张旭东：工程建材市场研究模式1

张旭东 工程建材市场研究模式 张旭东 工程建材市场研究模式 1 工程建材市场竞争日趋激烈 再也不能像以前那样蛮干 仅靠 多跑和热情是远远不够的 中国工程建材联盟的 QQ 群会员经过讨 论 认为 当前要想做好建材工程渠道 必须要认真对竞争对手开 展研究工作 知彼 竞争对手研究 知彼 竞争对手研究 前面的研究只能保证自己尽量保持不败的境地 而是否能赢得 竞争优势 还要看对竞争对手的研究多寡 深浅 对这一点的强调 也就是对 做工程 关系第一 说法的辩证 看待 因为经常有做工程的朋友会说 张旭东 你看 因为我有什 么什么资源 所以 才做了这么多项目下来 我现在的主要工作就 是 吃喝玩乐 也会有朋友说 张旭东 这次项目没签到 是因为 对手搞定了某某某 这些说法 代表了工程界很多一批人的想法 笔者在这里只想 说 不要把关系绝对化 关系只是项目成功的必要条件之一 而绝 非充要条件 有时候 不是你的关系有多厉害 而是你的对手太差劲 才导 致你的胜出 不是对方的关系有多硬 而是你操作水平低 所以才 会失败 唯关系论者 一旦遇上高明的对手 很难做到不溃败 因 为人有人路 虾有虾路 对手可以用 南慕容 的法则 以彼之道 还之彼身 在关系上与你制造均衡态势 再依靠其他优势胜出 一 招鲜吃遍天的现象正在不断衰灭 对于竞争对手的研究 分为 2 个层次 1 收集信息 2 分析信息 关于分析信息 可以借助前面我们所讲的一些基本工具 不再 重复 这里 笔者主要想谈谈 我们应该收集对手的哪些信息 如 何收集到这些信息 我们需要收集的对手信息大致包括以下内容 1 当地有哪些已建好的项目 都是哪些人建设的 对手的数目有多 少 然后按照 ABC 法则进行分类 2 竞争对手的运营信息 包括产品 价格 资金等等 3 竞争对手的操盘手和销售套路 前面 2 点 是大家熟知的 因此 笔者只对此点做出特别的强调 不了解对方的将帅和对方的操作套路 就无法确定以后的竞争 和合作关系 因为在有些时候 我们与对手是你死我活的敌我双方 关系 在另一些时候 我们又会成为同志 也无法有效制定对标的 物的策略 比如对方是一家以走关系为主的对手 你应该制定一套 打击策略 比如对方是一个以低价闻名的对手 你就应该设计另一 套应对办法 这些都与对方的操盘手有直接关系 尤其需要认真研 究 4 对暗力量的研究 这是很多朋友会忽视的地方 目前的产品销售 中 我们会遇到很多替代产品 比如说 我们肚子饿 要吃东西 是吃中餐还是吃西餐 是吃面食还是吃米饭 这里面有很多替代关 系 大家应该是熟知的 其次 会遇到很多替代品类 比方说 本 来想卖电热水器的 最后 甲方全部上了太阳能热水器 本来想销 售管道直饮水的 最后 采购方变成了净水器 所以 我们的竞争 研究面要广一点 卖 A 品牌的不怕被 B 品牌代替 因为 我们天天盯着他 想着 他 就怕被不同的类别所替代 因为我们毫无准备 对他们很不熟 悉 不熟悉就是我们最大的敌人 所以需要提前进行准备 及早开 展研究 其次 有很多高明的对手 都喜欢隐藏在暗处 不会轻易出现 处在暗处 观察我们这些舞台演出者 上蹿下跳 却在关键时候给 出致命一击 换掉剧目或者主角 所谓 出其不意攻其无备 对于 这个方面 我们也要留个心眼 不要被别人打个措手不及 以上 4 点就是做工程市场销售时 需要对竞争者做的基本研究 接下来 读者会问 张旭东 张旭东新浪微博 张旭东南京 张旭东 腾讯微信 zx我们又该如何收集这些信息呢 1 二手资料 通过网络 宣传单页 已建项目信息等 2 一手资料 通过与对方公司人员的接触 在销售过程中与共有第 三方的接触来不断丰富这些资料 将收集到的信息不断建档 成为公司财产 不要因人员的流动 而使知识流失 最好 再建立公司培训师体制 大家互相交流 互 相学习 互相讲授 不断补强个人