第四章现代商场经营组织形式ppt课件.ppt

1 第四章现代商场经营组织形式 独立商店自由连锁特许连锁经营垂直销售系统消费合作社 2 按是否设立门店来划分 垂直销售系统 有店铺零售 无店铺零售 邮购 上门销售 电话订购 电视销售 网络商店 自动售货机 流动商贩 按所有权性质来划分 独立商店 公司连锁 自有连锁 特许连锁经营 消费合作社 零售组织分类 租赁商品部 3 一 独立商店 独立商店是零售商只拥有一家店 零售业主要是由大量的小型 业主自主经营的独立商店组成 有利条件 经营灵活 投资少 专业化经营 业主直接控制 便于把握 不利条件 少量进货议价能力差 难以达到规模效益 广告宣传难以开展 过分依赖老板 4 二 公司连锁 正规连锁亦称为联号商店 公司连锁 直营连锁 国际连锁店协会的定义是 以单一资本直接经营11个以上的零售业或饮食业 也称所有权连锁 正规连锁店突出的特点是 统一资本 集中管理 权力集中 分散销售 利益独享 具体而言 正规连锁具有以下主要特征 1 统一资本 扩大规模2 经营管理统一3 管理制度规范4 开发自有品牌商品5 自我服务 5 经营管理统一 正规连锁由一个决策单位即总部决定各连锁分店的经营种类 集中采购以争取数量折扣 并将商品运送到各连锁店铺 统一确定商品价格 决定销售政策 制定统一的推销方案 统一商店的布置等 正规连锁的经营管理权完全集中在总部 总部对各店铺拥有完全的所有权和经营权 实施人 财 物 产 供 销等方面的统一管理 6 管理制度规范 正规连锁在经营管理过程中 管理制度规范主要包括经营管理规范和业务操作规范两个方面 经营管理规范主要是明确有关的企业经营政策 经营理念 经营管理计划等内容规范统一 业务操作规范主要是明确各个业务部门在不同作业管理上的手续 方法等方面的统一 7 自我服务 正规连锁必须充分利用自我服务的方式 提高销售效率 提高商品周转率 降低进货成本 建立低价格 批量销售的零售体制 获取规模效益 正规连锁经营的特点 可以通过几个统一体现出来 即 统一管理 统一经营 统一字号 统一形象 统一服装 统一促销 有的还可以加上统一陈列 统一服务 统一价格等 8 正规连锁经营的优缺点 正规连锁统一资本 集中管理 分散销售 其优点在于 1 可以更有效地统一调动财力 物力和人力 统一经营战略 统一开发和运用整体性的事业 2 做为统一资本所有者的实力雄厚 有利于同金融界 生产部门打交道 9 3 在人才培养使用 新技术和产品的开发推广 以及信息 物流和管理现代化等方面 也更容易发挥整体优势 4 而众多分散的分店则可深入到消费者腹地扩大销售 占有市场 10 正规连锁的缺点 各个分店经营灵活性差 难以适应当地需求 投资高 对各分店经营控制可能出现问题 11 三 自由连锁 1 自由连锁的含义2 自由连锁的主要特征3 自由连锁的优缺点4 自由连锁经营发展的积极意义5 我国自由连锁发展中的障碍 12 1 自由连锁的含义 自由连锁 VoluntaryChain简称VC 又叫自愿连锁 是保留单个资本所有权的联合经营 自由连锁是指一批所有权独立的商店自愿归属于一个采购联营组织和一个管理中心领导 自由连锁的核心是共同进货 使中小型店铺也能获得低廉的商品进货价格 而对总公司而言 自由连锁店铺是总公司有力的分销渠道 从而形成了自由连锁重要的 联购分销 机制 13 自由连锁在日本比较普遍 最大的自由连锁店是食品零售业的CGC集团 年营业额在3000亿日元 加入店铺最多的是寝具零售业的 全国日之友会 和食品零售业的 全日食连锁店 均有1500家左右的店铺 14 2 自由连锁的特点 自由连锁的最大特点 各店铺在所有权和财务上是独立的 与总部没有所属关系 只是在经营活动上的协商和服务关系 统一订货和送货 统一使用信息及广告宣传 统一制订销售战略 15 自由连锁的基本特点可概括如下 拥有一个或几个核心企业作为主导企业 核心企业可以是批发企业 也可是以大型零售企业 有众多分散的零售商加盟成为成员 核心主导企业与加盟成员 是通过民主协商制定的加盟合同作为纽带联结在一起的 而不是特许连锁那样的定式合同 16 自由连锁经营必须遵守以下四项原则 1 共同行动的原则在自由连锁经营中 在本部全心全意对加盟店进行支援 指导的同时 加盟店必须积极与之配合 确保共同的行动 2 职能明确的原则自由连锁总部 通过培养人才 加强物流系统 信息系统等进行战略性再投资的形式 确保连锁组织成员的利益 二者分工协作的联合 是自由连锁组织的基础 17 3 调整协调的原则 在自由连锁机构中 不排除各加盟企业彼此间的有益竞争 因为有效的竞争会给加盟店带来活力 但过份的竞争又会使加盟企业两败俱伤 所以要在尊重 重视各加盟店的经营自主权的同时 尽可能调整各店的经营 避免过度竞争带来的损失 18 4 为社区服务的原则加盟自由连锁机构的 大多是分布在社区中的中小服务企业 因此 为社区居民服务 必须成为自由连锁组织基本的经营战略 要通过为当地居民服务 不断得到居民的信赖 使自己的商店成为社区不可缺少的设施 进而保证企业的发展和繁荣 19 自由连锁总部的职能 自由连锁总部还要行使加盟店委托的职能 尽最大的努力促使各加盟店的经营繁荣 对总部而言 最重要的是充分发挥以下职能 1 集中进货管理 设立大规模联合采购平台 2 提供多元业态经营策略 20 3 开发自有品牌 4 集中大量信息并向加盟店反馈 各加盟店每天与顾客直接接触 掌握消费需求和商店经营的实际信息 评价加盟店的业绩 总部要经常掌握 评价各加盟店的业绩 以利于有效的管理 加强连锁总部与各加盟企业的沟通与协调 5 业务指导和支持6 人力资源培训 21 3 自由连锁的优缺点 优点在于 成员店独立性强 自主权大 利益直接 有利于调动积极性和创造性 连锁系统的集中管理指导 有利于提高成员店的经营水平 统一进货 促销等共同事业 有利于成员店降低成本 享受到规模效益和整体组织化的好处 总部系统投资少 布网快 缺点在于 联结纽带不紧密 凝聚力弱 成员企业独立性大 总部集中统一运作的作用受到限制 组织不够稳定 发展规模和地域有局限性 过于民主 决策迟缓 竞争力受影响 22 4 自由连锁经营发展的积极意义 1 有利于中小零售商业的保护与发展 形成合理的商业结构 2 有利于中小零售商业的规范管理 提高经营水平和经营质量 3 有利于增强中小零售商业市场竞争能力 有利于民生 致富 稳定和就业 国内自由连锁组织 上海家联联营采购有限公司 浙江连锁超市采购联盟 河南 四方联采 进入中国的国际自由连锁组织 IGASPAR 23 5 我国自由连锁发展障碍 文化背景 如团体意识比较强的日本 自由连锁发展就比较迅速 1966年日本自由连锁组织只有43家 到1990年就发展到129家 而在个性意识比较强的美国 则主要是以特许连锁的发展为主 中国传统文化意识中 自给自足不求人 的小农经济思想比较强烈 阻碍了自由连锁的发展 社会各方面对发展中小零售商业自由连锁的配套条件尚不健全 24 四 特许连锁经营 1 特许连锁的含义2 特许连锁的主要特征3 特许经营的 3s 原则 4 特许连锁经营的优缺点 25 1 特许连锁的含义 特许连锁 FranchiseChain简称FC 又称合同连锁 加盟连锁或契约联合店 商业特许经营是特许当事人双方通过签订特许经营合同 特许人将有权授予他人使用的商标 商号 经营模式等经营资源 授予被特许人使用 被特许人按照合同约定在统一经营体系下从事经营活动 并向特许人支付特许经营费的一种现代流通方式 特许连锁类型 自学 30页 26 2 特许连锁的主要特征 1 在一个特许连锁组织中 设一个总部或者一个主宰者和许多个加盟店 2 特许连锁的核心是特许权的转让 总部是转让方 加盟店是接受方 3 特许连锁是通过总部与加盟店一对一地签订特许合同而形成的 4 特许连锁的所有权是分散的 经营权是集中的 即加盟店对自己的店铺拥有所有权 直营店除外 经营权则高度集中于总部 5 特许连锁关系主要是总部与加盟店的纵向联系 加盟店之间没有横向联系 27 6 总部在教给加盟店完成事业所必要的所有信息 知识和技术等的同时 还要授予店名 商号 商标 服务标记等在一定区域内的垄断使用权 并且在开店后继续进行经营指导 7 加盟店对于这些权利的授予和服务 以某种形式 如销售额或毛利的一定百分比等 支付报偿 28 3 特许经营的 3s 原则 标准化 standardization 专业化 specialization 简单化 Simplification 指作业流程简单化 作业岗位活动简单化 由此可以使员工节约精力 提高工作效益 以最小的时间和体力支出获得最大的效益 在管理实践中 特许人一般都会对作业流程和岗位工作中的每一细节作深入的研究 并通过手册归纳出来 29 4 特许连锁经营的优缺点 优点 其主要表现在四个方面 1 对特许连锁总部而言 a 在资金和人力有限的情况下 不用自己的资本设置商店 也能获得迅速扩大业务领域的机会 提高知名度 加速连锁化事业的发展 b 在一个新的地区开展业务时 有合伙人为其共同分担商业风险 c 加盟金和特许权使用费能切实保证 有利于稳定地开展事业活动 30 d 设立稳定的商品流通渠道 有利于巩固和扩大商品销售网络 e 根据加盟店的营业状况 总部体制和环境条件的变化调整和招募加盟店 能促使连锁灵活地发展 f 统一加盟店的店堂风貌 店员服装等 能对消费者和业界形成强大而有魅力的统一形象 31 特许连锁经营对加盟店而言 a 没有经营商店经验的一般人 也能经营商店 b 可以减少失败的危险性 c 用较少的资本就能开展事业活动 d 能进行知名度高的高效率的经营 e 能实施影响力大的促销策略 f 可以稳定地销售物美价廉的商品 32 g 能够进行适应市场变化的事业经营 h 能够专心致力于销售活动 i 能够接受优秀参谋的指导 j 可以持续地扩大和发展事业 33 特许连锁对消费者而言 a 总部卓越的经营方法和技术被广泛地应用 提高了为消费者服务的水平 b 标准化的经营 使消费者无论何时在哪个加盟店都能接受到标准化的均质的商品和服务 c 加盟店通过有效经营 降低了销售等费用 使消费者能接受到物美价廉的商品和服务 34 特许连锁经营对国民经济而言 a 可扩大参与事业的机会 b 可促使经济活跃化 c 可促进中小企业的发展和加强竞争力 d 可扩大就业机会 35 特许连锁经营的缺点 1 对总部的不利之处 a 连续的指导与援助要花费一定的人力和费用 b 加盟店在特许权上的无所谓态度会削弱特 许连锁整体的活力c 在加盟店急速增加的情况下 总部的指导力和物流体制等跟不上 会削弱统一性 d 比自己经营店铺的投资效率高 但要大幅度地增加利润额则有困难 36 对加盟店的不利之处 a 会增强依赖性 放松经营和销售的努力 b 经营标准化束缚了更好方法的开发和采用 c 总部考虑整体效果而制定并交实行的措施 并不一定适合某些特定的加盟店的实际情况 d 在发生利益矛盾时 总部会坚持自身利益 e 其他加盟店失败 脱离连锁集团时 在形象和信用方面会受到不良的连带影响 37 总部变更方针时 加盟店无权参与 g 对于合同内容 加盟店没有加入自己的要求和条件的余地 h 合同解除后 加盟店不能把过去的成果用于自己的商誉 i 总部脆弱化 大幅度改变销售政策时 加盟店不能够充分地接受到指导和援助 合同解除时 加盟时所支付的保证金不能返还 38 对消费者的不利之处 a 如果总部力量弱 加盟店在交易上处于不利地位 可能在价格的服务方面给消费者带来不利影响 b 因滥用特许连锁而产生的交易上的不稳定 也会给消费者带来不良影响 c 对于营业责任是在总部还是在加盟店判断不清时 可能使得消费者的上诉对象模糊化 39 特许连锁经营条件 步骤 成功开展特许连锁经营的条件 形成商业经营活动的差别化态势拥有一套高效率的信息物流系统和和独具智慧的领导群体保证特许连锁分店与本部保持一致的观念和统一协调的步骤 实施特许连锁经营的步骤 审视企业实施特许连锁年锁经营条件是否具备 制定企业特许连锁经营开发计划 建立总部特许连锁经营组织机构 开发培育部 管理指导部 市场营销部 综合服务部等 40 宣传推广 征募加盟 准备开展特许连锁经营所需文件手册合约 对潜在加盟商进行选择评估 建立总部特许连锁经营样板店 加盟双方签定特许合约 交纳费用 业务培训与开店准备 加盟店正式营业 总部对加盟店的后续援助与管理控制 合同内容 商标商号的使用 场所的选定与地域划分 分店装潢 设备资金和物资供应 特许经营购买费 分店的职员培训 特许连锁店的促销与营业时间的要求 分店财务报告 商品供给方式与结算 特许权的转让与收回 保守营业秘密 合同的有效期限 变更和解除 41 慎重选择加盟商 加盟者是否有一定的实际经验和管理水平 加盟者是否事业心强 有一定的干劲和毅力 加盟者是否身体健康 能胜任繁重的日常经营管理工作 加盟者是否善于与人合作 有号召力 加盟者是否能亲自参与经营管理 加盟者是否具有一定资金 拥有融资能力 加盟者是否有良好的心理素质能承受意料不到的挫折 加盟者能否接受特许连锁系统的规则并照章执行 加盟者追求什么 工作满足 资本增值 金钱 家庭是否支持 有反对意见吗 42 五 垂直销售系统 垂直销售系统 由单一所有者自行负责商品生产零售或一个制造商和一个零售商在没有批发商参与的情况下垂直结合完成装运 储存及其他中间销售活动 一个垂直结合的公司有许多优势 降低成本 直接接触