怎样开拓新客户.ppt

怎么开拓新客户 朗高小彭 一 目录 出差前的准备工作怎样进行行程安排怎么找客户发现挖掘客户谈客户成交售后 出差前的准备工作 一 初步调研a 调研的目的与原则b 调研的内容c 调研的工具 调研的目的 兵法云 知彼知己 百战不殆 调研的目的是最终为了的成交 调研的内容 主要了解目标市场的人文环境 所处地理位置 人口数量 经济水平 消费习惯等 市场容量 领导品牌和跟随品牌等市场份额 这样你就可以测算在你的市场内一年能做到什么地步 才好找总经销区域经销销售任务怎么签 调研的工具及途径 计算机各县县志报纸各前辈 怎样进行行程安排 出差行程安排的原则 1 方便性 坐车方便2 就近原则3 先近后远 先易后难 知彼很重要 经销商经常提出的问题1 价格太高 你们公司产品价格太高 不好卖 你们还是找别人吧 2需要时给你电话 你把产品介绍和价目表放到这里吧 需要时给你电话 3 独家代理权 我要做你们公司产品的独家代理商 知彼很重要 4 市场不景气 现在市场不景气 生意不好做 你们还是过一段时间再来谈吧 5 缺乏资金 我现在资金实力有限 不想再考虑其他公司了 6 生意小 我们生意做得很小 不方便进你们厂的货 你们还是找别人吧 知彼很重要 7 运输 这里离你们公司太远 运输不方便且运输费用高 8 公司约束 我与现有公司订了合同 等合同到期了再说吧 9 决策权 经理不在家 我不好做主 等经理回来后再说吧 10 历史问题 XX经营你们公司产品 反映不是很好呀 11 市场冲突 你们的产品XX在经营 他不是卖得很好吗 知彼很重要 知己 正所谓 三流业务员卖产品 二流业务员卖服务 一流业务员卖文化 1了解企业为什么需要经销商 面对漫天要价的经销商你可以问他 我们之所以找你是为了 渠道借用资金安全管理成本等 不然我们就设直销处了 就不需要经销商了 2了解企业战略 你要了解企业的战略 企业的背景 特别是资金实力等知道的越多 当你对企业有归属感时 才能让经销商也有同感啊 俗话说 要销售产品 首先把自己推销出去 你在和经销商沟通 你将自己对企业的看法 企业的发展 富有激情的说给他听 他也会被你的热情所感染 作为经销商代理你的产品也会心里有底 3了解产品知识 市场定位 这点很重要 要知道现在是物质过剩时代 经销商每天都会有很多产品去选择 到了经销商处你要了解他产品档次有什么需求 不然你找的不是所需要的你就会怀疑你价格是不是高了 质量是不是没有比别人好 很多人拒绝你你就会失去信心 你还要了解产品的性能 工艺配置使用方法与效果等 价格等产品情况还要搞清竞争对手的企业状况 主要产品与性能及其价格 4 了解竞争对手及市场操作方法 当你到了一个新市场 首先了解各大卖场 批发市场 零售商 了解竟品在终端陈列如何 询问竟品常采用什么样的促销手段 在该地区那几个卖场销量较好 都采用了那种方法 流通市场又是怎样操作的 那个产品是主打产品等 那个经销商代理的产品在商超陈列占据优势 收集资料 只有你了解了市场 再去招商 你会感觉到得心应手 这就是因地制宜 5 根据市场情况拿出一份贴近市场的操作方案 你是在第一线 你有了前期的市场走访 基本了解市场情况 根据市场实际情况 接合总公司的市场开发战略 做一份较贴近市场的企划草案 谈客户 前期引导 将问题扩大放大 将蛋糕放大根据其代理产品的特点特质 找到本产品的卖点找出本企业的优势建立品牌的必要性如何进行本产品在目标市场的一个