谈判中控制气氛的技巧

谈判中控制气氛的技巧谈判中控制气氛的技巧 任何谈判都是在一定的气氛中进行的 谈判气氛的发展变 化直接影响着整个谈判的前途 谁能够控制谈判气氛 推就能 在谈判中占据主动 谈判气氛件随着谈判的始终 下面是小编 为大家整理了有关谈判中控制气氛的技巧 欢迎大家阅读 谈判中控制气氛的技巧谈判中控制气氛的技巧 1 积极主动地创造和谐的谈判气氛 谈判气氛是在双方开始会谈的一瞬间就形成了 并影响以 后会谈气氛的发展 因此 在谈判初始段形成的气氛十分重要 双方都应重视 力图有一个良好的开端 会谈伊始 双方见面 彼此寒喧 互相正式介绍 然后大 家围坐在谈判桌前开始洽谈 这时的会谈气氛还是客气的 友 好的 彼此可能聊一些谈判以外的话题 借以使气氛更加活跃 轻松 消除互相间的生疏感 拘束感 为正式谈判打下基础 在这一期间能否争取主动 赢得对方对你的好感 很大程度上 取决于对方对你的 等一印象 第一印象在人们的相互交往中 十分重要 如果对方在与你初次交往中 对你的言行举止 风 度 气质反映良好 就会对你产生好感 信任 并愿意继续保 持交往 反之 就会疏远你 而且这种印象一旦形成 就很难 改变 因此 要创造相互信任的谈判气氛 就要争取给对方留 下良好的第一印象 创造和谐 融洽的谈判气氛 开局阶段是重要的 这就是 双方都重视 开场白的原因 但是 并不是说有良好的开端 就一苏永逸 会谈气氛永远是融洽 和谐的 随着谈判的不断 深入发展 分歧也会随之出现 如果不注意维护 不采取积极 的措施 会谈气氛也会发生变化 良好的会谈气氛也会转向其 反面 形成剑拔弩张 唇枪舌剑的紧张对立气氛 这无颖会阻 碍谈判的进行 因此 还应随谈判的深入发展 密切注意会谈 的气氛 有意识地约束和控制谈判人员的言行 使每个人自觉 地维护谈判气氛 积极促进谈判 当然 维护和谐的谈判气氛 并不是要我方一味迁就 忍 让 迎合 讨好对方 这样 只会助长对方的无理要求 破坏 谈判气氛 和谐的谈判气氛是建立在互相尊重 互相信任 互 相谅解的基础上坚持 该争取的一定要争取 该让步时也要让 步 只有这样 才能赢得对方的理解 尊重和信任 如果对方 是见利忘义之徒 毫无谈判诚意 只想趁机钻空子 那么 就 必须揭露其诡计 并考虑必要时退出谈判 2 随谈判进展调节不同的谈判气氛 会谈一般应在紧张 严肃 和谐的气氛中进行 但是 人 是生命的有机体 要受其生理机制的制约 长时间的紧张严肃 会使人霄失其承受能力 不利于会谈的进行 当会炎的内容比 较重要时 要求会谈气氛紧张 热烈 谈判代表应一丝不苟 认真严肃地讨论磋商合同条款 双方就主要问题达成协议后 就应调节一下会谈的气氛 如互相开开玩笑 讲一些幽默笑话 吃些些点 喝些饮料等 当双方商讨一些比较次要的细节问题 时 要尽量创造轻松 愉快 热烈 活泼的会谈气氛 使大家 能够畅所欲言 有助于达成一个明智的 有效的协议 3 利用谈判气氛调节谈判人员的情绪 气氛是在谈判双方人员相互接触中形成的 又对谈判人员 的情绪影响甚大 在紧张 严肃的谈判气氛中 有的人冷静 沉着 有的人拘谨 恐慌 有的人振奋 激昂 有的人则沮霄 消沉 为什么人们会产生各种各样的情绪体验呢 根据心理学所 阐述的理论 这是人的大脑对外界刺激信号的接收反应不同造 成的 随着正式谈判的开始 谈判人员大脑的运动加快了 大脑 的运动轨迹有两条 首先是对外部刺激信号的接收 如谈判各 方人员进入会谈室的方式 姿态 动作 表情 目光 谈哇的 声调变化等都对人的大脑产生影响 其次是大脑对这些信号的反 映 反映的方式取决于信号的强弱 有的人会积极反映外部信 号 有的人会消极反映外部信号 如内容重要或分歧较大的谈 判 会谈气氛是紧张严肃的 积极反映者则情绪振奋 对谈判 充满信心 消极反映者情绪沮丧 信心不足 疑虑重重 这会 直接影响双方在谈判中应采取的行动 人的情绪的形成变化 受环境的影响极大 心理家实验证 明 把一个人关进一个与外界隔绝 听不到任何声音的屋子里 时 那么用不了多久 他就会情绪烦躁 难受至极 甚至有发 疯的感觉 人的情绪 如喜 怒 哀 乐 欲 都是随外界条 件变化产生的种种心理感受 在谈判过程中 双方人员的心理 压力较大 如果会谈的气氛过于紧张 严肃 就会使一些人难 以承受 如有的谈判人员会歇斯底里地情绪爆发 都是承受不 了心理压力的表现 因此 谈判人员应考虑谈判气氛不能过于 严肃 紧张 至少不能长时间如此 注意随时采用各种灵活的 形式调整会谈的气氛 如休会 查询有关资料 插入一些轻松 愉快的话题 提供水果 饮料 点心 改变谈判座位等 相反 如果谈判气氛松松垮垮 慢慢腾腾 谈判人员的情 绪也振奋不起来 会出现漫不经心 沮丧消极 无所谓等现象 这会严重影响谈判效率 固然也是应当避免的 由于情绪具有感染性 因此 在某种气氛下 某个人的情 绪表现也会影响其他人 这个人越有威望 越有地位 影响力 也就越大 在谈判活动中 如果谈判小组负责人在困难面前沉 着坚定 充满必胜的信心 也会给其成员带来极大的鼓鼓舞 反之 他表现惊慌失措 就容易使其成员动摇 颓丧 乃至丧 失信心 拓展 电话销售谈判技巧拓展 电话销售谈判技巧 优势 一 直接找到负责人 在以终端为王的渠道变革中 买家的话语权急速攀升 尤 其是一些超级卖场 采购负责人往往处于绝对的强势 通常是 找到他们的难度丝毫不亚于谈判的过程 我想在这一方面重点 客户经理们会有很深的感触 难以约见的原因一般有两种 他们确实非常繁忙 一个工作日内至少要与十位供应 商谈判 采购部的人员编制较少 每一名经理需要负责一个类 别的所有厂商 采购负责人不接待供应商 采购的工作流程并不是全 天候与厂方谈判 他们需要调查与分析每一单品的销售数据以 及促销活动的实效 有时会下卖场巡视产品的陈列摆放 甚至 会到其他卖场 巡价 这种情况你很难找到他们 即便是巧遇 他们也不会和你谈些什么 电话谈判恰好可以解决这一难题 你可以通过办公电话或 移动电话直接找到他们 倘若买方没有时间与你面谈 那么你 完全可以通过电话与他们谈判 在使用电话沟通技巧后最终提 高对方的谈判兴趣 为日后双方面对面的谈判打下良好基础 二 减缓压力 上面我们提到买方在谈判中往往处于绝对的强势 当双方 坐在谈判桌前卖方总是背负更多的压力 更容易做出让步与妥 协 除了一些销售高手外 多数销售代表在买方面前心理会有 一些微妙的变化 主观的拉大了双方的谈判地位 他们的原则 与底线好似河道上的闸口 稍有压力就会闸门大开 一泻千里 在电话中基本可以忽略这方面的压力 当你未与买家谋面 时通常会保持良好的心态 忽视双方身份的差异会给谈判带来 诸多的好处 无论对方是资深高手还是行业专家 你都不会感 到紧张和无措 可以比较从容地运用既定的谈判策略 三 降低成本 很多谈判其实并不一定需要销售人员亲临现场 比如在一 些涉及议题较少的案子 完全可以通过电话将事情说清楚 并 且与对方交换意见 交通成本是销售部的较大的开支之一 而 且某些大型连锁系统的总部并不在当地 如果每次谈判都要去 异地的总部 那么这个部门年底的奖金将成为很大的问题 如何进行电话谈判 一般的电话谈判用时与谈判议题都少于常规谈判 但这并 不能说明电话谈判就不重要 我们所接触的大部分谈判是从电 话沟通开始的 交易双方的谈判议题和目标意向同样是通过电 话来完成的 很难想象一位不经过事先沟通就直接求见买家的 销售代表能取得什么样的谈判结果 在沟通学中第一印象是非常重要的环节 你的言行举止在 七秒钟之内会给对方留有深刻的印象 在电话中谈判也会起到 相同的作用 当你拨通对方的电话时 你应该意识到真正的 谈 判已经开始了 你做好准备了吗 在拿起电话前你必须做好如下准备 1 首先把你想要表达的内容想好 然后用简练的语言写在 一张纸上 比如欲与对方约时间面谈 你先要把自己空闲的时 间范围写出来 如果对方安排的时间恰好与本方有冲突 你可 以立即提出自己的修改建议 2 在拨通电话后对方一定会问你许多关于产品或服务的相 关问题 因此你需要将可能涉及的问题一一列出来 随后把标 准的答案附在后面 所有的回复要求既简单又全面 每一条问 题最好只用两句话就可以说清道明 3 假如对方在你致电前已经接过了五十次电话了 可能会 很烦躁地再一次接听你的电话 他们很难以平静的心态与你交 流 甚至会直接拒绝你 这时你需要在准备期就做好相关的准 备 用最短的言语来提高对方的谈判兴趣 即谈判的三要素 介绍你的产品或服务最与众不同的方面 最能够吸引人的卖 点 陈述你最能满足对方需求的东西 如果不能合作 对 方有什么损失 在进入电话谈判前你至少要把握以上三个要点 这里建议 做一次完整的演练 最终要达到顺畅 简练的效果 在接通电话后你要报出自己的姓名以及所代表企业的名称 并说明致电的意图 这虽然是一个普遍的常识 但还是有许多 销售人员在细节上不能很好的把握 比如在介绍自己的前三句 话时一定要流露出足够的信心和标准的语音语调 语速要适当 做到不急不缓 最终要让对方在繁多的业务电话中明显地感觉 到你的与众不同 并且与竞争对手建立出有效的区隔 有些销 售人员谈话时存在一些口头禅 这是非常不良的习惯 倘若在 常规谈判中对方可能还可以容忍的话 在电话谈判中却是可以 致命的弊病 买家很难相信一个表达混沌的销售代表手里会有 什么值得信赖的产品 在开场白之后不要匆忙地直接进入主题 而是要向对方询 问是否方便接听 对方此刻可能正在谈判或者准备开会 你却 自顾自地滔滔不绝 很容易引起对方的反感 如果对方告诉你 确实不方便接听时 你不要就此结束通话 正确的方法是询问 对方何时有时间交谈 一定要明确具体的时间 避免对方利用 拒绝的方式来搪塞你 在电话中你无法获悉对方的表情或体态 很难辨别对方面 对每个议题的态度 所以在一