关怀顾客的五大要素.ppt

关怀顾客的五大要素 A 顾客首先要明确 顾客对公司和维修业务接待人员意味着什么 这可使我们正确理解为什么关怀顾客如此重要 什么是顾客 顾客是前来购买你所提供的专业服务的人 顾客对公司而言是最重要的人 不论是亲自前来 还是通过电话或信件联系 顾客是使你有工作的人 没有顾客 公司就不可能发给你工资顾客不是必须依靠我们 倒是我们必须依靠顾客维持生计 顾客如果不喜欢你的服务 随时可以去另一家维修中心 总之 对公司而言 顾客是最重要的人 是公司赖以生存的衣食父母 2 顾客的权利1 顾客有权选择维修中心 2 顾客有权知道花钱购买的是什么物品或服务 3 顾客如认为受到不良待遇 有权提出投诉 4 顾客有权拒绝接受残次商品或不适当的服务 要感谢顾客选择你们的车间 顾客总是指望花的钱最值得 是否能提供物有所值的产品或服务 就取决于你的表现了 B 关怀顾客的五大要素 关怀顾客的七步曲都是为了接触和关怀顾客维修业务接待人员应该花点时间考虑怎样才能做到良好的关怀顾客 哪些地方还需要改进 如果你能在这方面努力 就会获得顾客的赞许 视你为亲切能干的维修业务接待员 1 五大要素 良好的关怀顾客 其目的就是要与顾客建立良好的关系 要做到这点 你就必须设身处地站在顾客立场 才能准确地了解顾客的需要 之后 你才能以服务专员的身份提供适当的帮助和建议 要和顾客建立良好的关系就必须达到以下五大要求 五大要素 1 态度彬彬有礼 专业仪表富有表情的表达方式亲切友好 电话礼仪 2 值得信赖信守承诺 从顾客立场看待事物 5 专业知识了解产品和业务 4 善于表达有效的说明表达技巧 3 善于倾听积极倾听 倾听技巧默契 2 态度a 彬彬有礼 顾客怎样评价你的态度呢 态度和言词同等重要 顾客从中判断你对他是否尊重 不管你说话多么有礼貌 但是你的态度与言词不一致 顾客对你还不会有好印象 你应该避免以下毛病 1 与顾客交谈时 双臂交叉放在胸前 2 与顾客交谈时 翘二郎腿 3 边抽烟边与顾客交谈 4 边嚼口香糖边与顾客交谈 5 坐着与顾客交谈时 不先让坐 6 与顾客交谈时 紧张的摇膝晃腿 7 双手插在口袋里与顾客交谈 8 朝着顾客咳嗽或打喷嚏 9 与顾客交谈时 眼朝上 对衣着较差的顾客不屑一顾 交谈时应注视顾客 10 与顾客交谈时漫不经心 听顾客谈话时应做笔记以视认真倾听 11 带有偏见接待顾客 如 胖顾客大方 瘦顾客犹豫不决 女人不懂机械 12 以衣着取人 偏向外表衣着较好的顾客 不要因次怠慢其他顾客 13 不要对顾客品头论足 即使认为他们不在附近 其他顾客可能听见 对公司产生坏的印象 这类谈论可能被与你通电话的顾客听见 b 专业仪表 适当修饰外表是很重要的 使你有礼貌地 容光焕发地接待顾客 这会增强你的自信心也会给顾客留下良好印象 c 关怀顾客的基本语句 下面十句话 在与顾客交谈时 可能经常用到 反复练习以便脱口而出 1 是的 先生 不是的 先生 是的 小姐 不是的小姐2 早上好 先生 3 欢迎光临 先生 小姐4 乐意效劳 小姐 5 下午好 晚上好 6 非常抱歉 先生 7 多谢光临 先生 8 当然 先生 一点不麻烦 9 是的 当然 我们能办到 10 对不起 先生 小姐 d 友好 1 微笑友好是从微笑开始的 2 亲切问候向顾客打招呼和说 谢谢 这是商务礼节 显示你总是想到顾客 主动与顾客交谈 表示对他关心 a 在与顾客打招呼之前先向顾客打招呼 可表示你你的热忱 b 明确愉快地向所有顾客打招呼 c 打招呼时应注视顾客 d 用充满活力和热情的语调大声招呼顾客 表示你对他们光临的感激之情 如 口头问候 点头致意握手问好 举手示意 e 最好向第一次来的顾客递上名片 这使顾客知道你会以专业水准处理他们的车辆 3 用姓名招呼顾客a 努力记住顾客姓名b 与新顾客交谈时 尽量记住他们的姓名每次交谈中 至少称呼他们的姓名三次 3 可信信守承诺是赢得顾客信任的最重要的方法 a 信守承诺1 要记住 当你向顾客许下的承诺时 你代表公司不是代表个人 2 委托修什么 要多少钱 何时完成 要非常明确 因为这是你向顾客所做的最重要的承诺 3 当你不能不能作出承诺时 至少让顾客知道你或其他人某个时间再与他联系 4 一旦作出承诺就必须信守 如果有变化 应立即与顾联系 得到其同意 5 随时作好记录 6 问清顾客联系地址是家中还是办公室 务必按许诺的时间和地址进行联系 不要作出不可能履行的承诺 如果顾客坚持 可稍后再谈或请其他人如维修经理出面解释原因 b 用顾客的观点看问题从你对顾客的态度和自愿为顾客作 一点额外服务 可以显示你对顾客的关心 例如 向等待的顾客报告进度 下雨时大雨伞送顾客至车旁免费供应咖啡 提出多一点的建议等等 4 善于倾听 经常因为一些不知不觉的原因 使我们不容易专心倾听别人谈话 a 积极倾听的三个基本步骤步骤1 准备倾听凝视顾客 表现出很有兴趣 全神贯注 显示正确态度 对顾客所说的都感兴趣 有想了解顾客所要说的真诚愿望 步骤2 积极倾听仔细倾听 表示关注 找出顾客话中的真正意思 要做到这一点 就必须给顾客发言的机会 并且注意听 仅仅靠揣摩顾客个性是不够的 要找出顾客谈话的动机和主要关注的事情 是钱 舒适 安全 还是自尊 围绕顾客真正想说的主题 提出适当的问题要记住 有时顾客自己也不知道想告诉你什么 即使顾客错了 也不要争辩 如顾客对产品或公司有误解 要坚定而又坚定又圆满地解释不要急于要顾客了解自己的观点而打断顾客的谈话 无论多忙 都不要用公事公办的态度对待顾客 想打发他走 步骤3 核查自己是否了解当然 积极倾听并不能避免顾客表达不清楚或不完整的情况 务必要使顾客的意思表达清楚完整 这就要靠你自己了 澄清和确认 通过提问澄清不明确的信息 如果意思似乎明确 用自己的话重复一遍 以确认自己理解是否正确 b倾听的技巧善于倾听的维修业务接待人员创造一种轻松的气氛并通过谈话恰当地引导顾客说出他想说的 要能最好地为顾客服务 尽快掌握这一技术是很重要的1 开始交谈首先对顾客的惠顾表示感谢 并且创造一种能双向交流的气氛 可能引起顾客兴趣的话题 举例如下 顾客的汽车 发动机大修后跑的怎么样 天气 今天天气真好 是吧 应该避免话题 私事 年龄 身高 工作秘密等 赞美是个好方法 可使与顾客的谈话融洽起来 赞美的例子 顾客车辆 您的车保养的真好 顾客家庭 您的孩子真有教养 2 使谈话顺畅进行的技巧a 表现出兴趣倾听顾客谈话时 点头示意或用适当的语言 如 我明白了 当然是这样 等 表示你在听b 目光接触谈到关键问题时凝视顾客 c 复述重点总结顾客谈话重点 用自己的语言复述 d 澄清顾客的真正意图倾听顾客谈话时 努力听出 弦外之音 e 有时停顿一下交谈中有时停顿一下很重要的 尤其对慢条斯理的顾客更是如此f 发问按照 七何 提出一些无确定的问题 c 与顾客的非语言交流判断别人不明白的反应 有效的方法就是留意非语言的交流的方式 例子 维修业务接待人员 我们最好马上把变速箱拆下来大修 不然 情况会更糟 您认为好吗 顾客 啊 需要这样吗 顾客用犹豫的语气说话 他实际是想说 不 吗 5 表达自己 倾听技巧用于找出顾客关心的是什么 但是 在每个服务场合下你需要向顾客表达你的观点 这就要使用说明的技巧 有效说明的三个步骤步骤1 心中明确说明的目的例子 回答顾客的问题说明产品 服务的好处步骤2 心中整理说明的内容选择要点 系统归纳 按 七何 总结 并写出来务必用顾客的观点整理这些说明给每个要点准备详尽的材料 例如 带上换下的零件 手册 价目表等以备需要时出示 步骤3 作出说明按准备好的内容进行说明 如果内容太长或太复杂 应在结束时将要点作个总结 尽可能使用最简单的语言 除非顾客也是专家 否则应避免使用技术行话 复杂的语言难于理解使说服力减弱 解说应简短 掌握要点 不要使顾客感到如堕到五里云中 掌握要点 讲完一个再讲另一个要点 解说要可信 只使用有把握的材料 如果没有把握应向顾客许诺查到资料后再做答复 说明修理项目时 尽可能出示换下的零件 表达技巧1 面部表情微笑表示出热情 诚意 愉快 微笑是人与人接触重要的要素之一 但是 微笑绝不应是勉强的 必须自然的 发自内心的 2 目光接触要始终保持与顾客目光接触 这显示你的真诚 3 手势自然 生动 自发的手势有助于精神地表达你的意思 更有利于使顾客相信你的主意是最好的 4 态度讲话时要表现出自信 要先进行练习 然后才向顾客讲 6 专业知识 维修业务接待人员必须具备业务各个方面有关的专业知识 以确保彻底落实关怀顾客的七步曲 为了交车时能向顾客详细解释维修项目 就必须充分掌握产品和技知识 要确定是否符合保修条件 就必须对保修事务有充分的了解 他还必须是处理投诉的专家 电话交流 电话交流的目的和重要性电话将必须的信息准确 迅速 令人愉快地传给对方1 准确 迅速地传递信息 是向顾客提供最佳服务的第一步 2 真诚 愉快的电话交谈是促进与顾客关系的重要因素 3 言简易懂的电话交谈可为顾客和维修中心节省金钱和时间 4 电话交流的质量是顾客评价维修中心的一个重要因素 2 要点1 在电话上交谈时 姿势会不知不觉地影响到说话的方式 因此在电话上与顾客交谈时 应该坐端正不要吃东西或嚼口香糖 因为顾客可能会感到你在敷衍了事 2 电话机旁应放有记事本和笔 以便通话时记下要点 3 问