房地产销售人员的基本素质ppt课件.pptx

销售人员基本素质 身体素质 销售人员在销售旺季每天要接触大量的人员 客户离开后还要对当天的客户各种信息和有关资料进行归类整理 统计和分析 这些信息对企业非常珍贵 因此 必须有好的身体素质 才能精力充沛 充满信心地应对繁忙的工作 销售人员 应不断的加强业务素质与道德素质的提高 应具备八种素质 1 高尚的敬业精神 2 顽强的士兵意识 螺丝钉精神 协调意识 团队精神 3 高档次的顾问意识 4 知识营销意识 5 精湛的销售技巧 6 宽泛的知识面 7 对楼盘品质的顶尖认可 8 良好的公关意识 交际能力 组织能力 业务能力 销售人员五忌 售楼人员除了要有专业的知识外 待人的态度最为重要 记住 你说什么客户不会记多久 但你留给他们的感受却永远忘不了 你给客人留下第一印象将成为客户对你人格的定义 1 忌欺瞒客户 1 诚恳 是朋友 参谋 顾问 第一步是建立信任 帮助客户解决闷题 每一次交易的过程其实就是解决问题的过程 2 转化 软化弱点 但不回避 离路口较远 但安静干净 3 不夸大和霍造优点 可带出一些遗憾 离市中心有一定距离 4 对客户的反对意见不要轻描淡写一笔带过 慎重处理 多与同事交流 形成统一说词 2 忌怠慢客户 1 热情 售楼是服务业 你的笑容与门窗一样都是产品的一部分 成交 或 不成交 不是最重要 让他喜欢你才是最重要 第二营销渠道 2 利索 高效 勤力 愿为客户吃苦 3 专心为客户服务 让他感觉 他是你的全部 不说其它无关电话 不说其它无关事情 4 一视同仁 3 忌心浮气燥 1 气定神闲 有耐性 忌 哎呀 自己好好想想 回家再算算 保持笑容 2 收抬心情 做好演员 不要情绪化 不因午饭时间到 肚饿而不耐烦 4 忌贬低别人的楼盘 1 莫主动攻击对手 给人不大度的感觉 夸客户精明 戴高帽子 2 勇于承认对手的长处 有助于羸得信任 其它发展商也在此开发 证明这己有发展前景且利于配套完善 3 主动引导和帮助客户货比三家 仅限于没下订单 帮客户找到真正合适的房子 关键是取得信任 记住 你是他的朋友和参谋 4 肯定对手的优势 带出缺点 5 不要泛指别人的楼盘比自己差 应具体指出几点作比较 5 忌过桥抽板 打完斋不要和尚 1 买前热情如火 买后冷淡似水 2 热情解答和服务 关于按揭 关于法律文件 关子入住或其它与你不内容 你已是他信任的朋友 不要让他失望和失落 并且还要让其他同事也成为他的朋友 3 主动提供帮助 问候和解决问题 包括入住后 让他的朋友也成为你的 个人素质和能力培养 一 心理素质的培养房地产销售员应具备自知 自信 自尊 自爱 乐观开朗 坚韧奋进的心理素质 乐观豁达 愈挫愈坚的性格和良好的心理素质 是优秀的销售人员必备的基础素质 态度培养 A热情和自我激励 面对困境和挑战 要充满热情 不断地激励自己 B为客户着想 从客户的需要出发 尽量地予以满足 C注意结果 做事不可盲目随意 要追求满意的结果 D注意自我发展 不少人热衷于跳槽 不断更换工作岗位 但却忽略了能力的提高 比如原来只做销售工作 换了一家单位之后可能从事管理工作 这就是一个提高 不能只图薪水的高低 更重要的是机会和发展前景的好坏 成功的三大要素 适合的工作 全身心的投入 不计较得失 保持积极心态的五种方法增加动力 控制惰性 抵制厌倦 善于幻想 培养信心 个人情绪控制的五种方法 1 学会完全主宰自己 控制自己 相信自己一定能做好 2 学会在适当的时机释放自己的心情 3 学会独立思考 能够改变自己的旧的思想 4 学会做个乐观的人 遇事不愁 5 学会反思 反思一天内所做事情的不足之处及如何调整 健康心理培养的七种方法 1 克服恐惧感 2 失败并不足畏 3 建立一种自信和勇气 4 培养积极的态度 5 扩大自己的视野 6 制订人身目标 7 交成功的朋友注意 尊重别人的杰出成绩和能力 相信 三人行 必有我师 只有尊重别人才可能虚心向他人学习 行为素质的培养 A 敬业精神销售人员是房地产企业与顾客间沟通联系的桥梁 是企业文化 社区文化和楼盘主题概念传播的窗口 并肩负着不断开拓新顾客维系老顾客的重任 因此 销售人员应热爱本职工作 具有企业的使命感和迫切完成销售任务的责任心 具有坚忍不拔的进取精神与扎实的工作作风 具有一股勇于进取 积极向上的敬业精神 才能扎扎实实地做好销售工作 但是 销售人员工作往往困难重重 环境艰苦 有时甚至遭受顾客的白眼 所以 销售人员更应积极发掘销售机会 掌握好适当的销售时机 尽可能促成顾客购买 B 职业道德职业道德是指从事一定职业劳动的人们 在特定的工作和劳动中以其内心信念和特殊社会手段来维系的 以善恶进行评价的心理意识 行为原则和行为规范的总和 房地产销售人员除掌握必要的专业知识外 还应该具备良好的职业道德素质 如守法经营 以诚为本 恪守信用 尽职尽责 团结合作等 良好的职业道德是房地产销售成功的要件 敬业精神的构成 1 职业理想 即人们对所从事的职业和要达到的成就的向往和追求 使成就事业的前提 能引导从业者高瞻远瞩 志向远大 2 立业意识 即确立职业和实现目标的愿望 其意义在于利用职业理想目标的激励导向作用 激发从业者的奋斗热情并指引其成才方向 3 职业信念 即对职业的敬重和热爱之心 表示对事业的迷恋和执著的追求 4 从业态度 即持恒稳定的工作态度 勤勉工作 笃行不倦 脚踏实地 任劳任怨 5 职业情感 即人们对所从事职业的愉悦的情绪体验 包括职业荣誉感和职业幸福感 6 职业道德 人们在职业实践中形成的职业规范 销售能力 1 创造能力销售人员需要有较好的创造力和坚强的信念 对行业 企业和市场了解得越深就会越有创意 任何时候 销售人员都不能使对方受到强制的感觉 因为 与销售人员相对的客户 本来就有一种抗拒感 若顾客有了这种抗拒感 再加上受强制的感觉 销售人员就很难与顾客进行有效的沟通交流 因而有人说 杰出的推销员 给客户的是期待而不是强制 2 判断及察言观色能力由于房地产市场环境和顾客凸现的个性日益复杂化 而且受许多因素的制约 这就要求销售人员在销售过程中 要具有极大灵活性 要有敏锐地观察能力 因人而异的选取推销方式 并随时观察顾客对推销陈述和推销方式的反应 揣摩其购买心理的变化过程 有针对性地改进推销方法 提高推销的成功率 3 自我驱动能力推销 简单地说就是将产品卖给顾客 它是一项专业性较强的工作 很多人之所以无法成为出类拔萃的推销员 主要原因是无法战胜自己 要成为一个成功的推销员 首先要做到不服输 这并不意味着跟别人较量 它更应该跟自己较量 战胜自己 确立绝不言败的个性及精神 4 人际沟通的能力销售人员必须有沟通能力 能在很短时间内缩短与客户之间的距离 找到谈话的共同点 同时让客户接受自己 让顾客愿意将自己的想法意见说出来 彼此形成良好的合作关系 就离成功近了一步 5 从业技术能力销售人员应熟悉房地产市场交易法规 程序 具有策划和组织小型促销活动的能力 具有一定的文案写作能力 具有丰富的房地产市场知识并能灵活运用的能力 能为消费者提供合意的方案 能针对不同类型的消费者从不同的角度作不同的介绍 对房地产市场信息能做出正确的分析和