法律人员的谈判策略

法律人员的谈判策略法律人员的谈判策略 在一个谈判中应该用什么样的谈判策略 的确应以这个谈 判涉及的具体情况来确定 对手在其他谈判中曾经使用过的策 略或技巧 下面小编整理了法律人员的谈判策略 供你阅读参 考 法律人员的谈判策略篇法律人员的谈判策略篇 1 要素一 充分认识你的对手 在与对手博弈的过程中 你究竟应当采取进攻型策略 协 作型策略还是解决问题型策略 取决于个案中的诸多要素 而 了解对方 判断对方采取何种策略 无疑应是我们需要掌握的 第一要素 1 重视对手的开局 与对手第一次见面 对手会以怎样的态度提出一个什么样 的谈判方案 以及他们对这个方案如何解释 说明 让步等各 方面传递出的信息 都是我们判断对手在采用何种谈判策略的 重要依据 判断对手正在采取何种策略还有一个简单而有效的 方法 就是看对手使用的谈判技巧是不是会令他陷入危险之中 特别是他所披露的信息究竟是对他自己不利还是有利 多数情 况下 如果对手坦诚地披露一些对他自己不利的信息 那么他 可能的确在使用协作型策略或解决问题型策略 而不是相反 2 分析对手的习惯 在一个谈判中应该用什么样的谈判策略 的确应以这个谈 判涉及的具体情况来确定 对手在其他谈判中曾经使用过的策 略或技巧 虽然不表示他会在本次或以后的谈判中也会继续使 用 但我们仍然不能忽略这样一个基本事实 即 一个人的习 惯对他可能实施的行为总是具有强大的惯性影响力 某些习惯 甚至是行为人自己都没有意识到的 当然他也就不可能有意去 改变了 所以 尽可能多渠道地收集信息 这些信息包括对手 的个性风格 习惯使用的谈判策略 擅长代理的案件类型 从 业时间的长短等等 无所不包 只要你能得到的都行 这些都 将对你分析对手的习惯非常有帮助 3 了解与对手类似的人 了解与对手相同类型律师的行为习惯或工作方法 也有助 于我们判断对手可能采取的策略 这里说的 与对手类似的人 或者说 同类人 是一个极为宽泛的概念 它包括与对手类似 出生地 类似律师事务所 类似专业特长 相同性别 相似执 业经历等等 总之 凡是可以根据某个标准归在一个类别的 都可以视为你的对手的 同类 来进行类比参考 4 学会换位思考 在谈判前 你可以利用已掌握的一些重要信息 采取换位 思考的方式想一想对方会怎么做 设想假如你是对方的代理律 师 你会采取哪些策略 你在采取这些策略时最担心的问题有 哪些 有哪些难以克服的困难 最害怕对方采取什么样的应对 策略等等 在换位思考中获得的所有信息都将有助于你制定自 己的谈判策略 在换位思考中发现的对方最害怕的应对策略 恰好就是你应该重点采用的策略 需要注意的是 换位思考获 得的信息只是一种假设性的信息 对方内心真正会怎么想 另 一方常常是很难准确判断出来的 因此 换位思考获得的信息 可以作为重要参考 但万万不能作为决定性的信息 要素二 找出隐藏的共赢局势 实践证明 绝大多数谈判的双方其实都存在潜在的共赢局 势 在制定谈判策略时 律师应当保持高度的职业敏感性 去 发现那些可能连当事人都没有注意到的共赢议题 甚至有时需 要主动去创造一些共赢议题 只有在你发现或创造了共赢议题 后 解决问题型策略才可能作为你考虑的备选策略之一 如果 没有共赢的可能 双方只能在一个已划好的利益范围内进行有 限利益的分配 那也意味着 你也就只有进攻型或协作型策略 可供选择了 否则 只能让谈判走入一个死胡同 为了正确选择谈判策略 律师在接到一个新的谈判任务时 首先应判断这个任务中的谈判局势究竟是属于共赢局势还是对 立局势 或者二者兼而有之 在当事人告诉你双方已不可能达 成共识 只有立即启动诉讼才是唯一手段的时候 你应当尊重 当事人的这个意见 但也不需要马上听命于当事人 你仍然应 当尽量让当事人先冷静 然后向你披露更多交易细节 以便判 断双方是否真的不再有任何共赢的可能性 还需要指出的是 一场谈判中有多少个有争议的问题 也 是选择谈判策略时应考虑的一个重要因素 谈判议题愈多 采 用解决问题型技巧的机会也就愈多 制造问题未必总是坏事 在实践中 有经验的律师往往会故意将一些实质上没有争议的 问题保留下来 不及时去解决它 等待随后的一个适当机会再 抛出来与对方交换利益 要素三 谈判阶段不同 策略不同 一次谈判通常并非只用一种谈判策略 而是会运用到多种 谈判策略 不同的议题和不同的谈判阶段 都会导致谈判者对 策略作不同选择 很多情况下 谈判双方往往喜欢以进攻型策略作为开局 但是 如果双方在开局使用的都是进攻型策略 当谈判进入到 中场阶段时 进攻的力量随即便会开始衰减 相对较为容易达 成共识的问题已基本解决 双方都不愿再向对方的进攻作妥协 这时谈判僵局就会出现 但只要双方还没有离开谈判桌 就说 明双方都还没有放弃达成协议的努力 重新考虑转换谈判策略 就成了双方或其中一方的必然选择 并且 策略改变后重新提 出的谈判方案 一定会比之前的方案更现实 更容易为对方所 接受 通过策略转换去打破谈判僵局 有时需要使用一些小技 巧帮助自己完成这种策略转化 比如 暂时搁置争议较大的问 题 更换谈判者 制造一些缓解紧张气氛的行为等等 都是常 用的策略转换技巧 解决问题型策略通常会在谈判中场或终局时使用 在开局 阶段由于双方交换的信息量不够 尚不具备使用解决问题型策 略的条件 只有当双方都比较深入地了解了各自需求 并探查 到了共赢机会 扩展了谈判空间 甚至在谈判已陷入僵局之后 才有可能将之前使用的进攻型策略或协作型策略转换为解决问 题型策略 事实上 上面说的各个谈判阶段在实践中并不是那么好划 分 而关于谈判阶段的区分 我会在后面的技巧中一一详述 在这里只需要请大家记住 弄清谈判阶段 不同谈判阶段会有 不同策略 是你在选择谈判策略时需要考虑的一个重要因素 要素四 增加你的谈判筹码 在谈判中 谈判筹码就是帮助你控制谈判对方行为的一种 实力 是使你驾驭谈判进展和谈判形势的能力 对于拥有强大实力 也就是拥有更多谈判筹码的谈判者 他可以在进攻型 协作型和解决问题型策略中任意选择 即使 策略选择错误 他也有能力将对他不利的谈判结果扭转过来 而对处于弱势地位的谈判者而言 他可选择的谈判策略则受到 更多的制约 一般他不能选择进攻型策略 而只能在协作型或 解决问题型策略中作出选择 这是因为弱势一方 如果使用要 挟 恐吓等手段 极有可能导致谈判陷入僵局或破裂 因此越 是面对谈判力量悬殊的对手 弱势的一方越要非常谨慎使用进 攻性策略 甚至不使用进攻型策略 通过对大量谈判实例的研究发现 当谈判实力较弱方主动 采取协作型策略 较强方通常会积极回应 且并不会因为较弱 方采取协作型策略而变得更加强硬 恰恰相反 较强方反而会 摆出一副公正的模样让较弱方得到一些利益 这应当说是人都 具有的自我道德约束和权力抑制意识 反映出的一种正常心理 现象 因此 谈判实力较弱方主动使用协作型或解决问题型谈 判策略 通常会比使用进攻型策略可以获得更多的利益 当然 如果实力较弱方能够找到并增加自己的一些谈判筹码 哪怕只 有一点点可能 也不应吝啬使用 一定要让对手知道 自己并 不是完全在接受施舍 而是在进行一场公平的谈判 要素五 山不转水转 水不转人转 在很多现实的谈判个案中 当事人或律师总是会提前思考 一旦谈判结束后 如何与对方继续打交道 这种对未来的思考 对当前选择谈判策略产生的影响是非常直接而重大的 正如前 面所说 谈判协议的内容仅仅是谈判结果的一部分 谈判结束 后双方在今后如何相处 更是谈判导致的另一个结果 双方今 后的相处 既包括当事人之间的相处 也包括双方律师之间的 相处 首先是当事人今后如何相处的问题 如果谈判结束后 当 事人之间仍需要保持交往 比如说仍需要保持商业关系 那么 当初他的律师为了些许微利而采用让对方老羞成怒的进攻型策 略 就可能会让双方当事人在今后的合作中难以友好相处 这 样的结果显然不是当事人所要的 因而 律师通常需要判断这 场谈判 究竟是属于一次性的谈判 还是属于需要在谈判结束 后保持后续合作行为的谈判 其次 除当事人之间今后要相处的问题之外 作为谈判者 的律师 也会涉及到今后如何与对方律师或对方当事人相处的 问题 其中如何与对方律师相处 似乎更令人头痛 从维护当 事人利益的角度出发 律师今后与对方律师相处的问题 本来 不应该作为影响谈判策略选择的因素之一 因为律师是受当事 人委托的谈判代表 应当始终忠于当事人的利益 无须考虑个 人所在行业的习惯或惯例 但现实生活并非完全如此 律师也 是人 而且律师还在社会中扮演其他角色 且在其他案件中很 难避免与对方当事人或律师再次打交道 因此 一个律师应该 始终保持专业姿态 通过引导当事人需求而正确确定谈判策略 并始终以确保当事人追求到合理利益为出发点 如果律师因为 其他方面的利益考虑而不能为当事人采取适当的行动 则该律 师显然违反了他应该遵从的基本职业道德要求 要素六 尊重当事人的意见 法律谈判的特性决定了 律师始终是在为当事人的利益进 行谈判 无论谈判的结果如何 这个结果都只能由当事人去承 受 因此 不管是处分实体权利 还是选择谈判策略 律师都 应当充分听取当事人的意见 当然 这并非意味着律师就一定 要完全被动地听命于当事人 完全只扮演一个执行者角色 恰 恰相反 一个优秀律师应当永远会用自己丰富的执业经验 法 律知识和专业技巧 去帮助当事人作出正确选择 由于当事人掌握着比律师更多的交易信息 而且有些信息 因为某种原因未能足够披露给律师 因此 认真听取当事人的 意见 通过不同层面的意见收集和交换 持续了解当事人的真 实意图就成了非常重要的一个环节 一个追求职业形象和有责任感的律师 在任何时候都不要 为了迎合当事人喜好而轻易采取进攻型策略 相反 以严谨务 实的态度与当事人讨论具体个案的策略使用 帮助当事人分析 不采取进攻型策略的原因 可能更为重要 因此 一个优秀的 执业律师在说服对手之前 首先需要学会如何说服自己的当事 人 让他同意并相信你做出了最恰当的选择 要素七 正确认识你自己 我曾说过个性风格不是谈判策略 尽管如此 律师的个性 风格仍会对他所选用策略的效果带来较大影响 一个天生具有 攻击型个性风格的人 无疑会比一个温和型个性风格的人 选 择使用进攻型策略产生的效果更具威慑力 因为攻击型个性风 格的人在使用进攻型策略时 不仅表现得更适应 也更出神入 化 相反 当选择采取协作型策略时 温和型个性风格的人较 之攻击型个性风格的人 同样更能令对方感到协作的诚意 也 更容易让对方作出协作的回应 因此 选择谈判策略时 律师应考虑到自己的个性风格是 否适应将要采取的谈判策略 在进攻型策略和协作型策略都可 尝试使用的情况下 选择一个与自己的个性风格更相匹配的策 略无疑有助于取得更好效果 当然 个性风格与谈判策略并非一一对应的 通过系统训 练 个性风格是可以在很大程度上被矫正的 即使因为个性风 格和策略选择不太相符 使得谈判者在运用某一种策略时会感 到心理不适 但如果平时训练扎实 也能让他自如的运用所选 择的谈判策略 在系统训练过程中 谈判者喜爱的谈判策略也 在一定程度上反映出他的个性特征和谈判风格 所以帮助谈判 者更准确地认识自己的个性特征 让他更清楚地分析自己的个 性特征在本质上究竟是适合唇枪舌战的激辩 还是彬彬有礼地 向对方给出 温柔一刀 无疑非常重要 法律人员的谈判策略篇法律人员的谈判策略篇 2 一 非言辞技巧的使用 1 聆听的技巧 谈判是双方为特定事宜达成最终一致而交换信息的一个交 流的过程 有效交流 至关重要的就是要训练自己绝对认真地 聆听对方的谈话 你所希望的 或你愿意对手所说的与他实际 所说的经常是不一致的 仔细聆听对方所使用的词汇的实际用 意 因此 我有权提供的内容就是这些 这样的说法与 我想我 此时最多只能提供这些 有着实质上的差别 同样 我同意你的 建议 与 这真是一个有趣的建议 有着天壤之别 要时刻谨记在心 谈判中习惯使用的有些词汇有着特定的 含义 需要非常认真的听取 因为它们的实际用意并不总是那 么清楚 比如 对手说 我没被授权同意这个价格 如果你认 真听取这一句话 你就会发现它的意思是你所提出的价格没有 问题 另外一种解释则是 尽管说话人没被授权谈判价格 但是 其他人被授权了 我们不打算在这个阶段讨论 意味着谈判者可能打算在以 后讨论 这是我们的格式合同条款 则意味着 不管怎样 它们 还是可以再商量的 同样 如果对手说他的委托人恐怕很难满 足最后期限 则仅仅意味着尽管很难 但不管怎样 这不是不 可能的 很多律师都是极端糟糕的聆听者 研究显示 在谈判中当 对手在谈话时 很多律师都没能积极地参与到谈话中来 因此 丧失了收集有关对方所代理的案件的重要信息的机会 很多情 况下 这是因为他们正在思考当下次该他们发言时自己该如何 回答 或者因为他们认为对方说的是重复的 完全是在浪费时 间 或者因为他们很疲倦 或者不想再去听有关自己委托人缺 点的信息 如果律师不认真聆听 可能就会误解对方的谈话从 而失去达成妥协或者和解的机会 此外 对方的谈判者表达的总是不够清楚也是事实 有时 他们的口头语言与肢体语言互相矛盾从而使聆听者不知所云 不管造成错误理解的原因是什么 确认所收到的信息就是其发 出的信息的一个有效方法就是 在谈判的每个阶段结束之时 重申或解释你认为对方所说的内容 你可以说 好 请让我确 认一下我是否理解了你方的观点 你说有证据表明我的委托人 因为慌张没有履行职责 如果诉诸法庭因为他的混合过错 赔 偿将会减少 因此你建议和解金额应比同类案件中一般的金额 要低 我的理解是否正确 此处的要点是 如果你认为对方是在推卸责任 实际上他 是在谈论你的委托人的混合过错时 你将不会处于反驳其主张 的有力地位 只有获取对方谈话的内容 你才能用支持己方委 托人的证据继续对此观点的反驳 当听取对方谈话时 记录下来谈判的内容会非常有用 当 决定记录时 切记不要沉浸于记录之中而不能成功地参与对方 的讨论 有时 有一位助理专门记录将有所帮助 但是事后要 及时确认记录的内容是否符合你对实际达成的内容以及仍需谈 判的内容的理解 不同的人对于谈话的内容会有不同的理解 这取决于他们对事实的认识 如果你的助理对案件事实不熟悉 或者对相关法律不熟悉 那么他的记录将不会太有用 2 发出和接收非言辞信息 非言辞的行为很明显会影响发出和接收到的信息 语言学 权威阿伯克龙比 说过 我们用语言器官说话 但是我们用我 们的整个身体交谈 因此非言辞信号在语言交流中发挥着至关 重要的作用 比如 当你在说出某些词汇时 你说话时的语调 重音和时态 会传达它们的含义或强调 比如暗示着你是严肃 地还是轻率地做出论断 当然 同样真实的是你的面部表情和 手势也具有修正或强调你表达意思的作用 如果你有机会录制 一盘自己在正式或非正式谈判时的录像带的话 仔细观察一下 自己的非言辞习惯和信号吧 不能过分强调在诸如谈判之类的情形中 如果不注意非言 辞信号 谈判就不会富有成效 这要取决于双方的共识 这些 消极的信号包括转移注视讲话者的视线 身体朝向背离讲话者 打哈欠 看表 叹气和沉默 应该尽量避免这些行为 总之 一旦你警觉到它们的后果 要尽最大可能起码在一定程度上 控制产生这种非言辞行为 保持同他人视线接触的适当程度尤为重要 理想的是注视 对方的眼睛 但不超过正常的社交交流的时间 比如一般不超过 四秒或五秒 不要将目光 锁定 在他人身上 因为这会被认为 是怀有敌意的表现 如果你觉得很难保持视线接触 可以把目 光聚焦在别人的鼻梁上 与对方的距离超过四五英寸 也能达到 同样的效果 千万不要将目光聚焦到别人下巴以下的任何位置 不管是男人还是女人 如果与你谈判的团队中有数个成员 应 该以适当间隔同该团队中的每个成员都保持视线接触 快速的眨眼一般会被观察者认为眨眼者十分紧张 正常人 在心情舒畅的情形下 眨眼的频率是每分钟 4 到 10 次 如果佩 戴隐形眼镜则为每分钟 8 到 10 次 所以 如果与你谈判的人的 眨眼频率大约为每分钟 20 次的话 就表明他很紧张 这种紧张 也许是因为缺乏经验或准备不足 但是也有可能这意味着从他 的委托人的角度考虑 他已经接近谈判的敏感部分 如果是当 面谈判的话 这是让你变得机警的信号 另一方面 有意识的 控制眨眼也是可能的 如果感觉紧张 最好控制自己的行为以 便掩饰紧张的情绪 假定很多人都能够并且实际解读非言辞信号 那么尽量避 免摆弄双手 或摆弄桌上的笔或纸 因为这类行为也通常被观 察者认为是紧张的表现 抓耳 揉眼 挠鼻 抖脚或握紧拳头 也属这类行为 讲话者在说话时用手捂嘴则通常被认为是在撒 谎或者起码是对自己所说的事实不确定 另一方面 说话时身体略向前倾 手心向上或可见 当别 人说话时轻轻点头或微笑 这些行为都是充满信心的表现 夸 张的惊讶或惊慌 从眼镜上面看人或注视则被认为是冒犯的表 现 二 言辞技巧 1 询问的技巧 通常在与委托人 经常是不安或无知的人 会谈时会涉及这个 话题 因为有技巧的询问对于获取必要的相关信息至关重要 参见本系列丛书中珍妮查普曼所著的 会见与咨询 一书 不过 在本书中也值得考虑询问的技巧 尽管在此背景下 你的问题针对的是老谋深算的谈判者 但是为了维护委托人的 利益 还是可以使用不同的询问技巧 传统上 询问模式可被分成 开放型询问 open 和 封闭型 询问 closed 两个主要类型 封闭型的问题要求简短的回答 通 常是 是 或 不是 并假设特定事实与谈判者想要澄清的事实有 关 比如 你的委托人是否主张当时的路面很滑 上个月你 的委托人探视了他的孩子几次 一个有技巧的询问者便会利用 对方对封闭型问题的回答来操控对方以确定自己想要的优势 在上述的例子中 你可以这样做出反应 哦 我明白了 那么 说没有人主张路况不好了 或者 好 看来我的委托人最近被准 许探视是非常合情合理的 上述的情形都是对方本不打算确认 的 另一方面 开放型问题的回答则不太容易预测 并且回答 的范围不受限制 询问者可能只是试图建立和谐氛围或寻获信 息 比如 此处你的委托人想要什么样的解决方案 或者 你 对你的委托人的情况有何预测 这里你允许对方引入新的事实 可行的替代方案以及有关责任和赔偿这些能够产生你计划将在 谈判的以后阶段讨论的事项 此外 这类问题还能缩短谈判进 程并带来对双方均有利的创新的解决方案 一般而言 措辞良好 计划周密的相关问题将有助于积极 地推动谈判的进程 这将证明你确实认真地聆听了谈话并且愿 意达成令双方满意的和解方案 2 回答对方的提问 通常出于职业道德 在谈判中回答对方的问题时不能披露 某些信息 比如 委托人明确说明其不想披露的信息 还有出于 战略目的 一些信息在谈判的某个阶段之前也不宜被披露 比如 在有关住所或联系顺序的讨论中 你的委托人不愿在谈判的早 期披露他准备在离婚后再婚 当谈判过程中发生此类情况 你 被问到如果回答将会有损于委托人利益的问题时 可以采取以 下策略 拒绝直接回答 并解释原因 目前我恐怕没有被授权去讨 论那个问题 然后提出自己的问题 说你将在谈判的以后阶段回答这个问题 如果可能 我将 在以后的谈判中处理该点 目前我想如果我们讨论 的问题将 更为有用 仅回答部分问题 忽略其余部分 给出非常概括的回答 是的 我手边确实有证人证言 不 过我不知道它们将对我们有多大用处 要求明确问题 你能解释的更详细一点吗 我不明白你所指 的未交付的货物是什么意思 允许对方打断你的回答 这样你就不必披露你不愿披露的 信息了 忽略问题 换个话题 你可以做出更开放 更幽默的回答 这取决于你与对方谈 判者的关系 比如 对 你的委托人授权你接受的底金是多少 这个问题 你可以这样回答 噢 来吧 约翰 我知道