第二章与客户洽谈沟通ppt课件.ppt

室内设计基础与实务 第二章与客户洽谈沟通 作为一名从事室内设计的专业人员 要想成为一名优秀的室内设计师 要具备过硬的专业技能 还要具备灵活应变的生存技能 SHINEISHEJIJICHUYUSHIWU 室内设计基础与实务 随着我国建筑装饰行业的逐渐成熟直至发展 现已成为一个独立的产业 建筑装饰行业更加欣欣向荣 如何在这个市场潜力巨大而市场竞争激烈的行业中承接装饰工程 先期沟通与洽谈 即良好的开端是至关重要的问题 这就需要我们具备良好的洽谈沟通能力 理解把握甲方意图 取得信任 第二章与客户洽谈沟通 SHINEISHEJIJICHUYUSHIWU 室内设计基础与实务 第二章与客户洽谈沟通 SHINEISHEJIYUANLI 第一节工程承接形式与接洽业主方式 第二章与客户洽谈沟通 第二节甲方基本情况分析和设计师应持的态度 一 工程的承接形式 二 与甲方接洽沟通的方式 一 甲方 业主 基本情况的了解 三 设计师应有的态度 二 设计师应具备的素质和应变技巧 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 第一节工程承接形式与接洽业主方式 工程承接是工程能够顺利实施的前提 如何在这个装饰市场潜力巨大而市场竞争激烈的行业中承接装饰工程 这是一个建筑装饰企业生存与发展的至关重要的问题 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 1 直接交易承接方式直接交易承接形式是由装修业主去自己信任的装饰公司直接进行洽谈 订立合同 由于没有第三方案参与 缺乏竞争 因此工程承接的成功率较高 2 家装市场交易承接方式业主到家装市场中选择装饰公司 此特点是市场内存在着激烈的竞争 业主的选择性强 为此 对装饰公司的信誉度和在岗人员的综合素质等方面要求较高 第二章与客户洽谈沟通 一 家装工程的承接形式 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 3 与房地产商联合承接 强强联合 互惠双赢交易承接是与楼盘销售相结合 售楼的同时 由装饰公司提供多种设计方案供购房者选择 确定方案后由装饰公司负责施工 这种交易方式为购房者购房提供了配套服务 使售房 装修一条龙 省事省力 同时也有利于整体安全和小区环境面貌的维持 特别适用于新开发的住宅小区 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 4 与物业管理商联合承接装饰公司与物业管理公司联合 由物业公司确定的装饰公司为小区内的住宅提供家装服务 物业公司进行统一管理的工程交易形式 这种形式是把形成规模小区内的装修改造纳入到社区管理 因此 对装饰公司的施工时间 动力机械的使用 施工人员管理 垃圾消纳等都有统一的管理措施 可以有效减少因零散装修产生的扰民 安全 卫生等问题 所以这种形式特别适用已形成社区规模的住宅装修改造 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 5 网上交易承接业主可以将自己家庭装修的基本要求 设想构思等 通过电子邮件发给网上的装饰公司进行招标 公司接到邮件之后 对其进行设计 报价 再通过互联网发给业主 通过在网上业主与公司的直接沟通 洽谈 直至签订合同 这种形式不仅简便 快捷 而且经济 可以进行多方面比较了解 是一种新兴的交易形式 随着网络技术的发展普及和装饰市场的规范而具有很大的市场潜力 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 二 公装工程的承接形式1 参加招投标承接 最普遍的形式采用参加甲方 业主 组织的招投标方式 是市场经济社会中最普遍的做法 很受业内人士的欢迎 一般较大型的公共建筑工程都是采用这种方式选出设计方案和确定工程造价 随着我国建筑装饰市场逐步进入法制化管理的轨道 公开招标的业务接洽形式将逐步成为大 中型装饰工程的法定程序 作为这种业务接洽形式 一定要对甲方 业主 工程项目 标底 技术要求等信息有充分的了解 搜集信息并分析 拿出优秀的初步设计方案和合理的工程报价 概算 及设计方案说明来争取中标 但切忌盲目投入大量的人力和物力来制作一整套设计方案和详细的工程报价 因为由于各种复杂的关系和原因 加上我国目前的市场法制不健全 有的公开招标仅为走过场 事先已有内定设计施工单位 使得其他的投标方案都是为他人作用 白白浪费大量的时间和精力 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 所以 公开招标一定要在前期的情报信息搜集整理上下功夫 同时 也要了解方案未中标的补偿方式 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 2 通过关系介绍承接通过关系介绍联系方式承接工程 一般的中小型工程多采用这种形式 甲方通过对乙方一定的考察了解 就能确定设计施工单位 前提是甲方要求乙方能做到设计方案合理 报价实在 施工质量合格 很多工程都与朋友 领导 专业人士的推荐介绍才开始进行有选择性业务接洽 但是 这种形式一定要注意事先确定一定比例的公共业务信息费 介绍费 费用比例协商 进入工程成本 同时要以自身的企业实力和质量取信于甲方业主 方能保证甲 乙双方合作成功和工程的顺利完成 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 3 客户上门交易承接 超级 装饰公司客户主动上门接洽专业的建筑装饰公司是最理想的形式 但是 这种方式的前提是 一定是信誉度高 实力雄厚 技术力量强 知名度大的一流的专业公司 由于这种公司在社会上有一系列的合格优良工程作招牌广告 加上有的公司与甲方有较长期良好的合作关系 或通过已竣工单位的推荐介绍 为此才能使其成为专门指定的设计施工单位 这种公司必须具备以下特点 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 1 较强的社会声誉 2 有知名度很高的一流设计师和先进的设计工具和设备作技术后盾 3 有一流的优良工程作实物广告 有一大批技艺精湛的专业人员作施工队伍 4 有雄厚的公司资产 资金作资信后盾 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 附 投标过程程序 一 招标活动的准备工作1 确定招标方式 公开招标和邀请招标两种方式 2 标段的划分 二 招标公告和投标邀请书的编制与发布 三 资格审查 对装饰公司的资质 业务实力审查 四 编制和发售招标文件1 招标文件的编制 2 招标文件的发售与修改 1 招标文件的发售 2 招标文件的修改 五 踏勘现场与召开投标预备会 六 开标 评标和定标在我国相关法规中 对于开标的时间和地点 出席开标会议的一系列规定 开标顺序以及废标等 对于评标原则和评标委员会的组建 评标程序和方法 对于定标的条件与做法 均作出明确而清晰的规定 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 二 接洽业主 甲方 方式与客户接洽交流是充分了解业主装修设计思想 意图的先期途径 是设计方案形成的前提 是能否进行后期活动的根本 因此前期工作最重要 与客户交流洽谈也非一次完成 可以循序渐进 逐步完善 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 1 第一次洽谈 以正规 专业形象展示与业主 甲方 作初步的接触与沟通 准备要丰富 完善 公司样本画册 主要代表作品 设计作品和工程照片 或获奖成果的图片 参考资料 专业书籍和法规资料 记录本和业务洽谈记录卡片以及工程资料调研与收集表 设计草图纸和设计工具 笔记本电脑 内存上述企业资料 和电子计算器 预算纸 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 第一次洽谈主要是了解甲方 业主 基本需要及互相交流意见看法 达成初步的平面空间规划与布局 带回建筑平面图或现场测绘平面图 了解意图 回来作图 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 2 第二次洽谈 主要是协调平面设计规划和布局 需备资料 建筑图或现场测绘平面图 初步设计的平面配置图 简易示意图 初步立面设计及透视图 洽谈记录本和卡片 专业参考书籍 画册和图片 基本装饰材料样本和有关说明书 设计或工程收费报价单 有关专业定额文件 资料 服务项目选择表 设计工具和草图纸 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 第二次接洽沟通是确定完善设计布局和思路的重要工作 在此期间室内设计思路将确定 伟大作品即将问世 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 3 第三次洽谈 协调细部设计规划 需备资料 修改后的平面设计图 天花设计及灯光设计图 施工设计图 四向立面图 重要节点剖面图 主要重点装饰单元彩色透视效果图 电脑效果 参考资料 画册和图片或电脑演示图片 洽谈记录本和卡片 主要建材样品 设计工具和草图纸 笔记本电脑 内存上述专业资料 以便现场演示和修改 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 第三次接洽沟通是确定完善设计细节方案布局和思路的重要工作 在此期间室内设计细部样图将全部绘出 整个思路将确定 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 4 第四次洽谈 协调细部设计 需备资料 基本设计方案和初步施工图 细部节点剖面施工图 说明材料尺寸规格 材料清单及分析表 参考书籍及主要材料 设备说明书 洽谈记录卡 简易设计工具及草图纸 笔记本电脑 黎明前的黑暗 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 5 第五次洽谈 方案全部确定 细部设计全部确定 建材确定 色彩计划 初步预算协调 工程工期协调 需备资料 全套设计施工图 建材样品展示板或小样 精心装裱的彩色效果图展示板 工程预算书 初步合同书 洽谈记录卡 笔记本电脑 曙光就在眼前 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 6 第六次洽谈 确定施工造价 签定合同 工程预算确定 工程进度施工方案确定 签订工程合同 需备资料 全套施工图 工程预算书 施工方案及工期进度表 正式合同文本 一式四份或六份 洽谈记录卡 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 附 洽谈注意事项 重点内容 1 参加洽谈人员要选派精干人员 最好是公司主要负责人或主管 精英牛人2 尽可能预先做信息情报调研工作 充分掌握甲方 业主 的有关情况 知己知彼好工作 情报工作3 每次洽谈都要认真记录 4 每一次修正后确定的设计图纸要甲方 业主 签字 避免纠纷 切记 切记 5 合同签定后切忌于工程完工后又被杀价或同意减价 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 6 重大工程和异地施工的工程 最好进行合同法律公证 以免收不到工程款或欠款 7 如施工过程中有变 一定要双方协商确定 甲方 业主 要有书面变更通知单 入合同内 增减工程项目要详细记录 有增减项目表 入合同内 否则工程不易成功 有事要商量8 切忌工程付款方式未协议好而先施工 以免日后造成纠纷 9 彩色效果图不要过分失真 特别是施工图要尽可能详细完整 否则日后易生纠纷 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 10 尽可能缩短谈判次数和洽谈时间 要求施工工期过分快速的工程更要小心 纠纷和陷阱 11 洽谈协议后 应先行签订合同 以免夜长梦多 12 目前工程设计与施工付款方式无一定准则 一般在施工进场前最好能预付材料款30 以上 施工过程中再付工程进度款20 40 完工前收款80 以上为好 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 第二节甲方 业主 基本形态分析和设计师应持的态度 第二章与客户洽谈沟通 对甲方的个人情况 其装修知识 兴趣爱好 家庭成员组成情况做系统了解 从中找出交谈沟通的最佳方法 以达到理想效果 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 一 甲方 业主 基本形态分析和接洽方式此类问题是设计师将会面对各类人群 不仅要具备良好的专业知识 还要善于观察总结人群特点 形式一 基本不懂设计专业知识概念者 一无所知型 此种甲方 业主 需要多做直观形象 书本 画册 现场观摩 的解释 树立自己设计与技术权威形象来取信于甲方业主 以专业取胜 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 接洽方式 多提供形象直观的专业书本 画册及录相带供其参考 陪同观摩已完工交付使用的样板工程范例 增加甲方的直观印象和专业知识 特别是现场洽谈中随时随地徒手勾画一些手绘图解释设计方案 容易引起甲方兴趣和树立信心 装饰材料设备样品最好先经其过目 否则日后观看不懂图纸 做得不合其意图 易起纠纷 展示自己的设计水准和专业水平 树立技术权威形象 使甲方尊重自己的意见 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 形式二 一知半解型此类型甲方比例较大 此种甲方 业主 多喜好自行研究或与亲朋好友一起研究 有相当部分概念又不成熟 接洽方式 树立设计师的权威 使其听从设计师的建议 灌输正确的设计概念 多举范例说明 加强甲方对建筑空间的整体构想为前提 切忌提供太多设计方案让其选择 使其犹豫不决 三心二意 否则朋友多 意见多 最后做出的设计方案不伦不类 失去整体设计效果 搞好与甲方各方面的人际关系 使设计师变成甲方的朋友 在设计方案上仍应注意形象直观的透视效果表现 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 形式三 半路出家型此类甲方 业主 一般对饰材 施工大都了解 并曾经装修过工程项目 接洽方式 多了解甲方 业主 背景 特别是以前装修工程中的不太满意之处和缺陷 找出甲方的审美情趣和特别爱好 在讨论设计风格的情况下 尽量投其所好 以新颖的设计方案取胜 预算报价一定要合理 实在 所以 除了一流的设计 合理的报价才是业务接洽成功的最大主因 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 形式四 内行型从事相关专业技术工作者 接洽方式 尊重甲方对于设计的主观意见并加以配合 徒手绘制简单的透视示意草图即可 施工图绘制要严谨 详细 完整 研讨甲方 业主 其所好 报价是最主要的条件 要先了解其大概的预算 对常用材料 价格应报得平实些 甚至是成本价 其他方面的新型材料或特殊材料以及艺术造型 艺术设计等可略有技巧性地报价 第二章与客户洽谈沟通 形式五 不计经费只求满意型此类甲方 业主 多是有钱人 因经济实力雄厚 自傲性强 视野较开阔 喜欢观摩对比国内外装饰设计 有的模仿性很强 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 第二章与客户洽谈沟通 接洽方式 任何细节设计及材料样品皆经甲方过目或联络同意 切忌自作主张 不能得罪 拿以前完成的设计作品作范例供其参考 使其对设计师更加信赖和尊重 增强其信心 投其所好 并精心组织施工 对此类甲方 业主 一定要讲求效率 多保持联系 设计文本装裱规范 整洁 切忌与此类甲方正面冲突 且要忍耐他们的自傲性 掌握甲方作息时间 找出最恰当的时间协商 室内设计基础与实务 第九章室内生态环境设计 SHINEISHEJIYUANLI 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 第二章与客户洽谈沟通 形式六 精力旺盛反复变化型 头疼型此类多为女性甲方和私人家庭装修业主 对一个工程设计的自我意见反复变化 举棋不定 造成设计师花了许多功夫设计制图及洽谈 费时费力不得要领 有些此类甲方最后甚至说不要做了 造成无功而返 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 第二章与客户洽谈沟通 接洽方式 限定洽谈时间 只谈重点 主题 要甲方将专业画册上较满意的作品作记号 切勿在洽谈中反复寻找书中的资料 限定每次洽谈的范围 如第一次先谈妥平面设计配置等 施工图如时间不许可 不要画得太多 太详细 因此类甲方多看不懂 故可多画一些透视图以减少双方洽谈时间 每次洽谈记录请甲方签字 以免每次见面又要从头再来 投其所好 避免重复 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 第二章与客户洽谈沟通 形式七 多位股东组合的业主型 人多嘴杂型此类客户由多位股东入股投资 往往不易找出何人具体负责和拍板 尤其经济上有问题时会互相推诿 此类业务若甲方资金运作有困难或对其相关情况不了解时最好不要轻易承接 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 第二章与客户洽谈沟通 接洽方式 确定何人在设计方面负责 何人在付款上负责 找准负责人 先查明其经济状况与能力 签订合同要慎重 条款要明确 报价可略高 完工收到的款数最好与工程报价差得不多 注意增加项目一定要先明确后才做 且用书面双方签订合同或变更通知书 否则最好不做或请甲方以后自理 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 第二章与客户洽谈沟通 设计图纸不必太详细 因客户往往不太识图 只要实际施工效果做得合意就可以 工作要速战速决 否则股东意见多 容易造成反复 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 第二章与客户洽谈沟通 形式八 中等收入的客户型成功人士 中产阶级 对自己的经营事业或购买的房屋充满幻想 但在经济上量入而出 有多少经济能力就做多大的工程 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 第二章与客户洽谈沟通 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 第二章与客户洽谈沟通 设计要美观 精致 不必要的设计装饰尽量不做 以降低造价 要强调整体效果 与甲方协商 使其有参与感 尽量尽快拍板定案 设计方案确定后一定要先做预算 若预算超标一定要修正设计 但不要失去整体效果 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 第二章与客户洽谈沟通 形式九 窃取设计成果型此类客户自作聪明 剽窃设计成果 骗取众多设计方案后东抄西拼 形成自己所谓的设计构想 在取得各公司的报价单后 自行组织施工队伍 可恶型 最终东西不伦不类 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 第二章与客户洽谈沟通 接洽方式 发现其无诚意反复修改立即放手停止 勿将设计图纸留给甲方 切记切记 石沉大海 在第一次洽谈后要随机协定设计费的付款方式 否则最好不做 室内设计基础与实务 SHINEISHEJIYUANLI 第二章与客户洽谈沟通 形式十一 业主对设计师十分崇拜型接洽方式 前期了解客户 兴趣和特别不喜好的事物 多作突破性的创意设计 使甲