打开客户需求之门.ppt

课程大纲 需求案例客户需求分析客户需求导向销售 沙漠之水从前一位非常有钱的商人 一次飞机失事降落到了沙漠 走了两天两夜 他都找不到一滴水喝 他知道如果再找不到水将活不过一天 第三天中午 他走到一个沙丘处 远远的看见一块大招牌 卖水 两个字 他知道他有救了 他急忙的走过去 说 老板 买杯水 老板看了他一眼说 很贵哟 你买得起吗 他说 我有的是钱 再不喝水 我就没命了 多少钱一杯 老板说 一万美金一杯 这个商人听了吓了一跳 开口骂到 老板 世界上哪有那么贵的水 老板说 我就是这个价钱 要不要随你 这位商人听了气得跺脚 但想想 如果不买 又不知要走多久才能找到水 因此回过头很生气的和老板说 好吧 给我一杯 这位商人喝完了这一杯水后 感觉还不够 就和老板说 再来一杯 老板说 那第二杯算你一千美金 商人听了好高兴 一下便宜了那么多 马上又喝第二杯 喝完后 还是觉得不够 又要再买一杯 老板说 那第三杯算你一百美金 商人喝完了第三杯还不过瘾 又再要一杯 老板说 第四杯只要你十元一杯就好了 商人喝完第四杯 总算喝饱 要准备付帐时 想等一下要走接下来的路 到时再找不到水可完了 就跟老板 老板 请问一桶水要多少钱 老板想都不想即说 不要钱 免费 商人听了又生气 说道 老板 你有神经病 第一杯水卖我一万元 那么贵 但为什么我要买一桶却不要钱 老板说 我也不知道 开这样的价钱 你为什么买 这只有问你自己了 案例 一杯水的故事商品往往当我们 需要 的时候才最值钱 向山上寺庙的和尚卖梳子 A 卖掉一把梳子 B 卖掉八把梳子 C 卖掉所有梳子 三种销售三种需求启示 A的销售方式 一把 B的销售方式 八把 C的销售方式 售馨 靠坑蒙拐骗 忽悠只能维持一时 产品的功用 利益 可以取得一定的销售业绩 积善梳 深度挖掘创造客户心理内在需求 需求是什么 人们购买产品或服务是因为他们 需要 某个人 组织 或某个产品 客户需求的呈现 成交的关键 客户需求的挖掘 投其所好予其所需 课程大纲 需求案例客户需求分析客户需求导向销售 客户的需求分析 幸福一生 童年的纯真 少年的狂野 中年的洒脱 老年的神闲 马斯洛人类需求层次论 人类的需要 需要安定感和安全感追求新鲜感和刺激感被尊重和感觉重要性被爱和情感连结成长感贡献感 生命周期需求表 马斯洛人类需求次论 退休生活的需求 成熟家庭的需求 三口之家的需求 二人世界的需求 单身贵族的需求 创业阶段 勇于进取 积极开拓 创业奋斗阶段 家庭创收阶段 未来规划阶段 单身贵族 二人世界 青年人的生活 有责任意识决定 自身健康保障 子女教育费用 有积累 稳健至上 三口之家 成熟家庭 快速资金的积累 事业高峰 后顾有忧 中年人需求 18 18 收入支出图 客户分析 心理分析 即是发现客户需求的同时 用商品满足客户需求的过程 课程大纲 需求案例客户需求分析客户需求导向销售 21 提问 目前的客户与以往有什么不同 这样的客户 她到底需要什么 23 客户的变化 信息来源 单方 多方消费行为 被动 主动消费动机 冲动 理性消费方式 单一 多样 21世纪消费者购买决策过程模型 问题认知搜寻信息评价备选方案购买决策买后评价 作为消费者 你最满意的一次消费过程是怎样的 目前的销售方式带给客户的感受是什么 购买压力大 被动式购买 鉴于人情购买 冲动购买 单纯的因被感动而购买 对产品的满足感不高 购买的心理过程 感到不安 不满 传统销售模式 20世纪的销售人员面对客户的时候 通常都是见面打个招呼 然后进入产品说明 最后促成销售 销售人员所要做的就是想方设法不惜一切实现产品成交 创新销售模式 进入21世纪以后 产品的销售方式倒了过来 销售人员花40 的时间建立跟客户的信任度 花30 的时间发现 寻找客户的需求点 只花20 的时间有重点地介绍自己的产品 最后只花10 的时间进行产品的讲解 促成 新老销售模式对比如下图所示 传统销售与以客为尊的销售模式的区别 以说为主 强势推销 客户被动购买 以自我为中心 卖产品 反感 没兴趣 讨厌 压力大 满意度低 传统销售 不同的人 不同的需求 不同的销售方式 32 产品导向销售模式与客户需求导向销售模式 就是由过去的弱势销售变成强势的销售 就像是一个医生一样 先诊断引起你身体不舒服的原因是什么 通过化验单分析病因所在 然后给他开出解决方案 开 处方 当你觉得这是解决你问题的唯一方式 拒绝就消失了 不是看客户喜欢不喜欢 而是需要不需要 什么是客户需求导向销售 34 客户为什么会买商品 人们在交付一大笔钱之前 他们需要经历4个步骤 信任需求帮助急迫性只有透过有效行销流程 才能成功地达到上述四点 1 沟通方式 提问 聆听 ASK LISTEN 1 提问的技巧 开放式提问 定义 问题的答案没有限定 被问者可任意发挥 好处 对客户尊重 引发话题 收集信息 发觉需求 例句 张姐 在现在的理财市场中 很多人都通过收益高的理财产品来保值增值 不知道您对这个问题是怎么看的 元方 这个问题你怎么看 封闭式提问 定义 问题的答案被限定在 是 或 不是 内 好处 确定需求点 引导客户做出决定 例句 张姐 相信在您已经了解过的理财产品中 您对于具有良好性价比 收益高 能够轻松拥有的理财产品更加青睐 对吗 聆听的技巧 及时帮助总结 微笑 专注 眼神交流 适时反馈 及时记录 筛选有效信息 引导话题方向 寻找需求点 需求点 购买点 换个角度看理财解读民众的需求 30年河东30年河西 1919年 五四运动 带来马克思主义 资本家出现1949年 全国解放 实现初级社会主义 财富均分1979年 改革开放 让一部分人富起来 贫富差距2009年 新年伊始 三大税法实施 财富再次分配 中华人民共和国营业税暂行条例 中华人民共和国消费税暂行条例 中华人民共和国增值税暂行条例 回顾过去的2012年 中国老百姓最想买的商品 一 看好你的本金二 看好你的本金三 在牢记前两条原则的基础上 看好你的本金 什么是投资 牢记巴菲特的话 党的十二五规划 加快财税体制改革深化金融体制改革企业资产不等于个人财产个人财产中凡纳过税的叫合法收入未纳过税的叫非法所得 财产需求 您有一笔受法津保护永远不会被查封被冻结的财产吗 您有一笔不存在争议 能按照您的意愿分配的财产吗 您有一笔无论是现在还是未来都永远属于您的财产吗 您有一笔既能避债又能免税而且还能能保全的资产吗 您有一笔能随时可以周转而且将来可以养老的资产吗 中国人资产归属定律 您资产首先姓 国 国家政策 接着资产再姓 法 法律 税收 接着资产再姓 市 市场风险 接着资产再姓 险 意外 养老 重疾 最后资产才姓 赵 钱 孙 李 百家姓 理财需求建议 留住比创造更重要分流比集中更重要未来比现在