二手房以及培训课程专业知识

目录目录 一 一 开发房源的途径开发房源的途径 二 二 如何谈代理房源如何谈代理房源 三 三 如何打电话如何打电话 四 四 自己看房自己看房 五 五 房屋缺点小全房屋缺点小全 六 六 如何找客如何找客 七 七 带客看房带客看房 一 开发房源的途径一 开发房源的途径 1 网络网络 2 2 通过报纸通过报纸 3 通过交际关系通过交际关系 4 同其他人合作 如保安 管理处 小同其他人合作 如保安 管理处 小 卖部阿姨等 卖部阿姨等 5 扫街扫街 6 宣传册宣传册 7 洗楼等等洗楼等等 二 如何谈代理房源二 如何谈代理房源 1 不要急于说出自己是中介 首先了解不要急于说出自己是中介 首先了解 房源的具体情况房源的具体情况 2 不要回避自己是中介不要回避自己是中介 3 解释自己对这解释自己对这 个片区的房源较为了解 且已有较多成个片区的房源较为了解 且已有较多成 3 交记录 肯定能帮他卖个好价钱 交记录 肯定能帮他卖个好价钱 4 解释自己手上已有很多成熟的客户解释自己手上已有很多成熟的客户 5 介绍自己公司的实力 地里位置和自介绍自己公司的实力 地里位置和自 己的专业水平己的专业水平 6 提醒卖方其实在整个房地产过户交易提醒卖方其实在整个房地产过户交易 中并不是想象的那么简单 单纯 如不中并不是想象的那么简单 单纯 如不 够专业 在交易过程中存在某些方面的够专业 在交易过程中存在某些方面的 风险弊端 要引导卖方委托专业代理公风险弊端 要引导卖方委托专业代理公 司销售司销售 7 如果最后还是拒绝 礼貌的结束通话如果最后还是拒绝 礼貌的结束通话 PS 切记不要以能卖高价为由 不要以 切记不要以能卖高价为由 不要以 实收为由 以免中介费打折实收为由 以免中介费打折 三 如何打电话三 如何打电话 4 1 打电话的优势 高效 便捷 省时 打电话的优势 高效 便捷 省时 不受时间地点限制不受时间地点限制 2 有优势必有缺点 不够直观 缺少人有优势必有缺点 不够直观 缺少人 情味 内容不完整 不能察言观色情味 内容不完整 不能察言观色 3 如何打好电话 如何打好电话 要选择适当的时间 时机 打电话要选择适当的时间 时机 打电话 确认此次通过的理由和目标确认此次通过的理由和目标 自报家门 询问对方接电话是否方便自报家门 询问对方接电话是否方便 要意识到你的声音 就是对方对你的要意识到你的声音 就是对方对你的 第一印象 要求语气平稳 第一印象 要求语气平稳 不要急于进入主题 进行适度寒暄不要急于进入主题 进行适度寒暄 开始切入主题 找对切入点开始切入主题 找对切入点 要让对方参与到你的谈话之中 多点要让对方参与到你的谈话之中 多点 5 沟通 引起共鸣 沟通 引起共鸣 例如 你对我的解释还满意吗 例如 你对我的解释还满意吗 牢记此次目标 不达目标不挂电话牢记此次目标 不达目标不挂电话 当你的目标没有办法一次性完成时 当你的目标没有办法一次性完成时 记得分步骤收尾 也不要死缠烂打记得分步骤收尾 也不要死缠烂打 另外再安排时间打电话 并做好计划另外再安排时间打电话 并做好计划 四 自己看房四 自己看房 1 你不是去看书 而是去 你不是去看书 而是去 挑房挑房 2 看房不要看过就算 而是列出有点 看房不要看过就算 而是列出有点 和缺点 了解房子的所有资料和缺点 了解房子的所有资料 3 看房要时刻和业主沟通 从沟通中 看房要时刻和业主沟通 从沟通中 了解业主 分析业主 带动业主一起进了解业主 分析业主 带动业主一起进 6 入你的思维 从中获得业主的心理价位入你的思维 从中获得业主的心理价位 4 看房不要只看户型 更加要注意房 看房不要只看户型 更加要注意房 子以外额整体配套子以外额整体配套 5 看出房子的劣势 要委婉的询问业 看出房子的劣势 要委婉的询问业 主主 6 和业主沟通时 多宣传公司实力和 和业主沟通时 多宣传公司实力和 专业 并邀请他有空来公司坐坐专业 并邀请他有空来公司坐坐 7 询问最近看房情况 判断此房在市 询问最近看房情况 判断此房在市 场的反应场的反应 8 为收钥匙和独家做铺垫 了解清楚 为收钥匙和独家做铺垫 了解清楚 业主看房是否方便业主看房是否方便 9 预设看房路线 一般要往人气旺的 预设看房路线 一般要往人气旺的 路线走 路线走 10 为下次带客户看房打基础 要求业 为下次带客户看房打基础 要求业 主配合主配合 7 五 房子的缺点五 房子的缺点 1 房子西晒 房子西晒 2 房子异性不方正 房子异性不方正 3 房间太小 房间太小 4 采光不够 采光不够 5 公摊面积太大 公摊面积太大 6 装修风格太老 装修风格太老 7 小区太小 小区太小 8 周边太吵 周边太吵 9 顶楼 太高 太热 顶楼 太高 太热 8 10 楼层不太吉利 楼层不太吉利 11 户型没有私密 户型没有私密 12 没有阳台 没有阳台 13 小区太偏 小区太偏 14 质量不要有裂缝 漏水 质量不要有裂缝 漏水 六 如何找客源六 如何找客源 1 上门客 上门客 2 网络求购 网络求购 3 报纸求购 报纸求购 4 朋友介绍 朋友介绍 9 5 和黑车司机合作 和黑车司机合作 6 宣传册 宣传册 七 带客看房七 带客看房 看房前准备看房前准备 1 设计带看路线 设计带看路线 2 设计带看过程中所需要提出的问题 设计带看过程中所需要提出的问题 3 列出房子优点与缺点 列出房子优点与缺点 4 思考如何把物业缺点最小化 揣摩 思考如何把物业缺点最小化 揣摩 客户可能提出的问题及回答方案客户可能提出的问题及回答方案 5 整理该物业相关资料 整理该物业相关资料 10 如何带看如何带看 1 空房必须准时赴约 实房必须提前 空房必须准时赴约 实房必须提前 10 15 分钟到达业主家中分钟到达业主家中 2 理清思路 按照自己的看房设计带 理清思路 按照自己的看房设计带 看看 3 询问客户居住状况 询问客户居住状况 4 询问客户买房目的 询问客户买房目的 5 多与客户交流 掌握更多客户信息 多与客户交流 掌握更多客户信息 为以后的跟进打好基础为以后的跟进打好基础 6 赞扬客户的工作 性格 为人有点 赞扬客户的工作 性格 为人有点 拉近与客户的关系 清除客户的警惕性拉近与客户的关系 清除客户的警惕性 看房中看房中 1 进入物业主动介绍房子的相关情况 进入物业主动介绍房子的相关情况 但切记不要一口气把物业的优点全部告但切记不要一口气把物业的优点全部告 11 诉客户 留下诉客户 留下 2 3 个优点个优点 2 留给客户适当的时间自由看房子及 留给客户适当的时间自由看房子及 思考和比较的空间思考和比较的空间 3 让客户提问发表意见 并熟练快速 让客户提问发表意见 并熟练快速 解答客户疑问 认可客户的想法 就算解答客户疑问 认可客户的想法 就算 客户讲得明显不对 也不要去反驳客户 客户讲得明显不对 也不要去反驳客户 而是加以引导 让客户自己察觉而是加以引导 让客户自己察觉 看房后看房后 1 及时询问客户对房子的看法 及