糖酒会招商的五点谈判技巧

糖酒会招商的五点谈判技巧糖酒会招商的五点谈判技巧 商业谈判在经济活动中的作用愈发重要 谈判技巧已成为 职场人士的必备技能 精通则纵横驰骋 不懂必铩羽而归 下 面是小编为大家整理糖酒会招商的五点谈判技巧 希望能够帮 到你 糖酒会招商的五点谈判技巧糖酒会招商的五点谈判技巧 技巧一 谈判内容的书面呈现技巧一 谈判内容的书面呈现 很多企业常常会犯下这样的错误 没有准备书面材料 或 者草率地准备书面材料 给经销商的感觉是企业不正规 准备 不充分 同时也会使经销商感觉到企业的经销标准和经销政策 不透明 不公开 更有销售人员在与经销商谈判过程中说出 这 是我给您的特殊政策 这样的话 不但不能打动经销商 反而容 易使经销商感觉到企业政策的不稳定性 因此 企业一定要准备好书面呈现的材料 在可能的情况 下 给予经销商充分的时间阅读营销文件材料 对于互相之间 建立起互信机制非常有益 技巧二 快速发现经销商的需求技巧二 快速发现经销商的需求 糖酒会上人员众多 各类经销商混杂 非常不利于于商务 谈判 如果企业的销售谈判人员能够快速地识别出经销商的需 求 那么 就会减少无谓的时间浪费 每届糖酒会 我们都会看到企业的销售人员滔滔不绝地跟 经销商介绍企业 介绍政策 介绍产品 当经销商听了一会儿 之后 经销商常常说一句话 就让企业的销售人员泄气了 比 如 河南某食品企业的销售人员跟一个经销商谈了大约一刻钟 的产品和政策 经销商也听得津津有味 随后 经销商问 你 们郑州有经销商吗 销售人员立刻没有激情 为什么 原来郑州 市场是这家企业重点经营的样板市场 不存在招商的事情 看 看 不但浪费了自己的时间 也浪费了经销商的时间 当然 显然这位经销商根本不怎么了解市场 否则 铺满大街小巷的 该公司产品怎么会见不到呢 实践当中 快速发现经销商需求的办法很多 比如直接提 问其经营品类 经营品牌 经营规模 主要渠道等 其实 聪 明的销售人员会寒暄之后直入主题 快速了解经销商来自哪个 区域 经营品类 主要渠道 经营品牌 经营规模等 同时还 要了解本次参加糖酒会的主要目标是什么 近年来 随着糖酒会参会次数的增多 一些企业总结出很 多经验 包括全国各个区域的经销商参加糖酒会的特点 包括 各种品类经销商的参会目标 包括春秋两季糖酒会参会经销商 的不同 包括南北方经销商参加糖酒会的目标的不同 等等 企业只要快速发现经销商的需求 才能够针对企业的招商 目标在茫茫的经销商海洋里发现跟自己对位的经销商 重点谈 详细谈 把市场谈透了 也只有这样的经销商才会完成公司的 区域营销目标 技巧三 调查式招商谈判非常重要技巧三 调查式招商谈判非常重要 很多销售人员在糖酒会上谈判时 更愿意高高在上地表露 出企业的经销政策 支持政策等 直到把自己的企业描述成为 对经销商的 慈善 才为止 显然 这种谈判方式并不能取悦于 经销商 因为经销商对于合作赚钱的模式非常清楚 他们并不 看中所谓的政策 更看重在你的政策之下 自己的区域市场能 否顺利启动并打开销路 因为政策家家有 可能够打开市场和 销路的产品却不常有 实践当中 我们要求糖酒会招商谈判人员采取调查式谈判 策略 尽量听取经销商关于区域市场的介绍 从而快速判断本 企业的产品是否能够在该区域市场上形成营销优势 如何才能 形成区域营销优势 显然 政策是死的 但运营思路和运营策略 是活的 因此 谈的重点是增强经销商对于经销代理该产品的 信心 当然 这种信心的 是企业的运营策略 而区域运营 策略的 是谈判人员从经销商那里迅速搜集信息之后的初步 判断 如果谈判人员能够把针对区域市场的整体战略规划都能 够跟经销商描述出来 那么 我想经销商被打动的机率就几乎 接近 100 了 技巧四 给经销商留作业式的谈判技巧四 给经销商留作业式的谈判 不计其数的企业 每天从这个宾馆走到那个宾馆 从这个 楼层爬到那个楼层 接触无数的企业和营销谈判人员 晚上回 到宾馆 再与同行者喝喝酒 这一天的成果基本上忘记得差不 多了 想要回忆起来 只能通过企业发的宣传册和宣传画 即 使对着宣传册也不一定记得在哪家谈了什么 那么 企业如何 让经销商记住自己不忘呢 我们都知道 小孩子什么都可以不在意 唯独作业不能忘 记 同样如此 我们在展位上与经销商谈判时 一定要记着给 经销商留作业 当然 并不是每一个光临展位的经销商都这样 做 只针对意向性比较强的经销商这样做 而留的作业也非传 统作业 而是要求经销商回去整理一下期望目标 渠道结构 政策支持幅度等内容 这样 对于这些意向性经销商 我们就 可以约定好什么时候再谈 作业 的事情 显然 这样的一个清 晰的约定好的再沟通的事情经销商一定会牢牢记住 甚至还会 邀请经销商朋友好好地商量一番 这与把产品忘在脑后相比 岂不是进了无数步啊 技巧五 诚信是糖酒会谈判的最大技巧技巧五 诚信是糖酒会谈判的最大技巧 每年都会有经销商被忽悠 经销商的防忽悠意识越来越强 对于那些胡乱许诺的企业 肯相信的经销商已经寥寥无几 因 此 任立军指出 在糖酒会上与经销商谈判时 企业一定要踏 踏实实地落实即定经销政策 不能再忽悠经销商打款进货 然 后政策落实不了了之 不但不利于市场拓展 更使企业的信誉 降低 为此 谈判人员一定要阐明企业在拓展不同区域时的战 略目标 制定切实可行的区