跨文化谈判中如何点穴位

1 / 3跨文化谈判中如何点穴位中国企业持续走出去，今年以来，中国企业海外并购案例与交易金额在大幅增加。据清科研究中心五月初发布的统计数据显示，今年 4 月中国并购市场共完成 89 宗交易。其中海外并购 11 起，占比同比增加，其中有两起为超过10 亿美元的特大型并购案例。交易在继续，但在走出去的过程中，中国企业所面临的各种问题一直都广受关注与争论，跨文化谈判便是其中一个不可回避的问题。毕业于台湾大学，法国 essec 商学院谈判教学与研究中心亚洲分部主任、跨文化谈判专家赵大维先生曾在跨国管理顾问公司埃森哲工作多年，他是一位跨文化谈判专家，他的经验是：谈判的基本原则是“要事要先行，本质先于表象” 。人往往会把许多显而易见的现象误认为是事物的本质。谈判也是一样， “人们常常以为谈判就是谈判桌前的讨价还价，好的谈判者必然能舌灿莲花，但实质可能并非如此。 ”那么具体到谈判实践中，这两个“先”应该如何理解又该怎样执行?赵大维认为可以从三方面来谈。首先，创造价值要先于分派价值，通俗地讲，就是在分饼之前先把饼做大。谈判双方常常被要怎样抢到更大份的饼这一表象所迷惑而导致谈判的停滞或流产。以采购谈判为例，采购方与供应商往往胶着在成交价格上，采购2 / 3方要 8 块买，供应商要 12 块卖，双方无法达成一致造成僵局。但如果先考虑把饼做大，把焦点从仅价格拉锯扩大到交货期、付款期、付款条件等等相关方面，比如供应商可能现金流方面不佳，采购方便可以提出如果以 8 块成交，就以现金形式付款，这样谈判就有可能取得进展。把我方可以提供的价值与对方进行交换以创造更大的共同价值，这是非常重要的。共同创造价值还应该要注意的一点是，不要只聚焦在立场的争执上，要思考的是立场背后的真正动机是什么。在了解深层动机的基础上双方才可能形成互惠的提案，达到双赢局面。其次，听要先于说。很多人认为好的谈判者都是雄辩滔滔，让对手无还嘴之力，而赵大维认为这样往往可能忽略对方要的是什么，只是强加自身观点于他人。甫一上谈判桌便滔滔不绝巩固自身立场不一定会取得好的效果，而是应该先倾听，思考双方异议的原因、对方立场背后的动机、共同创造价值的可能。最后一点，准备先于行动。这一点人所皆知，中国谚语叫“磨刀不误砍柴工” ，亚伯拉罕?林肯也说过“如果我有 8 小时的时间砍一棵树，我就会花费 6 小时磨利自己的斧子。 ”然而要完整地准备一场谈判，并非易事。赵大维认为应该从三个维度来准备：人、问题和流程。3 / 3人的维度，要考虑的是将要面对的谈判者是谁，他背后的那一群人是谁，他们之间的互动关系，谁是关键决策者，如何与之建立关系。在跨文化谈判中，这一点非常重要。不同的文化中组织结构和决策体系各不相同，例如北欧的组织结构比较扁平，上桌谈判者往往已有充分授权，而中国就截然不同，庞大复杂的关系网使得“背后那一群人”往往更加重要。问题的维度，要明晰谈判中真正要处理的议题是什么，双方的深层动机和核心需求。在这个维度，还要准备好谈判桌上的解决方案及谈判桌外的解决方案。如果谈判谈崩了那么桌外的替选