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销售的基本原则 两个真理时刻 第一真理时刻第二真理时刻四项基本原则 赢在第一真理时刻四项基本原则 宝洁和我们大家取得胜利的基石 什么是四项基本原则 DSPM D 分销S 货架P 定价M 助销 分销 定义 产品被商店库存并放在消费者可以购买得到的地方 厂家生产多样的产品和包装来满足不同的消费者需求 品类 品牌 花色 包装 商店全分销产品能够满足更多消费者 购物者的需求 从而获得更多销售额和利润 分销 可视化分销 分销 分销的优先性 分销机会 任何没有被陈列的品牌或规格优先满足更为重要的分销参见不同渠道的分销标准 05年第四季度 大卖场 458SKU超级市场 456SKU小型超市 288SKU自助式食杂店 181SKU化妆品店 216SKU便利店 60SKU批发店 综合 241 纸品 65食杂店 38SKU 我们为什么在商店内要分销如此多的规格 调查表明 消费者去某类商店 会购买哪些产品 不会购买哪些产品 撵走消费者 一旦消费者平均连续2 7次在一家商店买不到所需产品的40 那么 此消费者在一个月内就不会再选择此商店购物 货架 定义 商店货架上产品摆放的位置和面积包括哪几方面 货架 位置 人多 靠边 够高摆放规则 依据消费者挑选不同商品的顺序洗发水 厂家 品牌 功能 包装洗衣粉 价格 品牌 包装香皂 功能 品牌 香型 包装 单或三块 货架 陈列标准 洗发水高客流处或端头 按品牌集中陈列 洗发 护发在一起 左 右 飘柔 潘婷 海飞丝 沙宣 伊卡璐 其它 飘柔日常护理 50 货架面积洗衣粉按价格档次陈列 汰渍净白靠近雕牌 汰渍360度全能紧靠蓝奥妙 碧浪靠近红奥妙上 下 规格由小到大 35 货架面积个人护理按三个小品类 健康除菌 美容护肤 洁净清爽 分开陈列 舒肤佳和激爽 靠近六神 分列货架两端 玉兰油居中 靠近联合利华产品 香皂 50 货架面积 货架 面积 公平货架原则什么叫公平货架 按销量份额为什么要公平货架 减少脱销 最大化利用货架资源 优秀的货架 大卖场 垂直货架 水平货架 品牌货架 小型超市 40 货架 垄断货架 定价 良好的定价满足商场的目标 策略等需求消费者对合理性价比产品的需求宝洁与分销商的双赢关系销售代表的职责通知商店建议零售价不控制价格 但应该影响价格发现商店里明显的或者潜在的定价错误 定价 建议客户定价的一般指导原则 同一品牌同规格各品种价格统一不对强档规格 袋装洗发水 300g汰渍净白 320g汰渍360度全能 红色帮宝适 佳洁士强档牙膏牙刷 及沙宣做降级促销促销价格不低于建议零售价5 玉兰油专柜需要高于或按照建议零售价 不允许任何形式降级促销 助销 利用广告材料和做宣传来刺激消费者的冲动性购买 冲动性购买量占总量 助销工具 POP和OSD 传单 海报 挂旗 货架贴 吊牌 陈列架 标记 价格签助销行动 创造陈列 利用助销工具进行促销 抽奖 折扣 购物券 发送试用装 助销 POP材料 海报 货架贴 横幅 围布 助销 货架外陈列 OSD 助销 益处 带动商店销售和利润减少劳动力成本增加商店通行便利性使购物者满意避免缺货有效的使用空间 助销 重点方式 充分利用PAD 混装陈列架 和公司提供的各种陈列工具 所有礼盒装 捆绑装及系统使用装全部上OSD 吸引消费者购买大包装产品和进行系统购买 纸尿裤 湿巾 洗发水 护发素 而不是强档规格 利用商店DM 邮报 向消费者介绍促销规格 熊迹 让竞争对手望而却步 让消费者和店