商务谈判的沟通技巧有哪些

商务谈判的沟通技巧有哪些商务谈判的沟通技巧有哪些 语言及其交流方式是谈判双方沟通想法 最终达成协议的 载体 不应该成为谈判的障碍 小编为大家整理了关于商务谈 判的沟通技巧 希望对你有帮助 商务谈判的沟通技巧商务谈判的沟通技巧 一 对对方抱着消极的感情 即不信 敌意 怀疑 攻击 诱使 压迫 愤怒等隐藏的 感情 导致双方的距离拉大 二 认识上的沟通障碍 它是指对同一事物由于认识不同而导致的人为分歧 这种 分歧会使沟通对象产生错位和压抑感 从而阻碍了双方的合作 与交流 三 心理上的沟通障碍 谈判战即心理战 指的就是谈判过程中 沟通成功的基 本心理因素直接 于沟通者双方的信心 诚心和耐心 如果 沟通时有心理障碍 就会大大降低双方的可信度 四 没有调控好自己的情绪和态度 人受感情支配 在交涉过程中一旦受到拒绝 常常会产生 不满或采用反击的态度 结果导致争论 而态度过于软弱 又 会导致原则和利益的丧失 因此 在交涉前 必须调控好自己 的情绪 做到不卑不亢 五 商务谈判习惯上的沟通障碍 由于历史 传统和政治 宗教的缘故 不同国家 不同客 商的谈判习惯各不相同 它不仅影响了谈判者的行为举止 而 且还影响了其谈判的方式 因此他们的谈判风格可能截然不同 如美国人 豪爽 自信 喜好竞争 注重实际 英国人讲究绅士 风度 善于争辩 不易放弃 日本人注重礼仪 言辞委婉 精明 重视问题的实质与细节 不易让步 讲求团队合作 阿拉伯人有 很强的种族和宗教意识 精于讨价还价 尊重对手 珍惜友 谊 商务谈判中改变谈判中劣势的技巧商务谈判中改变谈判中劣势的技巧 1 半个面包原理 希尔多奇尔 工会调停者 在最近讨论到一家纽约市大报 纸罢工的事 他告诉记者说 我们已经解决绝大部分的大问题 问题是 现在一些小问题已经变成大问题了 事情就是这样 一旦你们达成协议 谈判便会移到另一主题上面 在一些特别 敏感观点上先作让步 有时是较聪明的做法 用这种方法你可 以利用敏感观点达成协议的良好氛围 在大谈判中获得全面的 成功 当然这些让步必须是你可以割舍 容忍的 事情经常是 你可以从半个面包得到比坚持整个面包更多的营养 2 要有耐心 耐心就是力量 耐心就是实力 如果不具有其有其他方面 的优势 那么 一定要有耐心或寻找没有耐心的对手 这样 也有了防卫的筹码 在必要时 打乱对方的部署 争取胜利 在实际谈判中 无数事例证明 如果感到优势都不明显 或都 不存在的话 千万别忘记了要运用耐心 3 要掌握更多的信息情报 不可否认 企业具有一定规模 产品有一定的知名度 确 实是企业本身具有的优势 但如果不具备这方面的优势 而对 方又恰恰具有这样的优势 要改变的办法之一 就是广泛收集 信息情报 了解更多的内幕 可以有效地避免谈判中的被动 并发现更多的机会 比如 交易双方就价格问题反复磋商 对 方倚仗商品质量一流 不提供优惠价 但购买一方的企业如果 掌握了市场行情 变化的走向趋势 如产品价格可能下降 或 有更新的产品出现 那么 就可以据此向企业施加压力 利用 卖方急于出售产品的心理 掌握谈判的主动权 4 维护自己利益 提出最佳选择 使用最低限度标准也有利的一面 从某种意义上说 它限 制了谈判策略与技巧的灵活运用 因为最低限度是不能轻易变 更的要求 只有你下定决心 坚持规定的标准 才会避免屈服 于对方的压力 同时 最低限度也限制了人们的想象力 不能 启发谈判人员去思考提出特别的变通的解决办法 由此可见 应用最低限度标准并不是一个万全之策 它可以避免接受一个 不利的协议 也可能造成无法提出和接受有利的方案 那末 要避免谈判中处于劣势地位可能带来的不利后果 比较好的方法是根据实际情况 提出多样选择方案 从中确定 一个最佳方案 作为达成协议的标准 在这些方案中 至少要 包括 对谈判结果的设想 对方根据什么向我方提出条件 不利 于我方的因素有哪些 怎样克服 在什么样的情况下中断谈判 我 们所能达到的目的是什么 在哪些方面进行最佳选择 等等 在谈判中 对讨论协议有多种应付方案 就会大大增强你 的实力 使你有选择进退的余地 有时 能否在谈判中达成协 议 则取决于你所提出的最佳选择的吸引力 你的最佳选择越 可行 越切合实际 你改变谈判结果的可能性就越大 因为你 充分了解和掌握达成协议与不达成协议的各种利弊关系 进而 就比较好地掌握了谈判的主动权 掌握了维护自己利益的方法 就会迫使对方在你所希望的基础上谈判 5 尽量利用自己的优势 谈判对方有优势 并不是说在所有的方面都有优势 因为 所有的优势都掌握在对方手中 仅靠谈判技巧要达成一个双方 都满意的协议恐怕是不可能的 当谈判双方实力相差较大 我 方处于劣势时 在谈判之前的准备工作中 就应包括对双方优 势的分析 摆出对方的优势 再看看我方的优势是什么 如何 利用我方的优势 这样 你就能够对双方的实力相比 以及由 此产生的问题心中有数 例如 我方要购买一批产品 谈判的 对手是实力雄厚的大公司 产品很有竞争力 生产批量大 周 期短 交货迅速 这些都是它的优势 但是 它急于出售产品 以加速资金周转 就是它的短处 也恰恰是我方的优势 双方在谈判中的优势 劣势并不是绝对的 在谈判初期 就双方的实力对比来看 你可能处于劣势 但是 随着多种方 案的提出 增加了你的实力 也增加了你的优势 有时 一方优势可能被掩盖了 表现不明显 也可能对方 没有认识到你的优势的重要意义 因此 在谈判中如何利用自 己的优势 发挥自己的长处 攻击对方的短处 薄弱环节 也 是谈判人员应掌握的策略技巧之一 总之 要改变谈判中的劣势 在坚持上述原则的基础上所 应采取的具体步骤有三点 第一 制定在成协议所必需的措施 如果不能达成协议 是否还存在着与其他公司洽谈的可能 如果按照对方的条件 是 自己生产合算 还是购买合算 第二 改进自己的最佳设想 把这些变为实际的选择 如 果认为与对方谈判达成协议比不达成协议要有利 就应努力地 把这种可能变为现实 最主要的是在谈判中不断充实 修改自 己的最佳方案 计划 使之更加切合实际 第三 在确定最佳方案的同时 也应明确达不成协议所应 采取的行动 商务谈判的技巧商务谈判的技巧 一 在谈判过程中应当戒骄戒躁 最大程度的为己方争取利益 应当敢于向对方大胆要条件 有足够耐心取得持久战的胜利 应当保持一定的态度的一致性 二 在谈判中 应当注意富有竞争意识 对对方所提出的观点 应当勇敢质疑 对己方所部满意的 条件 大胆表现出惊讶态度 利用表情压迫对方对此其观点做 出反省 从而为进一步的己方所提要求提供可能 三 谈判应当首先对对方资料进行搜集 正所谓知己知彼百战不殆 因此 避免在谈判中对对方特 点一无所知 应当针对对方一贯的性格特点 案例特征进行详 细的分析 对对方的劣势展开有针对性的攻击与攻破 四 知道你想要什么 我的一位委托人拥有一个快餐店 他手下的雇员们运用得 最成功的方法之一就是问顾客 您要和您点的菜搭配的炸马铃 薯条吗 超过 20 的顾客都会回答 是的 人们经常会做出冲动性的购买决策 因为他们没有认真想 一想他们是否真的需要某件物品 或者这件东西是否值得买 为防止冲动购物 在购物前列一张关于你所需物品的清单 才 是明智之举 要是你去买汽车或电脑 清单上一定要列出你所 需商品的规格 型号 并坚持按计划实施 五 不要泄露你活动的截止期限 我认识的一个商人 去日本与一家日本电子公司谈生意 他到达后 那家公司的人问他返回美国的时间 主人说 我们 需要了解这一点 以便安排车子送您到机场 我的这位朋友回 答说 他于周五向回返 接下来的五天里 日本人请他去旅游 举办长时间的午餐 去看演出 除了我朋友来日本要做的谈生意的事之外 日本人什 么都安排 最后 在星期五早晨 他要坐的飞机起航前 5 小时 双方的谈判开始了 我的朋友处在将要作出让步的强大压力下 直到这时 他 才明白真相 因为谈判已被拖延到最后关头 他面临着对自己 极其不利的情形 他不得不中断谈判回了家 不要泄露你活动的最后限期 除非这样做对你有利 如果 最后期限已经被其他人确定 要看看能否改变它 如果你必须 在一个被限制的时段里谈判 就要有意忽视和贬低时段的重要 性 集中精力于交易本身 六 想好再说 在我举办的一个研习班上 一位不动产经纪人告诉了我一 桩只用了她不到 15 分钟时间的交易 一对新婚夫妇走进一幢刚 建好 准备卖出的房子 当时市场萧条 这个经纪人认为自己 不得不在价钱和一些条件上做出让步 在走进这座房子的 15 分钟之内 这对夫妇询问起卖价 经 纪人要了 18 5 万美元 她正准备补充说 买主们总是要砍价 的 这时两个年轻人打断了她的话 哇 他们回答说 这比 我们预期的价格少得太多了 这位经纪人没有再提降低价格的话茬儿 她只做了轻微的 让步 这笔买卖就成交了 在你说话前 一定要问问你的对手想的是什么 大多数情 况下 先说话的一方往往缺少耐心 他泄露的信息能让你更好 地拟定你的还价 让其他人第一个采取行动吧 比如 如果一 个买主对东西缺乏价值观念 卖主就能提出一个理想中的价格 从而获利 七 了解市场行情 当我在 santa cruz 的加利福尼亚大学教书时 一个年轻人 来找我 他将参加南加州和东海岸的几个高科技公司的工作面 试 我问他将最先去哪家公司面试 他答道 去硅谷 我问 他为什么 他说 因为我更喜欢在那儿生活 这个年轻人认 为 既然他偏爱在硅谷工作 先去那里面试是理所当然的 不 对 我告诉他 先去东海岸 了解到你能获得的最高待遇 然后再带着这个信息返回加州 我向他解释 如果他先到他最有兴趣的公司面试 就会失 去一个判断好待遇的标准 而尽力从一个东海岸公司那里获得 一个好待遇的承诺 他就能了解自己所能要求的薪水 并且把 这作为与其它公司面谈时的标尺 信息是谈判者最有力的资产 如果你信息准备充足 就不 会被愚弄 了解对手交易处境的强势和弱点 将使你变成一个 更强大的谈判者 八 懂得什么时候该走开 20 世纪 80 年代的大部分时间里 美国东部航空公司和机 械工人联合会进行着紧张激烈的谈判 最终他们的谈判破裂 导致公司破产 雇员失业 这种破裂的局面通常是可以避免的 谈判一般是僵持在一 个问题上 如果发生这种情况 继续往下谈 找到你能找到的 大量能达成协议的领域 然后再回到那个有争议的问题上来 问题通常是可以解决的 然而有时僵持局面一时间无法打破 了解你的选择权将会 提高你的谈判能力 想象一下 你在一家汽车特许经销商那里 问你自己 如果我不买这辆车 我选择什么 得出的结果是 去 找另一家经销商 购买一辆不同车型的车 修理你的旧车 一 旦你为自己找出更好的选择方式 你以前认定的 最好买卖 可能