科技市场研究报告

科技市场研究报告科技市场研究报告 现在科技发展日新月异 我们需要进一步的分析了解 欢 迎阅读科技市场研究报告 主要讲的是科技市场的牛鞭效应陷 阱及风险控制 一 案例引入一 案例引入 一个科技公司开发了一种测试用电子设备 面对专业市场 销量不大 因此产量也属于小规模 前些日子前来询价 要求 购买的人突然大增 难道市场终于被 培育 出来了 公司上下 都很高兴 与许多客户达成了供销意向 甚至收了一些预定金 并开始批量采购原材料 准备扩大生产 可是热卖了两天后 市场需求又突然降下温来 原先急切需求的 不再热心 一些买 了设备的人甚至回来询问退货的事宜 公司市场总监感到很困惑 和笔者聊起这件事 笔者对这 件事的分析是 牛鞭效应在作怪 二 理论回顾二 理论回顾 牛鞭效应是现代供应链管理理论中的一个著名问题 也称 需求偏差加速放大原理 由美国 haul lee 教授提出 描述了供 应链上由于各节点企业只根据相邻节点企业的需求信息决定自 己的采购计划和库存 并据以进行生产 导致需求信息的偏差 被逐级放大 按照被普遍接受的观点 形成牛鞭效应的因素主要有 需 求预测程序 配额供给 批量订货和价格波动 对于成熟的供 应链 牛鞭效应的控制可以借助于全流程的统一决策 erp 系 统 既定的数学模型 而对于非成熟的供应链 例如创新频出 供需提供者和供需关系缺乏稳定性的市场 例如科技市场 就 需要进一步的分析 笔者认为与市场结构有莫大的关系 三 市场结构分析三 市场结构分析 当市场不成熟 市场信息不透明的时候 一些市场个体基 于自身的信息获取和处理能力担任代理商 并获得丰厚的超额 利润 成功的代理商树立了成功的榜样 更多的市场个体会产 生强烈的代理倾向 整个市场形成一种由代理商推动 甚至主 导的市场结构 当客户对某种产品提出需求 由于代理有利可 图 得到信息的市场个体都希望藉由代理获利 便四处寻购 使得市场上对该产品的需求被成倍数地放大 真正的厂家以为 需求旺盛 扩大生产 结果却只能卖出满足最终需求的数目的 产品 牛鞭效应从根本层面上决定于上面所说的市场成熟度 和 市场信息的透明度 技术层面上则决定于独立市场个体平均会发 出多少寻购信息 以及那些被寻购的个体中具有代理倾向的占 多大比例 一般来讲 从采购者操作习惯和采购者的耐心来讲 市场个体平均发出的求购信息数基本固定 代理倾向则与市场 结构有关 如果采用一种忽略交叉寻购的简单模型 则总需求随寻购 链条的增长呈指数增长 随着寻购链条长度增加 新加入寻购 者所能允诺的利润空间逐渐减少 链尾市场个体的代理倾向减 弱 进一步寻购停止 牛鞭效应对需求的放大作用的存在 导致企业对真正市场 需求产生错误判断 形成需求引致的泡沫 迅速膨胀 迅速破 灭 这种牛鞭效应在中国的 it 产业界经常可以见到 例如中关 村的相互轧货 当年的 webmail 技术市场和网站管理系统产品 市场 如今的各种防火墙技术市场 sns blog 网站系统市场 以及各类电子商务解决方案市场等等 众多行业都存在着需求 被放大的现象 如果给一些空手套白狼的 高科技企业 打电话询问一些与 他们主营无关的项目 往往得到信誓旦旦的确定 没问题 我们 能提供 而放下电话 那边一般就会立刻发动各种关系进一步 寻购刚刚听说的需求 并寄希望于加些利润倒卖过来 求购链 不断增长 生产商就会收到暴涨的需求信息 这正是 开头提到 的那家公司的遭遇 四 规避策略与风险控制四 规避策略与风险控制 用户需求是直接需求还是引致需求 后者市场比前者更复 杂 使企业更不容易识别潜在的牛鞭效应风险 同时 后者往 往更易刺激市场的代理倾向 因而具有更大的牛鞭效应风险 比如手机直接卖给最终用户 属于直接需求 一般有其固定需 求量或平稳的增长 企业容易判断市场需求变化的合理性 而一 种手机故障检测仪卖给手机维修商 属于引致需求 其需求量 既取决于手机维修市场的增长 也取决于维修商对维修市场的 判断 企业不容易判断市场变动的合理性 面对牛鞭效应 企 业更容易作出错误决策 市场需求是长期需求还是短期需求 短期需求比长期需求 市场更不透明 也更不稳定 风险也更高 市场对于技术成熟 的 c 的程序员的需求是一种长期需求 而对某一种特定软件 的使用者则是一种相对短期需求 在一些媒体的错误鼓噪下 仿佛对该特点软件人才的需求突然变得极大 各地纷纷上马相 应培训班 需求信息被进一步放大 大量的学员学成之后才发 现浪潮已过 工作难找 市场结构与市场成熟度也需要精细的考察 相比较而言 市场经济建设早的地区 市场结构经过磨练整顿 渐趋合理 市场心态也比较稳重 比如我国深圳 浙江制造业发达 经济 有明确的总体定位 市场内有完善的分工 长期的商业文化也 使企业注重自身实力的增长 业务的深化 而如北京 西部城市 等地则由于传统思维和市场冲击的共同影响 许多行业心气浮 躁 代理之风盛行 很容易形成诱发牛鞭效应风险大的市场结 构 应对牛鞭效应风险 还需要选择正确的应对风险的策略 面对风险一般有四种策略 回避风险 转移风险 减轻风险 承担风险 回避风险则指在判断确切的前提下 放弃火中取栗的高风 险项目 暂缓扩大生产 避免遭受牛鞭效应风险的伤害 转移风险则可以采用便利的退货合同 和详细严谨的预付 款销售合同 分别将牛鞭效应的风险转移给上级供应商和以代 理