营业员实习总结及工作心得

1 / 4营业员实习总结及工作心得进入柜台已经一个多月时间了，通过这段做营业员的经历，我学到了很多东西，这段宝贵的经历不仅让我对营业员的工作有了初步了解，为以后的管理工作打下基础，也让我从中学到了很多东西，锻炼了自己，提升了自身素质，同时我也认识到自身的很多不足之处，与优秀营业员相比，我还有很大差距，比如说心态不够平和，容易急于求成等，因此，我会好好珍惜现在做营业员的这个机会，认真对待每一天的工作，在做好营业员工作的同时，用更高的标准要求自己，用高度负责的态度做好每一件事，我会用我的奋斗和努力证明自己的能力，为我的工作交上一份满意的答卷。 通过这段时间的工作，我认真的观察了我所在柜台内的每位营业员，并根据每个人在工作中的表现，给她们做了下简单的分类。总起来说，可以将营业员分为三个类别：优秀营业员、普通营业员和需要提高的营业员。 优秀营业员有柜长王伟、李静和郑东霞，他们在柜台中的表现就是非常熟练地掌握每款产品的知识并积极主动的向顾客讲解，他们永远是柜台内的活跃分子，当然，这并不是她们成为优秀的关键所在，她们成功的制胜法宝是善于观察顾客，能在与顾客的交流过程中提炼出顾客的需求点，然后将顾客的需求与某款产品的卖点相结合，夸大顾2 / 4客所需求的产品卖点，为顾客打造最适合最完美购买方案，牢牢抓住顾客。另外，一时的低成交率并不会打消她们的积极性，强烈的自信心和善于总结经验教训的习惯为她们下一次的成功做好充分保障，除了这些之外，三位还各有自己的销售习惯，柜长王伟提供给顾客的是非常有亲和力的和耐心的服务，语言丰富幽默，像朋友一样与顾客沟通，让人在降低戒备的状态下达成交易，而另外两位给人的感觉则是非常专业，让顾客产生信任感，从而促进交易的达成。 普通的营业员包括韩冲和梁丽丽。她们掌握产品知识的熟练程度并不比优秀营业员差，来了顾客她们同样热情的讲解，尽自己最大努力拉住顾客，但是和前面三位优秀营业员相比，他们成交率相对低一些，我认为最大的原因就在于他们讲解机器的语言使用方面存在问题。面对所有的顾客，他们大都采用相同的语气语调，重复的向不同的顾客用相同的语言灌输相同的产品知识，得到的效果可想而知。韩冲大多采用温柔的语气讲解，语速较慢，声音较低，这样让人建立不起信任感，而梁丽丽则恰恰相反，说话语速较快，给人伶牙俐齿的感觉，同样不利于信任感的建立。还有就是两位与顾客的交流较少，除了简单问一下款式、价位，很少与顾客做别的交流，这样就不能拉近与顾客的距离，也就不利于交易的达成。 3 / 4需要提高的营业员包括高维霞、魏云云和开凤莲。可能入职时间不长的原因，三位给人的感觉是很没有自信，说话底气不足。营业员销售的第一件产品就是营业员自己，连自己都对自己没有信心，怎么可能让顾客产生信任，顾客对营业员不信任何谈对产品信任？因此，她们应该多多掌握产品知识，积极向老营业员学习，多学多练这样才能增强自信。 12 下一页最后，我简单分析一下新员工，新员工最突出的问题就是积极性不高，她们或者站在柜台中央不招呼顾客，或者招呼来顾客把顾客推给师傅，自己不去积极主动的为顾客讲解。我认为这个问题可能是由以下两个原因造成的：首先是不自信，他们还没有熟练掌握产品知识，因此害怕在给顾客介绍的过程中被顾客问住。殊不知，越是不积极就越没有锻炼的机会，这样就更不利于尽快掌握熟练的产品知识和销售技巧，只有多学多练、多多犯错才会知道自己的缺点和不足，才会越容易成功；其次是有一部分人有种这样的心态：反正现在没有工号，卖了机器也不是自己的，干脆休息算了。他们没有意识到给师傅帮忙得到利益的并非师傅一人，在这个过程中我们自己既熟悉了业务流程，更重要的是可以学到师傅的销售技巧，我们给师傅帮忙自己得到的却是销售的本领，这才4 / 4是最最重要的。 管理大师曾经说过，没有不好的员工，只有不好的管理。只要我们采用适当的管理手段，三种员工之间互帮互学，任何人都可能成为优秀的员工，对此，我提一下自己小小的建议。首先，对于优秀的营业员，我们在保证他们继续优秀的同时积极引导他们帮助落后的营业员。比方说引入柜台与柜台之间的竞争制度，柜台之间相互评比，每月评出优秀的柜台给予一定的奖励，这样每个人的利益就与整个柜台的利益息息相关了，根据木桶理论，落后的才是影响整体水平的最重要因素，这样就能提高互帮互学的积极性。 其次，我建议每个员工要养成总结的习惯。可以要求员工每个周交一次周报，主要内容是分别总结一下自己本周最成功和最失败的一次交易，从中得到了什么，还有本周别人身上你看到的最大闪光点是什么，这样就可以帮助员工找到成功