销售管理第7讲ppt课件.ppt

清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 第7讲销售区域和时间管理 TTM 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 一般来说 销售区域是指销售人员分派到的包括现有和潜在顾客的地理区域一个销售区域可以被看成是一个细分的市场 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 设立销售区域的作用 1 有助于实现全面的市场覆盖 公司通过划分销售区域实现全面的市场覆盖 销售人员在各自负责的市场区域通过精耕细作实现最大销售潜力2 有助于确定销售人员的责任和提高销售人员的士气 销售人员是其所管辖销售区域的业务经理 负责市场开拓和维护 责权利的结合 避免销售人员之间的恶性竞争 提高士气3 有助于增进客户关系 更好地满足客户需求 作为公司代表的销售人员定期访问客户 易于了解和满足客户需求 也易于获得客户的信任 以便建立长期关系4 有助于控制销售费用 避免不同人员对客户的重复访问 同时销售人员可以根据本区域客户的状况优化设计访问计划和路线 节省旅行时间和费用 5 有助于评估销售人员业绩和销售人员自我管理 按销售区域统计业绩 与预期目标和其它区域比较 进行评价 监督和考核 同时销售人员通过目标自我管理 6 让公司与销售人员双方都收益 合理的销售区域设计有助于销售人员努力实现公司的销售目标 同时也使销售人员在工作中满足自己个人需要 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 销售人员时间管理 指对销售人员在所负责销售区域进行销售活动过程中如何有效分配时间进行管理 时间是销售人员最重要的资源 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 有效的销售区域和时间管理 TTM 是一个集计划 实施和评估控制为一体的连续的过程 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 销售区域划分和销售定额的确定 销售经理划分销售区域并选定目标销售区域安排销售人员负责一个具体的销售区域根据销售区域的市场潜力设定销售人员在一定期间内需要达到的销售定额 销售目标 销售人员制定区域销售计划以便实现销售定额或销售目标 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 针对销售区域制定销售目标和销售定额 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 销售区域内的客户分析客户是谁 其销售潜力 一旦销售目标设定 销售人员必须分析每个可能顾客和现有顾客 尽量抓住能够达到顾客的每个机会 1 识别所有的潜在顾客和现有顾客 2 估计现有顾客和潜在顾客的销售潜力和价值 3 按细分属性对客户进行分类 在此基础上 制定针对每类顾客群甚至每个顾客的销售计划 如分配用在每位顾客身上的时间 决定对某位顾客应当强调何种产品 以及怎样更好地筹划销售展示等 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 基于顾客分类 确定资源投向和营销策略 1 主要客户 a 每年在我们这里的购买超过200000美元 b 失去这个客户会严重影响辖区的销售额和利润 2 非赢利客户 a 每年在我们这里的购买额不到1000美元 b 购买超过1000美元的可能有性很小 3 一般客户 所有其他的顾客 目标顾客 主要客户和一般客户对非盈利客户不再进行销售访问 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 销售区域内的时间分配 时间分配就是指销售人员如何支配时间 在辖区内旅行销售和访问客户 销售人员在有效分配时间时需要考虑到下列七个基本因素 1 辖区内的客户数目和客户规模 2 对顾客进行销售访问的次数 3 每次销售访问所需的时间 4 对顾客进行销售访问的频率 间隔时间 5 在辖区内旅行的时间 6 非销售时间 7 投入时间的收益 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 一般来说 销售人员所投入的销售时间与客户所表现出的实际或潜在销售额成正比 时间就是金钱 准备一个拜访频率计划是每位区域经理的主要任务 建立适合的客户拜访定额 能够提高区域成长以及利润目标的达成机会假定这位销售人员一年54周中工作46周 扣除假期 节日和病休时间 每周工作5天 每天工作8小时 每天平均进行6次访问 则该位销售人员全年工作230天共1840小时 进行了1380次销售访问 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 时间投入的收益分析 损益平衡分析法 销售人员一年的总销售情况 A 销售额200 000B 所售商品成本 140 000C 毛利润60 000D 毛利润百分比30 C A 销售人员的直接费用情况 E 工资20 000F 交通费4 000G 其它固定费用5 000H 总直接成本29 000 损益平衡点 销售人员的固定成本 毛利润百分比 29 000 0 30 96 667 RMB 计算每小时或每次访问的损益平衡点 假定这位销售人员一年54周中工作46周 扣除假期 节日和病休时间 每周工作5天 每天工作8小时 每天平均进行6次访问 则该位小时人员全年工作230天共1840小时 进行了1380次销售访问 每小时直接成本 I H 1840 15 76 元 每小时的损益平衡点 I D 52 53 元 即该位销售人员每天必须售出420 24或每次销售访问售出70 04元才能达到损益平衡 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 1 制定每日 每周和每年的访问计划2 对客户进行评价 确定合理的时间投入3 充分利用等待时间4 渡过一个有成效的午餐时间5 做好记录和报告 有效的时间管理的步骤 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 电话销售访问的作用 用电话满足客户部分的服务需要 对于占业务不到5 的小客户主要采用电话销售方式 用电话寻找顾客 收集营销数据和安排访问日程 精心安排对远距离客户的直接访问日程 如果可能 以电话访问代替一些私人拜访 电话访问 对现场销售访问的有效补充 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 顾客销售访问计划 1 确定销售访问目标2 制定客户概况表3 制定客户利益计划根据产品分析表和针对客户的需要 选择所销售产品的特征 优势和利益以便向客户推荐制定营销计划 帮助客户转售或使用产品的计划制定商务计划 帮助客户分析该交易价值和收益的计划根据客户的需要制定一份建议性购买订单4 确定最终销售策略以及客户联系和确定访问日程 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 日程安排行程安排 日程安排是指确定访问客户 洽谈生意的固定时间 日和小时 行程安排是指在辖区内巡回拜访客户时所采用的旅行路线 从理论上讲 正式的行程设计能够使销售人员 1 提高辖区覆盖面 2 尽量减少时间的浪费 3 建立管理部门和销售人员之间关于销售人员所处地点和所进行活动的沟通交流 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 清华大学经管学院副教授胡左浩博士 京都大学 制定行程计划的有效方法 1 在一张大地图上确定你的客户们所在的位置 红图钉代表特大客户 EL 黄图钉代表大客户 L 蓝图钉代表中等客户 M 绿图钉代表小客户 S 黑图钉代表最有希望的潜在客户 2 确定特大客户在地图的位置 以特大客户为中心设计行程计划 具体来说是把地图划分为几个部分 并让每个部分里的EL客户数目基本相等 使每个部分都成为一个自然的地理区域 这样 你的L M和S客户都位于EL客户附近 少数例外 3 如右图所示 销售人员以EL客户为中心设计一个4周的访问行程 该行程计划既能含盖所有的EL客户 又能灵活安排好对其它客户的经常性访问 清华