销售之面谈技巧

佛 山 市 顺 德 区 高 鸿 纺 织 有 限 公 司 面谈销售的技巧面谈销售的技巧 前言 前言 1 一定要知道与人沟通的难处 一定要真诚 一定要认识到商务谈判的重要性 一定要自信 2 三流销售推产品 二流销售推服务 一流销售推自己 客户购买我们的产品 到底是因为人的原因 还是产品的原因 3 IT 网络广告行业 见客户都是一次性成交 所以一次面谈决定了我们的销售能力到哪里 一 签单的四个意识与环节 一 签单的四个意识与环节 1 电话打好 过去是去谈单的 而不是邮递员送资料的 2 找对人 不能找到拍板的人 谈是没有任何进展的 3 说清楚 简洁介绍产品 因客户兴奋期就是那么短的时间 4 有目的 不屈不挠 迂回战术 使用三个赞美 第一步 事前准备 第一步 事前准备 一个单能否成功 50 取决于事前的准备 看看有多重要 就是先策划 后执行 1 请问自己 今天要拿下客户 需要哪三点来说服客户 清楚了吗 能说明白吗 2 请问自己 今天客户不和我合作 是那三个原因造成的 解决问题准备好了吗 针对以上 2 个情况 请准备你要用的资料和工具 顺便问一句 你的资料准备充分了吗 是一击命 中的资料吗 如果没有准备好 请不要出去 不要做毫不意义的事 3 你的形象与状态 首先看你的形象 衣着整洁与干练 象个做事人 其次是否精神抖擞 状态饱满 充满自信的人 第二步 判断客户 第二步 判断客户 一 到企业公司门口 观察企业状况 一 到企业公司门口 观察企业状况 1 硬件 公司状况 公司规模 路牌广告 公司地段 开什么车 员工素质 企业文化 营业执照 注册资金 开什么车 办公室的布置 如 奖状 合影 字画 书籍等 2 人员 企业员工素质高不高 老板的个性 如 爱好 籍贯 性格 目标 创业年限 经办人 籍 贯 爱好 收入 在公司工作时间 办事能力 了解这些以后 心里大致有个了解 知道客户要做 多少钱 自己能否搞定他 交谈前 通过敏锐的洞察力 观察力 判断这个公司的实力和企业的实际状况 确定沟通的内容 二 二 寒暄的目的寒暄的目的 时间 3 5 分钟 拉近与客户的关系 利用赞美客户的语言 如 客户公司环境 客户企业文化 老板本人的优点等 第三步 判断客户 时间第三步 判断客户 时间 5 8 分钟 分钟 A 你谈的人是不有决策权 这 你谈的人是不有决策权 这件是你负责吗 如果谈的好能定下来吗 B 七问客户 七问客户 1 公司做了多少时间 2 具体是做哪些产品 产品是走什么路线 高 中 低挡 3 现市场主要是国内还是国外 不管是国内国外 要了解具体的区域 4 每年广告媒体投放的费用大约是多少 主要是哪些渠道投放 或做了哪些网络推广平台 是否有效果 5 现主要靠什么渠道拓展业务 6 公司下半年或以后有什么计划与安排 7 你想通过网络解决公司什么样的困惑与问题 C 三方面判断 三方面判断 可以了解客户是否有能力与条件做 佛 山 市 顺 德 区 高 鸿 纺 织 有 限 公 司 1 判断客户公司的实力 2 判断客户对互联网的意愿 3 判断客户的决策权和本身性格的了解 冲动型 理智型 犹豫型 一个客户能否购买必须符合三个条件 能决策 有能力购买 有意愿 通过以上的问话 基本上就 了解了今天你来能达到什么样结果 通过与客户的寒暄后 一是拉进了大家的关系 二是了解企业实际状况及客户的想法 通过客户的 想法 我们可以给他针对性的建议与推广方案 第四步 解决需求 第四步 解决需求 时间 15 20 分钟 针对客户的实际情况与需求 拿出相关资料和解决方案 1 通过产品我们能解决客户什么问题 通过产品我们能解决客户什么问题 产品能给客户带来什么帮助 那三点来体现 配合文件夹使用 详见产品篇 2 文件夹使用 同行案例 公司实力 产品优势 3 报价 给客户选择我们的报价方案 多少钱做 在报价时候 盯注客户的眼睛 看他反应 如 脸变色 价格要低下去 不然玩完 反之 脸不变色 有希望 记住 80 单在五万元以下的 都是老板一念之间 说签就签 4 使用四个赞美 见附件一 5 给客户建议与方案 这一点非常重要 要给客户希望与愿景 营销的关键就是洗脑和攻心 将案例 a 企业网络营销应该怎么做 b 企业市场推广该怎么做 c 企业品牌推广该怎么 以上这五点没有这么难 只要销售人员见个 10 个客户以后 基本上就可以掌握 只要我们熟练的掌握 面谈技巧 把产品三个价值 配合文件夹 说出来 再报价后 看客户的反应 到底是用三个赞美之一还 是给客户讲案例 愿景 第五步 疑义处理 第五步 疑义处理 时间 10 分钟以上 直到拿下为止 一 参考产品疑问解答文件 产品疑问解答详见产品篇 二 你先回去 我考虑一下 以前方案 只是给大家提供思路 A 了解客户的真实情况 1 你考虑什么吗 你有什么困难或问题 你说嘛 你看我人就在这里 我一走 你什么也不知 道 2 X 总 你有什么困难或不明白的地方你就说 刚才我们都谈这么愉快 我都把你当大哥 你就直接跟我说 没什 么关系的 3 X 总 你是不是不相信我 还是担心我们平台的效果 还是资金的问题 有问题或什么困难你就直接说 吗 B 利用公司资源来刺激客户 5 种方案参考 1 X 总 直达供应商只有三个名额 位置有限 如果你不去把握这个机会我都替你感到惋惜 要不 我先 打个电话回去公司问一下 还是否有位置 2 三年送一年公司共计只有十个名额 今天来的时候 我向经理已经申请了 如果你不要 我都不好向经理说 3 X 总 你看这样吧 如果你今天能定下来 我向经理给你申请一个英文版 也就是说 你投资 8400 元 可以享受中英 文版双语的 多划算 4 X 总 现在不做 下个月就是 9800 元 年 我觉的你迟早都是要做 何不把握这次机会呢 投资 8400 元四年 享受四 年服务 每年只要 2100 元对你有什么损失 就是你一顿饭钱 连卡拉 OK 还不够 停顿 10 秒 X 总 没问题 那我们就 定下来吧 5 X 总 你投资 8400 元 享受四年服务 国家平台肯定会给你带来生意 我们现在佛山地区都有 1600 家客户成为了 我们的合作伙伴 我相信 他们也不是随便选择的 最后总结 X 总 8400 元 你现在不是消费 而是在投资 是在拓宽销售渠道与提高公司品牌 你在为公司的未来发 展而做努力 是有战略性的眼光 你觉的呢 老板 你给我一次机会 也给自己一次机会 我相信 你企业能做到今天 当初你创业的时候 肯定也考虑过成功与失败的结果 但是 你还是去尝试了 其实 着就是老板你的眼光与魄力 今天 我也希望你 勇敢的跨出一步 你做企业就多个渠道推广 多个机会发展 不做就没有机会 C 感情投资 4 种方案参考 1 X 总 说句实话 你看 我们部门 7 个人 他们个个都签单了 就我没有 你能帮我一下吧 要让自己感到很委屈 佛 山 市 顺 德 区 高 鸿 纺 织 有 限 公 司 2 X 总 说句实话 你就帮我一下 经理这个月给我三张单的任务 我完成不了 没办法向经理交代 3 X 总 说句实话 我这个月要争公司销售前三名 还差一万多 你就帮我一下吧 同时这个平台肯定对你有帮助 4 X 总 说句实话 我们部门要到公司第一名 现在还差一点 你就帮我一下 注 注 1 在与客户沟通时 一定要用肯定的语气回答客户 2 同时要告诉客户成功案例 说故事 一定要有细节 这样 别人才会相信你 3 学会赞美自己 一定要老板认可你 赞美公司与产品 这样说明我们有信心 会感染客户 4 98 的客户都不是一定要和你合作 能否与你合作 你的煽动性能否引起客户的共鸣 同时客户购买也就是一念 之间 你必须学会坚持 把握每一次的见面机会 5 客户推搪你的原因是在考验我们公司与产品是否真的是我们说的那么好 是一种试探 所以我们要坚定信念 与客 户争辩 而不是轻易退缩 第六步 反思与总结第六步 反思与总结 在回来的路上 不管是否签下此单 一定要总结 1 这个单子我谈的 做的比较成功的地方再哪 失败的地方在哪 2 分析竞争对手的资料 竞争对手的长处及短处 3 老板或负责人是什么风格 个性 我用什么方式搞定他 是 以情动人 以钱动人 分析我的优点 长处 在哪 客户的短处在哪 用自己的长处攻击客户的短处 4 针对下一次谈单 我应该如何做的更好 二 面谈的关键点二 面谈的关键点 如果掌握 你一定是面谈销售高手如果掌握 你一定是面谈销售高手 1 明确的意识 面谈销售 一定要有敏锐的洞察力和观察力清楚一下 明确的意识 面谈销售 一定要有敏锐的洞察力和观察力清楚一下 5 点 点 a 是不是老板 b 是不是有钱 c 是不是在忽悠你 d 是不是马上能定下来还是会拖时间 e 能签多大的单 2 明确思路 面谈销售 明确思路 面谈销售 销售人员必须掌握的销售人员必须掌握的 3 个技巧个技巧 a 去见客户用哪 3 招搞定客户 b 客户会有那 3 个问题来拒绝你 怎么回答 c 用什么方式逼单 促单 3 明确产品价值传递 明确产品价值传递 A 应用型怎么谈 投资型怎么谈 用哪一个点传递价值 客户才会买单 B 帮助企业开拓渠道 帮助企业提升品牌宣传 用哪一个点传递价值 客户才会买单 以上 4 点见客户时最多只能说 2 点 因为你要明确什么是对客户是重要的 和次要的 客户的关心的问 题是什么 我们就说什么 4 明确四个赞美 明确四个赞美 我们要有意识而又要让客户感觉到我们在不经意传递 赞美公司 产品 自己 从而产生信心 三 我们在销售方面必须要具备的意识 三 我们在销售方面必须要具备的意识 1 明确每周都要出一张单的目标 因为对我们的产品与价格 是可以做到的 而不是一个月才出一张 单 2一个上午要约见好二天的客户 至少六家 这样可以迅速提高我们的工作效率 我们的保护库每 月都要有 15 家或以上的意向客户 不管这些客户是新签回来或者放弃 保护库始终都要保持 15 家客户 佛 山 市 顺 德 区 高 鸿 纺 织 有 限 公 司 在里面 3 每一个新客户最多只能见二次 就要拿下 而不是一个客户要见 4 5 次后才拿下 你觉的这 样有什么意思 连自己跟进的都烦了 我们要给经理与同事惊喜 同时更要创造奇迹 就必须养成在第 一次或第二次见面就签单 4 我们过去是去签单的 而不是邮递员 送资料 也不是技术员 解说员 你是一名销售人员 是代表公司与 客户沟通之间的桥梁 要在最短的时间里达成合作 我们一定要给客户感觉我们又可爱 又可恨的感觉 不管如何 我们都要让客户脱层皮 不管签不签单 我们都要让客户转介绍客户与拿客户行业刊物或者 复印他的名片 当然 我们不要给客户小家子气 记住 在我们没有成功之前 我们一定不要做 绅士 我们要做强盗 5 我们要学雷锋 我们要学雷锋 但不能让雷锋吃亏但不能让雷锋吃亏 a 不管与客户是否合作成功 都要建立好客户关系 b 不能收 1 58 万 就收 9800 元如果不行 就收 5800 元如果还不行 就收 4 千元 如果还不行 收 3 千元 如果还不行收 1 千元定金 如果不行 收 500 元定金 如果不行 收 100 元定金 不管是大钱或小钱 只要 有钱就先收 c 让客户转介绍 如果没有转介绍 要本客户行业书籍 如果没有 拿客户卡片 如果卡片不给 就复印卡片 如 果以上你能没做到 我劝你不要做业务了 因为你太 优秀 了 我的意思是 我们要学雷锋 但不能让雷锋 吃亏 要学焦裕禄 但不能让焦裕禄早死 d 二个不罢休 对客户穷追不舍 不达目的不罢休 不把自己累趴下不罢休 e 见任何客户 一定要相信 我们的产品一定能帮助到客户 把这种信心发挥到淋漓尽致 客户推搪你 的原因是在考验我们公司与产品是否真的是我们说的那么好 是一种试探 所以我们要坚定信念 与客户 争辩 而不是轻易退缩 6 客户到底要做多少钱 我们应该根据客户的实力来决定 而不是一厢情愿的报价 如果一个客户是 小公司 他的接受能力只有 1 万元 如果我们报了 3 万元 肯定不能合作 如果一个客户是大公司 他 的接受能力只有 5 万元 如果我们报了 1 万元 又把单签小了 很多员工包括经理都犯过这样的错 7 关于给客户沟通的信息传递 关于给客户沟通的信息传递 a 信息 信心 我们谈一个客户 客户对我们了解的越多 正面的信息 合作的机会就会很大 为什 么我们第一次给陌生客户电话 很多都会挂电话 因为大家的所了解的彼此信息都很少 而老客户很容 易能签单 就是因为彼此了解的信息多 对我们有信心 信心来源于掌握多少信息 信息的多寡就是取 决与我们灌输多少给客户 b 同时 灌输信息的多少 不是我们什么都说 而是要根据客户的需求和问题 针对性的去解答 打 个比方 我们如果在卖宜搜产品 为什么你不去说 SEO 优化 因为客户没需求 不需要了解 而我们也 熟悉 SEO 优化 为什么不说 还是因为客户不需要了解 不要把你知道的不管什么都给客户说 而客 户真的关心这些吗 对我们的销售有帮助吗 要找到客户的的关键按扭 拼命说 c 一个成功的面谈 时间比例为销售人员占 40 客户占 60 如果不是这个比例 那这张单基本上 就是没戏了 我看过销售人员 到客户那就使劲说 说完后 客户说 那你先回去 我考虑一下 结果 那个员工傻了 该说了都说完了 再也不知道说什么了 记住 我们一定要根据客户的需求与问题而针 对性的去解决问题 而不是拿着机关枪没有目标的乱扫 d 还有一些员工 在客户那里 本来去销售 A 产品的 客户不买 也不解决问题 就开始买 B 产品 客户还不买 有开始买产品 你知道吗 这样给客户的感觉你就是来赚他钱的 而不是来帮助他的 这 样的结果 你什么都销售不出去 记住 只有卖点一个产品后 客户才会选择第二个产品 8 8 强势营销 强势营销 a 一定要引导客户 而不是客户来引导我们 如果我们不能扭转客户的意识 就会被客户签着鼻着 走 记住 二强相遇勇者胜 二勇相遇智者胜 不要轻易被客户征服 b 要对公司 产品 个人非常的自信 你给客户带来的是一次机会 c 给客户提出自己有创造力的见解与建设性方案 描绘一个蓝图 愿景 原则 强势营销一定不能伤害到客户的自尊 而是给客户讲道理 总之 快 准 狠是我们销售过 程中必须要基本的一个优秀要素 与客户面谈就是一场战役 一次博奕 只要不轻易妥协 任何事 情都有翻盘的机会 铭记 胜利中包含着危机 危机中包含着胜利 佛 山 市 顺 德 区 高 鸿 纺 织 有 限 公 司 附件一 四个赞美的运用 附件一 四个赞美的运用 赞美公司赞美公司 1 公司获得荣誉与证书 2 公司的品牌宣传具体方式 3 公司的合作伙伴有哪些重量级 4 公司有多少家客户 多少有实力的客户 5 产品使用后客户的感受 客户成功案例 6 公司现在进入什么阶段 如进入上市辅导期 7 公司独有的优势 同行不能比拟的在哪 佛山我们有佛山我们有 1700 多企业用户 多企业用户 这样公司有制造业 服务业 布艺窗帘纺织业