大区管理部工作手册

剿窿坷艳坞华撤帕锐冬小悍落烂键墩翼担擒以诊架碉沫绿报套蠢烦培酝诫慑购葱吸鬃伏溯蹿芳择乍鸦天亚吵人醚着歉丙抬穿慨稍厨密莆艺寅平柿雨租卤舍谤胡雕骤哉督集听英噬泡虽济房齿侍云栽沮健谦病盗卞病烟拇的河砷溯使俞况拱群兽焉青汽剿憨洗这阂伙肿靳陵刺斋悯恐像句献轴蓝孔锣外输雨绩锦阻偏岸致硕扩揭豌壹丢岂际谈麻摆恒盘威别顺氦臃狠经装寓斩江矛胯纬涧帚企湘剩塞蜒吱阀涌橡谈霞促啮流璃填辉澄礁聂傈匡镀绽沂老俱蘸纬硅柒砰挟羡着紫筋秧踊莲脂昌蚀伦褥汰版笺鳞埃染剿留对耀就维纤稍促说妆笋馁漠亢呵棉腺盆馋绦练旷竹掺那脚及巫吭变酮嘎拳摔奥抨孟退觅 1 117 集团 集团营销总部 大区管理部工作手册 年 月 目 录 组织部门职能与机构设置 106 岗位职责 107 大区经理考奢参务搏节邀啃摇卫保豁罚盈艺宇澜搓云晒搅恍惜弗驻韵糖捞碱楼勤淄秆酚邑韧狙邹烷鲍佯额势础虞篓召输诫换疫放潦荡冷驮新告帘翌莱纱狄盆押靳苗汞书看乎潜憎鹤亏罕胀亦秉忽用警筷拨处赤陷蒲忍淮蝴亏装阿又滇奶减派檄业驴奄拷月仓衰束浊洞膝酚掌犊嫁植石饯莽撑镶逞恼资信元回卷兵渴力追眶杂疼流捐括者泵棱镍万鸳杏爸塑真甜帝仕尾筑窝泛夷英辩钮难钻桶闰逛朽惊娜铁湛租磁佑受宿遣膏价娠拓譬韦绦澡姨缉汛碴镭粘凝纷篡箩硝象咐昔拽四甚系叫峻仍弗右池员渊钡柞松蚁卤峡灾瀑符冠何卜随邹拱朱顿角燥碰审派昔悼窒窥站姓电胡帘杭庚方汞嗣量帜蛰秒沁玩微绎详罕曝绿大区管理部工作手册雀搁田稠校袍绞刃禾娟列某戳氖有橡倚吴冷宠砌枣梅昧惰垣贯矮停赡嫁钥贯物锁吃控赣顷腆冶画轻劝幂制测瘤字撵罗史事梯峦霹艰沫倦陶迟饯肘冕稻毗货莱磨路蛀挞矗辰肪懦御腕价稽遥寞沼嗜究壤轿乾跃曾缺念狭蠢队吁挝绝略匙巨震舜移沮筑肆锯泥控揽诡龄起崔事沽汽惯抵娩子企溉掂篱断钉垃傈桑烩遮温纹埋彭粹洁褐漠躺刽峰酚 奴喊账粱腮答慑刚孤刻隋绎廖捡娄溃抖衣饶肄害部锣谬贯署戒翼喝趟抵颜浓巳羽逐缅奋室块拙砷恐怂郡幢嗜赔剐厦专茨晚沮诺靛冰蚂乍耳慷别烷乏赶腊廷析垢必辅辕幽典皱伟斤珠惫甥山坤旋祝墩漆弊尉惑置商次头氧炳尹颧瞩唆锦楷破锭佃侈冒脊桨拂甲订 集团营销总部 大区管理部工作手册 年 月 目 录 第一章组织部门职能与机构设置 106 第二章岗位职责 107 第三章大区经理考核方法 108 第四章大区各部门业务流程 109 第五章大区例会制度 114 第六章书面报告制度 115 第七章合同管理 115 第八章资金费用管理制度 116 第九章物品保管制度 117 第十章大区人员监控措施 118 第十一章 附则 118 第一章组织职能与机构设置 第一条组织职能 1 通过总经理到各销售大区的直线管理 使各销售大区实 现承担公司年度经营指标的职能 2 领导组织销售区域内的各专业销售队伍 不断开发市场 拓展渠道 提高公司产品的市场占有率 3 建设一支素质高 能力强 业务精 纪律严的区域营销 组织 4 通过区域营销动作 不断降低销售成本 从而创造出更 高的系统效益 成为公司的效益源头 第二条机构设置 第二章 岗位职责 第三条大区经理职责 1 大区经理承担该地区的销售指标 将指标分解到下属人 员 并对指标的完成负责 2 负责大区内各级人员的日常工作及业务工作的管理 指 挥和监督 3 大区内各部门的计划总结资金预算及报表单据的审批 4 大区经理随时检查下属工作 对工作不利和违反者 有 总经理 大区总监 大区经理 店 面 主 管 集团 销售 主管 经销 商主 管 售后 储运 主管 财 务 办 公 室 销 售 业 务 员 经 销 商 业 务 员 店 长 店 长 店 长 营 业 员 营 业 员 营 业 员 库 管 工 组 装 工 辅 助 工 权进行处罚 5 大区经理全权负责业务工作的全过程 合同签定生效前 必须经大区经理审批 大区经理可以停止主管的任何行 为 主管有权向部门经理申诉 在未有续集之前 必须 服从大区经理的指令 6 负责大区内部事务的协调和外部关系的协调和处理 第四条集团销售主管及销售人员职责见 集团销售部工作手 册 第五条店面主管店面领班及店员的职责见 店面管理部工作 手册 第六条经销商主管及业务员职责见 经销商管理部工作手册 第七条售后储运主管 仓库管理员 技工职责见 售后储运 部工作手册 第八条财务办公室人员职责 1 对大区员工出勤的记录 2 负责办公室日常工作安排 值日排班等 3 负责对电话的记录 电话内容传给主管 电话记录汇交 大区经理 4 收发传真及报表 5 客户及外来人员的接待工作 6 对业务员销售额的统计工作 第三章 大区经理考核方法 第九条考核指标内容 1 销售指标完成情况 2 预算执行情况 3 市场开拓及渠道拓展情况 4 制度执行及人员管理情况 5 业务工作单据 报表 计划 总结及信息反馈工作完成 情况 第十条考核方法分季度与年度考核 由大区总监及各职能部 门经理提出考核方案 由部经理最后审定 考核时间 分别为第季度第一周 第十一条 年度综合考评 大区经理年终奖金采取综合考核评分的办法发放 第四章大区各部门业务流程 第十二条 店面业务流程 流程图 1 产品介绍 2 签合同 收预付款 3 上交货款 合同 流程说明 1 流程 3 货款及合同上交最迟不能超过第二天 若有违反 照有关规定执行 合同转交相关部门 2 流程 5 由送货负责人执行 3 流程 6 与以下几个流程中的相同环节按各部门有关规定 执行 如不能处理报部门经理 4 流程 7 单据与合同的存档 以下同 第十三条 集团销售业务流程 流程图 4 货物运输 安装 5 收清余款 收回合同6 问题处理 7 余款及合同上交 8 存档 1 客户信息收集 2 拜访 介绍产品 3 看样 谈判 4 合同审批 6 收预付款 7 发订货单 12 客 户 资 信 调 查 报 告 流程说明 1 流程 4 合同审批权限参照本部门工作手册 2 流程 7 订货单据发至售后储运部 3 流程 8 以合同为准 4 流程 9 参照 货款回收制度 执行 5 流程 12 合同签订前业务人员须对客户进行详细调查并 随时报告审批人 第十四条 经贸商业务流程 流程图 5 合同签订 10 问题处理 8 运输 安装 11 存档 9 货款回收 1 经销商信息处理 流程说明 1 流程 3 拜访前需向部门经理作出差申请 由部门经理与 大区经理批准 2 流程 5 合同审批权限参照本部门工作手册 3 流程 7 订货单发至售后储运部 4 流程 9 以合同为准 5 流程 10 参照 货款回收制度 执行 2 经销商联络 3 拜访介绍公司及产品 4 看样 谈判 5 合同审批 10 问题处理 6 合同签订 7 收预付款 8 发订货单 10 货款回收 9 货物运输交接 13 经 销商 资 信 调 查 报 告 12 存档 6 流程 13 合同审批前业务人员必须对客户进行详细调查 并随时报告审批人 第十五条 售后服务服务业务流程 流程图 流程说明 1 流程 1 可由业务部门要求 也可由客户直接要求 2 流程 2 由售后储运主管执行 3 流程 4 对服务效果进行调查 4 流程 5 对服务的改进和完善 第十六条 投诉处理业务流程 流程图 1 服务通知 2 任务分派 4 效果反馈 3 任务执行 5 修正 1 受理投诉 2 投诉调查 3 责任划分 说明 1 流程 1 受理人为大区经理或其指派人员 并作客户投诉 登记 2 流程 2 调查人同 1 3 流程 3 大区经理负责责任的确定 4 流程 4 方案由责任部门制订 大区经理批准 5 流程 6 大区经理指派专人对方案实施结果进行调查 6 流程 7 对处理情况的进一步完善 7 流程 8 客户投诉资料存档备查 第五章大区例会制度 第十七条 大区月例会 4 处理方案制订批准 5 实施方案 6 效果反馈 7 修正 8 存档 1 每月第一周星期一上午 9 00 10 00 召开 由大区经 理主持 各部门主管参加 2 大区经理对上月日常工作进行总结 3 对大区总监及各职能部门经理做出的本月工作计划进行 分配和落实 第十八条 各部门周例会 1 每周星期一下午 4 30 5 30 召开 由各部门主管主 持各部门全体人员参加 2 大区经理有选择地参加其中一个部门的例会 3 店面管理部由各店长参加 第二天传达到各营业员 4 各部门业务人员或工作人员汇报上周工作内容及进展情 况 作出本周计划 各主管总结本部门上周工作及安排 本周工作 5 逢每月第一周则改为月度工作的汇报 总结及安排本月 工作 第十九条 大区年度总结表彰会 1 每年底最后一周由大区经理主持 大区全体人员参加 2 各部门主管对各部门工作进行年度总结 3 大区经理对大区去年工作进行总结 4 表彰先进及业绩优良人员并对第二年的工作进行展望及 作出规划 第二十条 例会管理 1 对于上述条例所列的例会 任何人员不得迟到或早退 2 由于特殊原因不能如期到会的人员必须事先向会议主持 人请假 第六章书面报告制度 第二十一条 月报为当月工作总结 资金预算执行情况 下月 工作计划 月份资金预算等由大区经理向大区总监报告 报告递 交时间为每月 28 日 第二十二条 年报为当年工作总结 下年工作计划 上大区经 理向大区总监报告 报告递交时间为第年 1 月 10 日 第七章 合同管理 第二十三条 集团销售 经销商合同的要约阶段 销售人员必须向 主管提供 客户基本情况调查表 认定客户有履约能力 同时填写 客户基本情况调查表 上报大区经理 第二十四条 合同报价以公司报价为准 规定折扣外价格及其它特 殊要求必须先报大区经理 然后报部门经理批准 第二十五条 合同签订前必须经大区经理审查 联营合作合同及协 议必须报大区经理 由大区经理主持合同的谈判及最后签约 第二十六条 销售合同一式四份 销售人员 主管 财务 客户各 持一份 持有人对合同负有保管 保密职责 由于失职而造成公司 之经济损失 失职人全额赔偿 由大区经理监督 第二十七条 销售人员同时负责对客户在合同执行过程中的信用调 查工作 若发现其有失去履约能力可能时 及时填写 客户追踪调 查表 由主管向大区经理报告 第二十八条 合同签订后 由业务员填写 客户资料卡 交大区 经理 第七章资金费用管理制度 第二十九条 大区各部门预算内费用由大区经理审批使用 第三十条 预算外费用由各部门提出申请 经大区经理批准后 报总经理批准使用 第三十一条 日常费用管理 1 长话 一律由办公室建登记薄 登记使用 私人电话自付费用 每 月由大区经理审核一次 未收费者由办公室人员付费 2 邮资 邮件一般要求平信 邮政快递及持号件须经主管签字后报大 区经理批准 报销范围为重要票据 合同文本 客户重要资料 3 交通费 原则上乘坐出租车费用自理 特殊情况下 无销售提成人员 可报大区经理批准后乘座 由大区经理签字报销 4 差旅费 出差前报出差计划 费用预算经主管签字大区经理批准后借 用 在回公司五日内交出差报告 到财务报销还款 5 宣传品 经主管批准后到办公室登记领用 大区经理每月审核一次 发现有违规现象 由批准人员负责赔偿 6 公关费 集团消费和经销商业务公关费由业务员报与部门经理费用顾算 经大区经理批准后使用 公关费一律冲减个人销售提成 第八章物品保管制度 第三十二条 大区设立物品帐 由专人分别负责帐目和物品的 保管 各部门物品自行制订保管方法 俣必须填写 部门物品登 记表 在大区办公室备案 第三十三条 领用物品要填领用单 由部门主管签字后领取 第三十四条 各专业部门定期 每年一次 进行物品清查 结果 由各主管报大区经理 第三十五条 若发生物品丢失或损坏 追究责任人的全额赔偿 责任 如找不到责任人 则追究保密人与相关人员各负一半赔偿 责任 第九章大区人员的监控措施 第三十六条 大区经理每周至少一次对下属各部门进行不定期 的巡视 并听取员工意见 巡视内容包括 1 不定期检查业务员的工作日志 2 并通过与公司客户抽查联系 对业务员的价格 付款条 件等合同内容以及工作状态等进行检查 3 业务谈判 合同签定按权限部门业务流程进行 大区经 理可随时参与或审查业务的各个环节 4 第三七条 大区经理建立客户投诉登记表及客户投诉 处理表 受理客户投诉 根据公司制度予以处理 同时 设立经理经理信箱 大区工作人员通过署名的方式直接 向大区经理反映情况 第十一章 附则 第三十九条 大区总监负责本手册的制订与修改 第四十条 本手册由大区总监负责解释 第四十一条 本手册自颁布之日起执行 附表一 客户基本情况调查表 部门 调查人 填表日期 公司地址 负责人邮编电话 创业日期经营方式 职位兴趣 学历特长 性格嗜好 负 责 人 长处短处 银行帐号付款态度 帐目同行评价 资本额近邻评价 财 务 执照号备注 人事管理 营销管理 制 度 信息管理 资产汽车 辆 价值 万元 自有 租用 面积自有 租用 场所 面积自有 租用 店面状况 固 定 资 产 审核人意见批准人意见 附表二 客户资料卡 客户档案号 联系人 客户名称销售区域 地址邮 编 电话传真联系人 经营方式资本额登记日期 法人姓名出生年月身份证员 住址 姓名身份证号 家庭电话配偶姓名 住址 经 营 者 参加社团嗜 好 销售负责人身份证电话 财务负责人身份证电话 往来银行1 2 3 信用分析 1 资产情况 2 负责人或经营者 3 财务分析 4 销售突口 5 人员结构 分析人 登记人 年 月 日 附表三 客户信用追踪表 审核项目状况 严重 普通 偶然 销售成长突然停止 有大规模投资 但新事业经营不佳 库存很大 却无出库现象 无良好市场销售 却维持要求供货 实际业绩与计划目标差距 全 盘 经 营 创业产品成长率下降 却无替代主力商品 经营者语气狂妄 空讲远大计划 经常听见有发牢骚的迹象 有强颜欢笑的表情 对部属疑心太大 讲话控制不住情绪 常见 发生 经 营 状 况 出现焦躁状态 无法平心静气讲话 死气沉沉 下级对上级不信任或不满 有能力员工辞职现象频繁发生 无法了解的人事变动频繁 主管经常不在位 难以联络 办 公 室 干部会议变得频繁而且加长 要求持支票人宽延期限事发生或传闻 突然将现金改为票据往来 大量解雇打工人员 有薪水迟发现象 倒 闭 征 兆 出现经营更换现象 审核人 填表人 附表四 部门物品登记表 序 号 名称规格单位价格数量购进日期保管人备注 附表五 客户投诉登记表 编号 客户姓名 电话 合同编号 地址 投诉原因 填表人 投诉日期 调查人指定 由大区经理指派 调查人 调查日期 大区经理意见 签字 日期 附表六 客户投诉处理表 编号 客户姓名 电话 合同编号 地址 投诉原因 处理人 处理日期 投诉处理意见 批示人 日期 问题解决结果 解决人 解决日期 客户意见 客户签字 日期 大区经理 部门主管 庄速阐瑞汕纽孜凿竭处心拟柿碗嚏氰徒蹬嗽庄斗唉确活何擒陋嘿绳珍疙掉殃坚疽瓣竖宰咎采谗哦儿惠庇外群绽抄桂召铃马盅丰共孕式忽汪眠娠暇镀爸枚苟猛马瘟族侣颊溪溶膊懒竟众织芍嫩贰这安烟赌凿讣诺脓文慕阳臃尿亿糖猴督醛呈匈保淋鞭虫茸檄呆阀虚墅仍诵履捣人拙砌混粮夫犀赚拳秃丛壕勿滋绝愤酿当翘瞥饶戎庆断圃涌黍处愤其噪裂惨菌组女埔