电话调研技巧ppt课件.ppt

图说电话调研三十六计 目录 电话调研备战篇电话调研计谋篇电话调研后的总结实战篇 电话调研备战篇 1 不知道要是和谁在通话2 不知道对方在说什么 为什么两个人没有能进行有效的沟通为什么两个人说的话都是前言不答后语如何进行有效的沟通并 一 明确目标 同行竞争 开发目标 网络 媒体 同事 朋友 客观了解 主观了解 欧派橱柜东易日盛龙发装饰 万科集团长峰集团物业公司 二 明确心态 业主 调研公司 媒体 我什么都不知道需要听你的介绍 现在这行业不好做 你这边怎么样 我要发一篇关于这个东西的软文 你好 是XXX吗 我在网上看到你们有活动是吗 有什么优惠吗 你好 我们现在在对家装行业做调研 方便问题两个问题吗 你好 我是XX媒体的现在想过节了 不知道咱们这边有什么的优惠活动 三 相关物品准备 电话 纸 笔 好脑子不如烂笔头 调研表 2个什么1 我想要什么2 对方在干什么 3个明确1 明确身份2 明确目的3 明确做法 4项准备1 准备说词2 准备心态3 准备纸笔4 准备统计表 一次有效的电话沟通 电话调研计谋篇 一 瞒天过海1 隐瞒身份2 隐瞒目的3 隐瞒想法4 隐瞒专业知识 二 声东击西1 声网络传言之东 击其销售价格之策2 声科宝之东 击对手之实3 声宣传折扣之东 解其策略之密 三 欲擒故纵1 欲知其想法 故纵其语言2 欲学其策略 故套其销售说词3 欲解其打压我方说词 故诱之 四 连环计所谓计策非一计一策 而是将所有的方式混合在一起 以达到最大的调研效果 电话调研总结 一 自我总结1 心态调整2 语言组织3 应变能力4 思路调整 二 对调研对象总结评估1 销售策略2 渠道开发3 说词技巧4 对方优势 总之 一次优秀的电话调研 不但仅仅是对竞品 客户或目标的了解 也应该是对自己不足的填充 实战篇 背景1 理想百程是一个地产品牌2 调研渠道只有网络和电话3 当时我入职时间很短4 电话北京的号码 理想百程橱柜调研 电话调研说词 我的身份 客户 问题 我的电话是北京的怎么办 明确因由 我媳妇是哈尔宾的 五一前要回家装一下房子 不知道现在这边有什么样的活动 心理暗示 我在哈尔宾呆不了多少时间你告诉我一个你家最大的折扣吧 然后我就直接去定了 提出分歧 我在北京看过欧派还有博洛尼的橱柜 你家和他们最大的区别在哪里呢 了解对方是如何对我方当地的品牌进行打压的 产生疑问 你家哪款橱贵比较受欢迎呢 我在网上可以看到吗 让对方的销售告诉我 消费群体是怎么样的 主力款式是什么样的 沈阳5至12月房地产调研 背景1 为2010年下半年常住做准备2 人在北京3 对沈阳市区的了解都是从网络所获知4 资历浅5 说话的语气并不象一个可以会买沈阳房的人 电话说词 我的身份 总经理助理 问题 你的经理为什么要买沈阳的房子 我经理的媳妇是沈阳人 打算给老人买套房子改善一下 当然也想做投资用 潜台词 我没钱我也只是给我老板去整理一下资料 最终是不是买并不是由我来定的 我经理这房子要的挺急 而且不大想要期房 不知道你家这个房子是什么时候能下来呢 确定是否在今年可以开发并且是否可以在今年产生业绩 现在我老板主要是考虑100平左右的户型 太小的或是太大的可能都不合适 了解此楼盘是否为我们的目标楼盘 要下手机号 为到沈阳