电子产品营销与技术服务-第一单元行业认知.ppt

电子产品营销 教师 张书月系别 电子信息工程系TELQ 634780265 考核方式 第18周闭卷考试总评成绩构成 课堂出勤20 平时作业20 期末考试60 基本知识一 市场营销的含义市场营销是指通过交换以满足目标顾客的需要和欲望 从而实现企业盈利目标的综合性经营销售活动 1 市场营销活动的目的是追求利润2 市场营销活动的中心是达成交易 3 市场营销活动的出发点是了解和引导消费者的需求 4 市场营销活动的手段是展开综合性的经营销售活动 二 市场营销包含的核心概念1 需要 欲望和需求需要是指人们与生俱来的基本需要 存在于人类自身生理和社会之中 欲望是指想得到某种具体满足物的愿望 是个人受不同文化及社会环境影响表现出来的对需要的特定追求 需求是指对某个有能力购买并愿意购买的具体产品的欲望 2 商品交换和交易交换是指通过提供某种东西作为回报 从某人那儿取得所需要的东西的行为和过程 交易是交换的基本组成单位 是交换双方之间的价值交换 3 营销管理是指企业为实现其目标 创造 建立并保持与目标市场之间的互利交换关系而进行的分析 计划与执行过程 4 营销组合是企业为满足目标市场的需求而加以组合的可控制的变数 4Ps 组合理论 1 产品 2 价格 3 地点 4 促销 总内容 单元二开展市场调研 2 单元四制定技术方案 4 单元三制定市场方案 3 单元一行业认知 电子产品营销与技术服务 模块一电子产品营销行业 基本技能1 识别电子电器产品 1电子产品的概念 1 三品的关联 产品 工业品 工业电子产品外延的关系 活动 识别电子电器产品 基本知识 一 电子电器产品的定义电子产品泛指所有由电子元器件组成的产品 如电视机 冰箱 各种电子仪器仪表等 电器产品泛指所有用电的器具 如电视机 洗衣机 各种小家电 升降机用电器等 电子电器产品是指由电子元器件组成 以电为能源的产品 电子电器产品的分类 1 空调器具 2 制冷器具 3 清洁器具 4 熨烫器具 5 取暖器具 6 保健器具 7 整容器具 8 照明器具 9 家用电子器具 10 厨房器具 电子产品市场营销特点 B2B和B2C案例导入 第一单元 行业认知 1电子产品营销行业 二 电子产品营销的方式直接销售间接销售 第一单元 行业认知 1电子产品营销行业 一 市场的概念市场是指某种产品的现实购买者与潜在购买者 可能的购买者 有潜在购买需求的人或组织 需求的总和 它由三个要素组成 1 人口 指人口数量的多少 2 购买力 指消费者支付货币购买商品或劳务的能力 3 购买欲望 指消费者购买商品或劳务的愿望 要求和动机 三 组织市场行为分析 分析市场的必要性 案例 宝洁公司 第一单元 行业认知 1电子产品营销行业 1 组织市场特点 派生需求 1 程序复杂 2 服务苛刻 4 时间漫长 3 组织市场行为分析 第一单元 行业认知 1电子产品营销行业 2 组织分类 企业组织 1 机构组织 2 政府组织 4 分销组织 3 2组织市场行为分析 第一单元 行业认知 1电子产品营销行业 3 组织市场的购买方式 2组织市场行为分析 第一单元 行业认知 1电子产品营销行业 4 组织市场的决策方式 2组织市场行为分析 第一单元 行业认知 1电子产品营销行业 5 组织市场的法律法规相关的国家 行业标准ISO9001 ISO14001 ISO27001等体系知识公司法 合同法 价格法 商标法 广告法 专利法 产品质量法 反不当竞争法 消费者权益保护法 招标投标法 电子信息产品污染控制管理办法 废弃电器电子产品回收处理管理条例 简答题 从电子产品及普通消费品中各举出一个实例 进行营销特点对比和分析 模块二生产企业营销组织 案例引入 订单无法执行是谁的责任 1盈利模式 第一单元 行业认知 2生产企业营销组织 2营销组织模式 第一单元 行业认知 2生产企业营销组织 权力梯次基层市场营销人员 市场调研 产品介绍 技术服务 关系建立中层管理人员 产品 渠道 服务的策划和组织高层管理人员 规划 指导宏观的业务计划和战略目标 监督业务工作的实施 决策和支持 不同权限主要体现在 产品定价优惠政策合同签署服务等级索赔内容付款周期付款方式 第一单元 行业认知 2生产企业营销组织 3营销组织的文化文化 某一地域或者组织共享 遵守的习惯和行为方式 通常也就是价值观 思维方式和行为方式的组合 顾客停止购买原有公司产品的原因主要在企业文化 死亡1 搬走3 建立了其他关系5 竞争者争取顾客9 产品令人不满意14 公司职员表现出莫不关心的态度68 文化问题 组织文化的概念 组织文化 综合的讲 组织文化代表了一个组织内各种员工所认同及接受的信仰 期望 理想 价值观 态度 行为以及思想方法 办事准则等等 组织文化使组织成员的思想观念 思维方式 行为方式以及组织规范 组织生存的氛围的总和 组织文化代表了组织中不成文的 可感知的部分 价值观 组织的价值观是组织成员共同的对事物和行为是否有意义以及大小的一般看法 道德观 组织的道德观是组织成员共同的对事物和行为好坏善恶的基本判断 对组织和个人的行为有直接影响 组织文化的概念 思维方式 组织的思维方式是组织成员共同的对事物和行为的直观反映和思考方式 行为规范 组织的行为规范是指组织成员在一定情况下应该如何性表达内在的心理规则 组织文化不仅仅代表了组织的精神风貌 更应该蕴含组织的指导思想和经营哲学 除了组织的形象之外 组织文化还代表了组织的价值标准 经营理念 管理制度 信念 行为准则 和职业道德 文化是习惯不是制度 法律 文化就是我们习以为常的东西 例1终身雇佣制终身雇佣制是日本企业的一种习惯 不是明确的制度 签约时没有企业把这一条写进去 例2夫妻回避华为有一项政策是夫妻双方不能同在华为公司工作 也是习惯不是制度规定 法律强制人达到最低标准 文化引导人达到最高标准 一个人有义务不侵害别人 但没有义务为他人谋福利 但文化或道德则引导人们去为他人谋福利 企业文化是企业在生产经营实践中 逐步形成的 为全体员工所认同并遵守的 带有本组织特点的使命 愿景 宗旨 精神 世界观和经营理念 以及这些理念在生产经营实践 管理制度 员工行为方式与企业对外形象的体现的总和 其中价值观是企业文化的核心 比尔 盖茨William Bill H Gates 美国微软公司董事长 从退学建立微软 到成为世界首富 盖茨只用了20年的时间 被美国人誉为 坐在世界巅峰的人 曾经有人计算过 比尔 盖茨拥有的财富可以买31 57架航天飞机 或者344架波音747 拍摄268部 泰坦尼克号 买15 6万部劳斯莱斯产的本特利大陆型豪华轿车 盖茨把他的大量个人财富捐献给了慈善事业 据统计 他在伦敦庆祝自己50岁生日的时候 对在场的记者表示 名下的巨额财富对他个人而言 不仅是巨大的权利 也是巨大的义务 他成立了慈善基金会 把这些财富全部捐献给社会 而不作为遗产留给自己的儿女 共同价值观 四个人与一个箱子的故事 在非洲一片茂密的丛林里走着四个皮包骨头的男子 他们扛着一只沉重的箱子 在茂密的丛林里踉踉跄跄地往前走 他们是跟随队长马克格夫进入丛林探险的 很不幸马克格夫因为得了病而长眠在丛林中 这个箱子是马克格夫临死前亲手制作的 临终前他十分诚恳地对四人说道 我要你们向我保证 一步也不要离开这只箱子 如果你们把箱子送到我朋友麦克唐纳教授手里 你们将分得比金子还要贵重的东西 我想你们会送到的 我也向你们保证 比金子还要贵重的东西 你们一定能得到 他们经过千辛万苦终于走出了丛林 教授打开了箱子 大家一看 都傻了眼 满满一堆无用的木头 著名企业的目标设定 花旗银行 扩张主义 最大 最好 最能创新 获利最高GE 永远为生活创造美好的东西IBM 坚持到底把事业做好 所作所为追求完美Wal Mart 力争上游 永远追求更高目标Sony 体验造福大众带来的真正快乐Disney 狂热的以创造力 梦想不断追求进步 经营理念和企业精神 IBM IBM就是服务GE 永远为生活创造美好的东西Haier 真诚到永远同仁堂 同修仁德 济世养生 深圳口号 两个就是 1时间就是金钱 2效率就是生命 深圳华侨城集团的文化观 6个就是 1规划就是财富 2环境就是资本 3结构就是效益 4知识就是优势 5激活就是价值 6创新就是未来 三鹿事件 的启示 唯利是图只会使企业失败 2008年9月11日晚 国家卫生部指出 甘肃等地报告多例婴幼儿泌尿系统结石病例 即 肾结石事件 经调查发现 患儿多有食用三鹿集团生产的三鹿牌婴幼儿配方奶粉的历史 经调查 奶粉受到一种叫做 三聚氰胺 在业界被称为 假蛋白 的化学品的污染 三鹿奶粉处理结果 石家庄市委书记免职 质监总局长辞职 19人被抓 个是牧场养奶牛的 个是违规卖添加剂的 模块三生产企业营销组织的员工 1岗位构成 第一单元 行业认知 3生产企业营销组织的员工 营销人员的三种商数 IQ EQ与NQ IQ EQ NQ 测量一个人本身的才智能力 测量一个人做人处世的能力 自我克制欲望 为目的勤奋进取 遇挫折不气馁等处世之道 以及对人有同理心 克制情绪 良好进退应对 正确处理争端 爱人助人合群等做人的道理 是一种系统化的思维方法 强调我们跟任何一个人的互动 不只思考到这个人 还要思考到这个人背后的一张关系网 你 IQ 才智能力 你 他人 EQ 作人处事能力 关键人 你 NQ 审势度形能力 九子夺嫡 西山锐健营 丰台大营 在这个故事里 邬先生的智慧并不是强调为目标勤奋进取 遇挫折不气不馁 对人有同理心及克制一时情绪等处事之道 而是能清楚地分析本身的关系网络 了解资源流通的管道 并掌握流通的结构 因此对于邬先生而言 其心里有一张如图1的网络图 所以看的很清楚 对于八爷党而言 八爷本身掌握了户部的资源 此资源在打仗时就是粮草的来源 而十四爷掌握了兵部 有京师兵力为后盾 所以邬先生建议四爷必须掌握行动的关键策略点 而这个点就是十四爷 四爷和十四爷又有同母所生的亲兄弟关系 所以趁着向母亲祝寿的机会 掌握住此一关键点 此一布局立刻把两大资源 以西北粮草控制西北大军以及京师驻扎兵力 都掌握在四爷的手上了 这就是NQ所强调的 第一步 要能够综观整体局势 审势度形 掌握形势 以及第二步 找到适当的关键点 取得与关键点的关系 以改变局势的发展 这样的能力并不是要用来取代EQ或IQ 而是相辅相成 甚至布建关键点的基础更在于EQ 只不过NQ这一部份很容易被人忽略 犯了高EQ低NQ的问题 也就是我们常常看到一些所谓的好好先生 这种人对人对事都很好 但却经常把很多事搞得乱七八糟 错判形势 当断不断 最后还搞不清楚为什么大家背离自己 所以我们有必要对NQ的做进一步的了解 并思考其在企业管理上的应用 3职业规划 第一单元 行业认知 3生产企业营销组织的员工 终点实力 起点实力 自我分析 目标确定 明确阶段 科学修正 行为推动 庞春霖 本教材主编之一 工作经历1993大学毕业 自主择业1994实习电工1995驻厂技术员1996工程师1997承包人1998销售代表1999技术服务部门经理2000市场销售部门经理2001市场销售总监2002总经理助理2003副总经理2004董事副总经理2005总经理 2006研究生2007研究生2008秘书长助理2009中国电子工业标准化技术协会常务理事 副秘书长车载信息服务产业应用联盟秘书长数字医疗设备与系统标准工作委员会常务副主任版式技术产业应用联盟秘书长中国民主建国会广东省委员会对外联络委员会副主任国内多家上市公司管理顾问 独立董