销售人员的几种薪酬模式

1 销售人员的几种薪酬模式销售人员的几种薪酬模式 作为一个人力资源管理顾问 设计企业的薪酬制度是必须要具备的基本功 在薪酬制度的设计过程中 如何设计销售人员的薪酬模式是其中的难点之一 因为销售人员的收入将直接影响到销售人员的积极性和动力 影响到企业 的销售收入 制定得当 会取得预期的良好效果 企业和销售人员皆大欢喜 制定不得当或失误 则可能出现 双败局面 故正确设计销售人员的薪酬模式 应十分慎重 这里提供销售人员薪酬模式的几种具体做法 以供大家参考 一 般销售人员的收入分配的具体作法可以包括以下几种 1 百分之百年薪制 百分之百年薪制 即销售人员的全部收入 无论销售量大小 事先均已 固定 企业根据销售人员本年度的工作业绩 表现等各项因素 确定下一年度 薪水的增减幅度 这种方式较少被企业采用 并只是用于和销售有关 又无法 用具体指标衡量的职位如市场经理 渠道经理等 2 高底薪高底薪 奖金制度 奖金制度 一般外企均采用此种分配制度 销售代表一般底薪 2 000 3 000 元 月 销售主管 经理级底薪 4 000 6 000 元 月 奖金一般占总 收入的 20 40 评定奖金的标准 除了销售指标的达成率外 还有铺点 陈列 促销活动执行情况 竞争信息汇报 售后服务等多项评定标准 3 百分之百提成制 百分之百提成制 即销售人员的收入完全来自于销售额的提成 这种提 成制目前在国内的小型企业 乡镇企业 私营企业广为盛行 俗称 销售包干 制 企业只管理生产而不管理销售人员 采用百分之百提成制 提成比例一般 为回款额的 8 10 左右 而且所有的差旅费 交际费 促销费都在此提成款 2 之中 4 底薪底薪 提成制 提成制 多数中国企业采用此种分配制度 一般企业底薪 200 600 元 提成比例根据销售额大小从 1 10 不等 另外 也有企业根 据销售指标的达成比率提取 提成收入 即风险收入 占总收入的 60 80 除此之外 企业销售人员的收入分配方式还有底薪底薪 奖金奖金 提成 底薪提成 底薪 奖金奖金 津贴 底薪津贴 底薪 提成提成 股权期权股权期权及特别奖励制度特别奖励制度等等 企业在考虑采用年薪制还是提成制时 通常根据以下判定标准 结合企业实 际设定各标准的权重 最终根据加权总分来决定具体作法 A 企业规模 一般而言规模越大的公司着眼于长期利益倾向于年薪制 中 小型企业立足于短期效益 倾向于提成制 这一特征在现阶段的中国特别明显 B 企业及产品知名度 企业知名度越大 越宜采用年薪制 反之宜采用提 成制 知名企业广告投放量大 具有消费者需求拉动优势 产品指名购买率高 顾客忠诚度高 且在公众心目中管理完善 福利良好 收入稳定 宜采用年薪 制 若企业销售并不特别依赖广告 而主要依靠销售队伍的全面推进 那么如 何激励士气 就成为销售管理的重头戏 此时 提成制则成为管理者的最佳选 择 C 产品特征 大众快速消费品 由于产品销售网点分散 购买金额低 频 率高等特点 销售人员无法直接面对最终客户 企业宜采用年薪制 鼓励团队 合作 鼓励精耕细作 注重过程管理 高科技产品等注重服务的产品 企业也 宜采用不以短期销售为目的的年薪制 以利于服务质量的提高 但大多数原材 3 料 半成品配件 生产设备型企业多以 face to face 面对面 形式销售 那 么企业应采用最易激发销售人员潜能的提成制 D 销售职责 销售人员职位主要可分为销售经理 省级以上 销售主管 城市 销售代表 包括直接面对零售店的访销代表和直接面对消费者的专柜 人员 导购人员 销售人员岗位不同 职责也明显不同 越是靠近顾客的销售 代表 个人的推销技能显得越为重要 企业宜采用提成制 鼓励个人创造佳绩 而主管经理一级的销售人员 管理技能更为重要 企业宜采用注重团队合作的 年薪制 在日化行业 负责客户管理的厂方销售人员大都采用年薪制 而基层 的访销代表和专柜人员 促销人员均采用提成制 E 管理水平 管理水平相对完善的公司宜采用年薪制 而管理水平较为低 下的公司宜采用提成制 如果某一公司管理水平低下 却采用年薪制 就可能 出现 替人作嫁衣 的后果 如一些乡镇企业的销售人员拿着企业的固定薪水 却极力推销其它企业高提成的产品