农村营销服务部的建设46页.ppt

2020 3 29 1 农村营销服务部的建设 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 29 2 主要内容 当前农村市场的特点当前农村客户的特点目前农村营销员的心态目前农村营销服务部现状网点销售业绩和运营管理存在的问题解决策略 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 29 3 购买力不断增加保险意识不断增强对金融产品需求更加多样化消费方式发生了变化宏观政策对农村的倾斜力度加大 新农合 服务三农惠农政策 一 当前农村市场特点 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 29 4 二 当前农村客户特点 基本保障不足 需求有差异 资讯不发达 忠诚度高 典范效果显著 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 29 5 三 目前农村营销员心态 展业随心意 拜访凭兴趣 签单靠运气 休息看天气不迟到 不早退 不工作 出勤满负荷 责任零负荷 天天说工作 天天不见做 没有关系 没有问题 没有办法想起来做忙起来放搂草打兔子 捎带认认真真说废话 兢兢业业不干活 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 29 6 加紧公司网点布局的同时更注重销售队伍的专业化建设 代理人队伍的专业化建设重中之重 放不下镐把锄头舍不得田间地头离不开炕头锅头 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 29 7 四 农村营销服务部现状 表现为 人均产能低 件均保费低个人收入低 服务水平低永续经营的能力低 业务员从业信心不足 服务意见不到位队伍留存率低 经营成本高人员结构复杂 网点建设不统一从业人员展业能力和技巧欠缺营销服务部的自主经营意识不强 长期经营观念淡薄 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 29 8 四 目前农村营销服务部现状 虽然有一定的队伍规模 但增员空间仍然很大 全县架构人力 人 农村人力 人 而全县农村人口 万人 行政村 个 虽然管理上制定了一些制度 但执行不到位虽然也有机构 但发挥的作用不足 有些还仅仅停留在 建点收费 上 虽然农村市场较大 但深度开发不够 2020 3 29 9 队伍有潜质 素质提升难 管理有形式 执行落实难 市场潜力大 深入开发难 遗留问题多 市场修复难 目前份额高 长期垄断难 人均产能低 件均保费低 个人收入低 服务水平低 永续经营的能力低 经营成本高 正视农网现状 四 农村营销服务部的现状 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 29 10 五 网点销售业绩和运营管理存在的问题 人均产能低人均新单保费人均新单件数新人流失率高新人入司不满三个月流失率24 新人入司不满六个月流失率26 新人入司不满九个月流失率30 新人入司满十三个月留存率20 业务质量差保单失效率新单销售高度集中在极少数高产能代理人 2020 3 29 11 五 招募与甄选环节失控 招募标准过低学历 初中 年龄 超龄 兼职带来的问题大进大出 成本加大高素质的业务员和主管难以选拔和培养对意愿和技能相对较高的各项管理工作难以落实 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 29 12 五 销售活动管理已成为业绩增长的瓶颈 主要问题营业单位会报管理流于形式代理人活动量不够主管在衔接教育 辅导 陪访缺乏意愿和技能 辅导占全部时间14 销售活动管理在质与量上都存在问题辅导方法不当 追踪没有力度 2020 3 29 13 五 问题的症节何在 团队管理松散 交通不便 兼职现象 晨会次数少次数少 出勤不高 内容单一 缺少吸引力 活动量低下 三天打鱼 两天晒网 产能低 主管管理能力弱 精英主管自主经营意识和能力不强 依赖思想严重 主动学习意愿不高 队伍老化 没有活力 调动乏力 展业技能缺乏 单商品专业户市场遗留问题 修复需时日同业竞争加剧但应对能力弱农村市场的宣传力度宣传面还远远不够 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 29 14 六 解决策略 加强标准化的职场建设抢占农村保险市场展业增员双管齐下加大保险先进村和驻村服务员的建设力度 2020 3 29 15 加强标准化职场建设 何谓标准化的营销团队 所谓标准化的团队是一支适应市场需求 内部管理体系完善 架构合理 具备一定的团队文化 稳定发展的营销代理人队伍 2020 3 29 16 标准化团队的特征 主管队伍职涯明确 坚定有力业务人员综合素质良好 符合发展的需要架构清晰合理 各职级岗位职责明确团队文化表现成为组织发展的催化剂各项管理活动有序 有力 有效团队成员活动规范 绩效稳定 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 29 17 标准化团队建设的核心工程是管理者队伍的建设 2020 3 29 18 标准化团队应该做到 怎样管都行 离开制度不行怎样干都行 离开流程不行怎样说都行 离开数据不行怎样忙都行 离开会报不行怎样增都行 离开标准不行怎样想都行 离开目标不行怎样学都行 离开活动不行怎样拼都行 离开效益不行 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 29 19 标准化团队建设的关键任务 规范化管理 2020 3 29 20 让业务员养成良好的工作习惯 走专职专业化寿险营销之路 2020 3 29 21 营销员专业形象的体现 工作计划客户管理目标追踪 活动日志客户资料卡二次早会 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 29 22 年度业务指标 各阶段评估效率 标准化管理 目标管理 2020 3 29 23 文化建设 增员标准 增员流程 标准化管理 增员管理 2020 3 29 24 早会 主管早会 二次早会 夕会 爱心激励会等 标准化管理 会报管理 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 29 25 时间管理 表报管理 拜访活动管理 标准化管理 活动管理 2020 3 29 26 财务监督 出勤管理 奖励办法 档案管理 标准化管理 事物管理 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 29 27 营销节奏 销售管理活动不是自然的 平衡的 而是有节奏规律的 自然 经营 精营 透过若干月的业务总量的同期对比和成长走势 如何把握营销规律节奏 有效推动业绩成长已成为我们关注的主题 2020 3 29 28 营销管理 计划 组织 领导 控制 计划 确定目标 制定战略 分解计划 协调行动组织 决定需要做什么 怎样做 由谁做 2020 3 29 29 领导 指导 激励 知道做 不愿做 采用激励不会做 使之会做 采用指导控制 对活动进行监控以确保计划达成 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 29 30 营销管理 计划 组织 领导 控制 统一 差异计划 组织的目的是达成统一的组织行为 统一比差异更重要 追踪 激励领导 控制的目的是达成有效追踪 追踪比激励更重要 2020 3 29 31 营销队伍 心态 技巧在寿险初级市场和社会传统文化双重压力下 业务队伍的心态建设比技巧培养更重要 习惯 知识在销售队伍的管理尚无制式运做之前 习惯养成比知识灌输更重要 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 29 32 抢占农村保险市场 2020 3 29 33 我们的目标是 让更多人买保险让更多人做保险 2020 3 29 34 农民要买保险农村保险销售的机会在哪里 有钱买 国家政策好 农民收入高 需要买 新农合有限 重症顾不到 必须买 生产靠天收 保障最需要 愿意买 理念能接受 只要肯教导 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 29 35 一 农民得买保险 人吃五谷杂粮没有不生病的收入可能减少 但生病了却不能不治 拥有健康保险 家庭就拥有绿色的保障 健康保险 意外保险 是农民头上的安全帽 是农民手中的保护伞 万一有不幸遭遇 家人可生活无忧 意外保险 农民四季在田地里干活 民工一年在外地打工 才能得到一些收入 因此 他们的钱是血汗钱 购买分红险 抵御通货膨胀 犹如鸡生蛋 蛋生鸡 是极其稳健的选择 投资理财 子女教育 可怜天下父母心 农民更是望子成龙 购买子女教育保险 保障孩子的求学之路 古语说 养儿防老 可如今 往往都是空巢家庭 儿女都不在身边 失地农民 若干年后 现在的农民们该如何养老 养老保险 就能畅享未来 养老保险 农民保险的销售 2020 3 29 36 二 农民要做保险 有地位 有收入 有人缘 能当官 很自由 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 29 37 留守农民 切入点 先给熟人做保险 是为了帮助大家 可提高家庭收入 同时提高自身身份 打工返乡农民 切入点 工作时间自由 非务农 收入上不封顶 晋升有望 村干部 切入点 可以出政绩 可以帮助乡亲 时间自由 有身份有地位 有额外收入 农村特殊职业者 医生 教师等 切入点 保险需要德高望重的人引导 是为了帮助乡民 时间自由 收入上不封顶 农民兄弟的出路 二 农民要做保险 2020 3 29 38 占地为王 保险先进村 驻村服务员建立根据地先入为主 居安思危 2020 3 29 39 建设保险先进村的好处 组建保险先进村就是宣传国寿 让百姓了解国寿 认识国寿 认可国寿 组建保险先进村就是树立国寿形象 打造保险品牌 为国寿员工展业打造平台 在竞争加剧的今天 组建保险先进村就是保阵地 保市场 保实力 保工作 保饭碗 保生存 组建保险先进村也就是设立保险防御系统 抢占至高点 找准切入点 对经济发达 交通方便 干群保险意识较高的村庄 早动手 勤沟通 快排查 速占领 不给对手机会 抢占市场不手软 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 29 40 建设保险先进村的好处 保险先进村建设搞好了 既增了员 又占有了农村市场 又调整了险种结构 又增加了客户数量 也抓好了基础建设同时保险先进村建设具有排他性 先发性 属地性 影响性 长久性 品牌性 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 29 41 保险先进村建设的四个环节 以服务为切入点 以入户调查为手段 以村委支持为平台 以完善档案为根本 2020 3 29 42 携09创富手迈向10创富年 目标 城里有房住 出行有车开 展业有电脑 口袋有钞票 鸟枪换大炮 今非昔比 万一网制作收集整理 未经授权请勿转载转发 违者必究 2020 3 29 43 2020 3 29 44