中国银行个人客户经理考核办法

中国银行个人客户经理考核办法中国银行个人客户经理考核办法 第一章第一章 总则总则 第一条第一条 为进一步推进我行个人客户经理队伍建设 加强对个人客户 经理的组织 管理的考核 保障我行零售业务持续 快速 健康地发展 根据 中国银行个人客户经理管理规定 中国银行个人客户经理管理 实施细则 试行 等相关文件 制定本办法 第二条第二条 考核内容要结合客户维护拓展情况 业务指标完成情况 日 常工作管理质量等进行 按季考核 考核结果应运用于薪酬分配 职级 晋升等方面 考核结果不达相应标准的个人客户经理实行降职或退出机 制 第二章第二章 个人客户经理考核个人客户经理考核 第三条第三条 对分层维护实施名单制管理的客户经理通过百分制管理进行 考核 个人客户经理考核具体细化分为日常工作质量日常工作质量指标 指标 4040分 分 营销营销 业绩业绩指标 指标 6060分 分 个人成长指标 个人成长指标 附加分附加分 个人客户经理考核得分 季度 日常工作质量指标得分 营销业绩指标得分 个人成长指标得 分 第四条第四条 考核数据采集考核数据采集 考核数据采集与统计主要借助PES 员工业绩考核系统 PCRM CFE 系统进行 第五条第五条 日常工作质量指标 日常工作质量指标 4040 日常工作质量指标 标准分 40 分 考核内容主要参照 中国银行个人客户经理客户关系营销管理工作 指引 中个人客户经理每日七件事 具体见附件 已经进行网点软转的 支行可结合对个人客户经理记分牌得分进行考核 1 1 参加晨会 参加晨会 5 5 1 财经要闻及市场热点播报 计 1 分 缺一次扣 0 1 分 扣完为 止 2 新产品或热销产品培训 可重复训练 计 1 分 缺一次扣 0 1 分 扣完为止 3 汇报昨日业绩和其他岗位推荐客户情况 计 3 分 缺一次扣 0 1 分 扣完为止 2 2 制订工作计划 制订工作计划 6 6 1 登录 CFE 系统系统查看工作提醒 商机管理及新指派的客户 制定当日维护及邀约计划 计 3 分 缺一次扣 0 1 分 扣完为止 2 查看工作记录 制定当日客户约见 约访计划 计 3 分 缺一 次扣 0 1 分 扣完为止 计划标准 每日营业后在 20 分钟内完成日志中相应内容 且计划可 行 3 3 营销客户 营销客户 1212 1 向新达标 已达标未发卡客户邀约发放贵宾卡 计 4 分 缺一 次扣 0 2 分 扣完为止 2 跟进昨日新增其他渠道推荐客户销售线索和商机管理表中预定 的客户跟进要求 并及时更新商机管理表状态 做相应记录 计 5 分 缺一次扣 0 2 分 扣完为止 3 执行计划中安排的外出拓展客户工作 不定期 计 3 分 缺 一次扣 0 2 分 扣完为止 其中 每日电话邀约白金卡客户不少于 5 人 金卡客户短信不少于 20 人 其他渠道获取的销售线索 3 日内完成首次跟进 4 4 客户维护 客户维护 1212 第一类 金卡客户维护 5 通过 CFE 进行短信营销 内容包括 产品到期 收益止盈 止损短 信提示 生日及特殊纪念日短信祝福 新达标客户短信邀约发放贵宾卡 10 天前签约客户及购买产品的短信回访 重大信息提示告知 发送新签 约客户欢迎短信 每日短信发送不低于 20 条 做到得 5 分 缺一次扣 0 2 分 扣完为止 第二类 白金卡及以上客户维护 5 通过电话邀约营销 内容包括 产品到期 收益止盈 止损电话告 知 生日及特殊纪念日电话祝福或派送礼物 新达标客户电话邀约发放 贵宾卡 10 天前签约客户及购买产品的电话回访 每日电话沟通客户不 低于 5 人 做到得 5 分 缺一次扣 0 2 分 扣完为止 第三类 其他维护 2 1 重大财经事件提醒 做到得 1 分 缺一次扣 0 1 分 扣完为止 2 客户帐户变化 资产重大异动 地址变更 开立新帐户 做到得 1 分 缺一次扣 0 1 分 扣完为止 3 对于新指派的客户三天之内短信维护 一周之内安排电话邀约 5 5 夕会小结与学习提高 夕会小结与学习提高 5 5 1 整理补充工作日志 补录系统客户变更及新增信息 汇总当日 客户转介情况 并确认有效推荐信息 做到得 1 分 缺一次扣 0 1 分 扣完为止 2 参加夕会 汇报当日客户维护 商机进展情况 汇报当日营销 成绩 与推荐人进行业绩认定后进行销售台帐记录 做到得 3 分 缺一 次扣 0 1 分 扣完为止 3 浏览当日重要财经资讯及总分行资讯快递 产品快讯 学习 重点产品营销指南 编写一句话营销话术 用于次日培训 做到得 1 分 缺一次扣 0 1 分 扣完为止 第六条第六条 营销业绩指标 营销业绩指标 6060 1 1 个人存款新增 个人存款新增 标准分标准分 1515 分 分 存款得分 个人存款新增 个人存款新增计划 15 最高位标准分的 1 2 倍 其中 个人存款新增数 本期末分户到人所管客户存款数 期初分户 到人所管客户存款数 2 2 新增贵宾客户拓展 标准分 新增贵宾客户拓展 标准分 1010 分 分 个人贵宾客户得分 10 贵宾客计划完成率 最高位标准分的 1 2 倍 个人贵宾客户由所在网点下达任务 3 3 贵宾客户签约发卡率 标准分贵宾客户签约发卡率 标准分1515 分 分 综合签约率达 10 的 得 2 分 签约率达 20 的 得 3 分 签约率达 20 40 的 得 6 分 签约率达 40 60 的 得 8 分 签约率达 60 80 的 得 10 分 签约率达 80 以上的 得 15 分 4 4 重点产品销售 重点产品销售 标准分标准分 2020 分 分 重点产品销售标准分 20 分 最高为标准分的 1 2 倍 包括四项指标 权重分值如下 1 自主贵金属销售收入 5 分 2 对私个人理财销量 5 分 3 重点基金销售量 5 分 4 代理保险手续费 5 分 每个考核期结束后 根据上述四项指标的计划完成情况进行计分 考核指标得分 基本分 业务计划完成率 最高得分为单项分的 1 2 倍 个人客户经理的重点产品销售量逐笔录入PES 系统中 由系统计算得 出 重点产品销售得分 基金销售得分 销售保险得分 贵金属销售得分 理 财销售得分 个人客户经理的各项指标计划数由所在一级支行下达 由网点负责人 于考核期初在PES 系统中进行设定 第第 7 7 条条 个人成长指标个人成长指标 个人成长指标为附加分 一 一 日常学习培训情况日常学习培训情况 根据客户经理参加培训次数 包括各级行的视频培训 专题培训等 进行计分 少参加一次扣 1 分 最高扣 5 分 二 二 持证及继续教育持证及继续教育 为附加分 为附加分 取得相关证书且积极参加后续教育的个人客户经理可以按照 学习 成长得分对照表 标准得分 学习成长得分表 高级理财师资格 如 CFP 等 3 分 中级理财师资格 如 AFP 等 2 分 初级理财师资格 如 CHFP 等 1 分 银行从业资格 2 分 证券从业资格 2 分 保险从业资格 2 分 第三章第三章 个人客户经理管理与奖惩个人客户经理管理与奖惩 第八条第八条 相关考核规定相关考核规定 1 个人客户经理应参照 个人客户经理考核指引 做好 工作 日志 用于考核检查 2 对个人客户经理的综合评价由网点负责人负责 各支行个 人金融部负责核实 考核并监督 支行负责考核结果的应用 包括 绩效挂钩 职级晋升等 综合考评结果报营业部个人金融部备案 营业部个人金融部进行抽查 在支行考核中未完成主要任务指标且 连续两季排名末位的个人客户经理予以黄牌警告并进行培训 连续 三次排名末位的调整岗位 3 个人客户经理本人及网点负责人对个人客户经理评价项目 的真实性负责 不得有弄虚作假现象 一旦查实有弄虚作假现象 个人客户经理取消当年考评资格 网点负责人扣减当季效益工资的 50 4 客户经理辞职 调离岗位 所