surui客户人群分析及销售方法.ppt

速锐目标客户分析及销售方法 2 市场分析 内部环境 F3经典与速锐 S6因价格部分接近和重合 三款车之间存在一定的蚕食风险 F3经典 速锐 S6 KRMB TP F3 速锐 S6的定位区隔 3 F3 速锐定位区间 时尚动感 稳重内敛 高档优越 经济实惠 F3经典 速锐 4 F3 速锐 S6的定位细分 5 年龄婚姻 80后 男性为主 已婚三口之家 两人世界 收入 家庭月收入1 1 5万以上 职业 企业中层管理人员 个体户老板 城市普通白领 机关普通干部 国企中层工作人员 部分F3 F0的换购车主 用途 兼顾生活和工作用途 关注点 车辆外观 安全 舒适性 空间 动力性 质量 速锐目标客户群深入分析 6 他们期待生活品质能有全新的飞跃 他们努力追寻想要的幸福 让家人过上更好的生活 面临现代社会的快节奏和高压力 夫妻双方都以工作为中心 一有时间 他们都希望能与家人更多地在一起 但是 工作与生活失衡 与家人在一起的时光显得尤为珍贵 他们正处在人生的蜕变期 他们的人生已经开始转入另一个阶段他们必须以崭新的姿态迎接这个变化 并很快地去适应它 7 核心诉求点 自信 魄力 敢于朝自己的梦想努力 希望被认可 注重生活品味 关爱家人需求 对外 事业上升阶段 彰显成功与社会地位 追求个性自由 为自己为家人带来面子 尊崇越级享受 对内 重视家庭 渴望回归生活的均衡状态 享受更完美的生活 为全家实现超越家人期待的高品质生活 8 互动探讨 身边的速锐潜在客户 潜在客户 特质 月收入 爱好健身和运动 拥有一套房或有购房打算 多数是初次购车 购车去向理性化 有固定的朋友圈子 工作主要在电脑前完成 低碳生活 追求品质时尚 请思考 在你服务店所在的城市或地区 有哪些潜在的速锐目标客户群体 他们具有哪些特征或特质 需求分流法 共同用车点 家用轿车空间舒适 空间大 乘坐舒适外观体面 同级领先的长宽高尺寸经济实用 油耗低 经济实用 速锐销售方法 速锐与F3经典 不同点 追求 速锐科技时尚F3经典经济实用资金预算 速锐 预算充足F3经典 预算不足 原则 1 从新到老 以新车上市为宣传点 邀约客户 提升来店 电 量 2 确保重点车型速锐成功上市的前提下 根据客户用车需求不同 分流速锐与F3经典 3 适当情况下 结合S6 速锐 F3经典进一步逐一分流 S6 速锐 经典F3 用车需求 经济实用购车预算 5 7万心理诉求 实惠 满足家庭基本用车需求 用车需求 时尚科技购车预算 6 9万心理诉求 事业上升 彰显成功 给予家人越级享受 用车需求 体面舒适购车预算 9 12万心理诉求 大气稳重 并追求精神满足 产品推荐 A 级智能优越轿车 产品介绍 性价比之王 经典家轿 产品介绍 中国雷克萨斯RX350 高大全名 销售成交 预算不足 用车需求偏向SUV 产品介绍 产品推荐 产品推荐 11 产品介绍四步曲 看一 坐一 试一 评 根据新一代速锐的产品特性 有效的组织对客户进行产品介绍的方法 速锐 看坐试评 法 12 速锐拥有时尚动感的飞翼式前脸 这种设计在同级别车中是独一无二的 使车看起来更具动感 时尚 像我们年轻人就应该开这样时尚前卫的车 您说是吗 13 速锐搭载了柳叶形的智能前大灯 这样的造型简单 时尚 看起来极具动感 而且大灯还具备自动开启 近光高低可调功能 不管白天还是晚上 只要您进入到了光线暗的地方 大灯都能自动点亮 让您的驾驶更安全 更省心 刚才您已经试过了 这些功能都非常实用 你说是吧 14 速锐搭载了右前摄像头 能够让您将右前轮附近的情况看的清清楚楚 速锐搭载了两个摄像头 不仅能看见后方盲区的情况 而且还能帮助您看清右前方盲区的情况 右前摄像头不仅能帮助您避免刮伤车身 还能让您在路边停车的时候更快 更稳 我的车 右前边得保险杠经常被蹭掉漆 就是因为我看不见右前方的情况 总是无意中蹭到车子 要是开速锐 就不会出现这种情况 您说是吧 15 速锐的后尾灯采用的是3导光条LED设计 尾灯就像一对天使张开的羽翼 现在市面上只有在宝马5系和雷克萨斯等豪车上才有这样的独特设计 这样的设计不仅增加了后尾部的立体感 而且使刹车更显眼 开车时既好看又安全 这种像天使翅膀一样的尾灯很好看吧 16 速锐搭载了真皮多功能方向盘 能实现蓝牙电话 右前盲区可视等诸多功能调节 不仅外观不错手感极佳 而且功能齐全 在同档次车型中 是最高端的 您开车时 目不离路 人车合一 实现对多媒体的调节 更好的保障您的驾驶安全 这款方向盘手感很好 而且功能您也试了 感觉很棒吧 17 速锐采用了极致舒展的环抱仪表台设计 流畅的线条 使得内饰众多元素整体的贯穿在一起 最大程度增强内部空间的包容感 非常的舒展温馨 使您驾乘充满惬意 让您的驾乘生活变成一种享受 相信您也能感受到 我们的内饰水平已经达到了合资中高级车的水平 开着这样的车 相信心情都会好很多 您说是吧 18 19 速锐搭载了超前的智能遥控驾驶系统 可以实现在外部对车辆启动 前进后退 左右转向进行遥控操作 控制车辆低速行驶 在雨天或者狭窄的停车场 您可以遥控车辆 方便车辆的启动和驻车 这些都是其它车体验不到的 您刚才体验了遥控驾驶 感觉非常震撼吧 20 速锐整车实行24小时电脑监控 您只要携带合法钥匙靠近他 他就能感应到您的到来 轻轻点一下门把手上的按钮 就会自动解锁 在整个解锁的过程中 都不需要您把钥匙掏出来 特别方便 您可以随便把钥匙放在包里 只要拎着包 就能解锁上车 既省时间 又能够让您觉得很有面子 万一碰上雨天开车 您又打伞又拎包的 再腾出手来去掏钥匙 就会感觉特别麻烦 有了Keyless 那可方便多了 您说对吧 21 速锐配备了带电加热的八方向豪华皮质座椅 还具备了非常人性化的电动腰靠调节 相比传统手动调节的座椅更为方便和舒适 很多时候 长时间开车会非常累 容易出现腰部劳损 有了电动腰靠调节 免去了您的后顾之忧 您刚才也试了我们的电动调节座椅 是不是感觉非常舒服 22 而市面上其他车搭载的都是普通液晶屏 电容屏能有效避免抖动失真的情况 分辨率是普通屏的两倍 画质更加清晰 触控更加灵敏 苹果的产品不错吧 清晰度和触控性是不是很棒 我们和他采用的都是电容屏 速锐搭载了7英寸超大电容屏 23 您只要轻轻按一下按钮 就可以实现驻车制动 非常的方便实用 不仅可以节约出前排空间 更能有效避免传统机械手刹因没有拉紧而发生的溜车事故 您刚才只用手指按了下 就相当于把手刹拉了 很方便吧 速锐配备了只有高端车才有的电子驻车制动系统 24 速锐搭载了5 1声道环绕音响系统 同级别车中几乎没有采用5 1声道音响 况且他还配有10个扬声器 5 1声道音响系统 让您在车里就可以享受影院般的效果 您刚才听到了重低音和环绕立体声效果了吧 25 速锐的胎压监测系统 能够实时独立监测四个轮胎的胎压状态 一旦出现胎压不足或快速漏气时 系统会自动报警 像这种配置只有在三十万以上的豪华车上才会有 有了这项配置 让您时刻了解胎压情况 为您的驾驶提供安全保障 高速爆胎大多是因为轮胎欠压或漏气 有了胎压监测系统 您就不用有这种担心了 您说是不是 26 27 试 试乘试驾六项规范 帅 28 规范一 遥控驾驶 线路要求 展示前说明 先生 女士 这就是您要试乘试驾的速锐 速锐拥有最先进的遥控驾驶技术 你只需要通过这个多功能遥控钥匙上的方向按钮 就可以在10米内轻松遥控车辆前进 后退以及左右转向 您看 29 驾驶操作要点 展示后总结 先生 女士 您以后在狭窄的车位停 取 车时再也不用担心上 下车的问题了 只需要拿出遥控钥匙 在车外就可以轻松遥控车辆安全的移进 移出 在酷暑和暴雨等恶劣天气条件下 还可以将车辆遥控移动到自己身边 相当实用 30 停车位 停车位 遥控驾驶场地及路线示意图 出库体验 停车位 停车位 停车位 前进5米 后退3米 左转3米 遥控启动 遥控出库成功 31 相信通过您刚才的操作 亲自感受后非常震撼吧 遥控驾驶技术 可以在车辆周围10米可视范围内 操作车辆启动 前进后退 左右转向 低速行驶 既显高端科技 又能在车位拥挤的情况下 安全移出车辆 还能在刮风下雨等恶劣天气下 将车辆遥控移动到自己身边 免受取车时的风吹雨淋 这项技术目前是国内首创并成功搭载在汽车上进行应用的 实现了 无人驾驶 32 规范二 起步推背 线路要求 展示前说明 接下来我要演示速锐原地起步加速 在这个项目中 您可以感受到速锐1 5TI涡轮增压发动机强劲的瞬间爆发力以及6速手动 或DCT双离合 变速箱换挡的平顺性 33 驾驶操作要点 展示后总结 先生 女士 刚才的起步推背您已经感受到了这款1 5TI发动机的动力了吧 这是比亚迪自主研发的涡轮增压 缸内直喷发动机 之前已经搭载在G6上 客户都对它强劲的瞬间爆发力赞不绝口 最高扭矩达240N M 相当于普通2 4L发动机的水平 而且这款发动机和变速箱的匹配非常完美 换挡平顺 丝毫没有顿挫感 34 速锐配备1 5TI 涡轮增压 缸内直喷发动机 大众1 4T能达到2 0L动力 而比亚迪1 5TI更是达到2 4L动力 所以搭载1 5TI的速锐拥有比其他同级别车更强动力 从而实现非常突出的起步爆发力 刚才相信你也感受到了 我们速锐的TI发动机动力比其他同级别车强很多吧 35 规范三 中段加速 前期要求 展示前说明 接下来要体验的是中段超车加速 在这个项目中 你可以感受到速锐在行驶中加速超车的能力 36 驾驶操作要点 展示后总结 先生 女士 速锐在行驶中的加速能力很好 而且加速响应速度和平稳性都很不错 以前在高速路上开车时都是别人超我的车 狠踩油门也无力 只能干着急 前几天我开着速锐去接客户 路上的车随便超 连客户都对速锐的加速能力赞不绝口 37 刚才相信你也感受到了吧 我们速锐中段加速性能还是非常优秀的 推背感非常强 涡轮增压和缸内直喷发动机使速锐可以在1750转到3500转之间时输出扭矩达240N m 并能够持续输出峰值扭矩 真正的实现了平台输出 从而可以实现更好的爬坡性能及中段加速超车性能 而且我们这款1 5TI发动机的扭矩几乎达到了迈腾1 8T发动机的最大扭矩 38 规范四 蛇形绕桩 线路要求 展示前说明 蛇形绕桩是测试车辆连续转向的车身稳定性能 速锐装配有博世最新一代的ESP车身稳定控制系统 您可以通过蛇形绕桩来体验一下速锐车身稳定性和DCT双离合变速器的完美操控 39 驾驶操作要点 展示后总结 先生 女士 速锐在高速绕桩时转向十分的流畅 精准 在博世ESP车身稳定控制系统的辅助下 绕桩过程中速锐车身始终保持着非常稳定的行驶状态 如果在正常行驶中遇到突然出现的障碍物 有了ESP 避闪时能保持车身稳定 防止侧滑 大大提高您的行车安全性 40 速锐搭载DCT双离合变速器 并具有博世公司出品的ESP车身稳定系统 DCT双离合变速器是最先进的变速器 拥有优越的操控性 而配合ESP对车身稳定又有着良好的控制稳定作用 在过弯或任何复杂路况 您在拥有DCT优越极顺操控的同时 还能保持车身良好的稳定性 增加驾乘操控的舒适性和稳定性 像刚才那样过弯 操控非常顺畅 而且几乎感觉不到车身的侧倾 您乘坐的非常舒适平稳吧 41 规范五 高速急刹 线路要求 展示前说明 接下来我们将在这段直线封闭道路上来体验一下速锐的高速急刹性能 等一下我会在60km h时进行紧急制动 您要坐稳扶好 体验一下速锐紧急制动时的车身稳定性 再看一下刹车距离 客户要求百公里急刹时以安全考虑为由应对 42 驾驶操作要点 展示后总结 先生 女士 速锐配备了博世制动系统和最新一代的ESP 含ABS EBD 车身稳定系统 高速急刹时车身非常稳定 速锐还配备了HBA液压制动辅助系统 在高速急刹时可以自动加大制动力 大幅缩短制动距离 不仅如此 速锐还具有BOS刹车优先功能 即使急刹时误踩油门也能优先刹车制动 给您带来全方位的安全防护 速锐刹车系统采用博世最新的ABS EBD版本 并配有博世的刹车优先系统 同时还具有电子手刹 一般这种配置只有像奔驰大众这种注重安全的欧美系高端车才会有 同价位的车不会搭载这种配置 有了这种配置可以使您在遇到紧急情况时能够及时刹车 很好的保证行车安全 并且电子手刹还非常的方便快捷 刚才的急刹体验 您觉得速锐的刹车系统非常不错吧 43 44 规范六 泊车可视 线路要求 展示前说明 先生 女士 我们把车停在店门口就好 同时您可以感受下速锐的停车辅助系统 很实用 45 驾驶操作要点 展示后总结 先生 女士 我们开车时经常会遇到会车的情况 由于路面狭窄看不清路况 很容易剐蹭 速锐配备了右前盲区可视系统 您只需通过方向盘上的按键进行切换 就能在中控屏幕上看到右前轮的实时路况 非常方便 速锐还配备了三色显距倒车影像 我挂倒档给您看一下 您看 这样在倒车时就可以清晰的显示出车辆后方的障碍物 并通过三色来提示障碍物距离 以后您倒车就更加方便快捷了 速锐拥有三色显距倒车影像 右前轮盲区可视及全方位六雷达探头 像这样全方位的行车辅助系统只有在像雷克萨斯 英菲尼迪等高端车型才拥配备 这样的配置可以让您在倒车时能够清晰的掌握后方及右前轮盲区的障碍物情况 并能够准确测量车与障碍物的距离 使您在路边停车的时候更快 更稳 避免刮伤车身 这样的行车安全配置非常人性化吧 46 注 本表由销售顾问陪同客户试驾后交予客户填写销售顾问 客户签字确认 速锐试乘试驾评价表 47 48 自已中意 看 坐 试 自己认可全家喜欢 满足家人需求大家认可 其他客户的认可您的决定 新一代速锐满足您和您家人的需求 同时您对它也非常满意 其他用车客户对它评价也非常不错 相信是您及家人的最好的选择 评 促成购买 皆大欢喜 4 Yes Ido 49 坐 试 看 速锐 看