顾客心理分析_2.ppt

顾客心理分析 课程大纲 一 人生无处不推销 每个人都扮演着消费者与推销者的双重角色 每个人都是推销员 古语云 攻为上 攻为下 心战为上 兵战为下 而攻心为上 对营销来说关键就在于抓住消费者的心 营销战争 心经 心 城 二 顾客购买心理分析 客户购买的两大理由需求的解决愉快的感觉 购买心理 注意兴趣了解欲望比较行动满足 顾客购买心理类型 类型A面子心理类型 从众心理类型C推崇权威类型D爱占便宜类型E害怕后悔类型F心理价位类型G炫耀心理类型 攀比心理类型J危机心理 顾客购买心理类型 类型A面子心理对策 夸消费者眼光独到 并且产品如何与消费者相配 让消费者感觉大有脸面 顾客购买心理类型 类型B从众心理对策 众 的选择要适当指桑 夸 槐 顾客购买心理类型 类型C推崇权威对策 运用 名人效应 顾客购买心理类型 类型D爱占便宜对策 史无先例 一年一次 顾客购买心理类型 类型E害怕后悔对策 仅剩一天 顾客购买心理类型 类型F心理价位对策 摸清心理价位周年庆典 折扣回馈 顾客购买心理类型 类型G炫耀心理 重在拥有或外表 对策 VIP尊贵客户专门美容师 顾客购买心理类型 类型H攀比心理 你有我也要有 对策 像您这样的成功的有品位的很多女士都来我们这里做项目 你也选一个吧 顾客购买心理类型 类型J危机心理 万一 对策 因为需要所以购买 顾客类型与应对技巧 顾客类型 顾客心态 表现的像万事通的顾客 过于自信自视过高 表现欲过强或爱摆架子商品知识情报来源充足想掩饰自己的无知不希望被美容师看清 1 商品知识丰富的顾客 想宣扬自己的商品知识陶醉於优越感中想表现自己 以获得赞许想试探美容师的商品知识水准欲寻求拥有与自己投缘的美容师的美容院 2 毫无反应 默不作声的顾客 本性沉默寡言美容师与顾客的性情不合茫茫然 缺乏决断力无视美容师的存在美容师说明的内容不服需求想自己自由选择 3 转身就跑的顾客 生性畏缩 懦怯美容师给予无形的压迫感曾有过被强迫推销的恶劣印象价格比预算高想仔细考虑过后 再做决定 4 爱讨价还价的顾客 以杀价为乐与预算不合觉得依照标价购买会吃亏上当天生喜欢斤斤计较商品破损有瑕疵 5 吝啬且小气的顾客 有钱但是舍不得花要求给予折扣优待 并以购买到比别人更便宜的商品为乐不想冲动购物以商品本身的优劣为重事先看好 等打折时再买 6 光问价格 而不购买的顾客 消磨时间为收集商品情报以此为乐以解闷散心为目的 7 喜欢拿别家商品做比较的顾客 希望买到更好的商品购物慎重不希望买了后悔 不想冲动购物时间太多有空暇想试探美容师的商品知识及反应的能力希望买到更便宜的商品 8 喜欢挑毛病的顾客 不挑毛病就不顺心缺乏诚意以前曾有过不愉快的经验自信商品知识比美容师丰富推荐的商品 根本不合适 顾客有兴趣但不想买 9 一直与美容师攀谈 毫无去意的顾客 希望肯定自我希望收到亲切招待想找人商量自我中心主观强喜欢与美容师交谈有表现欲 10 犹豫不决不知所从的顾客 眼花缭乱担心是否适合自己找不到合意的商品美容师不能成为可商量的对象价格不满意以购物为乐 11 疑心病重的顾客 本性好疑曾有过失败的经验不能接受美容师的说明无法信任美容师只在意价格方面是否有折扣担心所介绍的商品是否真正的适合自己 12 影响顾客心理的因素 政治 经济 文化 宗教信仰 风俗习惯 传统观念 性别年龄 顾客心理分析主要是分析各种因素对消费者心理的影响 四 销售两大原则 尊重客户 掌握主动 如何赢得顾客好感 成功推