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高级销售技巧培训 29 03 2020 1 29 03 2020 2 专业拜访流程 缔结 访前准备 拜访阶段 访后分析 29 03 2020 3 拜访目标设定 设定目标的宗旨 避免盲目性拜访 进行有效的时间管理把握重点客户 实施有效拜访 2 8原则 根据拜访目标制定相应的拜访计划依据拜访目标以准备相关资讯 29 03 2020 4 拜访目标设定 为完善市场活动而设定具有挑战性的目标 与目标客户缔结产品的更新观念强化过去以往的利益以增加医生对你推广产品的认知度通过拜访改变医生与你不利的处方习惯帮助客户解决实际困难 以加深与客户的合作伙伴关系尽可能取得客户的具体承诺 以提高销量继续以往没有达成缔结的拜访 29 03 2020 5 Who何人What何事Where何地When何时Why为何HowTo如何HowMuch多少 目标设定的 5W2H 原则 29 03 2020 6 访前计划 确立此次拜访的目的回顾以往拜访此客户的资讯制定拜访策略预计可能出现的反对意见 制定2 3个处理方案准备好相应的产品资料 名片 小礼品 演练 演练 再演练 29 03 2020 7 拜访客户 开场 特征利益转化 态度回应 缔结 探询需求 29 03 2020 8 开场白的目的 建立融洽的关系建立信任感表现职业形象 尊敬 同理心 共同基础 知识 自信 诚实正直 29 03 2020 9 开场白的内容 递名片 自我介绍说明来意 工作内容营造氛围过渡到与产品和客户需求相关的热点话题 29 03 2020 10 开场的技巧 注重沟通的姿体语言谈论客户感兴趣的话题耐心聆听 提供服务关注客户并给予适时的称赞根据客户的现状调整进入主题的时间运用探询的技巧自然过渡到拜访的主题如遇不适的环境可放弃拜访 29 03 2020 11 开场话题 天气最近跟踪的项目情况其它类似项目使用方案新闻话题公司内热门话题爱好 产品解决方案问题客户部门的日常工作合适的拜访时间客户正在关注的一些事新鲜的公众话题其它 适宜的话题 29 03 2020 12 开场话题 个人隐私宗教 政治强烈的个人倾向故意贬低竞争产品 评判客户的衣食住行 娱乐同事关系感情的话题负面事件其它 避免的话题 29 03 2020 13 1 我现在没有时间2 公司不允许销售人员进入 赶紧走吧 3 众客户在闲聊或忙于做事 没有理睬你 4 客户既往对公司或代表不满意 因而对你态度不好 比如 你们公司的 别来了 或 你们公司 还有人做吗 我们都已经不用你们的设备了 处理尴尬的开场 29 03 2020 14 处理尴尬的开场 1 客户说 我现在没有时间 处理原则 先略表抱歉 再尝试要求1 2分钟的时间 并简要介绍来意 留下名片和资料 预约下次拜访时间 如客户确实很忙 了解一下合适的拜访时间 留下名片和资料 预约下次拜访时间 视情况等待 注意 事先了解适宜的拜访时间是必要的 客户忙是正常现象 不要因为一时的拒绝而垂头丧气 29 03 2020 15 处理尴尬的开场 2 客户说 公司不让销售代表来 赶紧走吧 处理原则 态度诚恳 语气委婉 比如 我只是希望可以和您认识一下 别无他意 礼貌的递上名片及产品资料 视情况而定是否需要继续拜访 注意 重要的是留下良好的第一印象 为以后的拜访打下基础 不要放弃 29 03 2020 16 处理尴尬的开场 3 众客户在闲聊 没有理睬销售代表 处理原则 先抱歉打扰 然后大方地作自我介绍 注意观察 可以从友善的客户开始拜访 发放名片 注意给全 视他人关注度 逐渐扩大你拜访的人群你的彬彬有礼一定会给客户留下良好的印象 注意 谨慎介入客户之间聊天的话题 29 03 2020 17 处理尴尬的开场 4 客户既往对公司或代表不满意 因而对你态度不好 比如 你们公司的 别来了 或 你们公司 还有人做吗 我们都已经不用你们的设备了 处理原则 微笑 态度诚恳 强调自己是新代表 对过去的事略表歉意 做一个好的倾听者 全面了解既往的情况 表现出你的真诚及希望解决问题的态度 注意 从侧面了解既往的问题 获得更全面的信息 精诚所至 金石为开 不要放弃 29 03 2020 18 拜访客户 开场 特征利益转化 态度回应 缔结 探询需求 29 03 2020 19 探询需求 有效的倾听和观察技巧适时有效地提出问题随时总结谈话的要点 29 03 2020 20 客户的需求 质量方案货期价格经济性 生理安全社会自尊自我实现 公司的 产品对客户的影响 个人的 产品对客户个人的影响 29 03 2020 21 如何发现客户的需求并尽可能满足他们的需求 在物资生活无虞后 人类最渴望的就是精神上的满足 即被了解 被肯定被欣赏 安全的 自我实现 尊重的 社会的 生理的 马斯洛需求理论 29 03 2020 22 如何发现客户的需求并尽可能满足他们的需求 责任感与敬业诚信与真诚客户至上敏锐的洞察力过硬的产品知识专业的销售技巧 安全的 自我实现 尊重的 社会的 生理的 马斯洛需求理论 29 03 2020 23 如何发现客户的需求并尽可能满足他们的需求 安全的 自我实现 尊重的 社会的 生理的 马斯洛需求理论 产品使用的需求被聘请专业技术顾问成为学术带头人参加行业协会活动工作以外的需求 29 03 2020 24 探寻技巧 PROBINGSKILL 开放式探寻闭合式探寻选择性探寻 29 03 2020 25 探寻技巧 PROBINGSKILL 使用开放式PROBING的时机是 1 当客户愿意积极地向你提供有用的情报时2 当你希望客户自地由说出他的想法时 29 03 2020 26 使用封闭式PROBING的时机是 1 当客户不愿意向你提供有用的情报时2 当你想转变商谈话题时 探寻技巧 PROBINGSKILL 29 03 2020 27 开放式探询 闭合式探询 锁定需求 探寻技巧 PROBINGSKILL 29 03 2020 28 有效倾听 倾听的目的 确定需求明确态度了解顾虑 29 03 2020 29 有效倾听 何谓 有效倾听 收集信息正确理解信息做出适当的反应 29 03 2020 30 有效倾听的行为 简洁的语言表示同意并鼓励运用肢体语言运用提问来澄清或确认释义 改述处理干扰 29 03 2020 31 Roleplay 叶经理 某二甲医院项目 基建科主任 你打算拜访他一下 这是你第一次去拜访他 请介绍一下你的拜访目的 然后去拜访他 29 03 2020 32 产品特征 是要推销产品 或服务 的特点所谓需求 是指客户的需要所谓利益 系指站在客户的利场 来评估某一特定产品 或服务 会给予客户什么样的好处 何谓特征 利益 需求 29 03 2020 33 何谓特征 利益 需求 特征 利益 需求 产品 产品 客户 29 03 2020 34 特征利益转化 当产品的特征满足客户需求时 就转化为利益 我们使用的是三箱产品 希望用进口品牌元器件 特征 我们生产的产品非常全面 使用方便 需求 利益 个人 公司 例 29 03 2020 35 特征利益转化 方法 拜访前分析并找出产品的特征以及产品能带给客户及客户关键人的利益拜访时针对客户需求 将特征转化为利益陈述相关的其他利益 29 03 2020 36 如何发现客户的需求并尽可能满足他们的需求 产品介绍 探询需求 仅探询能满足的需求 高手 新手 老手 29 03 2020 37 初步利益陈述 IBS INITIALBENEFITSTATEMENT 根据访问目的及基础情报 向客户介绍某些能满足他的需求 并能引起他的兴趣的产品利益 1 首先以一般形式叙述利益2 把这种利益与你的产品具体地连结起来 特征利益转化 29 03 2020 38 Roleplay 水壶 不锈钢包装 保温设计 壶盖可以作为杯子 密封性好 有背带 倒水防漏设计 销售对象 公司老板 29 03 2020 39 专业拜访流程 缔结 访前准备 拜访阶段 访后分析 29 03 2020 40 戴维尔渐进式客户接近图示 R1 R2 R3 29 03 2020 41 接近客户的三个步骤 1 把握客户的态度2 整理出谈话的进行方向3 着手进行APPROACH 态度回应 29 03 2020 42 客户态度的分析及判断 为了正确地把握客户的态度 应以如下的方法进行PROBING 1 首先进行开放式PROBING2 然后再进行封闭式PROBING 29 03 2020 43 客户的各种态度 当客户接受时当客户不关心时怎么办 当客户反对时 workshop 29 03 2020 44 对客户各种态度的APPROACH方法 接受时 介绍其它的利益 试做CLOSING 29 03 2020 45 对客户各种态度的APPROACH方法 反对时 因为客户对现有使用的产品很满意 使用封闭式PROBING以探询出客户对现有使用的产品不满意的地方 29 03 2020 46 对客户各种态度的APPROACH方法 不关心时 因为客户没有使用过这一类产品 而且不觉得有什么需要时 使用封闭式PROBING找出客户尚未满足之处 而这种不足正是你的产品可以祢补的 29 03 2020 47 对客户各种态度的APPROACH方法 难以处理的反对意见 产品固有的缺点容易处理的反对意见 是客户对产品特征的误解 29 03 2020 48 对客户各种态度的APPROACH方法 对于难以处理的反对意见 将客户的反对意见用问话的形式再叙述一遍 然后 再强调你的产品其它有关的利益 使这个反对降低到最低程度 29 03 2020 49 对客户各种态度的APPROACH方法 对于容易处理的反对意见 将客户的反对意见用问话的行式再叙述一遍 然后直接地回答他 必要时加以证实 29 03 2020 50 支持 SUPPORTING 当客户提到某些对你的产品有利的意见时 你应该立即支持他的观点 1 首先同意客户的意见2 然后 利用讨论一项有关联的产品利益来发展客户的意见 29 03 2020 51 证实 PROOF 当客户对于某个对他重要的利益产生怀疑 你要有效地利用切实的资料来证明 1 首先重复叙述这项被怀疑的利益2 证明它3 展开这项利益 29 03 2020 52 证实 PROOF 使用访谈资料的技巧 仔细研读并练习使用提供证实资料 建立信任用自己的话简述用笔引导尽量把握访谈资料总结重要信息要记录 29 03 2020 53 其它可以利用PROBING的场合 SUPPORTING 为了增加SUPPORTING的机会 要使用封闭式PROBING PROOF 当客户对你的证实不接受时 为了探出其理由 首先应利用开放式PROBING 然后在必要时再换成封闭式PROBING 29 03 2020 54 专业拜访流程 缔结 访前准备 拜访阶段 访后分析 29 03 2020 55 缔结商谈 CLOSING 在了解客户的需求 并使他满足之后 就可以进行C