渠道方案课件.ppt

3 5月工作规划 渠道形式 巡展 在商场 社区 写字楼 高铁站及机场进行项目展示宣传并进行拓客营销 电CALL 购买或者通过关系获取竞品资源及符合楼盘目标客户资源 设立专门CALL客区域 组建专门CALL客团队进行集中渠道电开拓客 大客户 找到符合项目目标客户的资源 单位或企业 通过公司领导关系或者层层关系介绍自上而下或自下而上进行主动公关拓客营销 拦截 于社区 酒店 写字楼 竞品项目周边 门口及主要路口安置拓客人员 设置层层关卡 拦截意向客户 3 5月工作规划 围 追 堵 截 客户地图分析拉网式派单定点巡展 公司 竞品资源海量CALL客 重装阵地路口引导猎杀竞品 组建大客户团队梳理激励制度主动上门营销 3 5月工作规划 围 巡展 巡展策略 巡展 是渠道体系中一个重要的渠道 是项目完成蓄客目标的主要途径之一 如何在极短时间内引爆市场 最大化提升项目的市场关注度 积累有效潜在客户 是巡展的重要目的 多种巡展渠道 多种巡展形式 不拘一格的展示项目的核心价值点 巡展策略 让营销 走出去 在 临时售楼处 接触更多客户 主动出击 直接有效 整合商超 写字楼 社区 加油站 酒店五大渠道 全面释放项目信息 多处外展场同时启动 配合线上宣传 线上线下相配合 增加引爆强度 醒目的活动形象宣传与直接入目的活动信息解读 3 5月工作规划 围 巡展 巡展执行流程 人员招聘 人员培训及分工 社区 豪车 商圈 写字楼 针对不同的派单区域或对象设计和制作相关的延展性物料 了解社区建筑年份 楼座数 户数 二手房价格居住人群等 了解写字楼进驻单位 定点派发 抓住人流量最大的时间段 并在附近配置看房车 培训豪车知识 识别豪车 定点派发 备注 渠道人员进入相关社区 写字楼或商圈派发时可尽可能的和物业沟通 落实巡展的可行性 为后续的巡展介入做好基础 高铁 机场 增设VIP接待中心 3 5月工作规划 围 巡展 商超巡展注意事项 巡展方式 定点包装宣传 内场 外场 巡展内容 项目展示 现场设立展位 通过背景板 展柜 展架等进行卖点展示和销售信息释放 针对意向登记的客户派发海报单页及其他宣传资料 客户讲解 接受咨询 对意向客户讲解现场优惠政策并进行意向登记 礼品派发 现场登记客户可获得小礼品 项目马克杯 纸抽 巡展建议 与商超加强合作 充分挖掘客户 每个展点展出时间为3 7天 时间安排建议10 00 20 00 增加夜场展览 购物人群可凭购物小票的不同金额至展点处领取礼品一份 重要客户直接带至售楼处领取礼品 3 5月工作规划 围 巡展 商超巡展细分工作 主要流程巡展前一天 场地搭建完成 桌椅及展架到位 巡展当天 小红帽拉访 置业顾问讲解 派发礼品 兑换礼品等巡展建议 凭购物小票到展点处领取定制礼品 购物金额满500元参与摇奖 中奖者至营销中心领取 购物满1000元 可至营销中心领取到访礼一份 3 5月工作规划 围 巡展 写字楼巡展形式 礼品派发 礼品派发形式逐层扫楼 置业顾问现场接待咨询 礼品可专门定做 适合商务办公等 或提前了解该写字楼的入驻企业 针对企业特点定制相关适合的礼品效果则会更佳 扫微信模式照常配合 外场巡展 1 写字楼巡展集中于每周周三 周四 周五 2 巡展包装形式简单 易拆装 3 内场外场皆可 4 主要工作 一是接待意向客户 二是为扫楼小红帽提供礼品支持及拉访接待 三是意向客户可直接带至售楼处 3 5月工作规划 围 巡展 社区巡展方式 巡展方式 社区巡展 社区中心广场或入口处 简易背景板形式 登记发放礼品 社区电影 在社区广场或社区周边广场举办社区电影活动 宣讲 发放礼品 社区体检 于周末在社区内进行免费简易体检 中西医坐诊 社区巡演 于周末下午举办社区巡演 唱歌及舞蹈一体 2个小时左右 社区文化 联合省博物馆或文化单位等 DM直投 如上述形式皆不可行 只能以快递形式投放 社区巡展 社区电影 社区体检 社区巡演 3 5月工作规划 围 巡展 酒店巡展执行 巡展方式 一周巡展 抽纸供应 花卉广告投放 巡展时间 2015 3 2015 5 巡展建议 开展为期一周的巡展进行预覆盖 为酒店提供小盒免费餐巾纸 既能让酒店节省开支 又能提高客户满意度 为酒店提高花卉广告 既能美化环境 又起到宣传作用 巡展内容 主为目标客户范围内中高端酒店提供餐巾纸与酒店互换会员资源 接待咨询人员供应花卉广告 免费供应小盒抽纸 花卉 绿植广告植入 3 5月工作规划 围 巡展 加油站巡展执行 巡展方式 赠送抽纸及停车留电贴 巡展时间 2015 3 2015 5 巡展建议 在各大加油站设立简易临时展位 加油赠送抽纸及停车留电贴 加油站巡展登记 加油站巡展登记 加油站巡展登记 3 5月工作规划 围 巡展 百人派单执行 配合工具 DM单张 客户登记表 百人派单团队 形式 社区爬楼 商铺扫街 商超及写字楼客户堵截 3 5月工作规划 电CALL策略电CALL执行流程电CALL目标分解电CALL人员架构电CALL资源电CALL培训电CALL结果分类电CALL要求 3 5月工作规划 设立专门call客区域 营造call氛围给每个call客人员下达call客指标和任务 增加每个人的压力和责任感call客人员保证团队稳定性call组购买或者通过关系获取竞品资源及符合楼盘目标客户资源call人员定时培训 call客说辞及时更新 随项目营销活动变化而变化call客中打出意向客户标注并及时归档 并不断维护 直到客户到访 追 电CALL策略 3 5月工作规划 人员招聘 人员培训 Call客资源整合 人员call客 资源持续更新 培训 任务考核优胜劣汰 客户追踪维护 客户问题整理 解答 反馈 意向客户归档 档案实时更新 客户到访 客户成交 团队自有资源公司自有资源公司费用支持 追 电CALL执行流程 3 5月工作规划 女性 10人 普通话标准 工作积极热情 目标感强 执行力强 定期培训 建立电CALL客说辞 每个人熟悉项目说辞 熟悉百问达到一般置业顾问的水平 根据每个阶段的重点及时调整人员安排 人员尽量稳定 如不满意及时调岗 选最优秀的人才组成最坚固的电CALL团队 分两个小组 每个组设置一名小组长 组内PK 激发成员战斗力 每个标配座机一部 手机一部 联通电话卡一张 追 电CALL人员架构 3 5月工作规划 项目CALL客组任务安排区域沙盘说辞项目沙盘说辞项目百问礼仪培训融创文化培训 追 电CALL培训 项目培训 3 5月工作规划 Call客前对着镜子演练微笑 让心情愉悦起来 集中式call客 形成强烈的call客氛围 让销售call客不尴尬有动力 同时让客户在电话里感觉到现场人气很旺 Call客需有满分的精神状态 时刻保持微笑的表情 声音洪亮 感情丰富 态度礼貌 对不同客户需采用不同的口吻 让客户感觉是和朋友在交谈 了解客户需求信息 适当透露产品价值点引起客户关注 让客户上门了解 无论客户做任何反应都要保持良好的心态和平和的语气 要体现销售的专业性 保持心情愉悦的CALL客 每半个小时出来活动一下 休息10分钟然后继续CALL 追 电CALL培训 快乐CALL客法 3 5月工作规划 红色 行动者1 快节奏 会自发地行动和做出决策 非常强的说服能力 赞扬 很有创意 思维敏捷 2 主观的 鲁莽的 易冲动的 蓝色 思想者1 非常注重思考过程 能够全面 系统性的解决问题 安全性 追求正确无误 非常谨慎的 做事缓慢 要求准确 喜欢有组织 有构架的 知识性的工作环境 2 容易多疑 不果断的决策者 有距离的 挑剔的 严肃的 追 电CALL培训 性格分析 3 5月工作规划 黄色 领导者1 非常直接 很严谨 善于控制他人和环境 果断行动和决策 典型的执行者 有很强的自我管理能力 自觉完成工作并给予自己新的任务 喜欢同时做很多事情 持续给自己加压 2 没有耐心 表现冷漠 产出和目标为导向 更关心最后的结果 给人的印象是固执 缺乏耐心 强硬和专横 绿色 和平者1 追求安全感和归属感 最以人际为导向的人 亲近的 友好的 不喜欢与人发生冲突 很强的劝说能力 非常愿意支持其他人 聆听者 老好人 2 做事和决策慢 不愿冒风险 过于温和 心肠太软 追 电CALL培训 性格分析 3 5月工作规划 A类 肯定来 并确定上门时间 B类 有时间就来 不确定上门时间 C类 没兴趣 但后续有其他优惠或周末活动时愿意接收短信或电话通知 D类 直接挂断或没兴趣 不愿意接收项目任何通知 追 电CALL结果分类 3 5月工作规划 目标明确 使命必达 CALL客当回访打 招最好的人 打最好的资源 做最好的业绩 每个手机号发一遍短信 统一模板 意向客户建立登记 定期回访 不断循环CALL客 筛选有效客户 每次CALL客分A B C D类客户 A B C为不同诚意都有效客户 D类为无效客户 对A B C类客户进行录入 间隔一个周左右 循环A B C类有效客户 再次分A B C D类客户 追 电CALL要求 3 5月工作规划 团队凝聚力要强 团建活动要多 奖励要高 责任感 企业文化融入到每个人心中 我们要做最好的 日报 周报 月报统计表 追 电CALL其它 3 5月工作规划 Call到客户非A即D类为止 3 5月工作规划 堵 大客户渠道策略 找到符合项目目标客户的资源 单位或企业 通过公司领导关系找到相关单位负责人 由上而下接洽 这种方法较顺利 如不能找到相关单位 企业或团体负责人则可由下而上进行接洽 通过层层介绍的方式进行接洽 此方法时间长且阻力较大 接洽到相关单位后可组织如下活动 1 组织大规模宣讲 2 通过企业内部邮件发送项目信息及团购政策 3 针对企业组织相应活动或赞助企业重要活动 4 在企业内部设置长时间展点 备注 针对团购单位的未能参与团购者 亦可在一定的有效时间内凭借该单位的在职证明等相关证明文件享受团购政策 促成成交 3 5月工作规划 从购房需求者中发展项目成交的 关键人 让关键人起到推动的作用 组织圈层或小众范围的购买行为 并在完成购房手续后予以返现或其他优惠政策 明星客户甄别及维护 此类客户频繁的组织饭局营销 达到圈层推荐的目的 公司全员营销 一对一进行专项对接 及时获取客户信息 并加以跟进及维护 快速促成成交 充分利用项目的营销场所 会所 为企业 相关组织 团体 商会等提供会议 交流 宴请的场所 需满足以下三个条件 1 到访客户符合项目目标客户特征 并提供名单及联系方式 2 客户需参加项目PPT推介 意向客户可现场咨询项目讲解人员 3 客户需参观项目样板间及示范区 堵 大客户渠道策略 3 5月工作规划 操作流程思考 确定 大客户 政策 寻找优质大客户关键人 以拜访或活动形式做大客户推介 释放大客户优惠 大客户指标转给亲戚朋友 大客户资源进一步深挖 蓄势期 释势期 助势期 成势期 堵 大客户渠道操作流程 3 5月工作规划 大客户团队组建 关键人奖励政策 团购政策 团队拓展资源 自有资源 通过公司介绍直接拜访组织开展活动 通过公司关系联系到负责人 无法联系单位负责人 联系人通过宴请或熟人介绍由下而上层层递进 组织人无意向购买 发起意向关键人 小规模团购 1 组织大规模宣讲 2 通过企业内部邮件发送项目信息及团购政策 3 针对企业组织相应活动或赞助企业的重要活动 4 在企业内部设置长时间展点 堵 大客户渠道操作流程 3 5月工作规划 策略走出去 引进来 客介人群最大化 客带客 媒体费效比迫使媒体以效果定投放 团购政策政策优惠 活动刺激 饭局营销 事件炒作 综合计算各媒体渠道 成交费效比 作为2013年营销费用媒体分配重要依据 以此迫使各大合作媒体转介绍及看房团组织 拓展客介人群 最大化客介政策传播力 团购政策应声出台 看房团活动持续不断 带动现场人气有力促进成交 持续炒作开盘热销 将首批次滞销的三房房源包装成加推房源 反其道行之向市场传递三房热销信号 堵 大客户渠道操作流程 3 5月工作规划 平均1周20家企业撬动济南100 高端市场 金融 信息传媒 汽车4S店 高端社区 堵 大客户资源 3 5月工作规划 人员培训 优秀团队高效 稳定团结 1 人员拓展 构建20人拓客团队 2 工作内容培训 沙盘说辞 区域说辞 3 优胜劣汰的竞争机制 4 高效 精准的工作作风 5 团结 稳定的工作态度 6 高效完成任务的工作使命 7 斗志高昂的工作方法 堵 大客户渠道执行 3 5月工作规划 渠道于竞品项目周边 竞品门口及竞品主要路口安置拓客人员 设置层层关卡 势要拦截意向客户 所有的渠道竞品拦截人员定点拓客 为便于监控 渠道人员一律不得擅自变动点位 擅离点位的