客户挖掘技巧.ppt

用友软件股份有限公司小型渠道支持部 用友通潜在客户挖掘技巧 信息获取重要途径有效的商机的获取与挖掘 课程目录 信息获取的十大重要途径 一 公共媒体的信息电话黄页INTERNET网站广告报纸各种杂志等这一类信息的特点是容易获得 信息量较大 筛选工作的效率较低 但是还是获得信息资源的一个重要途径 二 政府信息 工商和税务信息 新注册的企业信息行业客户的完整信息规模企业的完整信息 信息获取的十大重要途径 信息获取的十大重要途径 二 政府信息政府厅 局 部 委 管理部门的信息中心 信息化领导组织 发行的内部刊物 杂志目前每个城市的政府机关信息化建设均有一定的规模 各部委 厅 局成立了信息中心 生产力促进中心 中小企业管理局 它们之间没有上下极的隶属关系 这些机构非常了解其职能管理范围内的企业信息化情况 是我们重点的信息渠道 信息获取的十大重要途径 二 政府信息政府厅 局 部 委 管理部门的信息中心 信息化领导组织 发行的内部刊物 杂志目前每个城市的政府机关信息化建设均有一定的规模 各部委 厅 局成立了信息中心 生产力促进中心 中小企业管理局 它们之间没有上下极的隶属关系 这些机构非常了解其职能管理范围内的企业信息化情况 是我们重点的信息渠道 信息获取的十大重要途径 二 政府信息国家统计局统计年鉴武警 消防 警备区 军区 信息获取的十大重要途径 三 经济组织信息城市经济开发区内的企业信息各行业协会 俱乐部 社会团体的分类企业信息著名的大型集团企业的许多分支机构信息 信息获取的十大重要途径 四 城市的各种会议 活动信息该信息途径是一个高效的情报调查途径 它将为我们获取有效商机信息情报提供非常有价值的信息 关注城市的所有酒店 宾馆 大型会议展馆 及时收集各企业 机关 组织举行的各种展览 会议 贸易活动 市场推介会 促销会 培训的参与企业信息 尤其密切关注IT硬件和软件供应商 政府组织的活动 信息获取的十大重要途径 五 专业信息组织社会信息调查公司有许多城市有专业的信息调查公司 我们可以通过合作获得有效的信息 当然这类的信息由于极具商业的价值 故客户的项目攻关将遇到较多的竞争对手 客户的理性度会受影响 信息获取的十大重要途径 六 竞争对手信息竞争对手的各项市场活动竞争对手的客户资料信息竞争对手的商机资料 信息获取的十大重要途径 七 合作伙伴信息硬件供应商的信息会计师事务所税务师事务所税务代理公司软件公司其他合作伙伴 银行 战略合作的各类事务所和软件公司 进行项目合作和信息互换 争取资源 信息获取的十大重要途径 八 社会关系信息同学 战友 老同事 亲属 朋友介绍 信息获取的十大重要途径 九 市场活动信息我方组织的市场活动邮寄的广告关注行业 顺藤摸瓜各种形式的市场宣传 信息获取的十大重要途径 十 已有的资源信息老客户信息老客户介绍与推荐具备二次购买可能的老客户信息现有客户的客户和供应商信息销售漏斗来的跟踪客户信息潜在需求客户信息客户咨询的热线电话信息 客户具备上软件的一般必要条件 如电脑 操作人员客户有明确的信息化需求客户有明确的上软件计划和预算客户有明确计划上软件时间表 有效商机的四大标准 商机的标准分类 标准有效商机 符合4个标准的有效商机信息暂停有效商机 符合4个标准跟踪后 项目暂时停滞的挂起缺项有效商机 通过信息筛查有显著的特征 但缺少必要条件潜在客户商机 需要引导客户产生需求的 重点培育客户信息重点筛查商机 信息分析有可能存在需求 但调查前不确定的 商机的注册 保护 维护 公司保护和奖励第一个挖掘到有效信息的提供者 为了保证有效潜在客户信息的提供者的利益 提供者必须将客户信息提交 检索确认并及时填写销售漏斗 已经注册的信息不得继续注册 销售人员自己挖掘的信息需提交相关负责人任何工作人员不得在未经批准和允许的场所 将潜在客户信息外泄 调查商机的三种方法 1 电话调查法客户基本信息 客户的行业 业态 产品 生产和销售规模客户的信息化状态 计算机网络配置规模 已购买的应用软件使用状态 供应商服务的满意度和存在的不足之处 电话交叉验证法 为了进一步的确认信息的真实性 避免人力资源的浪费 有效地商机信息一定要进行交叉验证 具体的方法是从以下的部门和人员进行交叉验证财务部 财务总监 经理 职员销售部 销售总监 经理 职员生产部 生产部长 经理 职员技术部 技术经理 职员信息部 信息总监 职员行政部 行政总监 经理采购部 采购