如何成为交易谈判的赢家

如何成为交易谈判的赢家如何成为交易谈判的赢家 交易谈判是指人们在各类贸易 合作 联合以及各种经济 纠纷中 为使双方 或多方 的意见趋于一致而进行的洽谈磋商 其目的是改变相互间的关系并交换观点 以期达成协作的求同 过程 这是一个较为复杂的过程 既要确定各自的权利与利益 又要考虑他方的惠利方面 因此 交易谈判扰如对弈 在方寸 上撕杀 但又要共同联手合作 这是既矛盾又统一的 既个体 又整体的利益所在 如何才能立于不败之地 是各商家的追求 目标 谈判的原则 一个优秀的谈判者 首先要有商 人的精明 要意识到谈判并不是无休止地讨价还价 也不是要 蛮横不讲理 谈判应是互惠互利的 没有胜败之定论 成功的 谈判每一方都是胜者 谈判应是基于双方 或多方 的需要 寻求 共同最大利益的过程 在这一过程中 每一方都渴望满足直接 与间接的需要 但必须顾及对立的需要 谈判才能成功 之所 以把谈判对方称作对手 而不称为敌手 道理是显而易见 正 如被仑所说 如果能把敌人变成朋友 就等于我们胜利了 能 把谈判对手变成为朋友 正是老练的谈判家的高招 谈判中的 互惠互利是各方认定自身的需要 然后探寻对方的需要 然后 与对方共同寻找满足双方需要的条件和可行途径 满足自身需 要和预测对方需要应成为整个谈判的中心 把对方视为问题的 解决者 既给对方以温和 又对原则坚持 摆事实 讲道理 由互相对立的局面 改变为同心协力的一体 在高效率 协调 入际关系上 达成协议 谈判前的未雨绸缪 好手都 不否认谈判气氛对其成败影响的重要性 会有意识地创造合适 的谈判气氛 以求商贸交易顺利进行 在开谈之前 准备工作 大体分两步 一要理清自己的思路 然后把谈话要点写出 以 防遗忘 二要做好物质准备 包括收集 整理有关文件 资料 信息以及谈判场所的选定 开谈后气氛有可能发展 但最重要 的还是在之前的气氛营造 它是建立良好谈判的基础 因在谈 判初双方不了解 需要调整思维 熟悉对方 研究对手 加强 沟通 因此 话题应是轻松的 非业务性的 可谈名人轶事或 旅游风景线 名胜古迹等 使双方找到共同语言 逐渐撤去初 识所设的心理屏障 然后逐渐过渡到交易谈判上面 商业 如同外交 安排议程也是掌握主动的一个机会 一个良好的议 程可以阐明或隐蔽原来的动机 可建立一个公平原则 也可以 跑出问题的正题轨道之外设置障碍 所以 在谈判开始之前 要拟好议程 之后再商谈 它将帮助你掌握主动 一般注意有 以下几个方面 要仔细考虑问题的主题 以及何时提出最好 详细研究对方议程 以便发现是否本方利益被忽略或摒弃 以调整本方议程 不要显示自己的利益可以退让 应略微强 硬 未经详细考虑后果之前 不要轻易接受对方所提出来的 额外问题 以便偏离了原议程的轴心 这会使你穷于应付 谈判过程中的要领 在变判中 也许某个细节问题会导致谈 判的失败 会给你带来不可估量的损失 所以 谈判是小心谨 慎的 要借用医学上的 望 闻 问 切 之技巧 方能起到事 半功倍的效用 1 倾听的要领 倾听不但可以挖掘事实 的真象 而且可以探索对方的动机 掌握了对方的动机 就能 调整自己的应变策略 一般有以下几个方法值得注意 倾听 的专注性 常人听话及思考问题的速度比讲话要快 4 倍 所以 要把听放在首位 并认真思考 听话听声 锣鼓听音 要 认真分析对方话语中所暗示的用意与观点 以及他要从什么方 面来给你施加混乱 话语的隐蔽性 要特别注意对方的晦涩 语言 模棱两可的语言 要记录下来 认真质询对方 观察伴 随动作 也许是他故意用难懂的语言 转移你的视线与思路 同步性 当在倾听时 就要思考他的语言 准备询问对方 要考虑你出击的角度与力度 以及语言的表述明暗程度 这要 在倾听时同步完成 否则容易在思考问题时 忽略对方所说的 内容 2 表达的要领 谈判中 你要阐述自己的观点以 及具体方案 方法 立场 因此必须注意几点 尽量使对方 能够听懂你的叙述 少用专业语言 以简明惯用语言解释 表 达 谈判中 不要谈与主题没有多大联系的事 从而显得没 有诚意 叙述中 所说内容要与资料相符合 切忌风马牛不 相及 以免给对方造成乱说一气的印象 在叙述中 特别注 意数字的表达 如价值 价格 兑换率 日期 增长率等 不 要使用 大概 可能 也许 等词语 3 提问的要领 在 谈判中 问话可以引转对方思路方向 引起对方注意 控制谈 判的方向 提问的方式很多 一般有 澄清式问话 如搞不 清对方所说的话或此话模棱两可时 可以用他所说的话 反问 对方 如 您说情况的变动 是指的在什么范围内的变动 以使对方重新解释 沟通 以此来满足您的语言反馈 重新思 考一遍他所说的内容 引导性问话 如 假设我们能够满 足您的三个要求 您方能否让更大的利 以吸引对方思考你的 引导性语言 以探听他的内心思想 选择性问句 如 这 份合约 你们今天实施还是明天实施 这样 对方会被套入圈 套中被迫产生选择意愿 并会给以明确答复 总之 问话方式 很多 语言要适合谈判进程中的气氛 注意观察对方的内心世 界 避免使用威胁或讽刺语言 4 说服的要领 为了使 对方改变原来的想法 看法或打算 而甘愿接受你的意见与建 议 要注意方式方法 要向对方阐明 一旦接纳了你的意见 将会有什么样的利弊得失 一方面 给人感觉比较客观 现实 另一方面 如果接受了你的意见 果真有问题出现后 你可以 说明事先已经讲明了的 要向对方讲明 为什么你要和他合 作 并为何来说服他 以示对他的尊重与善交 而不是其他每 一个人都有这样一个机会