房地产销售管理流程与表格工具

销售管理流程与表格工具销售管理流程与表格工具 1 市场营销完整流程 2 2 年度经营计划制订流程 3 3 销售计划管理流程 3 4 项目定价流程 3 5 销售价格管理流程 3 6 项目的宣传推广流程 3 7 销售日报流程 3 8 销售周 月 报流程 3 9 产品市场性分析表 3 10 产品定价分析表 3 11 产品售价表 3 12 楼盘售价计算表 3 13 楼盘销售计划表 3 14 促销活动计划表 3 15 促销成本分析表 3 16 销售预算计划表 3 17 广告费用分析表 3 18 客户销售收款状况分析表 3 19 客户增减分析表 3 20 历年销售业绩比较表 3 21 每日销售报表 3 22 销售员实绩综合月报表 3 23 月份销售实绩统计表 3 24 月份经营利益检核表 3 25 潜在客户追踪表 3 26 负面情报分析 改善表 3 2 1 市场营销完整流程市场营销完整流程 销售小组 公司可根据实际情况决定销售小组的组织大小 并可根据建设项目的情况决定是否聘请专业的 销售代理公司 广告宣传报纸 电视及其他宣传媒体 销售代理公司选 择 市场调查 市场调查的主要内容 现时房地产市场同类功 能房产的售价 租赁价 市场的供需情况 未 来及现时市场的需求 项目功能用房的比例 装修标准等 销售策划 策划的内容 项目销售许可证 的取得 建议售价 及价格调 整时机 销售推出时机 间隔 品牌的内涵 实力 信誉 质 量 服务 竞争力 调查结果及时反馈策划部 并 向决策层建议是否调整功能用 房比例及装修标准 售价的确定 公司决策层根据销售策划报告及掌握的市场 情况 广泛听取策划部门有关项目策划 成 本及有关方面的意见 决定售价及推出时机 等 取得 售楼许可证 市场试探开盘仪式 意在宣传 推出少量单元按定价试探市场反应 并及时 做出反馈 调整价格 分段推出 收集信息 信息反馈收集 根据市场反应调整价格 公司有关部门根据销 售情况 建设成本 与可行性报告的投资 估算进行比较 总结 经验 销售时要不断地收集客户的反应 及时反 馈 积累资料 为今后的发展打下基础 循 环 循 环 3 2 年度经营计划制订流程年度经营计划制订流程 相关部门 市场发展部 相关领导 财务部确定年度财务预算计划 市场发展部编制集团 年度经营计划初稿 副总裁审核 初稿进行修改 调 整 组织召开专门会议讨论 调整后形成正稿 总裁审批 集团办公室成文下发 各项目公司 各部门 开始 结束 人事行政部确定年度人事行政计 划 各项目公司制定年度综合计划 总师办确定项目年度工期计划 4 3 销售计划管理流程销售计划管理流程 相关部门 项目公司销售部 相关领导 销售部根据集团年度经营计 划 制定月 年策划和销售 计划 项目公司按计划执行工作 集团市场发展部分析汇总 开始 结束 副总裁审批 项目总经理审批 项目营销副总审核 5 4 项目定价流程项目定价流程 6 评估外部因素 消费者需求 市场动态 竞争 评估内部因素 成 本 商 品 力 销 售 能 力 利 润 目 标 收集定价信息 确定单价 地段远近 产品品质等 综合反应 确定单价 掌握客源 定价市场定位 选择最优方案 成本导向 市场导向型 竞争导向型 成本加成定加法 目标定加法 名声价格定加法 通行价格定加法 端数定加法 市场定加法 房地产市场晴雨表 发展商 购房者 竞争 者之间利益平衡 确定付款方式 7 5 销售价格管理流程销售价格管理流程 相关部门 项目公司销售部 策划公司 相关领导 根据市场情况 合理调整售价 项目公司 策划公司制定价格方 案 市场发展部进行定价分析 召开会议进行讨论 项目公司确定价格表 项目公司按批文执行销售 市场发展部 财务部备 案 开始 结束 项目公司 策划公司进行市场调研 项目经理审批 总裁审批 人事行政部发文 分管副总裁审核 8 注 如该项目为策划公司服务代理 则流程责任主体为 策划公司 6 项目的宣传推广流程项目的宣传推广流程 9 目标明 确 1 普遍知名度和美誉度 2 目标客户关注率 3 实现销售 资源分 析整合 公司 品牌 地理 位置 功能价格物业管 理 工程形 象 策略设 计 媒介策略促销策略社交活动策划 报纸软新闻 新闻发布会 房展会 荔枝节 国庆节 工地形象大众媒体直销主题活动媒介选 择 售 楼 处 路牌 展台 围板 车体 横 竖 幅 印 刷 品 报 纸 电 视 电 台 配 合 促 销 影视 楼 书 展板 赠品 监督执行 目标实现评 估 10 7 销售日报流程销售日报流程 置业顾问 营销副总经理 销售经理 营销部经理 销售经理 1 汇总当天客户来电 来访资料 2 填写个人销售日报告 3 由销售主管统一收取后报销售经理 1 核对工作日志和收款日报 发现问题及时外理 2 做销控登记 定期与收款组核对 3 将审核后的销售日志 收款日报 销控登记表 业务员个人日报汇总后报营销部经理 1 审阅汇总业务员个人销售日报告 编拟填写当 天销售工作日志 2 交客服文员 审阅工作日志 日报表等资料 做出批示 审核 批示 留存 客服文员 收银员 1 编制当日的来客 来电记录统计表 2 编写当日的销售 收款情况统计表 3 编写日报表 4 客服核对后报销售经理 客服 传达 建档 转财务部留存 11 8 销售周 月 报流程销售周 月 报流程 客服文员 客服文员 收银员 销售经理 1 每周一 月 5 日前 上午统计分析整理上一周 月 来人 来电 销售 收款情况 进行客 户分析 销售分析 2 客服核对后 报销售经理 1 审阅周 月 报表 签字 2 填写周 月 工作日志 3 报营销部经理 领导意见的传达 周 月 报表销售部各存档一份 营销部经理 营销副总各一份 报财务存档一份 报总经理一份 营销部经理 营销副总 1 审核 签署意见 2 报营销副总 审核 签署意见 转客服传达 集团公司项目中心 12 9 产品市场性分析表产品市场性分析表 产品 名称 推出 日期 销售 年数 获利 率 市场 占有率 价 格 品 质 外 观 竞争 产品 竞争产品 差异性 产品改 良状况 其它 13 10 产品定价分析表产品定价分析表 年月日编号 产品名称规格 顾客类型说明 目前本产品销量 成本项目生产数量 原料成本 物料成本 人工成本 制造费用 制造成本 毛利 成 本 分 析 合计100100100100100 生产公司产品名称品质等级售价估计年销售量市场占有率备注 1 2 3 4 5 6 产 品 竞 争 状 况 7 200 订 价 估计 占 有率 估计 占 有率 利用率 利 润 100 产品 10 20 订 价 分 析 比 较 图 单 位 占 有 率30 决定售价 厂价零售价 总经理经理分析者 14 11 产品售价表产品售价表 编号年月日订 产名名称规格 产 品 说 明 及 图 样 销售条件说明售价范围决定者备注 规 定 售 价 总经理审核拟定 15 12 楼盘售价计算表楼盘售价计算表 编号年月日 产品名称 售货类别 外销 A 价外销 B 价外销 C 价内销中盘内销零售成本项目用量 单价成本单价成本单价成本单价金额单价金额 合计 损耗 建 筑 成 本 材料成品 项目单位成本用量成本用量成本用量成本用量成本用量成本 人工成本 制造费用 销管费用 利润 其 他 成 本 售价 备 注 总经理经理分析员 16 13 楼盘销售计划表楼盘销售计划表 去年销售 量 月月月月月月 产 品 编 号 产品规 格淡 季 旺 季 单 价销 量 金 额 销 量 金 额 销 量 金 额 销 量 金 额 销 量 金 额 销 量 金 额 17 14 促销活动计划表促销活动计划表 月日 促销期间 促销编 号 针对产 品 促销方 式 起止 负责人配合事项预计经营预期效果备注 18 15 促销成本分析表促销成本分析表 方式 方 式 说 明 期间 估 计 费 用 19 成 本 收 益 分 析 表 评 语 16 销售预算计划表销售预算计划表 月份人事费广告费交通费邮电费差旅费交际费其它费用合计营业额预计比率 一月 二月 三月 四月 五月 20 提 报 17 广告费用分析表广告费用分析表 月日至月日 媒 体 类 别 广告媒体名 称 广告 次数 平均篇 幅时间 广告费用估计每次 接触人数 总接触 人数 每人 次 成本 广告 选 择性 广 告 效 果 备注 六月 七月 八月 九月 十月 十一月 十二月 合计计 21 合计 18 客户销售收款状况分析表客户销售收款状况分析表 月 月份 月份月份月份 客户名 称销售 额 累 计 本月收 款 尚欠货 款 销售 额 累 计 本月收 款 尚欠货 款 销售 额 累 计 本月收 款 尚欠货 款 22 合计 19 客户增减分析表客户增减分析表 直接客户家数间接客户家数直接客户销售额间接客户销售额 销售金额等 级 原 有 新 增 删 除 现 有 增 加 原 有 新 增 删 除 现 有 增 加原客 户 新 客 户 本 期 销 售 上 期 销 售 原 客 户 新客 户 本 期 销 售 上 期 销 售 万 万 23 20 历年销售业绩比较表历年销售业绩比较表 年度营业额 营业 人数 每人 营业额 销售费用费用比率广告费用广告费 比率 利润率 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万 万以上 合计 24 00年 01年 02年 03年 04年 05年 06年 07年 08年 09年 每人营业额广告费比率万 年 度 年 度 000102 030405 06 07 0809000102 030405 06 07 0809 销售费用比利润率 15 10 5 年 度 000102 030405 06 07 0809000102 030405 06 07 0809 21 每日销售报表每日销售报表 月份 日 25 目标实绩差额十 内容特别记事 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 合计 26 22 销售员实绩综合月报表销售员实绩综合月报表 销售员姓名 月分 年月 日星期 接待 客数 电访 客数 销售 套数 销售 面积 销售 金额 收款 金额 优惠 额度 业绩 排名 变化 幅度 备 注 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 当月计人件件件件 27 前月计人件件件件 23 月份销售实绩统计表月份销售实绩统计表 姓 名 销售 额 退款 额 净售 额 成 本 毛 利 个人费用部门分 摊 净利 润 收款记录绩 效 薪 津 旅 费 其 他 合 计 应 收 实 收 未 收 28 24 月份经营利益检核表月份经营利益检核表 目标实绩 达成 率 目标实绩 达成 率 1 销售净额 2 销售成本 3 销售毛利 1 2 4 其它费用 5 销售纯利 3 4 6 总成本 7 总资本周转次数 1 6 8 总资本周转次数 5 6 9 销货获利率 5 1 10 员工总数 11 平均每人每月销货 额 1 10 12 平均每人每月收益 5 10 月份 月份至月 份累计分析改进 29 25 潜在客户追踪表潜在客户追踪表 潜在