如何带客户看样板间

1 如何陪同客户参观样板间 适用于市场部 我们都知道 我们带客户去参观样板间 会起到怎样的效果 意味着客户对公司的 认识会更深一步 甚至因为看了样板间后 客户更加坚定对 xx 的信心 最后顺利与我们签约 当然 还有另外一个结果 客户跑单了 那么你希望哪一种结果呢 是否能通过陪同客户 参观公司的样板间之后取得良好的效果 很大程度上取决于你在带客户看样板间时 都做了 哪些方面的工作 下面的一些内容 是针对家装顾问在带客户看样板间时 要注意的一些方 面和事项 仅供各位家装顾问参考 前期准备工作 经常保持对公司在施工地的了解与进度掌握 会让你在和客户接触时 可以很自信 的谈到每个人都关心的工程质量 而且这对客户非常有吸引力 当然 我们必须在平时 的工作中 加强对于工程方面 材料 工艺 进度与质量等 的不断学习 请记住 在带客 户去看样板间之前 下面的准备工作是必须要提前做好的 1 对于提出参观样板间客户的信息了解和及时分析 并非每一个客户都喜欢去看 大房子或者豪宅的装修 如果你能比较全面的了解客户的情况 如房子的户型 面 积 所属小区 喜爱的风格和要求 装修拟投入费用等 那你就可以有的放矢的选择 一个合适的样板间带其去参观 千万不要忽略了这一点 对客户综合信息了解的越 详细 你的分析就越是细致到位 同时也意味着你下一步的工作越能有针对性的开 展 这是一个良好的铺垫 2 先打电话确认样板间 去样板间之前 一定要先打一个电话给工程部相关人员确 认拟参观样板间工程的进度 是否有什么问题 现场是否有人 施工班长或者监理 是否在现场 3 选择合适的时间 太早 太晚 中午都不好 因为那个时间现场也许没人 而且一 定要考虑好客户的时间是否能错开 并且要把自己的其他工作安排好 4 考虑一下在现场准备给客户讲什么 如果现场有设计师或者工程部巡检那更好 但你必须要学会自己给客户当讲师 通过在现场给客户进行简单的工艺与材料 施 工流程 质量与监督等方面的内容 来间接进行我们公司的优势与强项的宣传 不 仅增强自己的信心 更会感染客户并引发客户对你的好感与信任 因为你在他面前 显得很专业 如果你还能现场就工程的某个方面做比较详尽的讲解 相信客户的天 平已经开始向你倾斜了 在进行讲解时 最好能就现场举例子 通过举例子的方法 其实也是在给客户传递一些装修方面的常识 5 现场可能会遇上的问题 什么问题都可能发生 尤其是在工地现场 一般说来 像工地的噪音影响 现场有些脏乱 甚至工人不怎么理睬你会是常见的问题 或者 客户提出了你无法回答的问题等等 没关系 进门之后先对现场的工人师傅客气地 打声招呼 这样工人师傅会对你有好感的 如果客户在现场提出了关于工程方面的 2 问题而你不知道如何回答时 可以请师傅过来帮忙解答 对可能发生问题的提前准 备绝对有必要 在客户面前镇定自若并且对于他提出的问题侃侃而谈会增加你的信 心 也会让客户更加认为你是一个专业人士 先期去工地查看 不到工程现场 你就无法掌握第一手的资料与信息 所以经常去工地看看 你不仅 会学到很多知识 而且你的心里会更加有底 1 端正去工地的心态 你不是工程巡检 你是去学习的 所以有不明白的就问 人 非圣贤 孰能无惑 即使你发现现场有违反公司施工规范和管理的 也最好不要当 面和工人提出来 而是用心记下反映给工程部 2 友善对待施工工人 没有他们 装饰公司也一样无法生存 因此 不要在现场对 工人指手画脚 很多你不明白的地方 也许他们就是老师 3 主动和工人交流 称呼一声 师傅 然后去和他们交流 工人会对你另眼相看的 而且还很乐意回答你提出的问题 4 学会适时的夸奖与感谢 我们是需要多方配合的 夸奖与感谢提供协助的部门与 人员 会增加你的亲和力 而且对你今后的工作很有帮助 现场讲解的重点 为客户讲解一两个重点的地方 来增强样板间对客户的吸引 始终牢记 你是一个专 业人士 你对装修的了解要远远多于客户所知道的 1 工程安全 任何人都关心安全 尤其是自己今后的家居生活 先不说环保 煤气 电路 水路 可能以后还有暖气 都直接关系到安全问题 所以适时的引入到安全 话题 客户会认为你是在时刻替他们着想 2 工艺与质量 非常重要 如果能让客户感觉到公司比客户还要重视质量 那么公 司的口碑在上升 你的口碑也在上升 最好在谈到工艺与质量时能就现场的施工来 举例说明 让客户真切的看见与感受 3 公司的监督力度 质量谁来监督 工艺 材料和进度谁来监控 客户即使不提 他心里也在关注着 因此把公司的监督力度和相关环节讲给客户听 也是在提升我 们公司的品牌知名度和美誉度 学会让客户发言并观察客户的反应 任何人参观了工地现场后都不可能没有感受 客户也是如此 建议大家在带客户看 样板间时不要一味的只是讲解 而是适时的有一些停顿 有意让客户发表一些看法或者 提出他们的问题 但建议你不要太直接的去问客户的感觉 可以和他们聊天 在不经意 间客户会把问题与感受说出来的 可以说 在施工现场客户所提出的问题和感受 对于 我们开展下一步工作很有帮助的 此外 无论是你在对客户进行讲解还是客户在提问题 你都要时刻观察他的反应 因为 他总会把自己关心的一些方面反应出来的 举个例子 如果客户很仔细的看木做产品 或者用手去触摸墙面 那说明客户很关心质量 如果客 3 户边看边问一些关于铺砖刷墙的费用问题 那说明他同时还很关注价格 总之 要牢牢 抓住与客户同在施工现场的一切机会 不仅对公司的工程质量进行宣传 也将我们的整 体优势对客户予以灌输 建议在对客户进行讲解或者客户在说话时 都尽可能的要注视 客户 这是一种礼仪 也让你能随时把握客户的变化 怎样往设计师方面引导 在样板间中 不能只谈工程与公司 还要适当的加入一些关于设计师的内容 我们都 很清楚 装修是要有设计师参与其中的 1 在客厅里引入设计的话题 无疑 客厅是居室设计和装修的一个重点 因而当你和 客户都在样板间的客厅里时 可以很自然的引入到设计方面 在谈到设计方面时 不 要过多的去讲解关于风格之类的话题 因为风格是因人而异的 可以适当的谈一些关 于设计师的话题 2 谈流程时引入设计的话题 也许客户会问到我们的工作流程或者施工流程 那你同 样可以很自然的引入到设计方面 六 如何介绍设计师 既然引入到了设计方面 那一定要介绍设计师的 客户也很关心这个 1 介绍设计师 别说得太多 更多的让客户去和设计师交流与沟通 2 介绍案例 说出设计师做得比较成功的小区 有时候可以虚构一些以间接抬高设计 师的水平与能力 七 客户看样板房时常提的问题 1 为什么这么脏 回答 很抱歉 木工施工时 要裁切石膏板 木方也需要刨光 所以灰多 如木工和泥工 同时进场施工时 灰还要多一些 如果当时瓦工在施工 因为现在在贴砖 要用切割机切 砖 还要用水泥 沙子 水 所以现场不是很干净 如果油工施工时 每次都要打磨 打磨 3 次 所以灰比较大 建议 开门进去时先主动的对客户讲 因为还在进行施工 所以现场 会稍微乱一些 也为下面的话做一个铺垫 2 你的电线是几个平方的 回答 我们照明和插座用 2 5 平方 空调用 4 个平方 弱电是客户自己买 在 2 元以上 为什么不用 6 平方的空调线 因为 1 5 平方合是 3000 瓦 4 平方的合是 7 8 千瓦没有问题 4 个平方就是中央空调也够用了 一般入户线是 6 个平方或 10 个平方的 不管是插座或是 空调是一根线 没有必要用 6 平方的 在之上的话讲完后 也可以顺便给客户讲一下用电安 全或者装修中关于电路的施工规定 如所有的火线进开关 开关都是左零右火之类的 3 有的公司用的是塑料管 PVC 管 或者铜管 你们用的是什么管子 回答 其他装饰公司的线管一般用的是铜管或者 PVC 管 而我们公司规定必须用镀锌 管 首先考虑用电安全 其次是镀锌管的质量也优于铜管和 PVC 管 如果在日常生活中家里 的线路出了问题 那可是非常令人头疼的事情 所以在电路的选材和铺设上一定要注意 千 4 万别因为便宜而给以后增加麻烦 4 你们使用材料的价格是不是很贵 回答 目前市场上的原材料很多都已经涨了价 我们建议客户在居室装修时尽量选用一 些好的材料 这样不仅在质量上有保证 利于环保 同时也能做出好的效果 虽然价格稍微 高了一些 但对于整体的品质是有着良好保障的 比如说吊顶 以前常见的是用木方龙骨 但如今我们使用的是轻钢龙骨 牢固耐用 不易变形 八 看样板间时可能会碰上的其他问题 同一楼层中有其他装饰公司的工地 这可能是会经常遇见的 如果客户也想去看一看 没关系 尽管陪同去看 而且正好可以就着与我公司的不同之处进行简单的对比点评 但是 注意 不要一味的说其他公司的不好 九 看完样板间之后的注意事项 不要认为陪同客户参观完样板间之后就可以了 我们都知道 很多小区里都有许多装饰 公司的业务员在活动 我们必须要对自己的客户进行有效的保护 这也是对自己工作的成果 负责 如果参观完样板间之后客户同意或者有意到公司再谈的话 那是最好不过的了 但是 要注意在走出小区之前别给其他装饰公司的业务员以机会 一定会有其他的业务员上来和 客户攀谈甚至当面递资料或名片 如果遇见这样的情况 那你一定要眼疾手快 先客户一步 接过