让现金销售成为可能ppt课件.ppt

如何实现现金销售 2005年度伊斯特 秋季攻略 促进篇 当今农药市场企业现金销售的现状 一现金销售的主要营销方式1定做产品2包销产品3现金买单二当今中国农药市场现金销售的现状1 现金操作是中国农药市场竞争到现阶段的必然产物 2 现金操作模式尚不成熟 处于探索之中 3当今中国农药市场现金运作存在着一定的市场问题 让现金销售成为可能 主要表现以下八个方面 1 多为强制性现金交易 因此难以成功 举例 2 多为底价买单运作市场 做生意不做市场 市场秩序混乱 产品滞销 客户失去信心 主要表现在 A 销售价格不一致 使部分客户失去竞争力 B价格透明度过高 容易致使市场混乱 C厂家对价格缺乏控制力市场波动较大 D存在现金交易的误区 如不退货不做促销等 3 部分企业实行高价收款返利的方式 4 由于运做上的差异性造成价格差异 常常使现金运做客户与赊销客户处于不平等的竞争状态 5 低价买单易被赊销产品的竞争对手跟进 失去原先设定的竞争力 6 由于缺乏有效的风险防范政策 客户对现金运作感觉风险过大厂商尚未建立互惠互利 风险共但的战略伙伴关系 7 部分企业单纯依靠策略性做现金交易 但由于业务员的惰性使现金交易难以成功 8 无名牌知名度 运做无差异化的企业现金交易难以成功 从某中意义上讲 现金操作的核心是营销方式 现金操作是2005年度秋季攻略的主要选择 一 现金销售的可行性分析 1 我们有一定的企业品牌和产品品牌 2 我们有一定的商业口碑和产品口碑 3 我们有优秀的市场策划 4 我们有精美的产品外观 5 我们有一支善战的营销团队 2005年度秋季攻略的现金交易政策 目标 1 市场秩序稳定有序 2 市场份额稳步提升 3 促进销售质量的迅速提升 4 促进网络的高效整合 实施细则 1 建立差异化的价格体系 满足客户利益要求 现金交易能否成功的关键要素就是 客户能够获得较赊销高的利润也就是建立差异化的价格体系 即赊销同现金交易价格不同 淡旺季价格不同 销量不同价格不同 销售质量不同价格不同 制定差异化的宣传促销策略 1 人无我有 人有我新 人新我特 2 要有鸡立鹤群的感觉 3 不走寻常路 4 执行力度 2 制定可实现且富有诱惑力的让利政策 具体让利方式如下 1 购货利息补贴 我们应该根据产品的利润点不同进行分产品计息 购货利息的优点 A 避免了淡旺季直接价格的大幅波动 有利销售价格保持统一 B 解决了早购货早受益 有利于抢占有限的资金 争夺其积极性 D解决了高价收款客户资金占用太大 心理不平衡的缺陷使客户愿意高价交款 E有利于高价收款 有利于厂家对市场的控制 有利于营销政策的执行 具体产品购货利息补贴建议 精喹类 高盖类 小麦田类 月利率2分 2月定做包销产品的利息单独制定 进货价格 进货价格要便于市场的有序运做 又要使价格有一定的竞争力 便于客户销售 建议客户按如下价格进货 A高利产品专利产品按照客户批发价格进货 不明确反利 制定零售价 B布点较少价格敏感度底的产品按批发价进货 明确结算价 制定指导零售价 C量大的常规品种 按照批发价进货 个别区域视情况明确结算价 规定最底批发价制定建议批发价格 D处理产品包销产品按结算价进货 不规定零售价格 E定做包销产品 按批发价收款 明确结算价 规定批发价和最底零售价 销售量奖励 单产品明确不同的销售量实行等级奖励 总产品销量达到一定数额后按照销量等级奖励 单产品销量以吨为单位或以销额为单位 年度销量以金额为单位进行 销量奖励建议如下 20万以下返0 3 20 30万返0 5 30 50万返0 7 50 100万返1 100 200万返1 2 200万以上返1 5 或根据销量按不同的结算价格等 加大促销力度 促销费用实行变量定额报销制超出不预报销 规定最高限额 在此基础上根据销量来浮动 也可实行1 1模式即客户投一元我们追加一元的宣传模式 为降低产品销售阻力 便于客户销售 适当增加促销费用的支出 低库存奖励 按照产品的销售难度 利润点不同制定库存定额退货制 低于库存标准或不退货的予一奖励 超出库存定额标准的不予退货 一次性购货量达标奖励 当一次性购货量达到一定标准的进行一定数额的金钱奖励或物品奖励 以利于我们节省销售费用 也便于市场运做 制定可行的价格计算公式 建立变价信息平台 1 销售价格得计算公式 产成品成本 包装原料 包装和生产费用 购货利息 按最长的时间计息 基本利润 不同品种确定不同的基本利润 促销费用 按最大化计算 返利及奖励 按最大标准计算 库存费用 按规定的最高退货率计算 奖给客户的 现行进货价格 产成品成本 基本利润 促销费 库存费用 返利和奖励 税金的 建立变价信息平台由于 原材料价格 2 建立变价信息平台由于 原材料价格不稳定 导致价格随时随地失去竞争力或过多流失利润 因此要随时注意原材料的变化 即时调 整价格 与客户建立利益共享 风险共担 风险与利润相统一的战略伙伴关系 推进厂商的持续健康发展 利益共享风险共担 利益与风险相统一是商业经济的市场规则 误区 1 错误观点 现金销售就是把风险全部甩给客户 付款即视为销售结束 正确观点 现金销售是暂时风险转移 2 错误 现金销售就是盲目的不退货 正确 现金销售不是盲目的不退货 而是给客户加压 更好的完成产品销售 3 错误 产品销售不到消费者手中 不能让消费者安全使用是经销商的责任 正确 产品不能安全销售出去 不但是经销商的责任 更是厂家的责任 也就是区域代表的则任 4 错误 赊销有利于扩大市场份额 现金销售没有风险担会使市场份额下降 正确 赊销有利于扩大市场份额但是一种被动扩大 企业受制约较大 无法快速扩大市场份额的销售 资金限制 库存产品的风险分担 A 不允许退货的袋装产品 如果来年市场价格价格降低 对进货量的5 10 进行差价补贴 B 允许退货的品种 如果客户卖单 来年市场价格降低 按允许退货率相对应得数量进行差价补贴 C 已经卖单的库存产品 来年有尝更换包装 以便于销售 袋装除外 销售促进 A 加大促销费用 增加宣力度 降低产品销售阻力 给客户创造一个产品畅销的市场局面 B 促销费用实行变量定额制 进货少促销费用定额少 进货量大 促销费用定额大 举例如小麦田 C 结合当地情况开展多中型式的促销 实行即时促销与长期促销相结合的办法 如 试验田 大的集市促销 下村讲课等 D 加强产品策划职能 加强宣传资料的监管 专人 G 对即时促销要讲求诚信 严格按规定的促销时间和促销品兑现 保护市场秩序 降低客户风险 使让利成为经销商的可实现利润 培育厂商关系的可持续健康发展 经销商首先考虑的是风险其次是利润 因此必须采取切实可行的政策降低客户的经销风险 1 解决客户资金占用风险 承担一定的利息费用 2 按品种特点不同 允许客户一定比例退货 建议 A 以下品种不予退货 袋装产品 处理产品 低利产品如乙草胺 百草枯B 个性产品按产品竞争情况 受天气情况等允许退货率10 20 分品种而定 C常规品种 规定不允许退货的除外 最高退货率5 10 如玉米田合剂 转变业务职能 加强以市场为主的服务职能 现金交易不是减少服务职能 而是更要加强服务职能 现金交易的实施使业务员的职能转变为三大职能 1 定单谈判 及早抓住机遇改变不到季节不进货的习惯 调动客户的积极性 早购货 早争取主动 让客户早下定单 这也解决了定单失真的根源 2 做好市场推广 分销客户风险 3 收款 4 售中售后的服务工作 消除市场秩序混乱风险 1 高价收款 避免低价收款的价格冲击力 2 采取年返与季返相结和的办法 3 产品市场保护 严格制定商圈 4 严厉制裁乱价客户 转换思路 坚定信心 使现金销售得以顺利实施 1 能力有强弱 干否也很重要 2 现金销售会遇到形形色色的困难 坚定信心 寻找思路 加以克服 经常遇到的困难 1 无论政策多优惠 客户就是不原作现金销售 如何处理 整合网络 2 客户对我们积极性较高 但只推我们几个产品 如何处理 A 尽量做说服工作 如果还不主推此产品可以找其他客户 B 逐步改变客户厂家代理的思想 逐步向产品代理方向发展 C 同一产品在每个地方只能放一个代理商 同一产品线不同的产品名为了利用市场资源可以有考虑的选择2个客户 某区域由于产品线上的产品太少 无法满足市场分配需要 产品应当如何分配与运做 A 长线产品的运做 广告为主 促销为辅 返利不透 按批发价收款 进行网点整和 B 短线产品的运做1 按底价运做找一大经销商帮经销商运做市场 搞好分销 2 按批发价收款 明确返选择小的代理商 控制区域串货 做好促销工作 客户资金与销售不成比例 如果现金销售会制约销售 如何处理 A 指导客户在下线收款B 寻找二级分销网点C 在客户诚心度可靠的前提下申请赊货额度和期限 公司在资金充足的情况下 学会市场运做 分清长线与短线产品 把品牌做精做透 树立区域强势品牌 使品牌在区域内稳步发展 A有些区域产品品种过多盲目进行区域保护 我们应当在区域内选出重点品种 加大宣传 不宜做网络销售 短线产品应做网络销售 促销以物品为主 不宜做广告 否则浪费 B做为新产品运做 首先和客户谈产品促销 解决产品的市场销售阻力 然后谈产品得利益与风险 才能促进客户进货 C帮客户做细二批及终端市场