国际工程项目管理及市场开拓.ppt

0 中国路桥姚海冬2011 5 国际工程项目管理市场开拓 案例 大马JlnTasik DBB 案例 安哥拉SCCL EPC 案例 上海大场水厂 BoT 搬东西 事 让别人做事 把地球的东西搬来搬去 大事 特殊的大事 让别人帮你做你想做的事 扩张 将活动范围扩展到全球 搞定人 搞定事 搞定环境 竞争力扩张与资源输出 项目 建设工程 管理 国际化 名词解释 国际建设工程项目管理 2 全球化 历史 3 哥伦布新大陆1492 德伽玛 欧亚航线1498 郑和下西洋 四 1413 三百万年前 引言 全球化 历史足迹 全球化 现实 4 全球化 涵义 5 中国路桥姚海冬 国家的强大取决于其企业的强盛企业的强盛取决于其人才的优秀 企业本部 homebase 塑造一个企业在方法上和技术上快速创新的能力 并由此奠定企业的发展方向 企业本部是企业竞争的实力基础 全球战略则是补充巩固本部创造的竞争优势 国际竞争优势不仅仅是输出其国内的低成本要素 而是国家环境和企业战略有效结合 MichaelPorter TheCompetitiveAdvantageofNations 海外经营模式 6 不同行业可能有不同的全球经营网络 欧式 美式 日式 中式 RB 国际化观念 目的性 走出去 是开拓 住下来 是占领新市场 动态性 面对变化的世界 需要有动态的思维方式多元性 一个国家一个样 一个项目一个样唯一性 只有一种最佳方法适用于一个特定项目 7 适应各种环境 容纳不同管理风格培育不同管理方法 JalanTasikProject马来西亚南北高速怡保连接线项目 8 海外市场开拓 市场选择 9 风险驱动变革 1992年6月 公司总经理率组对进行首次考察东南亚市场 随后决定马来西亚和印尼开拓新市场 风险与机会并存 战略配置 10 紧跟国家外交战略大国外交 美欧日俄印巴周边国家 东盟 上合能源战略 中东 西非台湾问题 约20来个小国传统友好国家 中非论坛中南美洲国家 遥远地区加勒比穷小国 扶贫重点 建立相对优势融资能力先进技术输出低成本的技术与管理廉价高效人力资源 紧贴国家市场需求战后重建 基础设施当地资源深加工技术引进与合作双边贸易发展 关注项目时机两国高层互访两国关系发展动态大选新资源的发现国际资金流入 寻找相关方法市场分块 特征鉴别目标市场 特征与优势匹配业务定位 做别人不做的 行前准备 11 公司决定选派一名项目经理赴马来西亚开拓市场 市场调研是开展市场与战略配置可行性的研究 注册建点 12 1992年12月 公司在当地注册一间公司 取名 华源公司 代表处Rep office 建点 搭建信息与业务平台 办事处Branchoffice 注册 从起点开始合法经营 收集信息 签约经营 开立账户 支出明细 建立财务制度 审计纳税 公私分明 相当于境外投资 注册资本 有限责任不能使用企业业绩资质注册宽松 相当于企业信箱和橱窗登记注册简便 相当于公司的一个部门无需注册资本 连带责任企业业绩资质注册限制 当地公司LocalCompany 仅限于收集信息 不能从事任何商业活动 收集信息 13 市场分析 14 PEST方法P 政治 一个小国的政治稳定不仅取决于政府能力 更取决于大国势力的平衡 E 经济 小国经济可能依附于大型跨国企业 重点关注项目的资金来源 S 社会 主要关注历史变迁 民族文化特征 T 技术 主要考查当地人员的技术素质 寻找企业资源与当地资源互补性 延用英国行政体系 法制体系比较健全 外交政策比较独立 正迅速改善对华关系 大马是亚洲四小龙之一 制造业主要为日本提供产品加工 三大民族基本和睦 但政府经济发展导向偏重马来人利益 90年代初大马道路建设和管理水平比中国略强 市场情况 经营方法 15 2002年中国对大马贸易首次出现逆差 大马公共工程部长访华 如何游说项目决策层 管家 代理人 16 结盟 加入当地政治 经济利益集团利益集团 决策影响力代理人 市场能力企业 资源能力关系 主人 管家 仆人谁的代理 谁雇用了谁 范围 仅限于特定项目或特定领域方式 尽量合法化 按劳付酬JV 项目后利润分红咨询费 前期分批支付现金支付 前期分批小额支付原则 保持自身经营 决策独立性不签订全面代理协议明确代理的服务范围 不使用代理方提供的第三方服务 如法律 会计师 分包商 分包商 分包商 代理人 代理人 项目推进 17 1993年11月 马来西亚公共工程部对南北大道怡保连接线项目有限招标 包括中国路桥在内的四家中国公司参加投标 18 项目策划 项目目标 19 项目策划 风险与对策 进入市场的第一个项目 由于对市场环境了解不足 理解有限 因此不确定性相对相高 项目失败的可能性也较高 中资企业之间的无序竞争 项目投资与回收 项目生命周期与设备生命周期的不一致 政府对土著的保护 后续项目的不确定进口免税的意义 对谁有利 对外企的预扣税 是成本还是可回收 非洲模式 中国资源输出 与香港模式 当地资源利用 的探讨 输出国内资源有利于项目的内部管理 但环境适应性低 全面属地化有利于