外勤助手培训材料姜立军讲解ppt课件.pptx

外勤助手培训材料 政企客户事业部2020年3月 目录 受众特征及核心需求 产品特点和主要功能 拓展现状及发展趋势 营销思路及推广方式 3 2 1 4 1 受众特征 外勤工作广 高 短 外勤市场特征 外勤工作受到工作性质的影响 必须在企业办公地点以外的地方进行日常工作 外勤工作存在 三难 现象 监督难 调度难 反馈难 核心需求 反馈 监督 调度 目标客户 外销 外修 外修 外送 生产及销售贸易企业渠道商 代理商 经销商 零售 连锁经营企业医药医疗企业食品生产企业饮料生产企业日用品生产企业上门服务企业维修服务 特种设备 大型机械设备 电器等 家政 搬家 清洗 企业公共服务型企业水 气 电供应企业安保公司送货企业送水 送奶 送气企业 目标市场及行业 市场空间 1 2 四外超2000万 外销 外修 外巡 外送等各类外勤人员中 外销人员用户规模最大 占比接近80 大于2000万 市场空间 2 2 食品等主要行业1000万 1000万 目录 受众特征及核心需求 产品特点和主要功能 拓展现状及发展趋势 营销思路及推广方式 3 2 1 4 外勤助手是通过互联网PC终端和移动终端 为外销 外修 外巡 外送等中小企业客户提供的基于位置的外勤管理标准化应用 全网部署 即开即用 免投资 免维护 人员定位 考勤签到 客户拜访 任务调度 通知公告 信息反馈 使用方式 PCWeb端 管理 手机客户端 应用 主要功能 如何做好监督 位置 轨迹 考勤报表 工作轨迹 工作轨迹一目了然 考勤差旅真实掌控 考勤报表 如何加强反馈 工作上报 客户拜访上报 工作上报 拍照回传 外勤人员快速采集现场信息 图片上传回公司 现场数据回传定位信息回传现场图片回传 客户拜访管理 拜访总结回传 有效记录客户被拜访情况 外勤人员出访频次 如何提升调度 任务派发 短信通告 企业高效派单调度 实时跟踪任务执行状态 目录 受众特征及核心需求 产品特点和主要功能 拓展现状及发展趋势 营销思路及推广方式 3 1 4 2 1 营销对象 找管理外勤的领导而不是被管理者 销售格言 先做人后做事 找对人说对话 找老板或考核外勤人员的领导 100人以下的企业直接找老板 100人以上的企业找分管外勤的副总一定找管理者而不是被管理者 被管理者被定位 被考核 会有抵触情绪案例客户 电信做推广一般都找信息部门 在万家乐这个案例 客户经理开始找到安装部经理 看完资料后就无下文一直搁置 后来直接约见到副总 将产品亮点 案例 成效进行讲解 15天内达成合作 分管副总征总 管理下属各部门经理的业务工作 及职能考核 了解人员动态分布 监督人员工作实际情况对产品的可能情绪 接受 认同 认为可以帮助其提高管理有效性分管副总青总 负责给信息部年终绩效打分销售部 完成销售业绩安装部 外派安装人员的业务考核和工作指导 安装现场的各方面工作管理和监督对产品的可能情绪 抵触 不情愿被监督信息部经理 收集 分析 统计 汇总各业务面数据 给出管理性数据建议 下属数据管理人员的工作监控和考核对产品的可能情绪 不积极 不配合执行监督 核心卖点 1 2 外销人员 1 针对外销人员所在单位员工行程尽在掌握差旅管理真实可控工作计划落实到位经营业绩一目了然主要突出为具有外销人员的企业管理者提供的针对外勤人员在工作时间内的行程管理 差旅管理 考勤管理等功能 以及基于员工工作轨迹而自动形成的各种报表 点金话术 让员工健康成长 使管理健康起来 核心卖点 2 2 外修 外巡 外送人员 2 针对外修 外巡 外送人员所在单位员工状态尽在掌握工作调度高效便利出勤管理简洁明了工作计划落实到位主要突出为具有外修 外巡 外送人员的企业管理者提供的针对外勤人员在工作时间内的考勤管理 实时定位 轨迹查询 任务下发等功能 强调实时调度和对员工出勤情况的掌握 点金话术 让员工健康成长 使管理健康起来 资费政策 5到15元 目前暂不分成 外勤助手 应用资费主要包括功能费及通信费 1 功能费 政企客户开通 外勤助手 业务后 关联移动终端用户每月所要缴纳的功能使用费 2 通信费 目前主要包括下行短信通信费 即单位管理者通过PC发送短信产生的下行短信通信费 注 1 针对月功能使用费和下行短信通信费 各省可根据具体项目的客户签约规模及在网使用时长等情况给予适当优惠 2 移动终端用户在业务使用过程中产生的上行短信费用 数据流量费用由移动终端用户的个人账户另行支付 费用计收按照现有相关资费标准执行 推广模式 小型推介标杆客户现身说法 行业推介关键点行业推介会的客户规模尽量在50人以下 其中企业老板不超过20人行业推介会的形式不限 可以组织潜在客户参观成熟案例 或者以茶话会形式演示推介可以选择在各级电信公司举办 有效降低成本行业推介四步骤第一步 产品演示推介 由专职推介师进行产品介绍和演示 时间控制在10分钟以内第二步 套餐终端说明 介绍具体的套餐资费政策和相关终端第三步 成功案例讲解 介绍现场客户所属行业案例第四步 客户现身说法 外勤客户现场讲解使用心得 做到尽量客观 容易引起共鸣行业推介获取四类信息客户的意向与具体需求外勤人员区域分布当前管理现状 人员如何管理外勤人员通讯补贴费用 及每月话费总额情况 外勤行业推介与大型企业的客户现场会 行业巡展不同 规模不要太大形式可多样 1 规模不超过50人 2 场地尽量在公司 3 形式可以多样化 通过行业推介 实现规模化上量 促销活动 免费体验控制在两周内 免费体验控制在两周 时间过长 客户在被教育了以后容易寻找到同质品进行对标比较 增加讨价还价的筹码时间过长 客户容易提出更多个性化需求 往往可能变成项目制 难以在短期内实现标准化产品的规模上量 支撑服务 帮销售做五件事 全程支撑 对销售的支撑服务 对销售进行培训 筛选行业客户 了解行业特性 管理盲区 通过引导提问牵出客户需求 对应产品亮点 功能 协同客户经理上门推介产品 促成客户经理首单交易 抓住企业管理的盲区 利用产品功能扫除管理盲区 树立标杆客户 对成功案例进行梳理以及营销总结 汇总企业应用各类数据 作为销售佐证 增加用户转网率 提高产品渗透率 带动产品活跃率 拉动放号 使销售充分了解行业 产品特性 协助销售完成第一单 体现产品对企业价值 树立标杆 对客户数据分析挖掘 大力推广 目录 受众特征及核心需求 产品特点和主要功能 拓展现状及发展趋势 营销思路及推广方式 3 2 1 4 2 3 发展现状 至3月底CRM数据增31万户 广东从客户经理及客户试用体验入手 提升外勤助手应用感知针对企业规模在200人左右的食品 服装 电子制造 家具建材 五金器具企业以业务员 销售代表为突破口 融合固话 总机 智能大屏机 外勤助手进行突破面向商贸企业及渠道代理商 关注医药 食品 饮料 日用品及化工品企业 重点突破渠道营销及大区销售管理人员 山东采用服务一线的支撑模式 在原有的以产品 项目为主单点支撑的基础上 突出区域支撑方式 在各地市对口配备专人支撑 组织体系到位 职责明确 工作流程体系化 支撑工作贯穿业务培训 销售准备 商机转化 业务开通及售后维护各环节通过分析区域及