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和鑫投资营销培训 CALL客流程二0一二年三月 一 电话营销理念 一 心态以态决定一切 成功 100 态度 100 技巧 心态是成功的敲门砖 这个世界上没有绝对的好人 也没有绝对的坏人 只有态度不好的人 做事一定要做到干一行 爱一行 人生有三大事件不能等 1 孝敬父母不能等 精神 钱 2 教育子女不能等 时间 钱 3 自己健康不能等 时间 钱 电话营销理念 二 热情 微笑热情能凌驾一切 在希腊热情是心中的神 在与客户沟通的过程中一定要充满热情 激情 语调和语速要明快 清昕 轻松 抑扬顿挫 不能自己一个人自唱自演 要多反问 与客户互动 电话营销理念 三 气势 高度自信 亲和力很重要气势 匪气 专横 霸气 高调 做事 做人要低调 双向思维四 做好准备工作1 准备 好的开始是成功的一半 俗话说不打无准备之仗 可见准备工作如此重要 每通电话前 一定要准备好相关资料 熟悉所销售的产品 并且要不断的学习充实自己 一个人的学习速度与赚钱速度是成正比的 要多做笔录 好记心不如烂笔头 电话营销理念 五 设定目标 心有多大 口袋就有多大 要为自己的人生设定目标 并许下公众承诺 要将目标钉在铁板上 明确化 细分化 分步执行 定好目标后 把计划写在沙滩上 计划是随着事件和时间随时改变的 当完成一件事后 尽可能的缩短时间完成下一步工作计划 电话营销理念 行业的营销理念 一 高姿态二 成功就copy 三 复杂事情简单做 简单事情重复做 重复事情做到位四 量大是关键五 不要为一棵树放弃整个森林六 关怀 赞美 接纳 认同七 卖产品不如卖功效 卖功效不如卖人 卖人不如卖故事八 平常心轻松打 二 团队营销运作流程 1 获取资源 针对股民 基民等具有投资能力的群体 2 促进成交 客户分类 Call客方式 Call客流程 约见客户 3 开户入金 投资资金量 入金流程 4 售后服务 客服负责安装 使用等售后工作 三 销售循环系统 客户分类 A类 恩客 非常有意向 使用绩效对比 促进成交B类 磨客 有一点意向 安慰 理解 引导 树立信心 绩效对比 成交 强调专业 强调机构 C类 牛客 自以为是 意向度不高打击为主D类 理性客 先肯定 再对比 最后打击 可持续赚钱的能力 顾客是因为冲动才购买的 冲动度随着时间而降低顾客没拒绝5次以上就不叫拒绝简单是事情重复做 重复的事情做到位 四 ABC法则 推崇 借力 什么是ABC法则所谓ABC法则也叫借力使力法则 指新业务员在销售过程中 因对产品 公司尚不熟悉 需要透过有经验的业务指导辅导 或是团队营销过程中 业务员之间协同作战而达到成交与发展的目的 因此ABC法则辅导法是种借力的方法 运用四两拔千斤方式使业务员不是孤军奋战 四 ABC法则 推崇 借力 ABC所代表的意义 A是Adviser顾问 你可以借力的力量 如 经理 总监 老业务员 成功人士 老师 黄金 资料 B是Bridge桥梁 业务员自己 主角C是Custormer顾客 能接纳你的产品的人 四 ABC法则 推崇 借力 二 如何运用ABC法则 B的注意要点 1 了解客户的八大资讯2 建立初步的信任感 尽可能的多了解客户的资料 如 爱好 家庭和工作情况 经济状况 3 让C对公司 对黄金投资有一定的认可 4 推崇A 注意 A的身份和地位一定要推崇的比较高 让C有种崇拜的感觉 要在双方没见面之前推崇 四 ABC法则 推崇 借力 A的切入方式 1 A可以闲聊 渐渐地培养彼此关系 导入话题 2 A必须知道最终目的 以免话题越扯越远 3 从黄金投次 股票 理念切入 从关心角度 渐渐引入主题 4 可以从故事切入 较容易接受5 可以从说自己的见证 心路历程引起C之共鸣 四 ABC法则 推崇 借力 三 ABC沟通过程中的要点1 介绍A2 介绍C3 座位安排 B与C坐同侧 A与C坐斜对面 并且C的位置尽可能面对墙壁4 B要在C的旁边安静专心听A说明 并不断地点头 认同 做笔记 微笑 5 中途不要抽烟 乱讲话 随意走动6 如C当场决定成交 B必须备好成交的相关资料 如 合同 开户流程等 7 如C当时没有成交 B要与A研讨这次ABC沟通的成果和缺失 四 ABC法则 推崇 借力 四 细节是成功的关键 ABC法则核心细节1 B注意倾听 对C谈的内容给予肯定直到说完 然后再谈自己的理念2 ABC法则的成功率 你自己占50 座位占30 业务指导占20 3 恭维不夸大 4 不插嘴 5 不当场纠正A的错误 6 陪在C旁边 7 A偏离主题 可适当提醒 五 股民解析 散户三无人员 无时间 无专业 无信息两心 贪心 不甘心 五 股民解析 股民散户必须要走的四条路一 跟机构合作或是找操盘手帮你做股票二 自己做 赚钱赔钱自己知道三 退出股市四 投资黄金 六 Call客尺度和三步曲 CALL客三步曲 1 洗脑 理念 思路 信心 2 打掉客户手中的筹码 幻想 自信 股票 3 给客户创造筹码 好的思路 好的理念 好的操作 好的投资品种 CALL客要把握三度 1 高度2 态度3 力度 七 Call客具体步骤 1 客户资讯 灵活问出 做好详细的记录 目的 了解客户 快速分类重点 决策依据 选股方式 您平时是怎么样选股票的呢 盈亏状况 现在的行情你的收益情况怎么样呢 资金量 三支仓位最重要的股票名称 代码 买入价位 股数 仓位 现金状况 炒股时间 做股票做了多长时间 联系方式 手机 家里电话 公司等电话告知自己的联系方式公司官网发送黄金投资料先行了解一下 专业 业余炒股习惯 职业 业余长线 中线 短线 对黄金的了解程度 有没有接到类似的电话投资黄金意向 有没有想过投资一下黄金 七 Call客具体步骤 2 介绍黄金目的 让客户了解黄金 认同黄金 推荐投资品种重点1 在目前股市暴跌的大环境下 越来越多的人都开户做黄金了2 黄金的交易规则3 黄金的行情规律4 黄金投资的利润5 投资黄金比股票的优势 七 Call客具体步骤 3 处理反对意见目的 消除疑虑 产生投资黄金欲望重点 1 不与客户辩论 不辱骂客户 卖绩效 讲故事 数据对比2 解决主要问题 而不是所有问题 单刀直入 言简意赅3 不要问客户还有没有问题 自己制造问题卖产品 卖故事 卖自己站在客户的立场思考问题 表达关心 我都是为了你好多听 多互动 要像朋友一样处理问题要到位 耐心 注意细节技巧 1 关怀 接纳 赞美 认同2 把问题还给客户 多反问 七 Call客具体步骤 4 激发投资黄金欲望目的 加强投资欲望重点 1 信心的传递 情感的转移2 强势自信 亲和力3 打击自信心 提高冲动度技巧 1 我们的黄金是限量开户2 制造热销气氛3 挑起客户的赌性4 利用大盘指数 黄金绩效 多对比 获利展望 坚定信心 七 Call客具体步骤 5 逼单目的 下定决心 办手续重点 紧迫感 强势成交 给客户100 安全感 沉得住气技巧 1 替客户拿主意 替客户安排2 限量黄金投资开户3 现在是周年庆优惠 以后要手续费提价 限价限时 4 善用客户手中的股票和大盘行情走势 加紧步伐5 专案 七 Call客具体步骤 6 报开户入金手续目的 成交重点办手续很简单 提醒客户别忘了带上身份证银行卡入金可以本人到公司 周一到周五 上午9 30 11 30 下午 14 00 16 30 周一到周六8 00 17 30获利展望从今天开始就是您在黄金市场一个全新的开始 以后做黄金就可长长久久 稳稳定定的赚大钱 七 Call客具体步骤 客户主要四大问题一 担心赚不到钱 卖黄金绩效二 担心资金安全 上当受骗 卖公司实力 网站 在商务会馆做投资报告会三 担心服务不好 卖公司服务专业黄金分析师推客服务四 担心黄金风险太大 控制仓位设