海南锦绣大地案件仙人掌案件一审辩护词

1 海南锦绣大地仙人掌案件 辩 护 词 合同诈骗部分 苏向祥苏向祥 律师律师 尊敬的审判长 审判员 尊敬的审判长 审判员 受海南锦绣大地生物工程有限公司 以下简称 大地公司 的委托 我担 任其涉嫌合同诈骗案件等案件的辩护人 通过会见大地公司法定代表人以及查阅本案卷宗以及 8 月 23 日和 24 日的 法庭调查 本人对本案件有了全面 客观的了解 辩护人认为 对于指控合同诈骗罪 因本案件认定事实不清 证据不足 目前现有的证 据 无法证明大地公司及其管理人员具有非法占有为目的 骗取他人财物的行 为 因此 指控大地公司及其直接责任人员合同诈骗罪不能成立 第一 本罪认定事实不清 第一 本罪认定事实不清 公诉机关指控大地公司自 2001 年至 2005 年 2 月 骗取了 2578 名种植户的 种苗款 7252 万元 72 521 597 00 仅向种植户支付了回购款 933933 万元 9 326 908 00 元 上述数据来源来源于 20062006 年年的专项审计报告第 4 页表 1 这一数字的认定不符合事实 出现这一错误认定是基于该审计报告的资料 2 来源于种植户的一面之词 是在大地公司及其管理人员采取强制失措后在媒体 不当的报道下 侦查机关向种植户了解情况 种植户向公安机关的单方面陈述 而这些单方面的陈述内容 特别是大地公司向种植户支付的履行合同而支付的 款项相差悬殊 事实上 有据可查 大地公司支付给种植户履行合同款及解除 合同而付的清算费用 36403640 万元万元 而非 933 万元 两者相差 27112711 万元万元 辩护人认为 这一差额巨大的数字会直接影响到大地公司对种植户合同履 行情况的整体判断 即大地公司是象征性履行合同 还是积极全面履行合同 进而影响到对指控本罪是否成立的认定 导致上述巨大差异的原因是 没有对种植户提供的资料和笔录与存放于大 地公司 并且被公安机关扣押的合同及其相对应的付款凭证进行比对 导致认 定事实不清 辩护人列举 2 例说明 例证一 例证一 2006 年 专项审计报告 附表 第 57 页中表明 种植户罗某罗某与 大地公司签订了两份购买仙人掌种苗的合同 第一次于 2001 年 8 月 17 日购买 种苗 2000 株 第二次于 2003 年 5 月 25 日购买种苗 4000 株 合计购买种苗 6000 株 支付购买种苗款 90000 元 根据辩护人掌握的种植户罗某资料表明 第一次购买的时间和数量属实 而第二次购买仙人掌种苗是 20002000 株 不是 4000 株 两次从锦绣大地公司购买 仙人掌种苗支付资金为 5400054000 元 不是 90000 元 另外 在审计报告中显示罗某仅获得锦绣大地公司回购仙人掌菜片款 10000 元 公司回购次数也仅为 2004 年 4 月时的一次 而实际情况是大地公司从 2002 年 5 月 17 日至 2004 年 7 月 10 日累计从罗 某处回购仙人掌菜片 9 次 共回购菜片 59050 斤 回购款总计为 9013190131 元 例证二 例证二 2006 年 专项审计报告 附表第 87 页中 显示种植户王某王某和大 3 地公司签约一次 购买仙人掌种苗 2000 株 支付种苗款 27000 元 根据辩护人掌握的的资料证明 种植户王某和大地公司分两次签订购买种 苗的合同 第一次是 2001 年 8 月 4 日 引种数量为 500 株 第二次是 2003 年 6 月 4 日 1000 株 两次合计支付种苗款 18000 元 审计报告中显示种植户王某获得仙人掌菜片回购款累计 45774 元 而实际情况是 公司三次 2002 年 8 月 23 日 2003 年 3 月 24 日 2003 年 8 月 25 日 从王某处回购仙人掌菜片累计 17506 斤 回购款分别为 5247 元 31296 305 元 14173 元 合计 5102151021 元元 从上述 2 个例证只是存在一个表格中 列明了种植户的基本情况 具体凭 证在公安机关扣押 可以查到具体的凭证 在辩护人提交上述证据时 公诉机 关并没有对此证据提出异议 这两个例证表明以下两点 一 这是两个典型的种植仙人掌致富的种植户 罗某购买种苗支付了 54000 元 公司履行合同向其支付了 90131 元 除去其他成本费用 罗某仍有 利润空间 王某购买种苗支付了 18000 元 公司履行合同向其支付了 51021 元 除去其他成本费用 也仍有巨大的利润空间 二 大地公司出事后上述两位种植户向公安机关作了虚假的陈述 这不得 不让人联想到 其他的种植户为了多获得赔偿 是否也向侦查机关作了虚假陈 述 直到现在为止 这一合理的怀疑没有被排除 除上述 2 个例证外 本案件的受害代表人也值得一提 夏某 被归类为 法院起诉类 但本案件侦查卷中未见判决书或调解书对 4 判决书的执行情况也不清楚 亚太中汇会计师事务所有限公司出具的 专项审计报告 亚太审核字 2006 D A 16 号 正是基于种植户的一面之词而制作的 但该审计报告第五 条已经明确声明 本次审计受条件限制 未对种植户笔录内容种植户笔录内容实施其他审核程 序 而公诉机关正是基于这一严重缺陷的审计报告起诉大地公司及其管理人员 很明显缺乏事实依据 辩护人认为 只有对来源于种植户的资料和大地公司的资料进行比对 才 能得出基本准确的事实认定 因为 大地公司履行合同向种植户支付履行合同 费用时 种植户都在付款凭证上签字 而这些有种植户签字的客观付款凭证可 以完整的反映合同的履行和支付价款的情况 但令人遗憾的是侦查机关和公诉 机关无视这些客观证据的存在 相信种植户一面之词的主观上陈述 并且基于 审计部门依赖于这些主观上的资料进行审计而制作的审计报告来起诉大地公司 及其管理人员 因此 没有对主 客观证据进行比对 即没有对种植户提供的 资料和笔录与存放于大地公司 并且被公安机关扣押的合同及其相对应的付款 凭证进行比对 导致认定事实不清 大地公司支付种植户大地公司支付种植户 3 3 640640 万元的回购和清算现金组成如下 万元的回购和清算现金组成如下 一 一 20052005 年专项审计报告表明 年专项审计报告表明 1 1 2574 万元 2003 年 2004 年除福州分公司以外其他 13 个分公司 2005 年专项审计报告表 9 表明 2003 年和 2004 年菜片合计回购数为 2 574 万元 计数 413 万 4 126 311 15 元 5 2 2 448 万元 2005 年专项审计报告表 7 账面清算金额部分表明 448 万元 二 大地公司提供的证据 二 大地公司提供的证据 291291 页 表明页 表明 3 3 413 万元 2002 年 14 个分公司 2005 年专项审计报告 18 页表明 账面回购 栏前半段表明 未 3 见 2002 年回购资料 现在 我方提供了该部分资料的数据报表 应计算在回购 总额内 大地公司提供的证据 291 页 表明大地公司 14 个分公司 2002 年收 购菜片支付的合 4 4 205 万元 2003 年 2004 年 10 月福州分公司 大地公司提供的证据 291 页 表明大地公司福州分公司 2003 年和 2004 年 10 月的收购菜片支付的合计数 205 万 该数字不包括 2004 年 11 月和 12 月 2005 年专项审计报告 15 页上数第 14 行表明 此外 由于未见大地福州分 公司 2003 年 2004 年内帐部分回购凭证原始单据 无法将其回购信息与合同 比对 18 页 账面回购 栏后半段表明 此外 大地福州分公司 2003 年 3 2004 年内部帐资料部分回购凭证附件缺失 无法将其回购信息与合同比对 故本表账面回购金额小于实际回购金额 现在 我方提供了该部分资料的数据报表 即 2003 年回购支付 110 万元 1 095 742 00 元 2004 年截止 10 月份支付 95 万元 954 072 00 元 两者合计 205 万元 应计算在回购总额内 上述 3640 万元不包括福州分公司 2004 年 11 月和 12 月 未计产品 大地 公司实际支付大于 3640 万元 第二 指控订单合同事实不清证据不足以及指控合同范围不确第二 指控订单合同事实不清证据不足以及指控合同范围不确 定 定 6 一 部分订单合同事实不清证据不足部分订单合同事实不清证据不足 1 对于 法院起诉类 的 36 户 在侦查卷中 只有一个该类别的表格 而没有人民法院的判决书或调解书 这一证据来源值得怀疑 是凭什么认定是 法院起诉类 的呢 因此 这类属 于缺乏证据支持 导致认定事实不清 2 对于 无法联系 的 192 户种植户 因相关事实无法查清 此类合同属 于明显的认定事实不清 3 对于出现了有订单合同 而无我方收款收据或发票的合同 因无相应的 证据加以证实 此类合同也应认定为事实不清 二 订单合同的范围不确定二 订单合同的范围不确定 4 对于 代理商类 的 24 户 因此类合同不属订单合同类别 故因剔出 需要说明的是 此类合同应为 省 地 市 县发展商 合同 而不是公诉机 关认定的 代理商类 依据这类合同内容 第二条 地区发展商需具备以下资格 1 乙方须具有法人资格 能够独立承担民事责任 2 具备独立开发区域市场的资金与能力 第六条 乙方的权利与义务 F 乙方不得以甲方的企业名称 海南锦绣大地 锦绣大地 注册成立 任何形式的经济组织 否则甲方有权终止本合同 且追究其侵权的民事责任 G 乙方在其发展区域内自主经营 经营风险自担 甲方只承担本合同所 载的业务 对乙方债务及诉讼并不承担责任 同时 辩护人详细阅读了协议文本 并没有发现大地公司回收义务的相 关条款 事实上 此类合同如上所述 双方权利义务明确属于 自主经营 7 经营风险自担 的合同 除合同约定的义务外 大地公司无需承担其他责任 而在事发后 侦查机关仅凭发展商的一句 大地公司口头答应回收 就将将 此类合同确定为 订单合同 是明显的没有事实依据 是错误的认定 三 关于涉案订单合同的认定事实不清三 关于涉案订单合同的认定事实不清 除上述一 二合同外 对于符合指控条件的 订单合同 及其履行情况如 上所述没有进行合同比对 该部分订单合同也属于事实不清 指控证据不足 第三 从大地公司的经营历程来看 大地公司具有积极履行合第三 从大地公司的经营历程来看 大地公司具有积极履行合 同的行为 同的行为 一 经营仙人掌项目的背景和动机一 经营仙人掌项目的背景和动机 1999 年在云南参加第三届芦荟产业研讨会 大地公司法定代表人结识了中 科院植物所植物研究专家石某博士 从石博士处了解到 神奇的沙漠植物 墨西哥米邦塔食用仙人掌 米邦塔仙人掌是一种具有特殊营养价值和多种保健功能的植物 对高血压 高血脂 高血糖 便秘等富贵病有针对性极强的改善作用 通过上网查询 情 报检索和向专家咨询 对仙人掌的功能 价值和应用前景有了充分全面地了解 决定创办一个以仙人掌为主要原料的保健品生产销售一体化企业 米邦塔仙人掌是由农业部优质农产品中心最早从墨西哥引进的 当时 在 我国只有几个单位有少量种植 总面积不超过 100 亩 其中种植规模最大的是 农业部优农中心海南基地 看到仙人掌种苗如此紧俏 在我国种植面积又这么少 价格又高 但不具 备产业化经营的条件 搞产业化经营和深加工需要数量充足 成本适中的原材料 显然当时的情 况无法考虑深加工的问题 于是 研究决定先发展仙人掌规模种植 为深加工 8 和产业化经营作原料准备 二 仙人掌项目产业化经营历程简介 二 仙人掌项目产业化经营历程简介 1 1 19991999 至至 20002000 年年 4 4 月 企业筹建和种苗繁育基地建设月 企业筹建和种苗繁育基地建设 决定经营仙人掌项目后 大地公司法定代表人于 1999 年在海南省澄迈县福 山镇红旗坡租赁土地近 600 亩 租赁期 23 年 并陆续从墨西哥 农业部优农中 心 海南省农业厅优农中心等单位引进种苗合计 48 万株 进行种苗繁育和菜片 生产 并进行仙人掌病虫害防治和种植技术研究 2 2 20002000 年年 4 4 月至月至 20002000 年年 1212 月企业注册 经营准备月企业注册 经营准备 2000 年 4 月在海南省工商局注册成立了 海南锦绣大地生物工程公司 经 营范围 特种经济作物种植 推广 产品研发 生产销售 从公司的法定经营 范围中可以看出公司从成立起就有搞深加工的打算和计划 从公司成立至 2000 年底公司没有对外开展任何经营活动 在这段时间里 进行基地完善 营销企 划和经营准备工作 3 3 20002000 年年 1010 月至月至 1212 月墨西哥考察 确定经营模式月墨西哥考察 确定经营模式 仙人掌市场定位 超级健康菜 2000 年 10 月 大地公司法定代表人和中国农业科学院进出口部副经理赵 某一起去墨西哥 考察米邦塔仙人掌在墨西哥的种植 生产 食用 深加工 价格消费等情况 并联系了种苗进口业务 他们在墨西哥进行了为期两周的商务考察 充分了解了米邦塔仙人掌在墨 西哥的生产和食用情况 并拍回了大量的照片和录像 这次考察更增强了公司 经营这个产业的信心 墨西哥考察情况简介 米邦塔仙人掌是墨西哥的五大蔬菜之一 在墨西哥 的消费量排在土豆 番茄 青椒 洋葱之后 种植面积 116 5 万公顷 其他信 息在周立刚 彭云程所著 墨西哥米邦塔食用仙人掌栽培与应用 中有详细介 绍 在墨西哥仙人掌是天天上桌 人人食用的健康蔬菜 在菜市场 集贸市 9 场 超市均有修整好的仙人掌菜片销售 据多次多地点观察 销售情况很好 考察人员还随机采访了一些购买仙人掌的顾客 他们说 每周至少吃 1 2 次 仙人掌 主要是为了清理肠胃 仙人掌对人体有很好的健康作用 在居民家中和饭店都能吃到各种用仙人掌加工成的菜肴 很多墨西哥人 吃早餐时 用仙人掌汁和其他果汁混合饮用 在墨西哥还有很多以仙人掌为主要原料制成的健康食品和化妆品 特别是在墨西哥的米邦塔地区 80 的土地用来种植仙人掌 而且种植仙 人掌的庄园主在当地也是比较富裕的 在墨西哥城和米邦塔地区都有大型的仙 人掌专业销售市场 成千上万吨的仙人掌从这里销往全国和世界各地 在墨西哥的超市 每 500 克仙人掌售价 12 比索 每比索折合人民币 0 97 元 在美国的超市也有米邦塔仙人掌销售 从墨西哥回国后 大地公司法定代表人向公司的主要经营管理人员介绍了 仙人掌在墨西哥的生产消费情况 根据仙人掌的特性和在墨西哥人生活中的地 位 公司决定把仙人掌中定位为 超级健康菜 把仙人掌作为一种特菜来推广 之所以这样做是因为把仙人掌当作特菜来推广 简单易行 无需投入巨额的研 发费用和引进生产设备 这样很快会产生效益 所以 公司决定先把仙人掌当 作一种特菜来推广 逐步再考虑深加工的问题 4 4 20012001 年年 1 1 月至月至 20012001 年年 1212 月山东试营业 建立分公司 确定经营模式月山东试营业 建立分公司 确定经营模式 2001 年 1 月公司在山东济南建立第一个分公司进行经营试点 了解市场 收集反馈信息 确定并完善经营模式 山东分公司的经营模式是 销售种苗 传授种植技术 销售菜片 不签订收购合同 因无回购义务所以不提供收购服务 当时在山东济南电视 台投放了电视广告 宣传菜片的营养价值和保健功能 2001 年 4 月公司参加了国际蔬菜博览会 山东寿光 在展会上 公司参展 的仙人掌受到了很多蔬菜种植户的青睐 短短一周展会 现场销售仙人掌种苗 近万株 而且还有很多农民对种植仙人掌表现出了极大的兴趣 展会结束后 公司召开了专门会议 研究下一步的经营方案 根据展会上得到的反馈信息 10 证明把仙人掌当作特菜推广是可行的 从 2001 年 6 月到 9 月 公司陆续在全国建立了五家分公司 并以和山东分 公司相同的模式进行仙人掌种苗和菜片推广 5 个分公司是 北京 沈阳 南 京 武汉 成都 当时销售的种苗和菜片均由海南基地发往各分公司 所有分公司都组建了 菜片销售队伍 将菜片销往宾馆 酒店和超市 同时公司做了大量的仙人掌终 端推广工作 仙人掌终端推广工作简介 1 公司聘请各地的知名厨师 设计制作了适合不同地区消费者口味的 仙人掌菜肴 向销售菜片的酒店的厨师传授仙人掌菜肴的制作技术 并精选其 中制作容易 口味好的菜式做成了菜谱 指导仙人掌的经营者和消费者用仙人掌做菜 向引种仙人掌的种植户提供 大菜谱和仙人掌菜制作的 VCD 光碟 作为种植户销售菜片的工具 在超市销售的每一盒仙人掌菜片中 都有制作精美的小菜谱 向消费者介 绍仙人掌菜肴的制作方法 2 在此期间 为促进菜片的销售 让更多的人了解仙人掌 公司和中 央电视台 天天饮食 节目合作 制作了近 30 期仙人掌菜肴制作专题节目 在 CCTV 1 CCTV 2 CCTV 4 滚动播出一年多时间 各地分公司种苗销售和菜片销 售业务同时进行 3 聘请原墨西哥驻华大使馆二等秘书辛迪女士作为产品形象大使进入 仙人掌推广 5 5 20022002 年年 1 1 月至月至 20022002 年年 7 7 月 调整经营模式 有计划地小规模发展订单月 调整经营模式 有计划地小规模发展订单 种植产 着手产品研发 生产和生产基地建设种植产 着手产品研发 生产和生产基地建设 2001 年底公司召开市场工作会议 总结 2001 年的工作 制定 2002 年的工 作计划 会议中来自市场一线的经理和员工代表提出了一些问题 希望通过会 议能够得以解决 其中经营模式如何提高企业的利润成为会议的焦点话题 经理和员工代表 提出的问题集中在以下几个方面 11 l 如何提高菜片的销售利润 当时大部分菜片均由海南基地运往各分公司所在地销售 运费高 损耗大 储存难 而致利润很低甚至没有利润 2 种植户之间为争夺市场 互相压低价格 无序竞争 利润没有保证 影响了种植的积极性 3 公司开辟的菜片销售终端 常常被其他仙人掌经营单位或种植户占领 影响公司菜片的销售 4 很多没有销售能力的种植户希望公司能提供收购服务 针对上述问题 经理们提出了各种各样的解决方案和建议 综合各种方案 后 会议确定了有计划地发展一部分订单种植户的经营模式 具体操作方式是 总量限定 200 亩 每个分公司一次只给 10 份订单合同 用完后再向总部申请 总部根据订单合同鉴定情况 决定是否允许继续签订订单合同 所谓 订单合同 就是公司和种植户之间以合同的形式确定合作关系 即 以公司 农产的方式 搞农业产业一体化经营 公司提供种苗和种植技术 农户 种植 所产菜片由公司收购加工和统 上市销售 这种经营方式是国家提倡的 而且国内有很多知名企业都是采取这种经营方式而取得快速发展的 如汇源果 汁 华英鸭 蒙牛 伊利 长毛兔等都采用这种方式 公司 农户这种经营模式的优势在于 可以整合各种资源 充分发挥公司和 农户的专业优势 对公司来讲 可以减少公司在种植方面人力 财力 物力和 管理方面的投入 以便集中精力搞研发 生产和销售 而且通过有计划地发展 一部分订单种植户 首先可以解决公司销售所需的优质菜片的供应 其次还可 以帮助没有销售能力的种植户 再次通过收购合同约束种植户 避免种植户自 销菜片时 种植户之间 种植户与公司之间的恶性竞争 农户利用自己的土地 和劳动力成本低的优势 发展种植 脱贫致富 如果做好计划 各环节安排周密 控制得当的话 公司 农户的模式是一个 多赢的经营模式 但公司 农户这种经营模式的弊端在于 市场对产品的需要供不应求时 农 12 户会违约不履行合同 高价卖给市场 市场对产品的需要供大于求时 会出现 公司履行合同的巨大压力 本案件中 关于仙人掌及其产品开发问题等这些市 场风险的问题 并不是公司能够控制的 从 2002 年春节后 公司就以公司 农户的模式发展仙人掌种植推广 2002 年初成立了产品研发中心 进行深加工产品的研究开发 从 2001 年 下半年到 2002 年上半年公司开发了 仙人掌袋装保鲜菜 仙人掌水饺 仙人掌 挂面等产品 2002 年 3 月和北京西贝芦荟研究所签订了合作开发仙人掌系列产品的合同 北京西贝芦荟研究所很快开发成功了 仙人掌原液和仙人掌果肉饮料等产品 公司选择了其中使用仙人掌原料多 有独特保健功能的 仙人掌原液 作为重 点产品 在西贝芦荟研究所的协助下 公司在和北京东郊相邻的京东燕郊开发 区建成了我国第一个仙人掌深加工厂 海南锦绣大地公司燕郊仙人掌原液厂 2002 年 6 月 6 6 20022002 年年 7 7 月至月至 20032003 年年 1 1 月郑州会议月郑州会议 公司决定 1 经营向深加工产品方向转移 2 大规模发展订单种植户 居安思危 公司决定 公司经营方向由销售种苗 收购菜片 销售菜片向销售种苗 收购深加工 菜片 生产销售科技含量高 功能性深加工产品转移 针对公司经营一年多以来存在的问题 2002 年 7 月在郑州召开市场工作会 议 研讨确定公司的发展战略 制定公司的发展规划 调整完善公司的经营模 式 当时仙人掌产业面临的市场情况是 1 通过公司的宣传和推广工作 仙人掌的营养价值和保健功能已经被 越来越多的人了解和认识 在市场形成了一定销量 2 由于此阶段经营仙人掌利润较高 所以吸引了很多个人和团体投资 仙人掌经营 市场竞争异常激烈 几乎在每个分公司的门口都有和锦绣大地公 13 司名称相似的公司 通过不正当手段竞争 3 由于仙人掌口味比较特别 作为菜来消费 还不能被主流消费群体 接受 市场销量提升需要从技术 产品 营销模式等环节进行创新和调整 4 虽然在 2002 年推出了 仙人掌保鲜菜 水饺 仙人掌挂面等初加工 产品 这些产品科技含量低 生产技术工艺简单 很容易被竞争对手模仿 在 市场上不具备竞争优势 针对当时的市场情况 公司认为应该居安思危 发展和培育公司产品的核 心竞争力 建立别人无法模仿复制的技术和产品优势 是在激烈的竞争中取胜 的唯一出路 综合分析了当时的市场情况和保健品市场的需求状况后 结合公司的实际 情况 一致认为 把菜片和初加工产品推广作为企业的主要产品固然可行 但 这种方式缺乏竞争力 针对目标消费群 推广功能性深加工产品市场前景更好 我国高血压患者 1 8 亿人 心脑血管疾病患者 1 28 亿人 糖尿病患者 6000 万 人 保健食品市场总额近 4 亿元 公司要保持在仙人掌产业中的优势 把产业做 大做强 经营科技含量高 功效明确 市场定位准确的具有自主知识产权的深 加工产品才是根本出路 根据郑州会议确立的由菜片和深加工产品同时经营 逐步向深加工产品过渡的经营战略 同时制定了公司发展规划 提出了由种苗 产品向产品 服务企业逐步转型的发展规划 在 公司五年发展规划 和 企 业文化手册 中均有说明 一个项目的产业化经营是一个复杂的系统工程 除原料生产外 从产品研 发 企划 生产到销售取得利润需要一定的资金投入和时间 要获得市场营销 的成功 要求产业各环节的资源匹配 如原料的储备 产品的大规模市场营销活 动需要足够的原料储备 相应数量的种植面积 否则产品卖起来了 断了原料 会造成广告 销售网络等资源的巨大浪费 甚至导致项目经营的永久性失败 而 2002 年 7 月公司几乎没有原料的库存储备 而仙人掌原料的生产需要一定的 周期 所以公司决定 扩大订单种植规模 为仙人掌产业化经营储备原料 会 议后 各分公司就按会议决议 发展订单种植户 并进行产品研发 生产销售 14 一系列工作 7 7 20032003 年年 2 2 月至月至 20042004 年年 5 5 月深加工产品生产销售有计划地展开月深加工产品生产销售有计划地展开 经过 2002 年近一年时间的准备 产品研发 生产 生产基地建设都取得了 阶段性成果 在 2002 年工作的基础上 2003 年初为了促进产品销售 成立了营养食品 事业部 保健食品事业部 工业原料事业部 营养食品事业部的主打产品是 仙人掌动力汁 选择武汉为试点推广市场 同时请原伊利集团副总 著名营销策划人路某担任董事长的北京创世双嘉营销 管理咨询公司 现已更名为北京赞伯营销管理咨询公司 为企业的饮料及相关 项目进行全面企划 保健品事业部的主打产品是 仙人掌原液和仙人掌胶囊 选择辽宁为试点 市场 在沈阳组建了近百人的保健品营销队伍 开放了沈阳 锦州 盘锦 辽 阳四个分公司 以会议营销的方式进行产品推广 通过半年的学习 摸索和实践 保健食品事业部取得了良好的工作成效 培养了一批能独当一面的营销人员 销售量逐月上升 到了 2003 年底月销售量 已高达数十万元 总结提炼了成熟的可复制的营销模式 后来在保健食品事业 部的基础上 成立了海南关键自然疗法研究所有限公司 专门从事仙人掌系列 产品推广 继续发展订单种植户的依据 2003 年 8 月 北京赞伯营销管理咨询公司完 成了仙人掌饮料项目企划 并制定了 2004 年大饮仙人掌生态饮料推广计划 计 划 2004 年度销售额 6000 万元人民币 2003 年 8 月公司制定了 五年发展规划 规划中指出 2004 年产品销售收入 9000 万元 2005 年产品销售收入 30000 万元 并制定相对应产品的市场营销计划 公司五年发展规划 大饮推广计划 书 2003 年下半年后 公司时而出现资金紧张的情况 有时无法及时履行和种 15 植户签订的合同 在这种形势下 股东借款给公司支持公司的正常运转 大家 认为公司的资金困难是暂时的 产品市场营销活动全面展开后 会迅速回笼资 金 届时公司的一切困难都会迎刃而解 没有预见到可能的困难 轻信通过努 力可以避免 没有停止种苗销售 2004 年 2 月 大饮 正式投放市场 2 月份预收订金 120 万元 3 月份回款 180 万元 销售势头逐月上升 但由 于资金原因 公司资金优先用于履行和种植户签订的合同 在饮料销售的旺季 2004 年 6 月 为了履行合同 不惜牺牲公司的当前利益 停播了广告 停止了 促销活动 致使销售量大幅下降 最后造成饮料项目亏损 关键自然疗法产品专卖店于 2004 年 7 月份正式启动 到 2004 年底在全国 建立加盟和直营店近 900 家 销售产品总额 1000 多万元 由于在市场导入期 市场开发初期 投入和费用都较大 没有产生净利润 但倒回近百万的原料款 用于履行合同 8 8 20042004 年年 6 6 月决定月决定 1010 个分公司停止种苗销售 积极采取补救措施个分公司停止种苗销售 积极采取补救措施 在公司资金紧张 履行合同越来越困难的情况下 公司通过固定资产抵押 贷款 股东多次借款给公司等方式筹集资金 用于收购或协商赔偿中止合同 公司尽最大的努力 积极履行合同和处理和种植户间的合同纠纷 没有回避 没有逃匿 没有否认自己的行为给种植户带来的经济损失 积极想方设法 加 大产品销售力度 加快资金周转和仙人掌库存原料使用 希望能最大限度地减 少种植户的经济损失 2004 年底由于客户投诉 媒体曝光 公司被公安 工商等执法部门立案调 查 公司领导及员工都主动积极提供材料 配合调查 同时积极筹措资金 用 于履行合同 公司制定的 2005 年产品销售的目标是 8920 万元 预计年实现 利润 1500 万元 倒回原料款 900 万元 这笔资金可以用于履行合同 三 三 公司为履行合同而做的具体工作公司为履行合同而做的具体工作 16 1 1 仙人掌病虫害防治 保护地种植及高产技术研究 仙人掌病虫害防治 保护地种植及高产技术研究 公司种苗繁育基地建成后 公司组织专家进行了仙人掌种植技术研究 在 公司基地种苗的成活和生长情况良好 2001 面向大陆推广中 部分种植户引种后出现了严重病虫害和成批死亡的 情况 公司积极采取措施 防止给种植户造成经济损失 一方面组织中国农业 大学植保学院的专家进行技术攻关 寻找病因和防治方法 一方面无偿给种植 户补苗 保证种植户不受经济损失 2 2 产品研发 产品研发 1 2001 年公司自主开发了 仙人掌保鲜菜 仙人掌水饺 仙人掌挂面 等初加工产品 2 2002 年初公司委托北京西贝芦荟研究所开发仙人掌产品 开发了 仙人掌原液 仙人掌果肉饮料等产品 3 2002 年自主开发了仙人掌精华素胶囊 仙人掌口含片 并获得了海 南省卫生厅颁发的准产手续 4 2003 年和北京营养源研究所合作开发了 大饮仙人掌系列生态饮料 和仙人掌泡腾片等产品 5 2003 年和北京典奥中卫医药科技公司合作开发了 堂必正仙人掌胶 囊 铜墙铁壁仙人掌胶囊 高姿态仙人掌口服液 常通常乐仙人掌冲剂 并由 北京典奥中卫公司代理申报保健食品 3 3 产品准产手续申报 产品准产手续申报 公司开发的部分产品 已经通过卫生行政主管部门的审批 获得了准产手 续 其中 1 仙人掌原液 冀三卫食字 2002 0453 号 2 仙人掌精华素胶囊 海南省卫生厅琼卫食准字 2003 108 号 3 仙人掌食疗蔬菜汤 海南省卫生厅琼卫食准字 2004 037 号 4 仙人掌动力汁 海南省卫生厅琼卫食准字 2003 034 号 5 大饮仙人掌系列生态饮品 海南省卫生厅琼卫食准字 2003 105 号 17 6 堂必正仙人掌胶囊 铜墙铁壁仙人掌胶囊 常通常乐仙人掌冲剂 高姿态仙人掌口服液正在向国家食品药品监督管理局申报保健食品 4 4 产品营销企划 产品营销企划 2003 年 4 月委托著名营销机构北京创世双嘉营销管理咨询公司为公司产品 营销进行全面策划 仅大饮仙人掌饮料一个项目就支付策划费 40 万元 广告制作费 48 万元 5 5 仙人掌加工及产品生产基地建设 仙人掌加工及产品生产基地建设 2002 年 6 月建成了我国第一个仙人掌深加工厂 海南锦绣大地公司燕郊 仙人掌原液厂 利用这个工厂 对收购的仙人掌进行加工并生产仙人掌原液 2003 年由于订单种植面积扩大 菜片收购量增加 原液厂的加工能力不足 以满足收购量的增加 所以 2003 年收购的仙人掌菜片 一部分由原液厂加工 其余部分委托其他企业代加工 由于仙人掌加工工艺的特殊性 全国只有少数几家的设备能满足仙人掌加 工的工艺要求 而且这些企业都是大型设备 开机运行一次需要整理清洗消毒 要支付很高的费用 而且设备的经济日吞吐加工能力都在数十吨 所以一旦开 机 就必须连续生产 有时委托加工企业还需提出严格的时间要求 所以 必 须要求公司在短时间内集中收购 集中加工 收购加工的具体操作方式如下 总部确定收购加工的日期和起止时间并和委托加工企业签订委托加工合同 每个分公司制定本公司的收购计划 数量 户数 日期 向总部做主面汇报 总 部回复确定每个分公司收购数量和收购加工日期 并给分公司拨款 按计划收 购加工付款 为降低加工的成本 并配合仙人掌的生长周期 公司每年安排两次集中收 购 由于采取这种收购方式 某地种植户在第一次收购时 可能达到标准的菜 片数量少 不愿交 下次收购的间隔时间又太长 造成客户不满 还有的第一 次收购时不愿交 第二次想交时 公司又不能很好地安排收购 有时在安排收购时 由于时间紧迫 计划安排疏忽 对个别种植户的收购 18 不能及时妥善安排 以至还有 2002 年或 2003 年的部分合同 没有履行 这是 由于公司管理不善造成的 绝不是故意不履行合同 为解决以上问题 公司计划投资建立自己的生产基地 以便随时收购 及 时加工收购的菜片 并降低生产成本 公司分别在北京市通州区 江苏省姜堰市 陕西省合阳县购置土地 筹建 生产基地 其中北京生产基地在 2003 年底完工 并引进了数百万元的生产设备 由于 资金原因 设备没有安装和投入运营 现北京基地只能作为公司的包装车间和 仓库 畅销的仙人掌原液委托北京宝树堂药业生产 陕西合阳生产基地基建工程 水电暖装修工程已完工 并购进部分生产设备 因资金原因现已停工 江苏姜 堰 土地证已办理 因资金原因 已停工 6 6 菜片收购与加工 菜片收购与加工 收购用资金额 自 2002 年至 2005 年 3 月之前 公司用于履行合同收购菜 片和解除合同支付的价款等不低于 4000 万元 加工运输储存用款金额 1096 7 万元 库存原料数量与价值 近 800 吨 价值约 3000 万元 收购的仙人掌菜片由原液厂和海南 山东 河北 北京等地的数家委托加 工单位加工成仙人掌原汁和仙人掌浓缩汁等原料 7 7 产品生产销售及销售网络建成情况 产品生产销售及销售网络建成情况 保鲜菜 50057 82 元 仙人掌动力汁销售额 4136804 93 元 大饮仙人掌销售额 5798642 29 元 仙人掌原液和胶囊销售额 9935828 12 元 从 2004 年 7 月 2005 年 1 月在全国建立直营和连锁加盟店 900 家 进 入产品销售 8 8 技术研发及知识产权情况 技术研发及知识产权情况 19 公司通过和科研机构合作 解决了仙人掌加工中出品率低 营养成分易损 失等问题 使仙人掌菜片出品率由 55 提高到 95 而且最大限度地保留了仙 人掌中的营养和功效成分 仙人掌原液生产技术已申请国家发明专利 公司从成立起先后在国家工商 总局商标局注册了保健食品 化妆品 食品类及服务类几十个产品和服务商标 四 大地公司不能及时全部履行订单合同的原因四 大地公司不能及时全部履行订单合同的原因 公司由于经营不善 资金紧张 导致不能及时履行和种植户签订的合同 引起种植户的投诉和诉讼 不能履行合同的原因是资金紧张 造成资金不足的 原因如下 1 1 固定资产投入过大 占用了流动资金 固定资产投入过大 占用了流动资金 公司为了能及时收购和加工种植户所产菜片 在全国筹建仙人掌加工和产 品生产基地 共投入资金 2000 多万元 占有了公司的流动资金 使公司流动资 金紧张 2 2 国家从 国家从 20032003 年起实施银根紧缩政策 使公司融资困难 年起实施银根紧缩政策 使公司融资困难 在投资建立生产基地前 公司领导班子认为生产基地建成后 会获得相应 额度的银行贷款 补充公司的流动资金 但由于国家银根紧缩政策 获得的银 行贷款只是预期或应该获得贷款数额的一小部分 由于政策原因 融资工作没 做好 造成公司资金紧张 3 3 产品销售没有形成规模 没能大量消耗库存原料 回笼资金 产生利润 产品销售没有形成规模 没能大量消耗库存原料 回笼资金 产生利润 没能产生销售利润的原因是 产品申报由于不可抗力和政策原因延误 影响产品上市销售和获得利润 2003 年 4 月公司开始和北京典奥中卫医药科技发展公司联合申报四个保健 食品 堂必正 铜墙铁壁 高姿态和常通常乐 合同约定 2004 年 2 月完成申报 20 工作 获得四个保健食品的批准证书 但由于 2003 年 5 月全国的非典疫情 卫 生部停止保健食品评审近半年 造成申报延误 2003 年 10 月恢复评审后 保 健食品评审权由卫生部向国家食品药品监督管理局移交 因政策原因 新的评 审专家中有部分专家认为仙人掌不能作为保健食品的原料 公司又重新补做毒 理报告和 90 天喂养试验 并申请复议 2004 年底 国家食品药品监督局又召 集专门专家论证会 讨论仙人掌可否作为保健食品原料 最后终于同意仙人掌 可以作为保健食品原料 但已造成一年多的时间延误 2005 年在海南省公安厅的介入下 公司与北京典奥中卫医药科技发展公司 签订了补充协议 并支付了 13 万元的费用 预计很快可获得四个保健食品批准 证书 而功能是仙人掌的主要卖点 由于没有获得保健食品批号 具有保健功能 的产品只能当作普通食品进行销售 不许宣传保健功能 无法开展正规的市场 营销活动 极大程度地影响产品销售和获利 如果能及时获得批号 进入产品 功能宣传 针对目标消费群 高血压 高血脂 糖尿病 便秘患者 开展有效 的推广活动 在一年时间内 会获得数千万元的销售收入 最起码可以使用大 量的仙人掌原料 回笼资金 还能获得可观的利润 用于收购菜片和履行合同 产品没有形成销售规模的另一个原因是资金不足 无法支持市场导入开发期所 需的营销和宣传费用 保健食品不仅没能上市销售获得利润 为保健食品的申报 生产和销售准 备 包装设计 原料采购 又投入资金近 300 万元 4 4 个别媒体的不实报道 个别媒体的不实报道 从 2004 年 8 9 月份起部分媒体在对公司不了解的情况下 听信种植户的 一面之词 刊播出了一系列有失客观公正的报道 甚至把一些和公司没有关系 的企业和行为 跟公司联系起来 如甘肃某公司等 因为有些以仙人掌为道具 的欺诈客户的企业和本公司的名称相近或相似 或者说成是本公司代理商或分 公司 不负责任地说 公司的正当经营行为是非法传销 非法集资 合同欺诈 这些违背事实的报道 使种植户对公司失去了信心 使公司和种植户之间的矛 21 盾进一步激化 部分分公司出现了客户围攻公司 损坏公司财物 殴打员工的 恶性事件 致使部分分公司的收购和售后服务工作无法正常进 使更多的种植 户和公司发生矛盾的恶性循环 员工士气也受到影响 公司正常的经营活动受 到影响 公司管理人员忙于处理这些事件 并配合执法部门的调查 无法集中 精力投入产品生产销售 创造利润 公司状况犹如雪上加霜 履行合同更加困 难 五 资金出现困难后 不能及时全部履行合同的情况下 公司采取了一下五 资金出现困难后 不能及时全部履行合同的情况下 公司采取了一下 补救措施补救措施 1 停止种苗销售 2004 年 6 月在保健食品批号没有确切批复日期 产品 销售没有根本突破 公司履行合同的能力恢复时间不确定的情况下 为了避免 给更多的种植户带来可能的经济损失 公司召开专门会议 决定停止种苗销售 集中公司的所有力量搞产品生产和销售 2 停发和缓发经理和员工工资 节省资金用于收购 3 贷款 用固定资产抵押贷款 560 万元 用于履行合同和经营活动 4 股东借款给公司 2003 至 2005 年合计人民币 1918 4 万元 5 和种植户协商 给予赔偿 中止合同 从 2004 年底 通过协商 赔偿 中止合同 692 份 用于终止合同赔偿套用款 448 万元 6 产品抵菜片收购款 累计用价值 200 余万元的产品抵菜片收购款 7 停建所有在建项目 8 加大产品销售力度 回笼资金用于履行合同 六 资金去向六 资金去向 公司在整个经营过程中所得利润 全部用于项目经营 未抽逃挪用公司资 金于其他用途 股东未分红 此外股东还多次借款给公司以补充公司经营中资 22 金缺口 资金去向 财务上有详细真实体现 总之 股东和公司的经营管理者没有挥霍 挪用或将公司资金用于其它投 机生意 公司总经理和副总的用车 均是个人出资购买 七 公司履行合同的行为 七 公司履行合同的行为 1 直接行为 收购 加工 协商给予赔偿中止合同 产品抵收购款或协商 用产品给客户补偿 2 间接行为 产品研发生产销售 生产基地建设 产品企划 3 公司为仙人掌产业化所作的具体工作 都是履行合同的行为 所有这些 行为都是为了更好地履行合同 八 公司经营模式八 公司经营模式 1 公司经营模式图 仙人掌系列产品 菜片 公司 市场 生产研发管理中心种苗推广事业部 分公司生产基地 种植户群 营销策划中心 保健食品部营养食品部 23 原料成本 利润 2 经营模式介绍 1 种苗推广事业部负责仙人掌原料的生产 公司向种植户提供种苗和种植技术 种植户利用自己的优势发展仙人掌种 植 公司对种植户所产生的菜片进行收购加工 2 研发生产中心 生产基地 研发中心进行仙人掌系列产品研发 生产管理中心进行产品质量控制和生 产计划制定实施 生产基地进行产品生产 3 营销企划中心 产品事业部 营销企划中心 进行产品事业销售企划 推广方案及广告企划 营养食品 营销事业部和保健食品事业部进行产品销售 从市场销售中获得利润 4 公司最终利润来自产品销售 利润由总部统一规划 安排 收购加 工和产品生产 种苗推广收购加工是公司的原料生产环节 九 如果是蓄意欺诈种植户 公司的行为应该是这样的 九 如果是蓄意欺诈种植户 公司的行为应该是这样的 1 短期租用土地 不搞固定资产投资 不建工厂 不建基地 而公司种 植基地长达 23 年合同 长期投资 3207 万元 2 不顾种植户的利益 不提供售后服务 不顾种植户种不好 产量低 种 苗死亡 公司提供种植技术服务 上门指导种植传授高产技术 种苗死后免费 调换 3 在 2002 至 2003 年公司有几千万元的利润时携款逃之夭夭 而不会因为 资金紧张不能履行合同时坐等被抓 24 4 在产品开发生产上做做样子 以产品为道具发展更多的种植户 而不是 实实在在地进行产品的经营 公司把产品作为主营项目 投入了很大的人力 财力进行产品生产销售 5 决不会拿自己的钱给公司投资 公司股东多次借款给公司用于补充公 司资金缺口或履行合同 6 逃避或逃匿 不会有履行合同的实际行动 公司主要领导没有逃避 积极面对 力争减少种植户损失 采取一系列补救措施 7 拆东补西 不会主动停止销售 2004 年 6 月主动停止种苗销售 第四 第四 从经营角度来看 大地公司在主观上不具有从经营角度来看 大地公司在主观上不具有 非法占有非法占有 目的目的 一 大地公司具有履约合同的能力 一 大地公司具有履约合同的能力 大地公司主体身份 经营状况 资信状况 经营能力 负责情况等多方面 进行综合判断 大地公司在签订履行合同等对外经营活动中 公司及其工作人员均使用真 实的名称与姓名 没有采用任何虚构事实和隐瞒真相的方法与种植户订立合同 公司对仙人 掌产量 经济价值 效益的宣传也是在中央人民广播电台和各省电台严格审查 批准后 做到了基本上实事求是的宣传 锦绣大地公司从 2001 年至 2004 年 6 月经营状况良好 具有履行合同能力 在 2002 年 8 月前 与种植户大规模签订订单合同前 公司为履行合同做了大量 的准备工作 包括产品研发 生产和销售准备 2002 年 3 月与北京西贝芦荟研究所签订产品开发合同 2002 年 6 月建设锦绣大地公司燕郊仙人掌原液厂 2003 年初 公司又成立了营养食品事业部和保健食品事业部 专门从事仙 人掌系列产品推广 公司投入大量的人力和资金进行产品销售市场开发 产品 25 销售数量也逐步上升 2004 年 7 月至 2005 年 1 月 在全国建立直营店和连锁加盟店近千家 在整个经营期间 公司资产结构良好 根据亚太中汇会计师事务所有限公 司 2005 年出具的锦绣大地公司 专项审计报告 亚太中汇海审字 2005 010 号 附件 2 资产负债表 反映 锦绣大地公司 2002 年资产合计 1871 万元 2003 年资产合计 3968 万元 2004 年资产合计 3825 万元 2005 年 2 月 28 日资 产合计 3718 万元 从经营和资产状况看 公司确有合同履行能力 只是暂时现 金不足 导致暂时全部和及时履行合同的困难 2005 年随着产品销售的展开 公司履行合同的能力将大大增强 完全有能力全部及时履行合同 二 大地公司具有积极履行合同的行为 二 大地公司具有积极履行合同的行为 有无履行合同行为 履行合同是否积极 履行合同多少 直接反映行为人 履行合同的诚意 也是分析主观故意的依据 公司有诸多积极履行合同的行为 公司有诸多积极履行合同的行为 1 为了履行合同而支付了 3192 万元的现金 2 在公司资金困难的情况下 与种植户协商终止合同