31商务沟通与谈判

商务沟通与谈判 教学大纲 前前 言言 商务沟通与谈判是一门将经济学 心理学 管理学及法学理论成果融入谈 判学领域研究中 从而产生的应用科学 通过本课程的学习 要求学生能正确 理解商务谈判的基本概念 掌握商务谈判的基本理论和原理 了解商务谈判的 一般程序和技巧 并能在实践中灵活运用 为以后学习其他市场营销类的后续 课程打下基础 本教学大纲要求学生在理解商务谈判的基本概念和一般程序的基础上 掌 握商务谈判的目标设定 策略运用及合同规范 熟悉商务谈判的沟通技巧及谈 判礼仪 并能通过案例学习 揭示商务谈判的内在规律 初步具备商务谈判设 计 策划 实施 订约 及履约的能力 本教学大纲要求授课教师采用案例教学 以利于学生理论联系实际 进一 步理解教材内容 教学目的要求和内容教学目的要求和内容 第一章 商务谈判概述 目的要求 1 掌握商务谈判的概念及特征 2 理解商务谈判的程序及模式 教学内容 1 谈判的产生和发展 自学 2 商务谈判的基本概念 3 商务谈判的一般程序 第二章 谈判理论 目的要求 1 掌握博弈论 公平理论 黑箱 理论与信息论的内容 2 掌握四种经济学理论与谈判学的结合 教学内容 1 博弈论与谈判 2 公平理论与谈判 3 黑箱 理论与谈判 4 信息论与谈判 5 案例分析 第三章 商务谈判的内容 目的要求 1 掌握商务谈判的基本原则 2 了解商务谈判的类型 教学内容 1 商务谈判的原则 2 商务谈判的类型 第四章 商务谈判的准备 目的要求 1 掌握商务谈判准备的基本内容 2 掌握商务谈判信息收集 人员筛选的方法 3 了解谈判方案的订制方法 教学内容 1 谈判背景资料的调查与准备 2 谈判组织的构成与主谈人的选择 3 谈判计划的订立 时间 地点 议程 战术 4 案例分析并讨论 第五章 商务谈判过程 目的要求 1 掌握商务谈判开局 磋商 结束三个阶段的划分标准 2 了解三个谈判阶段的一般性程序 3 理解谈判各阶段的策略及危机处理方式 教学内容 1 谈判开局阶段 初步接触 气氛营造 开局陈述 2 谈判磋商阶段 论证己方主张 谈判危机处理 3 谈判结束阶段 谈判结果的三种可能 4 案例分析与讨论 第六章 合同签订与履行 目的要求 1 掌握合同文本订立的基本规则 2 理解合同履行及违约处理原则 3 了解合同签约应注意的事项 教学内容 1 合同文本的起草和签订 2 合同的履行 3 合同变更 解除 转让与纠纷处理 第七章 谈判的策略 目的要求 1 掌握谈判策略的含义及构成要素 2 理解谈判策略不同类型与所处环境的结合 教学内容 1 谈判进程与谈判策略 2 谈判地位与谈判策略 3 对方风格与谈判策略 4 案例分析与讨论 第八章 商务谈判中的伦理与心理 目的要求 1 掌握伦理 心理的含义 2 理解心理及伦理因素对谈判成败的影响 教学内容 1 谈判的心理禁忌 2 谈判成功的心理素质 3 谈判中的心理战 4 谈判中的伦理要素 5 案例分析讨论 第九章 谈判中的沟通技巧 目的要求 1 掌握谈判中语言表达的基本原则 2 掌握谈判中的发问技巧 教学内容 1 谈判语言的基本类型 2 谈判中的沟通技巧 倾听与发问 自学 第十章 商务谈判礼仪与礼节 目的要求 1 掌握礼仪 礼节的含义 2 了解商务谈判的基本礼仪 3 了解商务谈判的基本礼节 教学内容 1 商务谈判礼仪 2 商务谈判礼节 第十一章 不同国家商人的谈判风格 本章自学 目的要求 1 掌握国际商务谈判风格的含义与特征 2 理解商务谈判风格的国别差异 教学内容 1 日本人的谈判风格 2 美国人的谈判风格 3 欧洲人的谈判风格 4 阿拉伯人的谈判风格 使用说明使用说明 1 本大纲提供市场营销专业本科生使用 2 本大纲所列内容 尤其是掌握和理解的内容 任课教师必须通过各种教 学方法使学生达到掌握和理解 3 任课教师对教学顺序可作适当变动 但不要破坏课程的基本体系 4 本课程全为理论课 但每章节均需安排案例教学或讨论 关于自学的说明关于自学的说明 1 第一章第一节 第九章第二节 第十一章为自学内容 2 自学时数分别为 1 1 3 学时 3 教学应先指导性辅导半小时 并布置思考题 要求学生通过自学达到大 纲要求的目标 4 参考书目 1 商务谈判 樊建廷主编 东北财经大学出版社 2001 年 7 月 2 商务谈判 赵国柱主编 浙江大学出版社 1999 年 3 商务谈判 丁建忠主编 人民大学出版社 2003 年 4 谈判要点 英 盖温 肯尼迪主编 宇航出版社 1998 年 5 自学章节内容纳入检测方法 1 课堂分组讨论 2 考试 课时分配课时分配 课时分配 章 节 理论课讨论 合 计 商务谈判概述 213 谈判理论 314 商务谈判的内容 303 商务谈判的准备 213