第八章商务谈判的结束ppt课件.ppt

第八章商务谈判的结束 本章主要内容 本章共分四节内容 分别是商务谈判的促成 谈判结束前的工作 合同签署和谈判结束后的工作 希望通过本章的学习 能够对商务谈判的结束阶段有一个全面的了解和正确的认识 从而引起对结束谈判的时机把握和策略运用的重视 对签约的相关知识以及谈判结束前后应该做什么工作做到心中有数 第一节商务谈判的促成 一 谈判的可能结果与结束方式 一 谈判的各种可能结果1 达成交易 并改善了关系2 达成交易 但关系没有变化3 达成交易 但关系恶化4 没有成交 但改善了关系5 没有成交 关系也没有变化6 没有成交 但关系恶化 二 商务谈判的结束方式1 成交2 中止 1 有约期中止 2 无约期中止3 破裂 1 友好破裂结束谈判 2 对立破裂结束谈判 二 谈判结束时机的选择 一 谈判结束的条件判定1 考察交易条件 1 成交线 2 分歧量2 谈判时间判定 1 双方约定的时间标准 2 单方限定的时间标准 3 竞争或环境变化的时间标准 3 谈判策略的判定 1 最后通牒 2 折中调和 3 好坏搭配 一揽子交易 二 成交时机的把握1 通过对方有意表示的成交迹象判断 1 由对一般问题的探讨延伸到对细节问题的探讨 2 以建议的形式表示遗憾 3 要求实地试用产品 2 通过对方无意流露的成交信号判断 三 有效的结束策略技巧 一 利益结束法 二 比较结束法 三 选择结束法 四 让步结束法 五 限定期限结束法 六 试用结束法 第二节谈判结束前的工作 一 最后的回顾 一 明确是否所有的项目都已谈妥 是否还有遗漏的问题尚未解决 二 明确谈判的所有的交易条件是否都达到了己方的期望值或谈判目标 三 明确己方对各种交易条件最后可做出的让步限度 四 决定己方将采取何种谈判技巧来结束谈判 二 起草备忘录 三 起草谈判协议或合同 一 商务谈判合同的格式1 约首2 正文3 约尾 二 商务谈判合同的主要条款1 标的 指货物 劳务 工程项目等 2 数量和质量3 价款或酬金 1 FOB 2 CIF 3 CFR 4 FCA 5 CPT 6 CIP4 履行的期限 地点和方式5 违约责任 三 制订商务谈判合同的基本要领1 合同条理清晰 结构合理2 合同内容具体明确 措辞准确3 合同的权利义务条款全面 详细 公正 实用4 合同文本条款前后呼应 协调一致5 合同的违约责任具体明确6 合同文本内容随谈随定7 力争先出初稿 赢得主动性 第三节合同签署 一 签约前的审核工作 一 关于合同文本的审核 二 关于签字人的确认二 签约仪式 一 签字厅的布置 二 出席人员的要求 三 签字时的座次安排 四 签约仪式的步骤程序 1 仪式正式开始 2 正式签署 3 交换各方已签好的合同文本 4 庆祝 第四节谈判结束后的工作 一 为开始着手履行合同做准备二 谈判资料的整理存档三 谈判效果的鉴定与评估 一 将预期的数量指标与实际达成的谈判合同的数量条款进行比较 看是否完成了谈判前所制定的数量目标 二 将预期的价格目标与实际达成的谈判合同的价格条款进行比较 看是否完成了谈判前所制定的价格目标 三 达成协议的次要条款与己方所希望的目标进行比较 四 谈判的经验教训总结 一 谈判总结目的1 调整 2 备忘 3 呈报 4 终结 二 谈判结束后的总结四 巩固与谈判对手的友谊 一 结束后的宴请 二 做好善后工作 三 用真诚赢得对方的好感 本章关键概念最后通牒折中调和一揽子交易利益结束法比较结束法选择结束法让步结束法限定期限结束法复习思考题1 商务谈判可能的结果有哪些 2 商务谈判结束的方式有哪几种 有何区别 3 如何选择谈判的结束时机 4 商务谈判备忘录与商务谈判记录有何联系与区别 5 谈判备忘录由己方起草和由对方起草效果会一样吗 分别应注意哪些问题 6 简述商务谈判合同的基本格式 7 商务谈判合同的主要条款包括哪些 8 制订商务谈判合同应