关于销售和电话销售培训

关于销售和电话销售培训关于销售和电话销售培训 一 关于销售的 19 个观点以及世界上比较先进的 一分钟推销人 销售理念 的介绍 1 没有销售 产品就等同于废品 销售是把我对产品或服务的热情传递给潜在 客户的过程 2 把自己看做一个销售人可以帮助我们时刻记得销售中的最重要的秘诀 每 一笔交易的背后都是一个人 销售的对象 一个是销售者 一个是购买者 3 销售人 ales person 美元符号 说明销售人的主要目的是赚钱 如果我一直在赚钱 就说明我在为客户提供价 值 4 销售产品之前请先推销自己 5 每次销售中都有那么几分钟非常关键 我们称之为 一分钟推销人 6 一分钟推销 包括两个部分 a 向他人推销 如何成功的卖出东西 b 向自己推销 如何让自己业绩更好 状态更好 同时增强团队的稳定性 7 关于 80 20 法则 a 我们 80 的成果都来自于我们 20 的努力 b 我们 80 的销售额来自于 20 的客户 c 在大多数销售团队中销售总额的 80 都是由 20 的人完成的 8 其中 20 的人跟其他人有什么区别 他们只不过投入了几分钟 做了很少的几件事 就使得他们比一般同行出色的 多 9 当我不再费尽心思去获得自己想要的东西 转而努力去帮助其他人获得他们 想要的东西时 我却得到了更多的快乐和财富 10 我们推销的目标应该是 帮助人们随他们购买的东西 和他们自己感到满意 11 销售人员应该具备积极的心态 同时学会转化心态 a 正常和福气 客户拒绝了我 那很正常 但如果客户接受了我呢 那就是福 气 b 太好了 当我遇到挫折和打击的时候 对自己说一句 太好了 任何事 情的发生必有其目的并且有助于我 12 关心我的客户是销售 目标 的全部内涵 13 销售中客户是关键 特别是信任我 把我推荐给其他人并且与我保持长期合 作的客户 14 关心客户的结果就是 对我感到满意的客户会建议其他人来跟我交易 而这 些人则会主动来找我 我甚至根本不用对他们进行推销 15 如果在销售过程中 我总是单纯的想着如何去帮助他们得到他们想要的 可 能我会得到更多的客户信赖 得到更多的客户转介绍 取得更大的销售业绩 16 销售是一项充满压力与挑战的工作 而销售人员的成长过程 既是知识和技 能的增长过程 更是其内心接受挑战 不断走向成熟的过程 17 挫折和失败 是销售中的家常便饭理应理性对待 寻找主客观原因 谋求改 正 18 在同行业中 比如安防 在同质类似的产品中 比如停车场 我们的客户会 选择什么 值得信赖的销售者和生产商 还有优质的服务 即对推销员和 公司的信任和服务 19 关于销售的几个理念 销售过程中销的是什么 销售过程中销的是什么 答案 自己答案 自己 一 世界汽车销售第一人乔 吉拉德说 我卖的不是我的雪佛兰汽车 我卖 的是我自己 二 贩卖任何产品之前首先贩卖的是你自己 三 产品与顾客之间有一个重要的桥梁 销售人员本身 四 面对面销售过程中 假如客户不接受你这个人 他还会给介绍产品的机会 吗 五 不管你如何跟顾客介绍你所在的公司是一流的 产品是一流的 服务是一 流的 可是 如果顾客一看你的人 像五流的 一听你讲的话更像是外行 那 么 一般来说 客户根本就不会愿意跟你谈下去 你的业绩会好吗 六 让自己看起来像一个好的产品 面对面之一 为成功而打扮 为胜利而穿着 销售人员在形象上的投资 是销售人员最重要的投资 销售过程中售的是什么 销售过程中售的是什么 答案 观念答案 观念 观 价值观 就是对顾客来说 重要还是不重要的需求 念 信念 客户认为的事实 一 卖自己想卖的比较容易 还是卖顾客想买的比较容易呢 二 是改变顾客的观念容易 还是去配合顾客的观念容易呢 三 所以 在向客户推销你的产品之前 先想办法弄清楚他们的观念 再去配 合它 四 如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突 那就先改变 顾客的观念 然后再销售 记住 是客户掏钱买他想买的东西 而不是你掏钱 我们的工作是协助客户买到他认为最适合的 买卖过程中买的是什么 买卖过程中买的是什么 答案 感觉答案 感觉 一 人们买不买某一件东西通常有一个决定性的力量在支配 那就是感觉 二 感觉是一种看不见 摸不着的影响人们行为的关键因素 三 它是一种人和人 人和环境互动的综合体 四 假如你看到一套高档西装 价钱 款式 布料各方面都不错 你很满意 可是销售员跟你交谈时不尊重你 让你感觉很不舒服 你会购买吗 假如同一 套衣服在菜市场屠户旁边的地摊上 你会购买吗 不会 因为你的感觉不对 五 企业 产品 人 环境 语言 语调 肢体动作都会影响顾客的感觉 在整个销售过程中的为顾客营造一个好的感觉 那么 你就找到打开客户钱包 钥匙 了 你认为 要怎样才能把与客户见面的整个过程的感觉营造好 买卖过程中卖的是什么 买卖过程中卖的是什么 答案 好处答案 好处 好处就是能给对方带来什么快乐跟利益 能帮他减少或避免什么麻烦与痛苦 一 客户永远不会因为产品本身而购买 客户买的是通过这个产品或服务能给 他带来的好处 二 三流的销售人员贩卖产品 成份 一流的销售人员卖结果 好处 三 对顾客来讲 顾客只有明白产品会给自己带来什么好处 避免什么麻烦才 会购买 所以 一流的销售人员不会把焦点放在自己能获得多少好处上 而是会放在客 户会获得的好处上 当顾客通过我们的产品或服务获得确实的利益时 顾客就 会把钱放到我们的口袋里 而且 还要跟我们说谢谢 20 如何向他人推销 并且成功的卖出东西 A 推销之前的关键几分钟 1 我在向客户推销前通常会做什么 收集客户的资料 一分钟预演 即在向人推销之前 用一分钟在头脑中想象这次会谈从始至 终都进行的非常顺利 我提醒自己 推销的目标是帮助其他人对他们购买的东西和他们自己感到满意 我要在每次进行推销之前 用 一分钟预演 来提醒自己推销的目标 这可以 帮助我预想出自己希望发生的事情 一分钟预演 越是乐观积极 我们就越可能在推销中获得成功 因为在我成 功的时候 我知道自己自觉或者不自觉的选择了积极的思维 并且用他们来创 造我的成功 2 一分钟预演 的三个步骤 1 换位思考 从对方角度去考虑事情 eg 假如现在我作为客户去买东西 我似乎不太愿意相信向我推销的人 而且我想把钱花的物有所值 而且 我还 希望在需要的时候 能够得到可以信赖的售后服务 一旦你进行换位思考 推 销起来就容易多了 2 提供价值 我的产品的哪些特点有利于解决对方的问题 当我对自己所 需要推销的产品和服务或者想法有过深入的研究之后 如果我能透彻的了解并 记住他们的最新特点 就可以很快的完成 提供价值 这些特点可以为我的 客户带来哪些好处 3 大团圆结局 对方正在使用购得的产品 并从中得到了好处 而且对自己 的选择非常满意 我想象自己也得到了我想要的东西 轻松地实现更多销售 获取更多提成 对糟糕情形 比如在我开始与客户进行推销前 想到对方可能如何拒绝我 还 有可能会出现其他哪些问题 这些想象会给我们造成恐惧和担忧 80 的推销人 并没有意识到他们在进行推销前完成的消极想象对现实有怎样的影响 他们不 知道这些想象对推销多么有害 而那些 20 的推销员通常可以通过 预见 成功来选择成功 并且 在我的一 分钟预演里 主角是客户 我在想象中越是关注对方的需求 我在实际推销中 就越容易帮助他们做出购买决定 B 推销过程中的关键几分钟 1 人们讨厌被推销人说服 但是喜欢主动做出购买决定 2 人们似乎对所有的推销人都充满了抵触情绪 当你感觉自己被人说服时候 就会怀疑对方的意图 同时还会感到自己受制于眼前的状况 而当你知道自己 是主动作出购买决定的时候 反而对你来说是一种乐趣 只有推销人站在你的 一边 并始终关注你的需求时 这种情况才会发生 3 客户是出于自己考虑做出购买决定的 而不是因为听信了我们提出的理由 而当我们考虑如何推销的时候 只要简单地回忆我和其他人喜欢如何购买就可 以啦 4 在推销前我一定要尽最大可能预测他们的需要和他们想要获得的感受 在推 销过程中 我还有机会根据他们的购买理由来调整我想象中的情形 5 客户不购买的四个障碍 a 不信任推销人 缺乏信任 b 觉得自己根本不需要我们的服务 缺乏需求 c 认为我们的产品带来的帮助不如其他同类产品显著 缺乏帮助 d 不着急购买 缺乏紧迫性 6 如何帮助客户克服这四个障碍 1 帮助人们建立信任 我就要时刻牢记我的目标 如果我的目标是提供帮助 那么人们很快就能感受到 a 我会告诉对方我会做哪些事情 这些事情将在推销访问或者后续访问中进行 b 我会向对方解释我推销的目标 过程和结果 2 一个吸引对方继续听下去的开场白 先生 再给您打电话之前 您可能有一些疑问 这种情况很常见 我从前接 触过的大多数人都想先弄清楚我们在一起交流的目的是什么 我们在一起要做 哪些事情 经过怎样的流程 以及他们投入时间接受服务之后可以得到什么回 报 如果您也有相同的问题 我很愿意为您解答 3 如何评估自己是否赢得客户的信任 a 只要看他们愿意在多大程度上跟你分享他们的处境 在这个阶段里 我们要 处理下一个障碍 不需要 b 用相关的问题以及认真倾听来帮助人们认识到他们真正的需求是什么 1 有 的问题 eg 你现在拥有的东西里 你喜欢什么 2 想要 的问题 eg 你还想得到那些你现在没有的东西 可不可以问 一下 你对现在拥有的东西最不满意 3 这两个问题之间的答案之间的差别就是我们的机会 这首先是客户的机会 然后才是我的机会 4 用一分钟时间把他们所说的要点总结一下 并且重复一遍 以表明我们在倾 听 最重要的是 我要很明确地指出他们拥有的和想要的东西之间有哪些差别 这样就可以让他们认识到自己的问题 发现自己究竟想得到怎样的感觉了 5 常见的几个问题 a 当我费尽心思找到了一个问题解决方案时 对方却根本不觉得自己有这样的 问题 先生 根据您告诉我的这些情况 他的需求 我建议采取这样的办法 我的产品 服务或想法 这样就把问题和解决办法自然而然地结合到了 一起 b 如果他们意识到了自己的需求 但市场上还有其他同类产品与我竞争 我是应 该攻击对手产品呢 还是将它与我的产品进行公平的对比呢 1 如果有人在向我推销时说对手产品的坏话 我会觉得这个推销人不值得尊敬 也不能信任 2 在需要的时候 告诉人们其他的与他们情况相似的人是如何从我的产品和服务 中获益的 当然 这些例子都是真实的 如果时机成熟的话 在这个时候 我就可以 指出我的产品 服务或想法有哪些独特的优势 以及这些特色是如果成功解决了 其他人的类似问题 6 人们要买的不是我们的服务 服务或想法 他们买的是想象中自己使用这些东 西时获得的感受 7 在倾听客户的需求时 一定要找出对方想要什么 如果没找出 1 提更多的问题 继续认真地倾听 2 如果对方觉得自己没有需求 就果断的挂断电话 8 让对方迟迟不采取购买行动的主要原因通常是他们的担忧 最好的方法是向 对方建议一套行动方案 以确保他们用最小的风险得到最好的结果 小结 推销过程中 a 我根据自己和他人喜欢的购买方式进行推销 我花时间为他们提供人性化的 服务 b 我向他们提出 有 和 想要 两类问题 c 两者答案之间的差距就是问题所在 d 我认真倾听 并重复自己所听到的要点 e 我如实的根据对方想要获得的感受来介绍我的产品 服务或想法的特点 f 当对方发现自己可以用最小的风险来获得最大的回报时 就会主动进行购买 C 推销过后的关键几分钟 1 一个错误的观念 没有消息就是好消息 成交后 没有与客户保持联络 的习惯 2 在我进行了有目标的推销之后 人们对自己购买的东西和他们自己都感到非 常满意 因此他们可以为我进行极有价值的推荐 3 转介绍 人们并不是为了你才这样做 而是因为那样可以让他们从帮助朋友 中获得快乐 人们做事有他们自己的理由 而不是我们的理由 4 客户买了东西后 要经常做后期跟进 这样是为了了解他们购买东西是否对 他们有用 让他们感到满意 如果客户是满意的 我就会真诚的对他们的购买 决定称赞几句 指出他们在交易中做的哪些事情帮助他们做出了这么明智的决 定 5 为每一个客户建立简单的档案 把上述相关信息记录下来 6 称赞过客户之后 我还会说还有礼物送给他们 通常这些会是一些他们本来 可能购买 但最后又放弃的特色服务 这样的礼物可以为他们带来更多价值 出乎客户意料之外 7 若交易得到的是坏消息 我们该怎么办 a 不要把它当坏消息 所谓的坏消息只是我们自己头脑中的想象而已 我们只 不过得到了一条信息 b 任何一条信息都是一个帮助客户的机会 我们可以利用这些机会通过服务为 客户提供更多的价值 8 客户常常在别人那里得不到任何人的关注 当我兴冲冲为其提供帮助时 他 们会感觉惊讶 而过去有过那些不快经历的客户经常会在事后成为我最好的推 荐者 同时成为我的回头客 小结 推销成交过后 a 每次推销过后 我还要继续进行有目标的推销 让人们对自己购买的东西和 自己的购买决定感到非常满意 b 我在交易过后与客户保持联络 以确认他们对自己购买的东西和自己的购买 决定感到满意 c 如果他们感到不满意 我就抓住这个机会帮助他们解决问题 d 如果他们感到满意 我就对他们的购买决定进行称赞 同时指出他们在交易 中做了哪些事让他们做出了明智的决定 e 我还要出乎意料的再为他们提供某种形式的额外价值 f 在他们感觉很好时 我请他们主动把我转介绍给其他人 我向他们询问可以 联络的潜在客户的姓名 并用这些满意的客户作为我的推荐人 二 销售人员的自我管理 自信心提升以及销售团队的稳定 A 向自己推销 1 在自己推销的过程中 推销人要好好地照顾自己 2 有了良好的首我管理之后 销售经理可以节省不少时间和精力 而且人员 也会趋于稳定 3 在销售团队里 当销售员像照顾客户那样很好的好地照顾了自己时 他们就 能更轻松地完成跟多的销售额 也就更喜欢在这个团队工作 人员也就更趋于 稳定 4 自我感觉良好的推销人能够做出更出色的表现和业绩 5 在工作中 人们总能把自己想做的事情 而不是必须做的事情 完成的非常 好 当人们感觉正在为自己做事的时候 他们就更愿意去争取行动 而无须他 人的督促和管理 6 自主推销 首先帮助我意识到自己有多捧 接着还能让我感觉到自己在变得 更好 7 在推销的工作中 促使人们做出更高的水平表现的最大动力 就是高度的自 尊 8 如何帮助 经理 下面的销售员获得良好的自我感觉 a 让自己成为一名一分钟的经理人 会使用三个有效的管理原则 1 给自己制定一分钟目标 2 对自己进行一分钟称赞 3 对自己进行一分钟批评 b 把一分钟经理人的原则方法根据 Alk 的实际情况 改造成 一分钟自主管理 的原则 掌控自己的生活 c 如何使用这三个原则 1 我的一分钟销售目标 一分钟目标在以下情况可以有效地发挥作用 1 我只关注那些最重要的事情 80 20 法则 为我带来 80 业绩的那 20 的 工作 我的关键目标 2 我最多用 250 字把我的关健销售目标在纸上写下来 特别是我想要的东西 以及得到这些东西可以给我的感觉 而且使用第一人称和现在时态 以便让自 己感觉这些目标已经实现了 eg 我正在 我感觉 eg 购买一条船 但不是很确定自己有足够的时间和财务能力去实现它 明年 8 月 我拥有一艘 32 英尺长的帆船 船是蓝白相间的 有 6 个人的铺位 我戴着最喜欢的帽子 穿着最舒服的鞋 享受着垂钓的乐趣 阳光愉快地照在 我的脸上 跟好朋友一起出海钓鱼的感觉真是太好了 3 经常一遍又一遍地读这个目标 在头脑中重温目标实现的场景 吸引力法 则 我们想什么就 就会成就什么 4 怎么在推销中使用一分钟目标 1 概况的方式 2 具体的方式 a 概况的方式 在一张 5cm 7cm 的卡片上写下了我想让自己牢记的一些大体原则 在推销前 中后各一次 这张概述卡片包含推销售前预演的三个步骤 推销过程中的关键 部门 以及推销过后的跟踪服务 b 具体的方式 制作一些具体的目标卡片 用 3cm 5cm 小卡片很快写下我对每一位客户的销售 目标 仅几分钟 就可以有效地帮助我集中精力做好最重要的事 确定了那些事情最重要 并把目标写下来 让我感觉它们已经成为现实 一遍一遍地反复阅读这些关健目标 直到背下来 写在卡片上 床上贴一张 镜字上面贴一张放在钱夹里一张 有空就拿出来反复阅读 对自己想做什么了解得越清楚 就越容易找到行动的方法 eg 想提高自己的销售额 目标 我在这个月的销售增长了 3 人们对我业绩的认可和随之而来的回报 包括更多的收入和内心的平和 都让我感觉非常好 把自己的行为与目标比较 使用推销日历 经常使用才有效 上一栏 左上角写上 目标 20 80 下面分三栏 左边写我在工作和生活中的目标 中 间栏写 我对照自己的目标审视自己的行动 看是否行动与目标是否相符 5 我经常用一分钟来阅读我的目标 我知道不断重复就会带来改变 6 我经常用一分钟时间对照自己的目标来审视自己的行动 eg 约会 看两 者是否相符 7 我提醒自己 越是经常这样做 就越能自主地实现我的销售目标 得到我想 要的东西 对自己做的事和我自己感到非常满意 2 我的一分钟称赞 1 我通过发现自己对于什么 来帮助自己实现销售目标 2 一分钟称赞是一种非常有效的办法 只要我不时花一分钟来让自己高兴一下 对自己的推销给予一些肯定 3 一分钟称赞分为两部分 A 前半部分 a 我发现自己某件事做得对 b 我不必等自己做对了什么事 eg 完成了一笔交易 就可以对自己基本做对了 的事情进行一番称赞 c 我告诉自己具体做对了什么 eg 给新客户打了电话 并发新客源 对老客户 进行跟踪回访 维系了客户关系 d 我告诉自己这件事让我感觉有多好 e 我安静地呆几分钟 让自己微笑着享受这种很好的自我感觉 B 后半部分 a 我提醒自己 我是个很好的人而且我喜欢我自己 我要让自己真切地体会到 这种感受 b 我告诉自己以后还要做类似的事情 因为我知道更好的销售业绩会让我获得 更好的自我感觉 3 我的一分钟批评 a 每当我对自己的推销行为感到不满时 我就用一分钟的时间去批评我的行 为并称赞自己 b 当我对自己做的某件事感到不满时 我应该 1 首先要意识到我做了某件让自己感到不满意的事 意识到这件事是什么 2 我们对自主推销了解得越多越好 3 我要经常回顾自己的目标 一但发现有偏离目标的行为 就批评这种行为 并称赞我自己 我的行为不是错的 只是不能让自己满意 因为我感觉到事情 已经在朝着我希望的方面发展了 轻松实现更多销售额 C 我要非常具体的告诉自己 我做错了什么 我要告诉自己这样的行为给我带 来怎样感受 d 我知道这种行为并不等同于我自己 e 我对自己的错误付之一笑 因为批评之后 这件事就过去了 我要继续开心 的对待工作和我自己 小结 太多的个人压力只能带来你不尽人意的销售业绩 自主推销可以在以下 三个方面减轻你的负面压力 1 一分钟目标可以减少你的不安 即对未知的恐惧 而不安正是造成的压力主 要原因之一 2 一分钟称赞 发现你自己做对了什么 可以舒解你的疲劳 从而减轻压 力 3 一分钟批评 则能帮助你清除自身行为的障碍 从而让你更轻松地实现更高 的销售额 当你决定不在容忍这样的行为时 你就可以为自己排除一个很大的 压力来源 当你批评自己的行为 同时称赞你自己时 你还可以重新认识你自 己 重新开始 脱胎换骨 推销人的坏名声的由来 我们应当避免的 a 努力想让人们做他们根本不想做的事情时 才需要考虑如何达成交易 这样 做就开始有些强加于人 更为糟糕的是 推销人员总是做无谓的努力 b 其实他们只需投入几分钟想想对方真正的需求就可以了 4 一分钟向他人推销与向自己推销 以及应具备的两种品质 1 它可以让买卖双方通过最容易最快速的途径得到自己想要的感觉 一分钟 推销人 2 购买买者希望能对自己购买的东西和自己的购买的决定感到满意 而推销人 自己想对自己的工作和自己感到满意 3 成功的推销的关健是什么 就是在于坚持 有目标的推销 也就是说你要坚守这个理念 并把它应用 到每天的推销实践中去 4 推销人 特别是 一分钟推销人 应具备的两项品项 a 对目标的坚持 以人们对他们购买的东西和他们的购买决定感到满意 b 对个人的尊重 即是针对推销人也是针对客户 其基础就是正直和诚信 正 真是对自己坦白 诚信则是对客户诚实 5 一分钟推销人要坚持正真和诚信 因为这才是获得大成功的最快方法 我们 要获得长远的发展和成功 6 信是帮助客户做出购买决定的最有效途径 7 推销过程中 推销人应必备的两种心态 a 自尊 b 自信 1 坚信自己能把东西推销出去 遭遇拒绝时 不会情绪失落 因为他们觉得客 户只是暂时不想要我推销的东西 而非拒绝我本人 2 提升销售人员自信的方法以及销售经理如何提升团队自信心和注意事项 增 强团队稳定性 a 销售人员的九大心里障碍 1 恐惧感 a 原因 开始承但业绩压力 就会对客户有所要求 对客户就会产生莫名恐惧 b 表现 1 电话生声音发颤 电话预约缩手缩脚 2 与客户沟通时明明准备得挺充分的 实际操作时却头脑一片空白 3 有时甚至盼着客户不买 盼着客户早点说不要 2 挫折感 1 3 的新人有 a 原因 期望与现实之间的负向落差 b 表现 初期表现为冲劲十足 常伴有豪言壮语和远大目标 但一旦上路 市场比他们 想象的要复杂的艰辛得多 有挫败感 3 疲惫感 a 原因 持续的恐惧和挫败感是精神层面的 没有足够的成就 b 表现 1 每天也在打电话 也在沟通客户 但已经没有了任何的主动性与创造性 2 每天就等着挨点吃饭 好暂时放下工作 只有等着下班时 才打得起精神 4 不自信 80 的人员流失 a 原因 长期的恐惧 不断的挫折 同时又感到身心疲惫 b 表现 开始怀疑自己的选择和能力 怀疑市场是否真的有机会 5 急躁 不耐烦 a 原因 心急 b 表现 1 面对即将到来的成功 非常急躁 不断打电话催促客户 不断向客户提出要 求 2 不断叮嘱客户一定要按他的意思办理手续 客户觉得他不近人情或认为这么 急于求成 莫非是产品有缺陷 3 销售动作变形 省略本应该针对不同客户不同需求量身定做的方案的环节 面对客户 把所有产品和资料摊向客户 弄得客户一头雾水 面对新品问世 一股脑直接问客户要不要 方式简单 推销 粗暴 6 气愤 抱怨 a 原因 销售行业中带见现象 一种习惯性思维 指责与推诿 从不从自身 找原因 b 表现 1 我们的产品质量有缺陷 竞争对手报价比我们低 2 我们的销售费用太少 3 公司前期的问题没有解决 使我没有法继续推销 4 那个客户已经有固定供应商 说不会用我们的 5 那个客户太气人了 客手跟对手的老板是同学我们没戏了 6 我们在客户面前没有自信 就是因为工资太低 奖金太少 我们说语没底 气 7 现在什么都涨 就是工资 奖金不涨 7 得过且过 十之八九被辞退 a 原因 心态不积极 b 表现 1 明知现在给客户打个落实电话正好 却对自己说 等等再打吧 2 明明上午可以做四件事 可做了两件事之后 却对自己说 歇歇吧 明天做 也说一样的 3 明明自己业绩已经开始下滑 却对自己说 没事 还有没开单的 不用着急 害怕 8 飘飘然 a 原因 若老业务员因工作年头长 经验能力较强 手头客户资源较多 且业 绩较好 自我感觉过分良好 忽视其成绩中公司 领导和同事对其的支持 片 面认为今天的成绩全部来自身的忧势和努力 b 表现 1 和关联部门打架 起因是他要求不按流程操作 但关联部门的人不准许 2 和同事关系不和 起因是他经常语里语外贬低同事 认为其他人的工作能力 不如他 3 和直接领导不和 起因他经常越级汇报 许多重大事件还擅自做主 4 这些人虽周遭人际关系很差劲 但依然我行我素 走起路来肩膀晃动 整天 一副旁若无人的样子 9 茫然感 a 原因 老业务员没有了新的目标感 没有了创选新天地的动力 b 表现 此类销售人并不觉得自己有多了不起 相反 在面对以往的成绩时 他们却有 一种莫名其妙的失落感 甚至觉得取得再大的成绩也不过如此 没有意义 B 销售管理者应注意的事项 1 上述九种心理障碍 会严重影响销售人员的成长和发展 造成销售团队的不 稳定性 2 销售经理应该从下面两方面努力 a 在相关知识和沟通技能上进行有效铺导 b 做好销售人员的思想工作 帮助他们克服上述心理障碍 维系团队的稳定性 以便创造更大业绩 C 销售人员缺乏自信的五种外在表现 1 突然变得少言寡语 a 表现 1 不再热衷于讨论如何预约 给谁打电话 某个客户如何难搞定 而往往显得 喜欢独处 2 言语突然变得较少 早会 或其他会议上也不怎么发言 轮到自己发言时 又提不出什么有新意的计划 实质的想法或遇到的问题 b 管理者应该注意事项 一定要注意那些原本喜欢提问 喜欢表达 说豪言壮语的销售人员 当他们突 然变得沉默寡言时 很有可能是其自信心受到动摇 2 不时表露出对自己的怀疑 认为自身不足源于天性 难以改变 a 表现 1 经理 您觉得我适合做业务吗 2 您是不是觉得我的能力跟大家相比差距挺大的 3 这个市场我能做得起来吗 4 我们的产品到底有没有竞争力 3 明明有进步却自认为是失败 a 表现 1 明明约了某个客户 却说 见了面也没用 我估计我肯定谈不好 对方肯定 不会买的 2 明明有了进展或业绩 却依旧提不起精神来 认为 失败迟早要到来 失败 在所难免 4 拜访行动量 打电话跟进 开发新客户 明显下降 a 表现 三个参数都直线下降 直到惨不忍睹 1 单位时间里拜访的客户 打电话的 数量统计 可以是 1 天 1 周 1 个月 2 与客户谈话的时间 尤其是几个客户沟通下来的平均谈话时间 3 挖掘新机会 新客户开拓进度 开发新客户 5 对学习 训练态度冷漠 有萌生去意的打算 a 表现 1 认准自己能力很差 学也学不会 最终失败在所难免 对于学习产品知识 训练话术技巧等难以提起精神 2 在学习中走神 敷衍 课后也不进行复习 也不利用私下时间进行演练 小结 对于 不自信 期的销售人员 要处理的及时 得当 相当大的比例的 有去意的人员还是可以调整过来的 b 塑造销售人员的自信心的方法与渠道 1 销售人员对自己产生 不自信 的原因分析 1 自信的定义 个体对于自身的某种能力或表现 有一种积极的 正面的判断 这种判断折射 到该个体的内心感受 2 自信的两个重要组成部分 1 对过程的自信 eg 相信自己可以坚持长跑 10 年风雨无阻 2 对结果的自信 eg 相信自己只要每天坚持锻炼 就能活到 90 岁 3 自信 努力与结果三者间关系 自信感越强的人 会付出更多的努力 其获得结果的概率就越高 自信感弱 或完全不自信的人 基本不付出 即使付出 其努力的质量也较低 得到结果的概率就低 而没达到预期结果 又产生负面的心里强化 动摇了自 己的自信心 4 销售人员 不自信 的五种原因 1 未达成预期目标 未达成目标不断降底目标形成恶性循环 2 与优导者的对比 别人比自己优秀 自己比不了 心理有落差 3 负面的评价 太笨 学不会 讲过了又忘了 又弄错参数了 应变太差 说的人多了 说的次数多了 对自己产生怀疑 4 低级失误 某句话说错了或不在时候 机会没抓住 后悔不已 5 失败的刺痛 一朝被蛇咬 十年怕井绳 2 塑造销售人员自信心的六个方法与技巧 A 沟通了解背景 1 管理者发现销售人员最近比较异常 很有些类似于前文提到的几种典型现象 a 不要盲目下结论 更不能对其大声直接表达 eg 我最近发现你的状态不 对 是不是已经开始不自信了 b 首要的是与其沟通 尽量通过一些现象或事实入手 eg 最近好像你的电 话量有下降了 我怎么说得你最近好像开会发言比以前少了许多 并且最 近一段时间在联系开拓新客户上也没以前花的时间多了 我想知道你是怎么想 的 没关系 怎么想的就怎么说 就当我们是朋友聊天 以此类似于聊天式的 话语展开话题较好 最好的结果是让对方说出这段时间状态不佳的原因 eg 通过沟通确认对方自己有些怀疑或不自信时 进一步了解产品这种感觉 的原因 一定要铺垫引导试提问 逐步引导对方说出原因 c 沟通的目的 1 确认对方是否真的是 不自信 心理原因还是偶然因素导致的状态下滑 2 如果真的是因为 不自信 那么产生的原因是前文五种中的哪一种 3 尽量鼓励对方 并对对方状态表示理解 并承认自己会竭尽全力帮助其克服 其目前低迷状态 B 适当调整目标 a 离之前期望目标 相去甚远 是导致不自信重要原因 b 常用手段 适当降低目标难度 改变目标方向 调整不同目标之间的完成次 序 C 引导关注过程 1 人的自信由 对过程的相信 和 对结果的自信 我们能做的是帮助他树 立对过程的自信 2 常用办法 忘记想要的结果 引导对方把注意力放在每天的工作过程中 eg 不想客户是否最终接受我 如何应用开场技巧 如何应用发问引导技巧 D 不断的铺导 督促和激励 a 销售新人在销售经验和阅力方面有限 在实战中好比摸黑 着不到彼岸 一 遇困难就易放弃 b 销售管理者要做好两件事 1 加强对他们的铺导和训练 要求他们做好推销前的各项准备和训练 工具 情绪 沟通技巧 开场白 语术训练等 训练 准备越充分 其自信心就越强 2 要督促他们切实 认真 尽全力的去应用 才会出效果 提升业绩 E 对比他人的行动 某些人业绩实出 造成周边人不自信 认为自己再怎么努力也赶不上他 a 销售管理者应理性地帮助销售人员进行分析 看看优秀人员到底优势在哪里 分析其细节 工作中 然后再把这些细节与自己的行动和自己的客户环境相 比较 1 是否是因为自己努力程度和努力方向不足 导致不及他人 2 是否是自己的客户情况与优秀者的客户背景有不同 他的实力 例如 采购 量等比我的客户实力强 没有可比性 F 强化收获优势 a 人的注意力是有明显选择性的 eg 喜欢花 就在公园看花 喜欢 鱼 就直接奔池塘 b 人对自己的能力怀疑 心态就会走向负面 更加关注自己的缺陷 满脑子就 是失败和落后 c 反其道而行之 管理者应做到的 1 充分利用谈话 会议 聊天等各种环境不断引导对方总结自己的优点 回顾 自己这段时间的进步 盘点自己这一段时间的收获 逐渐引导对方更加全面 系统 发展地看待自己和当前所从事的电话销售工作 2 让对方片面的认识中走出 调整其心态 重势其自信 8 关于销售管理过程中的培训 1 让每个推销人掌握世界上最先进的销售理会 一分钟推销人 2 让每个推销人掌握这个理念的推销决窍 3 不断对学到的知识进行反复重复和实践 4 开展会议 讨论和工作但等方式帮助推销人 将这些推销技巧和决窍应用到 工作实践中 5 让推销人结合自己的日常工作实际使用自己的方式进行有目标的推销 包 括如何提高信任 客户对我和公司的信赖感 和服务的价值 良好的售后服务 附加值 以及如何在实践中去运用这些推销的基本法则 6 一分钟推销人 的目的是让推销人在生活和工作中有明确的目标 同时 让所有共事的人享受同样的感受 在得到向他人成功推销取得良好业绩以及在 达到实现良好自我感觉 成功向自己推销的同时 达成销售管理过程中 巨大 的人员流动的减少 引导推销人找到归属感 有效的激励 三 电话销售员的心态及打电话的准备工作 A 电话销售员的心态 1 态度决定成败 a 每打一个电话就要做到 要积极 想法要积极 谈吐要积极 b 要有一种 我能做 的态度 心态是积极乐观的 c 电话中 客户能从声音中感受到我的态度 所以在办公桌上放一面镜子随时 检查我是否记住了微笑 d 积极态度的秘诀是 我想成为我所认为的那种人 e 情绪影响态度 而影响情绪的是生理状态和注意力 我们改变态度要吸引好 的注意力 生理状态 2 成功始于信念 a 作为电话销售员必须要有这样一个信念 我的这个电话一定能达到我想得 到的结果 b 拒绝是推销的开始 优秀的电话销售员不会被拒绝而烦恼 他们总是从 拒绝中体会营销的规律 在不断地承受拒绝中增长才干 3 拥有积极的心态 a 拥有积极向上的心态就拥有了成功的一半 b 在这个世界上没有任何人可以打败你 能打败你的只有你自己 虽拥有积极 的心态不一定能事事成功 但拥有消极心态的人一定不会成功 c 营销成功的两大要素是心态和技巧 技巧可以在不断地训练与学习中获得 但积极的营销心态就要靠内心的自我修炼才能达到效果 因此 电话销售员需 要时常修正自己的心态 借此消除不良的习惯与不当的处事态度 并强化正确 积极地心态 d 成功顶尖的电话销售员必备的心态 有追求的心 有强烈成功的欲望 4 对工作要充满热情 a 热情思考创造热情 b 要了解我做的工作带来的好处 c 工作注入某种乐趣或竞争机制 d 培养感恩的情绪 对生活常抱有感激之情 5 学会控制情绪 a 保持积极的态度 b 不要分神去想自己害怕 愤怒的事 要将思想集中到怎样才能赢得客户 例 如 搞清客户的需求 提出正确的解决方案 满足客户需求 上来 同时在解 决客户现在面临的问题 还要帮助客户对未来的发展前景进行推测 帮助客户 实现愿望 c 转移注意力到好的方面 d 消除不良的情绪 多参加一些有益的活动 e 广结朋友 6 让自己更强大 a 电话营销员的三个基本素质 1 攀登家 良好的体力 良好的心理 2 外交家 有良好的销售网络 与客户建立良好业务关系 做事果断干练 能 应付任何外来工作中的压力 3 心理分析家 察言观色 洞悉客户心理 抓住商机 b 作为电话销售员要做到 1 有团队精神 2 有合理的心理定位 自我感觉良好 不接对手短 3 产品知识要熟悉 才能令人信服 4 有持久的耐力 贵在坚持 5 主动收集三个方面的资料 自己 对手 客户 6 要足够重视数据库 参数 客户群 资料库等 7 自信 让自己拥有绝对自信 a 创造表现自信的机会 要不断的打电话 b 不轻易放弃 c 不要有心理包袱 8 树立为客户服务的思想 客户最想得到的好处有 a 你提供的产品能拓展我的事业 让我赚钱 b 能节省我的钱 c 能节省我的时间 d 能让我得到认同感 e 能让我得到安全感 f 能让我得到方便与舒适 像超市购物 g 能让我感到灵活性和自由空间 有空间和自由的选择产品 h 能给我满意感 带来快乐的感觉 i 能让我感觉有地位 j 能给我带来健康 9 持之以恒 贵在坚持 10 努力付出才会有收获 失败一定有原因 成功一定有方法 B 电话销售的准备工作 如何找客户 1 良好的准备工作 a 三色笔 1 铅笔 写日常备忘录 或记传真收件人姓名 可擦可更新 2 红笔 表明轻重缓急 醒目 特别重要或晋级的电话用红色 3 蓝 黑色笔 做平常记录用 电话沟通中信息记录和后续跟进 b 便笺纸 提醒 客户要求寄的信件或 E mail 防健忘 同时也可以便于给同 事留口信 c 电话记录本 日常工作的电话名录索引 方便查询 格式 1 标注时间日期 在后续跟进时 能知道打电话的准确时间 充分理解客户当 时打电话的动机和原因 促使双方沟通 也会让客户因为我额外的关注而加强 联系 2 电话号码编号 清楚知道自己每天打电话次数 有利于公司掌握处理事件的 次序及重要性 并制定相应的策略 3 电话号码后家住每次和客户的沟通内容 便于掌握客户的消费心理和行为 d 手表或时钟 客户的每一分钟都很宝贵 我们要加强自己的时间管理 为客 户节约时间 问候电话不超过一分钟 预约电话不超过三分钟 解说电话不超 过八分钟 处理问题电话不超过 15 分钟 以实际情况为准 e 镜子 客户看不到我们的形象和面部表情以及肢体动作 但也会想想电话另 一端我们的样子 声音传递的不仅是说话的内容 更是客户对我们的感觉和构 思 我们要随时提醒自己随时调整状态 让客户有好的联想 f 备忘录 提醒 我们及时处理客户要求 以及建立良好客户关系 提升我们 接打电话效率 g 手机 下班后方便联系 h 传真机 i 电脑 随时方便翻阅客户资料 报价单等信息 j 音乐 休息时间 调整状态 k 水 润喉 保持亲切洪亮 自信热情的声音 2 具备成功销售的几个要素 a 掌握专业知识 b 良好的销售技巧 c 良好的习惯 1 每天可能面对大量的拒绝 依然保持平常心 2 日复一日重复性拨打电话 3 每一天拨打的电话量或通话时数要符合公司规定 完成基本的活动量 d 每天多打电话 销售是一个概率问题 你的技术越多 才月可能成功 3 实施推销前拟定一份成功的 电话营销手稿 其要素是 a 吸引潜在客户的注意力 10 秒左右 b 介绍你自己 例如 我是深圳安立克电子有限公司的小王 您今天好吗 那真是太好了 要成为一个好听众 就应鼓励客户多谈他自己 c 从侧面打听客户的需求 提出试探性 开放性问题 让客户有很大余地来 告诉我其公司的业务情况及需求状况 让我有发现其公司需求的机会 d 想方设法约见 在有限时间里 要加大客户开发力度 4 知己知彼 a 三方面的资料 自己公司产品 客户方 对手资料 b 做好客户归类工作 服务类 生产类 销售类 不同的类型 有不同的 特点 就有不同的沟通方式 有利于区别沟通 5 准备工作 a 物质方面的准备 仪表 工具 情绪 声音 语速 语调等 b 情报方面的准备 客户方 自己 对手 6 获取电话名录 a 随时随地的交换名片 若没带名片 自己准备空白名片 让客户写 例如 没关系 非常好 我能有机会得到您亲笔写的名片 b 广交朋友 参加俱乐部 研习会 公司会议活动 朋友生日聚会 酒会 专业聚会 交换更多名片 新认识的人 一定要在一个礼拜之内和他联系一次 否则很难跟他结交成朋友 c 与同行共享资源 d 善用黄页 分类详细 e 向专业的电话名录公司购买 f 善用 114 查询台查询 g 加入专业俱乐部和会所 群等 h 网络查询 i 准备一本备用电话簿 每天跟新朋友聚会 吃饭 一旦手机号码不记得或丢 失 就可能没法联系 失去一位生命中的贵人 7 到目标客户那里找客户 a 勤于打电话 拜访 转介绍 b 建立自己的情报网 其来源 1 过去服务过的客户 最合适的情报员 转介绍 2 居于情报往来最频繁的地区 工程商认识工程商 经销商认识经销商 c 利用已有人脉发展新的人脉 1 找校友为自己铺路 2 找同乡会的人为自己铺路 并请他们在各自的人际圈子里宣传 3 朋友聚会及其他种种场合 请多多关照 4 利用社会上的名流及各界重量级人物 对于帮助过他的人都会送上一份小礼 物 d 建立准客户资料卡 对客户按照成交可能性分级归类 A 级 可能立即购买的准客户 B 级 潜在的准客户 客户不论哪一级 已经解除 就立即详细记录在准客户卡上 根据客户卡上记录 回想当时与客户沟通情形 与对方反应 边想边反省 检 讨错误内容 加以修正或补充 找真正的意向客户才不会浪费时间和精力 1 有购买需求的人 M 2 有权利做出购买决定的人 A 3 口袋里有足够钱购买的人 N 无购买能力的人 m 无购买决定权的人 a 无需求的人 n 1 M A N 最理想的销售对象 2 M A n 可接触 配上熟练地销售技巧 可能成功 3 M a N 可接触 找到决策人 4 m A N 可接触 需要调查其业务状况 信用条件等 再决定是否给予其信 用额度 5 m a N 6 m A n 可接触 应长期观察 培养 使之具备其他条件 7 M a n 8 m a n 非客户 停止接触 8 了解客户的需求 提供更好的东西 a 适合客户的产品与服务 b 不只是单纯的产品 而是带给客户的好处 你卖给客户的是一套解决客户所 面临问题的解决方案和好的态度 c 诚实守信 在与客户交往中必须做到真诚 对客户不能有任何欺骗 不能有 不切实际的承诺 d 向客户推销未来 研究客户的发展 看出客户的前景 然后向客户描绘出来 感染他 激励他 通过使用你的产品或你提供的服务 让他看到自己美好的未 来 我向客户推销的就是这个构想 e 研究客户的支付能力 没有就停止接触开发新客户 若只是手头紧 让其转 介绍更好的客户 9 明确打电话的基本原则与目的 A 打电话的基本原则 1 时效性 有具体时间 是今天还是明天签单 2 详细的客户需求 签 40 台 30 台 3 目标可实现性 4 从客户出发 以客户为中心的一个目标 是客户想采取行动 而不是你 5 替代目标 目标没实现时替代目标 B 打电话的目的 1 判断客户是否是其目标客户 2 需要确认对方是否收到企业资料 报价单 彩页等 3 想找到其销售产品的主要负责人 4 进一步明确客户的需求等 10 不要无休止的准备 马上行动 拿起电话 四 拨打和接听电话的技巧 1 训练悦耳的声音的八种方法 语言就是力量 在电话中 声音是你表情 达意的唯一信使 要保持声音的活力 热情和真挚 a 满怀热忱和活力 给客户积极正面的感觉 b 变换说话语调 抑扬顿挫 口头表达多样化 c 善于停顿 例如 张总 您看这件事 王总 我们一块去 是 不是去 d 避免尖叫声 要适时调整自己的呼吸及发音方式 避免给客户留下不友好的 感觉 e 避免用鼻音 听不清 同时认为你没信心 说话声音一定要清晰 f 调节说话音量 与客户同频 接电话时中等音量 打电话时稍微高一点 跟 客户解释时 音量尽量低一点 g 变换说话节奏 要有节奏感 h 控制说话速度 与客户同频 2 赢得接线人的认可 优秀的产品只有在具备一流人品的推销员手中 才能赢得长远的市场 被对方公司设置成黑名单 转接等 缺乏的是有吸引力的开场白 a 要有经典话术 让对方难以拒绝你 你的开场白 已经决定了本次通话的基 调 通过你的声音力度 高低 对方可以判断出你的身份 地位 是消极还 是积极 是沉稳还是轻浮 争取给客户留个好印象 b 把握好开头 c 要有好的开头和结尾 把话讲得合情合理 得到对方认可 要给接线人充分 的尊重 而尊重表现在语气上 礼貌的寒暄 适当的停顿 亲切的话语等 同 时 要聆听对方的反应 3 搞好与接线人的关系 a 要保持足够的耐心 通常情况下 你打 20 个电话 只能有平均不到 10 个人 能和拍板人交谈上 其中八个人要求再联系 这八个人中只有三 四个是潜在 客户 而最后只有两个人不能和你成交 b 招聘时要找那些情绪稳定 不急不躁的业务员 因为他们能和客户处理好关 系 特别是对于客户的百般刁难 c 切忌唠唠叨叨 在客户面前一定要表现的干练 讲效率 单刀直入 讲明意 图 但重点要突出 简明扼要 d 尊重接线人 一开始就取得他们的好感 例如 对于重视时间的客户 若建 议两点打来 你可以告诉他们你已经记下会在 2 点 2 分或 3 分的时候打过来 这样就好比告诉客户我珍惜他们的分分秒秒 也同样重视自己的时间 e 在工作中建立友谊 例如 接线人拒绝你 可以把他放到 一个月后争取 的类别内 用诚挚打动他们 诚 说话必须易听 易懂 诚实 可信 挚 执着 积极 主动 4 把握沟通的时间 a 按一星期来分 星期 特点 周一周二 周四周五 周末刚结束 客 户有很多事情要 处理 一般会在 周一开商务会议 或安排工作 一 般很忙碌 这三天是最正常时 间 也是开展电话 营销最佳时间 一周的工作结尾 若这个时候打过去 多半会被告知 等 到下个星期再说吧 措施要 点 1 若要洽谈 尽 量避开这一天 2 最好下午打 充分利用好这三天 决定业绩好坏 这一天可以进行一 些调查或预约工作 b 按一天来分 时 间 段 注 意 事 项 8 00 10 0010 00 11 0011 30 14 0014 00 15 0015 00 18 00 大多数客户 在这段时间 会紧张做事 接到电话会 无暇顾及 客户大多数 不