陌生拜访的步骤要点技巧ppt课件.ppt

陌生拜访的步骤 要点 技巧 营销事业部康建宁 2006 08 一 前言 典故 故事的主人公 号称最会赚女人钱的型男要点 陌生拜访的核心是接近 接近 再接近 二 步骤 要点和技巧 一 准备阶段1 资料准备1 1必备资料 名片 记事本 名片簿 笔 产品图册 电子图片 广告碟 宣传图片 企业报刊 所负责区域的店面照片等 1 2要点 把名片放到触手可及的地方 记得删除资料中负面的内容 把产品图片设置为只读文档 2 仪表整理2 1着装 尽量穿正规的服饰 可查阅有关资料 2 2仪容 发型整齐 面部清洁 胡须有序 目光有神2 3要点 做到有朝气 有特色 有自信 有感染力2 4讨论点 销售人员着装打扮应该是正规还是随意 各自的利弊 2 5技巧 出门检查法 照镜 验包 3 心理准备 抗挫心理是逐步磨练出来的 被拒绝是成功销售的开始 二 扫店阶段1 摸排1 1看市场 先坐出租车浏览主要的家具城 在此过程中可以通过和司机的交流了解一些基本的信息 按照国内目前家庭年收入5万元的中等标准 出租司机属于城市的中等或中等偏下收入者 1 2选店面 选出那些位置好 面积适中 装修精致 广告得当的店面 这些要素代表了经销商的实力 偏好 现场管理能力和整合宣传能力 2 收集1 1聊天 在轻松的氛围中和店员攀谈 了解需求 掌握销售情况 竞品情况 老板的经营思路和发展规划 这是检验销售人员攻关能力的重要环节 俗话讲叫聊不聊得住 1 2找物业 如果上述的步骤受挫 则返回去找物业 首先取得物业的认可 然后再让其介绍客户 3 过关 要名片 电话3 1这是第一关 要来店员或店长的名片不作数 亮黄牌3 2常用技巧直接索要法 向物业索取 打电话索取 从玻璃板上抄 间接获取 二 面谈阶段 1 预约 第二关 约不到亮第二张黄牌1 1在店面预约1 2电话预约1 2 1名片整理排序 一般按降序排列1 2 2技巧时间选择 上午九点到十点和下午四点以后最佳 此时段人的心情状态较佳 而且离吃饭的时间比较近 二 面谈阶段 语言方式 A声音 在讲电话的时候让对方能听到你微笑 B普通话 她是你的母语 能讲好会使你更自信 C缩小范围D选择性的时间 几种常见的错误预约方式 您现在在不在某某地呀 您什么时候方便呢 我们见个面 1 3电话推销 1 3 1情形 如对方提出你先在电话里简单的说一说吧 1 3 2技巧 E条理性 F概括能力 程咬金的三板虎 1 3 3要点 这个环节所做的一切为了见面 记住要落脚到预约上来 千万不可自行退步 如果犯这样的错误是要被直接红牌罚下的 1 4霸王硬上弓 闯见 案例 2 等待 等待也是业务工作的一部分内容2 1两个选择 调查 掌握尽量多的信息 或者休息 养精蓄锐 2 2要点 切不可重复约定 控制好时间 3 面谈3 1进门 身体的哪一个部位先进门呢 3 2见面礼 3 2 1一般过程 对视 打招呼 握手 入坐 交换名片 寒喧 3 2 2要点 这一串过程决定了晕轮效应 第一印象 的好坏 左右这串过程的要素是面部表情 肢体语言和开场白 3 2 3技巧 会微笑和有光泽的眼睛 不一定是赞美的但一定是积极的开场白 3 2 3技巧 从握手的方式等一系列行为判断对方的气质类型 如何破解尴尬的开局 如冷眼 摆谱 3 3选择坐位 放松的位置 较小的距离和可以正视的方向组织行为学里空间对人的行为的影响 如坐火车和坐汽车时的不同 3 4铺垫和下套3 4 1信息交流3 4 2探询需求3 4 3技巧 适度饥渴法 欲抑先扬法 庞统劝曹操 3 5抖料3 5 1一般过程 看图册 看照片 看形象 交谈 3 5 2要点 必要的讲解 活跃气氛 简短的回答 在心理防御反应的初期避免争论 及时的穿插联系 铬铁效应 3 5 2技巧 价格回避 越早的谈论具体价格越失败 具体式的提问 开放式的问题容易使对方局促 3 6收网 这是考验你的第三关 如果收不好 就要累积三张黄牌了3 6 1气氛营造 尽量营造轻松 活跃 贴心的气氛3 6 2要点 不要过于客气 不要主动收资料3 6 3技巧 空间转移法 诱导法 死缠烂打法 3 7吃饭 展示你人格魅力和丰富知识的最佳阶段 3 7 1要点 尽量少谈工作的内容或者穿插性的谈工作的内容 体现出你的服务意识 谈开放式的话题 如家庭 子女 爱好 音乐 球赛等 3 7 2技巧 热点事件评价法 通过对事物的评价 在价值观 方法 观点上接近你的顾客或引起对方的共鸣 3 8延续3 8 1一般过程 道别 转入正式谈判 下一轮陌生拜访 陪同走访市场 离开 3 8 2要点 提出建议 告别礼节 三 题外话 1 业务员的五勤 口 手 脑 腿 眼 自律