采购谈判的技巧在于哪

采购谈判的技巧在于哪采购谈判的技巧在于哪 采购谈判的技巧在于哪 两方或更多方借以在他们之间的交 换中决定每方可以给予和取得的东西的过程 下面小编为你整 理了一些采购谈判的技巧 希望对你有帮助 采购谈判的技巧在于哪采购谈判的技巧在于哪 要有弹性 在价格谈判中 还价要讲究弹性 对于采购人员来说 切 忌漫天还价 乱还价格 也不要一开始就还出了最低价 前者让 人觉得是在 光天化日下抢劫 而后者却因失去弹性而处于被动 让人觉得有欠精明 从而使价格谈判毫无进行的余地 化零为整 采购人员在还价时可以将价格集中开来 化零为整 这样 可以在供应商心理上造成相对的价格昂贵感 会比用小数目进 行报价获得更好的交易 这种报价方式的主要内容是换算成大 单位的价格 加大计量单位 如 将 公斤 改为 吨 两 改为 斤 月 改为 年 日 改为 月 小时 改为 天 秒 改为 小时 等 过关斩将 所谓 过关斩将 即采购人员应善用上级主管的议价能力 通常供应商不会自动降价采购人员必须据理力争 但是 供应 商的降价意愿与幅度 视议价的对象而定 感谢关注采购从业 者微信公众号因此 如果采购人员对议价的结果不太满意 此 时应要求上级主管来和供应商议价 当买方提高议价者的层次 卖方有受到敬重的感觉 可能同意提高降价的幅度 若采购金额巨大 采购人员甚至可进而请求更高层的主管 如采购经理 甚至副总经理或总经理 邀约卖方的业务主管 如 业务经理等 面谈 或直接由买方的高层主管与对方的高层主管 直接对话 此举通常效果不错 因为 高层主管不但议价技巧 与谈判能力高超 巨社会关系及地位崇高 甚至与卖方的经营 者有相互投资或事业合作的关系 因此 通常只要招呼一声 就可获得令人意想不到的议价效果 压迫降价 所谓压迫降价 是买方占优势的情况下 以胁迫的方式要 求供应商降低价格 并不征询供应商的意见 这通常是在卖方 处于产品销路欠佳 或竞争十分激烈 以致发生亏损和利润微 薄的情况下 为改善其获利能力而使出的杀手锏 此时采购人 员通常遵照公司的紧急措施 通知供应商自特定日期起降价若 干 感谢关注采购从业者微信公众号 若原来供应商缺乏配合意 愿 即行更换供应 当然 此种激烈的降价手段会破坏供 需双方的和谐关系 当市场好转时 原来委曲求全的供应商 不 是 以牙还牙 抬高售价 就是另谋发展 因此供需关系难能维 持良久 敲山震虎 在价格谈判中 巧妙地暗示对方存在的危机 可以迫使对 方降价 通过暗示对方不利的因素 从而使对方在价格问题上 处于被动 有利于自己提出的价格获得认同 这就是还价法的 技巧所在 但必须 点到为止 而且要给人一种 雪中送炭 的感 觉 让供应商觉得并非幸灾乐祸 趁火打劫 而是真心诚意地 想合作 想给予帮助一一当然这是有利于双方的帮助 那么还 价也就天经地义了 二十条采购谈判的技巧二十条采购谈判的技巧 1 热点信息很重要 读书看报不能少 及时掌握热点及社会流行事物的信息 可以帮助我们很好 的暖场甚至可以提升销售人员对我们的认同感 2 谈判前要有充分的准备 知己知彼 百战百胜 采购人员必须了解商品的知识 品 类市场及价格 品类供需情况状况 本企业情况 本企业所能 接受的价格底线与上限 以及其他谈判的目标 这里不赘述 但提醒大家一定要把各种条件列出优先顺序 将重点简短地写 在纸上 在谈判时随时参考 提醒自己 3 只与有权决定的人谈判 谈判之前 最好先了解和判断对方的权限 采购人员接触 的对象可能有 业务代表 业务各级主管 经理 副总经理 总经理甚至董事长 依供应商的大小而定的 这些人的权限都 不一样 采购人员应尽量避免与无权决定事务的人谈判 以免 浪费自己的时间 同时也可避免事先将本企业的立场透露给对 方 4 尽量在本企业办公室内谈判 零售商通常明确要求采购员只能在本企业的业务洽谈室里 谈业务 除了提高采购活动的透明度 杜绝个人交易行为之外 最大的目的其实是在帮助采购人员创造谈判的优势地位 在自 己的地盘上谈判 除了有心理上的优势外 还可以随时得到其 他同事 部门或主管的必要支援 同时还可以节省时间和旅行 的开支 提高采购员自己的时间利用率和工作效率 5 对等原则 不要单独与一群供应商的人员谈判 这样对你极为不利 谈判时应注意 对等原则 也就是说 我方的人数与级别应与 对方大致相同 如果对方极想集体谈 先拒绝 在研究对策 6 不要表露对供应商的认可和对商品的兴趣 交易开始前 对方的期待值会决定最终的交易条件 所以 有经验的采购员 无论遇到多好的商品和价格 都不过度表露 内心的看法 让提供商得到一个印象 费九牛二虎之力 终于 获取了你一点宝贵的进步 永远不要忘记 在谈判的每一分钟 要一直持怀疑态度 不要流露与对方合作的兴趣 让供应商感 觉在你心中可有可无 这样可以比较容易获得有利的交易条件 对供商第一次提出的条件 有礼貌地拒绝或持以反对意见 采购员可以说 什么 或者 你该不是开玩笑吧 从而使对方 产生心理负担 降低谈判标准和期望 7 放长线钓大鱼 有经验的采购员会想办法知道对手的需要 因此尽量在小 处着手满足对方 然后渐渐引导对方满足采购人员的需要 但 采购员要避免先让对手知道我公司的需要 否则对手会利用此 弱点要求采购人员先作出让步 因此采购人员不要先让步 或 不能让步太多 8 采取主动 但避免让对方了解本企业的立场 善用咨询技术 询问及征求要比论断及攻击更有效 而 且在大多数的时候 我们的供应商在他们的领域比我们还专业 多询问 我们就可获得更多的市场信息 故采购员应尽量将自 己预先准备好的问题 以 开放式 的问话方式 让对方尽量暴 露出其立场 然后再采取主动 乘胜追击 给对方足够的压力 对方若难以招架 自然会做出让步 9 必要时转移话题 若买卖双方对某一细节争论不休 无法谈判 有经验的采 购人员会转移话题 或暂停讨论喝个茶 以缓和紧张气氛 并 寻找新的切入点或更合适的谈判时机 10 谈判时要避免谈判破裂 同时不要草率决定 有经验的采购人员 不会让谈判完全破裂 否则根本就不 必谈判 他总会给对方留一点退路 以待下次谈判达成协议 但另一方面 采购人员须说明 没有达成协议总比达成协议的 要好 因为勉强达成的协议可能后患无穷 很多人在谈判时大方向是知道的 更多采购干货关注采购 帮微信公众号 但好的采购人员是把整个谈判内容化整为零 谈 完了一点耗得你筋疲力尽时 他又突然跳到另一点 有时会绕 回刚才那一点 这时 厂家就不一定在每个环节上都知道自己 最好的选择和底线是什么了 其次 对于厂商 你要不断地告诉他 你已经为他做些什 么 让他感觉到你已经付出了很多 如果谈不拢不要着急暂时 终止谈判 不要害怕主动终止会带来什么负面效应 你要 斗争 到底 适当的时候 你也要做出一些让他们吃惊的行为 让他 们重视你 这并不是说你要坚持不让步 斗争 的主要目的是 找到一个双赢的策略 只不过我要尽力赢多一点 11 尽量以肯定的语气与对方谈话 在谈判的中盘 对于对方有建设性的或自认为聪明的意见 和发言 如果采取否定的语气容易激怒对方 让对方好没面子 谈判因而难以进行 而且可能还会对你的背后下黑招 故采购 人员应尽量肯定对方 称赞对方 给对方面子 这样对方也会 愿意给你面子 12 尽量成为一个好的倾听者 一般而言 供应商业务人员总认为自己能言善到 比较喜 欢讲话 采购人员知道这一点 应尽量让他们讲 从他们的言 谈举止之中 采购人员可听出他们的优势和缺点 也可以了解 他们谈判的立场 13 尽量从对方的立场说话 很多人误以为在谈判时 应赶尽杀绝 毫不让步 但事实 证明 大部分成功的采购谈判都要在彼此和谐的气氛下进行才 可能达成 在相同交涉条件上 要站在对方的立场上去说明 往往更有说服力 因为对方更会感觉到 达成交易的前提是双 方都能获得预期的利益 14 请记住你永远有一个领导 当出现不利的局面下请使用此条 这点很重要 可以使我 们立于不败之地 15 以退为进 有些事情可能超出采购人员的权限或知识范围 采购人员 不应操之过急 不应装出自己有权或了解某事 做出不应作的 决定 此时不妨以退为进 请示领导或与同事研究弄清事实情况 后 再答复或决定也不迟 毕竟没有人是万事通的 草率仓促 的决定通常都不是很好的决定 智者总是深思熟虑 再作决定 古语云 三思而后行 或 小不忍而乱大谋 不事情拖到下次解 决可能会更好 要知道往往我们能等而供应商不能等 这样 在谈判要结束时 你就声称须由上级经理决定 为自己争取到 更多的时间来考虑拒绝或重新考虑一份方案 16 交谈集中在我方强势点 销售量 市场占有率 成长等 上 告诉对方我公司目前及未来的发展及目标 让供应商对我 公司有热枕 有兴趣 不要过多谈及我方弱势点 一个供应商 的谈判高手会攻击你的弱点 以削减你的强项 在肯定供应商企业的同时 指出供应商存在的弱点 告诉 供应商 你可以 而且需要做得更好 不断重复这个说法 知道供应商开始调整对他自己的评价为止 17 以数据和事实说话 提高权威性 无论什么时候都要以事实为依据 这里说的事实主要是指 充分运用准确的数据分析 如销售额分析 市场份额分析 品类 表现分析 毛利分析等 进行横向及纵向的比较 用事实说话 对方就没办法过分夸大某些事情 从而保护 住你的原则 首先 作为零售商的采购人员 在谈判前 你明 确自己的目标是什么 你一定要坚持公司的原则 即使在不得不 让步的情况下 也要反复强调该原则 而且这原则是有数据和 分析支持的 你要永远保持职业化的风格 让对手在无形中加 深 他说的是对的 因为他对这方面很内行 的感觉 18 控制谈判时间 计的谈判时间一到 就应真的结束谈判离开 让对方紧张 做出更大的让步 可能的话 把他的竞争对手也同时约谈过来 让你的助理故意进来告诉你下一个约谈的对象 即他的竞争对手 已经在等待 19 不要误认为 50 50 最好 因为谈双赢 有些采购员认为谈判的结果是 50 50 二