第八章寻找和接近顾客的技巧.ppt

第八章寻找和接近顾客的技巧朱振达 一 如何寻找销售对象 一 销售人员必须做到 嘴甜 腿快 比对手早到5分钟 腰软 脸笑 热情 适度 仪表 闭嘴 人脉 一 如何寻找销售对象 二 确定寻找销售对象的思路1 在本单位内部寻找销售对象 财务部门 销售部门 其他部门的市场调研报告 客户服务部门和维修部门2 在现有顾客中寻找销售对象 一 如何寻找销售对象 3 企业外部资料 寻找相关计算机数据库资料 如报刊文章 政府文件 科技报告 市场调研报告 论文 专利等文献的索引或摘要 工商企业名录 全文数据库等 政府公布的各种统计资料 如普查资料 统计年鉴 统计资料汇编 统计月报等 大型图书馆可以查到这些资料和相关书籍 必要时请向管理员求助 一 如何寻找销售对象 其他外部资料也有很多 如行业协会提供的相关信息 市场调研机构提供的有偿或无偿信息 电视台 电台 报社 广告公司等传播机构也有专业性较强的信息 相关国际组织也有相应刊物和信息 如联合国国贸中心发行的 世界外贸统计指南 联合国统计署发行的 世界贸易年鉴 等 一 如何寻找销售对象 4 通过实地调查获取客户的第一手资料一般情况下借助 外脑 进行调研 市场调研公司 广告公司 经营顾问公司和咨询公司 一 如何寻找销售对象 5 进行信息处理 进行信息综合加工 进行相关推断 进行对比类推 进行信息碰撞 二 寻找销售对象的方法 1 地毯式 搜寻法 地毯式 搜寻法是指销售人员在对销售对象不熟悉的情况下 直接走访某一特定地区或者某一特定职业的所有个人或组织 以寻找准客户的方法 二 寻找销售对象的方法 1 地毯式 搜寻法的优点 有利于销售人员对市场进行全面的调查研究和分析 能准确地了解顾客的需求信息 扩大产品和企业的影响 提高知名度 2 地毯式 搜寻法的缺点 针对性不强 有一定的盲目性 比较费时费力 成功率相对较低 采用这种方法 对顾客来说没有任何心理准备 容易产生抵触情绪 二 寻找销售对象的方法 3 地毯式 搜寻法要把握好 确定一个合适的访问范围 要在总结经验的基础上多设计几种谈话的方案和策略 减少被拒之门外的可能性 销售人员要尽量多渠道打听客户信息 提高销售目标的针对性 避免逐户访问的盲目性 二 寻找销售对象的方法 2 广告 轰炸 法广告 轰炸 法是指利用广告宣传攻势 向广大的消费者告知有关产品的信息 刺激或诱导消费者的购买动机 销售人员再向被广告宣传所吸引的顾客进行一系列的销售活动 二 寻找销售对象的方法 1 广告 轰炸 法的优点 大规模地传播销售信息 不仅可寻找客户 还具有说服的功能 节省销售时间和费用 提高销售效率 2 广告 轰炸 法的缺点 销售对象的选择性不易掌握 有些产品不宜或不准使用 难以测定实际效果 二 寻找销售对象的方法 3 连锁介绍法所谓连锁介绍法 是指销售人员依靠他人特别是依靠现有顾客 来推荐和介绍他认为有可能购买产品的潜在顾客的一种方法 二 寻找销售对象的方法 1 连锁介绍法的原因 在这个世界上 每个人都有一张关系网 每个企业都有一张联络图 每个顾客都有自己的信息来源 他可能了解其他顾客的需求情况 而这些信息是销售员较难掌握的 连锁介绍法能够增加销售成功的可能性 二 寻找销售对象的方法 2 连锁介绍法要把握好 要判断自己产品是否适用于此法 要努力获得第一个推荐人的信任 同时要考虑推荐人的名望和声誉 尽量让客户通过写信 寄卡片 打电话或者在午餐会等公共场合推荐新客户 以此增加成交的可能性 二 寻找销售对象的方法 见到被推荐的客户时要提及推荐客户的姓名 并赞扬被推荐客户 以此拉近彼此距离 从你认识的人开始 把离你3英尺内的人当作客户 二 寻找销售对象的方法 3 具体操作方法 请你目前的客户向你介绍新客户 请不满意的客户介绍 请新客户推荐 请那些拒买你产品的客户介绍 请你的竞争对手介绍 请亲友介绍 请同事 特别是维修人员 介绍 请你的销售商 供应商和专业咨询人士介绍 请其他销售商介绍 请陌生人介绍 二 寻找销售对象的方法 4 注意事项 取得现有客户信任 具体明白 要评估新客户 感谢现有客户 二 寻找销售对象的方法 4 委托助手法委托助手法就是销售人员委托有关人员寻找客户的方法 销售人员雇用有关人员寻找准客户 自己集中精力从事具体的销售活动 助手一旦发现潜在的准客户 立即通知销售人员安排销售访问 这些受雇用人员被称为销售助手 二 寻找销售对象的方法 1 委托助手法的优点 可以使销售人员把时间和精力用于有效的销售工作 可以节省大量的销售费用 可以使专业销售员及时获得有效的销售情报 有利于开拓新的销售区域 可以借助销售助手的说服力量 扩大产品影响 二 寻找销售对象的方法 2 委托助手法的缺点 理想的销售助手难寻 销售助手的合作精神 若销售助手同时兼任几家同类公司的信息员 都会给本公司产品带来不利的竞争因素 必须给销售助手提供必备的销售用具和必要的销售训练 销售助手更换频繁 培训费用就会增加 二 寻找销售对象的方法 3 注意事项 销售助手帮助销售人员做成了一笔生意 销售人员要立即向销售助手支付报酬 要感谢销售助手的友好合作 以各种形式招聘业余信息员 兼职信息员等 这些信息员可以是各类人员 如专家 学者 厂长 经理 工程技术人员 管理人员 税务人员 采购供应人员等等 二 寻找销售对象的方法 5 文献调查法所谓文献调查法是指销售人员通过查阅各种现有的资料来寻找顾客的一种方法 二 寻找销售对象的方法 注意事项 要对资料的来源及提供者进行可信度分析 注意所收集资料的时间问题 设法去获取那些最新的有价值的资料 6 市场调查法市场调查法是在广阔的区域内通过市场调查寻找准客户的方法 它便于全面 准确地了解准客户的数量 分布状况 购买力水平等情况 二 寻找销售对象的方法 该公司的性质 什么样的公司及其生产情况 了解自己商品的用途与其业务是否有关 规模如何 了解它们对自己产品的需求有多大 利润如何 了解它们对自己的产品是否有购买力 公司领导是传统的还是现代的 确定打交道的方式 二 寻找销售对象的方法 该公司的产品及市场 公司制造什么 服务范围如何 该公司在市场中的地位如何 其市场是扩张的还是收缩的 是否开发了新产品 这些新产品与自己的销售是否有关 谁是该公司最有力的竞争者 二 寻找销售对象的方法 该公司的人事特征 谁负责购买这种产品或服务 他是否有自主权 他是什么样的人 还有谁参与决策 谁掌握着实权 二 寻找销售对象的方法 该公司的采购系统 其采购系统如何工作 谁是主要系统操作者 其他供货商 谁是现在的供货商 其产品和服务的价格如何 二 寻找销售对象的方法 二 寻找销售对象的方法 7 竞争分析法竞争分析法就是在寻找顾客过程中 销售人员从竞争对手的角度进行分析 从中获取有益的线索 找到销售的目标顾客 二 寻找销售对象的方法 了解竞争对手产品的购买对象是哪些顾客 然后强化自己的竞争手段 以 挖墙脚 的方式 把竞争对手的顾客 抢 过来 了解竞争对手在哪些传统的领域里销售 对其现有顾客的需要是否充分予以满足 如果没有充分满足 那么就一定存在着自己的销售对象 了解竞争对手忽略了的销售领域 了解竞争对手的销售策略 二 寻找销售对象的方法 8 网络搜寻法网络搜寻法就是借助互联网寻找潜在顾客的方法 优点 成本低 效率高 方便供需双方互动 推 拉 兼备 可以在更大范围内寻找顾客 可以让产品说明声情并茂 吸引顾客的注意力 二 寻找销售对象的方法 9 中心开花法中心开花法 指销售人员在某一特定的推销范围内发掘出一批具有影响力和号召力的核心人物 在其协助下把该范围里的个人或组织都变为推销人员的准顾客 二 寻找销售对象的方法 1 从商业 社会 政治 宗教等领域找到专家 学者 首脑等核心人物 2 要与这些核心人物保持紧密的联系 发现核心人物感兴趣的文章可以给他邮寄 每月都给他寄点东西 让他记住您 送他有您名字和照片的台历 把核心人物介绍给其他人 扩大其影响力 当他们帮您推荐新客户以后 不管交易是否达成 一定要写信表示感谢 二 寻找销售对象的方法 10 会议寻找会议寻找是指利用参加会议的机会 与其他与会者建立联系 寻找客户 如新产洽谈订货会 产品展销 贸易年度洽谈会 以及其他类型的展览 营销人员都可以从中获得有关目标客户的讯息 二 寻找销售对象的方法 1 通过博览会与商业展览寻找必须做到以下几点 往往在客户的现场你可以看到他们的产品 能够仔细研究客户的产品并能够寻找出自己产品与客户产品的适配性 也能了解到他们目前的应用是那个竞争厂商的产品 是否可以由你们的产品来替代 拿到该客户相关人员的名片 二 寻找销售对象的方法 在尽可能的情况下与这些潜在客户的销售人员或现场技术人员交流 明确谁在负责跟你的产品应用相关的领域 在展览会结束后 尽快取得联系 免得记忆失效而增加后期接触难度 将客户的产品资料拿回来仔细分析 寻找机会 二 寻找销售对象的方法 2 通过职业协会寻找你的客户如果主要集中在某一行业 应设法进入他们的团体组织和职业协会 3 通过聚会寻找聚会是指在公司或销售员家中 饭店 酒楼等场所举办邀请新客户参加的 利用联欢会形式举办的产品销售活动 三 筛选新客户 1 通过需求分析寻找潜在客户 分辨客户是否需要推销的商品 了解新客户对销售品品牌的态度 分析新客户为满足自身需要能够接受的价格水平 三 筛选新客户 2 通过支付能力分析筛选新客户 对企业支付能力的审查 对个人支付能力的研究 研究准客户的潜在支付能力 三 筛选新客户 3 对新客户的购买决策权进行审查 看客户是否具有购买决策权 对决策地点进行审核如小型商品一般在现场决策 风险大的商品一般在家里决定 现场参考 组织购买则需要分析价格 供货条件 性能 质量 服务等因素 四 拜访客户 一 拜访客户前需要考虑的问题 这次拜访的目的是什么 你认为怎样才能拜访成功 你预期的客户订货量是多少 你对这个客户进行过调查吗 该公司的规模是多大 资金实力和以前订货结算方式是什么 有决定权和建议权的人是谁 你准备推荐什么产品 你对产品知识和产品相关的内容 比如安装 调试 使用 效果等 是否了如指掌 四 拜访客户 是否了解客户目前的供应商 他们之间有无协议或互利条款 供应价格多少 送货和结算方式 是否有其他的关系 如果洽谈不成功 应该如果改进 是否通过其他渠道 对方可能提出什么样的问题 价格方面我们的底限是多少 可以给客户更多的利益吗 我们产品的功效如何 其他客户使用的效果是否清楚 有该客户熟悉的例子吗 四 拜访客户 如果有的话 你准备给客户的杀手锏是什么 你在客户的行业有良好的口碑吗 你把该行业的领头羊谈妥了吗 你有权威部门的认证吗 你有国际认可吗 你对该客户的行业熟悉吗 你可以说出该客户熟悉的圈内人士吗 他们是否使用了你们的产品 他们的感受是什么 四 拜访客户 你打算问什么样的问题 你的销售技巧是否太明显了 你是该行业或产品方面的专家吗 你准备好成交了吗 你知道公司的库存和品种吗 你对公司的送货手续了解吗 你对公司的信用政策是否可以把握 你可以及时送货吗 你与客户如何签约 四 拜访客户说什么 1 谈客户的销售情况可以询问客户公司的销售情况 销售形势好 好在哪里 销售形势不好 问题在哪里 在经营的产品中 哪个卖得好 客户最近有什么计划 有什么打算 四 拜访客户说什么 2 谈自己公司的情况 公司新生产线的投产 公司新引进的设备 公司技术发明情况 公司管理能力的提升 如最近通过ISO9002认证 上级领导到公司视察 公司领导被评为劳动模范 或选为人大代表 政协委员 公司最近在哪些区域市场运作非常成功 公司下一步在营销 管理上将会推出的大动作 公司对客户的利好消息 四 拜访客户说什么 3 谈产品情况 公司新产品的研发情况 公司准备推出什么新产品 产品优点 独特卖点 新产品满足哪部分市场需求 新产品的市场机会点在哪里 哪类产品 款式销售呈上升趋势 哪些下滑 竞争品牌有没有出新品 其新品有什么优劣势 我们应当开发什么新产品 四 拜访客户说什么 4 谈顾客 用户 本地市场顾客的消费特点是什么 比如是重品牌 还是重促销 相邻市场的顾客有什么特点 顾客喜欢什么样的品种 功能 款式 当地流行什么 不同层次顾客消费特点有什么差异 本地风俗习惯对消费者的购买心理有什么影响 发生在顾客身上的轶闻趣事 二批商的情况 终端店的情况 四 拜访客户说什么 5 谈市场信息 国家产业政策的变化及对销售的影响 本产品的行业新闻 相邻市场的运作情况 竞争对手的动向 当地市场其他同类产品的销售状况 行业发展前景及发展机会 四 拜访客户说什么 6 谈经验 其他客户的成功案例 其他市场上 我们产品的销售经验 介绍相关业态的运作模式 介绍利益来源和保障 与相关业态合作的省钱方法 竞品有什么好经验 其他行业有什么好的促销方法 在书上 报纸 杂志 电视上或其他企业处了解到的新的促销方法 四 拜访客户说什么 实用的营销及管理的方法与经验 客户眼下正关心的某个问题的解决方法及经验 自己最近做何事所受到的启发 自己从什么书中受到什么有益的体会 对客户营销及管理上的一些问题提出改进意见 四 拜访客户说什么 7 谈服务流程与管理制度 公司返利支付程序 促销活动申请程序 其他资源申请程序 送货物流管理程序 仓库运营管理程序 四 拜访客户说什么 8 提建议 与客户一起分析市场 找出问题 提出建议 向客户介绍自己的市场运作方案 宝洁大中国区副总裁冯吉鹏说 我们的销售人员常常坐下来和零售商一起想办法扩大销量 这比给对方货架费更有效 四 拜访客户说什么 9 向客户虚心请教日本企业要求销售人员拜访客户时 要使用 低 赏 感 微 推销法 低姿态 多向客户请教 懂也要装作不懂 对客户提出的建议