超市采购谈判常用的方法和技巧

超市采购谈判常用的方法和技巧超市采购谈判常用的方法和技巧 采购谈判是采购过程中的一个重要环节例如 超市采购 谈 判成功与否往往会决定采购过程的成败 因此 采购在进行采 购谈判的时候免不了有些紧张 其实 只要准备充分 谈判过 程中适当运用采购谈判技巧 以下小编整理了超市采购谈判常 用的方法和技巧 供你参考 超市采购谈判常用的方法一 了解谈超市采购谈判常用的方法一 了解谈 判判 采购主管或经理在谈判上花 20 的时间是值得的 谈判并 不是要争得面红耳赤 或不欢而散 谈判是为了达成 双赢 而 进行的一种 协商过程 谈判是一种艺术 谈判能力与每一个 人的经历 商业经验 生活经验 及个人的综合素质有关 我 们不能期望一个刚毕业的高校毕业生有高超的谈判能力 除非 他 她 们在大学时期已经有很多这方面的经验 采购谈判的项目包括 质量 包装 价格 订货量 折扣 付款条件 交货期 送货条件 售后服务 促销 广告及其他 赞助费用 等等 但谈判之前 双方应互相了解彼此的经营情况 实力 未 来的发展潜力 市场行情 市场份额等 有了一个双方互相认 识的过程后 才可进行实质的谈判 超市采购谈判常用的方法二 采购员的工作职责超市采购谈判常用的方法二 采购员的工作职责 尽最大可能选择和保持丰富的商品品 为顾客提供商品的 最大价值和最好的服务 培训供应商按照公司的和序来做事 熟悉市场了解商品 1 参加各类商品展示会 了解新商品的动态 2 去其他零售走势 清除滞销商品 寻找适合自已的商品 3 了解商品的销售走势 清除滞销商品 为新商品让出空 间 制订季节的商品销售计划 提供行业商品种类报告 超市采购谈判常用的方法三 找寻新厂商超市采购谈判常用的方法三 找寻新厂商 一个优秀采购必须了解 他要什么商品 用什么方式可以找到他要的商品 有谁可以供应他这些商品 超市采购谈判常用的方法四 新厂商的开发方式超市采购谈判常用的方法四 新厂商的开发方式 首先了解我们要的是什么样的产品 针对这些产品找寻我 们要的厂商 1 整体性的媒体招商广告 此一方式为针对新开的店铺 利用 tv 报纸做全国性或区域性的招商广告 于定期举办说明 会 介绍公司状况 先吸引厂商接触再慢慢选择 2 媒体广告 强势性的电视或报纸杂志广告商品 透过媒 体上联络电话 地址找寻 3 同行市调 当采购人员至竞争对手店市调发现 优良商 品有下列方式可以得 超市采购谈判技巧超市采购谈判技巧 一一 入题技巧 入题技巧 谈判双方刚进入谈判场所时 难免会感到拘谨 尤其是谈判 新手 在重要谈判中 往往会产生忐忑不安的心理 为此 必须讲 求入题技巧 采用恰当的入题方法 1 先谈细节 后谈原则性问题 围绕谈判的主题 先从洽谈细节问题入题 条分缕析 丝丝入 扣 待各项细节问题谈妥之后 也便自然而然地达成了原则性的协 议 2 从具体议题入手 大型谈判总是由具体的一次次谈判组成 在具体的每一次谈 判中 双方可以首先确定本次会议的谈判议题 然后从这一议题入 手进行洽谈 3 迂回入题 为避免谈判时单刀直入 过于暴露 影响谈判的融洽气氛 谈 判时可以采用迂回入题的方法 如先从题外话入题 从介绍己方谈 判人员入题 从 自谦 入题 或者从介绍本企业的生产 经营 财 务状况入题等 4 先谈一般原则 再谈细节 一些大型的经贸谈判 由于需要洽谈的问题千头万绪 双方高 级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判 往往要分成若干等级 进行多次谈判 这就需要采取先谈原则问题 再谈细节问题的方 法入题 一旦双方就原则问题达成了一致 那么 洽谈细节问题也 就有了依据 超市采购谈判技巧超市采购谈判技巧 二二 阐述技巧 阐述技巧 1 开场阐述 谈判入题后 接下来就是双方进行开场阐述 这是谈判的一个 重要环节 1 开场阐述的要点 具体包括 一是开宗明义 明确本次会谈所要解决的主题 以集中双方的 注意力 统一双方的认识 二是表明我方通过洽谈应当得到的利 益 尤其是对我方至关重要的利益 三是表明我方的基本立场 可 以回顾双方以前合作的成果 说明我方在对方所享有的信誉 也可 以展望或预测今后双方合作中可能出现的机遇或障碍 还可以表 示我方可采取何种方式共同获得利益做出贡献等 四是开场阐 述应是原则的 而不是具体的 应尽可能简明扼要 五是开场阐述 的目的是让对方明白我方的意图 创造协调的洽谈气氛 因此 阐 述应以诚挚和轻松的方式来表达 2 对对方开场阐述的反应 具体包括 一是认真耐心地倾听对方的开场阐述 归纳弄懂对方开场阐 述的内容 思考和理解对方的关键问题 以免产生误会 二是如果 对方开场阐述的内容与我方意见差距较大 不要打断对方的阐述 更不要立即与对方争执 而应当先让对方说完 认同对方之后再巧 妙地转开话题 从侧面进行谈判 让对方先谈 在谈判中 当你对市场态势和产品定价的新情况不太了解 或 者当你尚未确定购买何种产品 或者你无权直接决定购买与否的 时候 你一定要坚持让对方先说明可提供何种产品 产品的性能如 何 产品的价格如何等 然后 你再审慎地表达意见 有时即使你 对市场态势和产品定价比较了解 有明确的购买意图 而且能直接 决定购买与否 也不妨先让对方阐述利益要求 报价和介绍产品 然后你在此基础上提出自己的要求 这种先发制人的方式 常常 能收到奇效 坦诚相见 谈判中应当提倡坦诚相见 不但将对方想知道的情况坦诚相 告 而且可以适当透露我方的某些动机和想法 坦诚相见是获得对方同情的好办法 人们往往对坦诚的人自 然有好感 但是应当注意 与对方坦诚相见 难免要冒风险 对方 可能利用你的坦诚逼你让步 你可能因为坦诚而处于被动地位 因 此 坦诚相见是有限度的 并不是将一切和盘托出 总之 以既赢得 对方的信赖又不使自己陷于被动 丧失利益为度 注意正确使用语言 1 准确易懂 在谈判中 所使用的语言要规范 通俗 使对方容易理解 不 致产生误会 2 简明扼要 具有条理性 由于人们有意识的记忆能力有限 对于大量的信息 在短时间 内只能记住有限的 具有特色的内容 所以 我们在谈判中一定要 用简明扼要而又有条理性的语言来阐述自己的观点 这样 才能 在洽谈中收到事半功倍的效果 反之 如果信口开河 不分主次 话讲了一大堆 不仅不能使对方及时把握要领 而且还会使对方产 生厌烦的感觉 3 第一次要说准 在谈判中 当双方要你提供资料时 你第一次要说准确 不要 模棱两可 含混不清 如果你对对方要求提供的资料不甚了解 应 延迟答复 切忌脱口而出 要尽量避免所使用含上下限的数值 以 防止波动 4 语言富有弹性谈判过程中使用的语言 应当丰富 灵活 富有弹性 对于不同的谈判对手 应使用不同的语言 如果对方谈吐优 雅 我方用语也应十分讲究 做到出语不凡 如果对方语言朴实无 华 那么我方用语也不必过多修饰 超市采购谈判技巧超市采购谈判技巧 三三 提问技巧 提问技巧 要用提问摸清对方的真实需要 掌握对方心理状态 表达 自己的意见观点 1 提问的方式 封闭式提问 开放式提问 婉转式提问 澄清式提问 探索式提问 借助式提问 强迫选择式提问 引导式提问 协商式提问 2 提问的时机 在对方发言完毕时提问 在对方发言停顿 间歇时提问 在自己发言前后提问 在议程规定的辩论时间提问 3 提问的其他注意事项 注意提问速度 注意对方心境 提问后给对方足够的答复时间 提问时应尽量保持问题的连续性 超市采购谈判技巧超市采购谈判技巧 四四 答复技巧 答复技巧 答复不是容易的事 回答的每一句话 都会被对方理解为是一 种承诺 都负有责任 答复时应注意 找借口拖延答复 降低提问者追问的兴趣 不要确切答复对方的提问 针对提问者的真实心理答复 让自己获得充分的思考时间 礼貌地拒绝不值得回答的问题 不要彻底答复对方的提问 超市采购谈判技巧超市采购谈判技巧 五五 说服技巧 说服技巧 1 说服原则 不要只说自己的理由 研究分析对方的心理 需求及特点 消除对方戒心 成见 不要操之过急 急于奏效 不要一开始就批评对方 把自己的意见观点强加给对方 说话用语要朴实亲切 不要过多讲大道理 态度诚恳 平 等待人 积极寻求双方的共同点 承认对方 情有可原 善于激发对方的自尊心 坦率承认如果对方接受你的意见 你也将获得一定利益 2 说服具体技巧 讨论先易后难 多向对方提出要求 传递信息 影响对方意见 强调一致 淡化差异 先谈好后谈坏 强调合同有利于对方的条件 待讨论赞成