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提高成功定货 转单 率的方法 2004 03 07 一 关键 落实拜访为什么 A 不落实则会造成市场流失B 有客户才会有销售 二 成功率低原因 对策 挤货 疏导下游 库存掌握不清 确实掌握库存 跳访 漏访 未访 定期拜访 电话订货 业代避免之 频率不对 调整拜访频率 未执行生动化 彻底执行生动化 未按级别销售 店头或摊床 未做好建议销售 做好建议销售 未开新网点 设定开户目标并实行 促销不及时 提升有效促销执行 原因分析 挤货 对经销商 诚信度降低 认为公司与业务自私 拿奖金且客户筹码上升 注意 挤货量一般充其量不会超过20 对零点 二阶 认为货回转慢 对公司产品信心降低 对策 确实掌握其安全库存量 根据其特性 如A B C 学校 广场 分到品项 口味知晓正常销售 天数之回转 库存掌握不清 省案例 片区断货 从城区调产生运费 所长 业代3点错误 A 通路精耕精神不清B 客户库存掌握不清C 先斩后奏 一个处理方式 扣奖金抵偿无法做有效建议销售 跳访 漏访 未访对策 定期拜访定单流失 客情不稳 例 某助代辖区A级点28户 2 周访 56B级点40户 1 周访 40C级点380户 4 周访 95 A级客户 宏发副食 周一上午 周四上午准时到B级客户 良子超市 周一下午C级客户 胖子冷食 每月15日 中旬 拜访 191次 周32户 天 掌握 问候 铺货 电话订货 避免之业代 助代 由办公室客户未拜访 而且TEL方式订货未疏下游而 冲水 库存不合理不能辅导客户 双方凭感觉 频率不对 调整拜访频率 未标注为C级ABBC应随季节 环境调整 随时 月改CRC卡 未执行生动化 彻底执行生动化基础 A级点之销售品项 口味订定B级点之销售品项 口味订定C级点之销售品项 口味订定建议销售陈列 未开新网点 设定开户目标并执行 检核 天津案例 1 6万 有效1万现5000 设定6000网吧 校园 新居民区 旅游区 三马路五马路食品街旅馆街 每天都有开张新店 促销不及时 提升有效促销执行 天津 塘沽城区新福30 1 原因 价格操盘 17 5元零点转单2袋 底线17元 若20 1 则16 19元 大区域 末端拉力强 易下滑至16 5 量大 P亦够 所以 30 1 16 45元 只好冲至17元 市场规律 且装卸费达0 05元 本月40 1 16 58元 仍可17元顺利度过 天津桶面 第一时间 批市 零点先出售 后排货 促销档停 立即刹车价盘 二阶出价30元 箱 一阶转单30 31元 箱 折让0 30 返利0 4030 29 30 0 7020 1 29 30 27 90 1 396 2 79放一瓶水对零点 2元P 2元 二阶 29 3 30 0 7020 1 1 39 2元 邮差 一周结束历史 2万 3万出货42000箱库存13000箱 销售来源 拜访客户数 拜访成功率 平均订货量销售 使客户明确其需求是什么 协助客户建立充实需求的程序使客户相信 我们的产品可以满足其需求 山西营业部 助代12个 6个片区助代 18人每人每天访50户 订单成功率60 每笔订单平均2箱 每月多少箱18人 50户 60 2箱 26天 28080箱不变不变可变可变不变 60 变动方式 A B C调级 固定拜访理论上 应100 或接近2箱亦可透过 品项管理 A级点应铺品项 口味 确立落实标准 透过建议销售达标60 70 2箱4箱 则18人 50户 70 4箱 26天 65520箱65520 28080 37440箱 非靠促销 靠管理之效益 业绩来源即此 成功提升转单量之方法即此 影响拜访客户数量的因素 分析 A 时间上的管理 8 009 00晨会 12 0013 00午餐 17 0017 30晚会 写日报 可见实际工作时间 上午 3小时下午 4小时7小时 60分钟 420分钟扣除 店与店走动 公司与店与公司约160分钟420 160 260分钟 若每店拜访5分钟 则260 5 52户 影响拜访成功率的因素 路线不熟 A B C级店未厘清 对客户的了解与需求 对产品的认识与系列推展及标准 正确的分级 库存 频率设定 店头生动化 促销活动 个人专业技巧 客情 服务 避免出现的问题 1 江湖郎中 骗子2 药店老板 照方抓药3 医生 病卡冲动性消费 扩张性消费业代摊床 1 5阶转单 情同此理业代助代 示范与得失 多谢倾听 日常工作的落实 1 所长与业代的协同拜访2 业代与助代的协同拜访 目的 了解区域规划 拜