健康福享新产品培训课件.ppt

让革命的本钱有保障 健康福享重大疾病保障计划培训课程 总公司市场开发部二 一一年四月 2010年本市城镇职工基本医疗保险费用个人负担比例对照表 2010年7月1日 2011年6月30日 前言 为持续加强公司产品在市场作业方面的竞争力 配合不同阶段营销主题的运作 并与经济发展和政策环境紧密结合 公司将持续增强产品支持力度 目前 针对系统中新人定着率低 组织发展成果不够稳定的情况 公司特别研发了健康保障型新产品健康福享重大疾病保障计划 以提升新人市场作业效率 巩固增员成果 加强团队稳定与留存 目录 背景分析产品解析投保规则销售篇 背景一 稳定并留存新人 组织发展需要持续推动并巩固成果 目前系统6个月以内的新人占40 但是 从2010年来看 新人定着率较低 六个月留存率38 三个月转正率25 2 6个月底薪获取率仅22 新人的流失就是公司投入的财力 物力和精力资源的流失 二季度 赢在新华 组织发展活动将再次大规模启动 本次全系统计划新增4 5万人 公司将从 基本法 培训和产品等各方面给予支持 促进新人留存的有力工具 产品 新人需要什么样的产品 新人要的就是 易 易学易讲易销售 重大疾病保险市场空间广阔 健康保险是具有深厚市场基础的产品 健康险是百姓购买需求的首选 没什么别没钱 有什么别有病 这是咱老百姓的一句俗话 话虽简单 却表达了老百姓深切的忧虑 从而在购买保险时把健康险当做首选 重大疾病治疗费用高昂 尽管国家不断提升医疗保障水平 一般家庭仍无力承担 健康保险是转嫁因重疾引发家庭经济风险的有效手段 根据2009年上海证券报和新浪财经所做的联合调查 健康险被认为是最不可或缺的险种 位列第一 背景二 给新人提供最具市场基础的产品 国家对于民生健康的关注程度越来越高 目前三项基本医疗保障制度已经覆盖12 6亿人 正向全民医保的目标迈进 并将着重推进相关工作 1 提高报销比例 住院大病力争报销70 左右 2 提高封顶线 农村要达到人均纯收入的6倍 城市要到居民人均可支配收入的6倍 且不低于5万元 3 普遍开展门诊统筹 受益面达到50 以上 4 提高重大疾病医疗保障 特别关注儿童和妇女的几种高发重疾 随着社会医疗体制改革推进 居民对健康保障的关注程度也会随之提高 健康保险可作为社保体系的补充 并成为有效的经济补偿手段 顺应经济和政策形势 健康类保险产品已经具有了良好的销售环境 背景二 给新人提供最具市场基础的产品 小贴士 新医疗保障体系 基本医疗保障 统筹基金账户 1 报销特别门诊 是指 癌症的放疗和化疗以及尿毒症的透析所产生的治疗费用的报销 不包括手术费用 2 报销住院费用 是指一般住院的费用报销和急诊发生后前7天的住院费用报销 3 报销规定 特别门诊和住院报销起付线是1300元 报销比例是85 97 一年累计费用封顶线是7万元 它的报销比例跟医院的级别成反比 跟开药的多少成正比 花的费用越高 报销比例就越高 大额互助账户 1 报销普通门诊 普通门诊起付线是2000元 相当于免赔额 2000元以上报50 最多可报2万元 2 报销特别门诊及住院 报销的是超过统筹基金封顶线 7万元 的那部分费用 报70 最多10万元 个人账户 个人账户是自由支配的 个人账户每月收入是个人工资的2 企业出个人工资的0 8 4 8 医疗保险基金构成 统筹基金账户 属于公共基金 每个人都是一样的 大额互助账户 自己决定是否设立 以及个人账户 交费工资高则个人账户余额高 一般情况下交费是由个人和单位共同承担的 小贴士 医疗保险基金的三个账户 对于有社保的人来说 商业重疾保险是 锦上添花 而对于没有社保的人来说 这无疑就是 救命钱 返还保险费 能够有效降低保障产品的销售难度 背景三 保本 是百姓对于消费型产品的基本期望 寿险作为金融产品有其特殊性 因缺乏体验感 导致客户对于消费型寿险产品难以接受 大多数客户希望通过购买健康保险得到保障 但也希望在没有发生重疾理赔的时候保全保险费 这是客户对于健康险产品的基本需求 目录 背景介绍产品解析投保规则销售篇 产品解析 概要 第一 保重大疾病 健康险市场需求空间广阔 销售健康保险利于培养新人对行业使命的认识 加强其对于保障理念的理解和运用 第二 满期返还保险费 客户希望在享受健康保障的同时能保全保险费 满期返还保险费的方式贴近百姓对于健康保险的真实需求 第三 保费定保额 保费定保额的方式利于计算和讲解 也便于新人掌握个人业绩和收入情况 健康福享 利益明确 保障纯粹 是适合于新人销售的产品 它的核心内容有三点 产品解析 产品名称 产品全称 健康福享重大疾病保障计划名称释义 1 突出这是一款传统保障型长期健康险 2 具有较强保障功能的寿险产品 3 拥有健康保险就是享受健康生活的开始 组合形态 健康福享重大疾病保险 附加福享两全保险 健康福享 为什么以计划组合形式出现 为了规避健康保险的经营风险 2006年9月1日 健康保险管理办法 开始实施 其中规定 医疗保险产品和疾病保险产品不得包含生存给付责任 因此 具有生存责任 含保险费返还 的产品目前都以组合形式进行设计 投保年龄 30天 55周岁保险期间 至被保险人70岁交费方式 一次交清 5年 10年 20年交保险金额 保费定保额 每份保费500元 主附险绑定 不同年龄 性别 交费方式对应不同保险金额保险责任 重疾保险金 身故或全残保险金 满期返还保险费 保费豁免 产品解析 基本要素 小贴士 为什么500元一份 保费定保额 500元 份对客户 方便计算每年的保费支出 可根据自己实际收入情况决定投保份数 对业务员 这款产品形态简单 是一款适合新 老业务员销售的产品 对新人 保费定保额的模式 能够让业务员快速计算佣金 计划转正 提高新人留存率 1 重大疾病保险金一年内 给付550元 份数一年后 给付保险金额条款详细内容 被保险人于本合同生效 或合同效力恢复 之日起一年内 由本公司认可医院的专科医生确诊初次发生本合同所指的重大疾病 本公司按550元与份数二者的乘积给付重大疾病保险金 本合同终止 被保险人于本合同生效 或合同效力恢复 之日起一年后 由本公司认可医院的专科医生确诊初次发生本合同所指的重大疾病 本公司按本合同保险金额给付重大疾病保险金 本合同终止 产品解析 保险责任 产品解析 保险责任 2 身故或全残保险金一年内 给付550元 份数一年后 给付保险金额条款详细内容 被保险人于本合同生效 或合同效力恢复 之日起一年内因疾病 该疾病不包括前款所述的重大疾病 身故或身体全残 本公司按550元与份数二者的乘积给付身故或身体全残保险金 本合同终止 被保险人因意外伤害或于本合同生效 或合同效力恢复 之日起一年后因疾病 该疾病不包括前款所述的重大疾病 身故或身体全残 本公司按本合同保险金额给付身故或身体全残保险金 本合同终止 注 如果被保险人发生保险事故 同时构成身体全残和重大疾病的 本公司仅给付身体全残保险金或重大疾病保险金中的一项 3 满期保险金被保险人生存至年满70周岁保单生效对应日 给付 500元 份数 交费期间年数 即返还保险费 保险合同终止 4 保费豁免投保人因意外伤害身故或因意外伤害身体全残 且年龄介于18 60周岁之间 本公司豁免本计划续期保费 保险合同继续有效 注 被保险人未发生重大疾病 身故或身体全残保险事故 且生存至保险期届满 公司返还保险费 保险合同终止 产品解析 保险责任 产品解析 健康福享重大疾病范围 1 恶性肿瘤 不包括部分早期恶性肿瘤2 急性心肌梗塞3 脑中风后遗症 永久性的功能障碍4 重大器官移植术或造血干细胞移植术 须异体移植手术5 冠状动脉搭桥术 或称冠状动脉旁路移植术 须开胸手术6 终末期肾病 或称慢性肾功能衰竭尿毒症期 须透析治疗或肾脏移植手术7 多个肢体缺失 完全性断离8 急性或亚急性重症肝炎9 良性脑肿瘤 须开颅手术或放射治疗10 慢性肝功能衰竭失代偿期 不包括酗酒或药物滥用所致11 脑炎后遗症或脑膜炎后遗症 永久性的功能障碍12 深度昏迷 不包括酗酒或药物滥用所致13 双耳失聪 永久不可逆14 双目失明 永久不可逆15 瘫痪 永久完全16 心脏瓣膜手术 须开胸手术 产品解析 健康福享重大疾病范围 17 严重阿尔茨海默病 自主生活能力完全丧失18 严重脑损伤 永久性的功能障碍19 严重帕金森病 自主生活能力完全丧失20 严重 度烧伤 至少达体表面积的20 21 严重原发性肺动脉高压 有心力衰竭表现22 严重运动神经元病 自主生活能力完全丧失23 语言能力丧失 完全丧失且经积极治疗至少12个月24 重型再生障碍性贫血25 主动脉手术 须开胸或开腹手术26 严重多发性硬化27 因职业关系导致的人类免疫缺陷病毒 HIV 感染28 重症急性胰腺炎29 肌营养不良症30 系统性红斑狼疮 III型或以上狼疮性肾炎31 慢性呼吸功能衰竭32 I型糖尿病 30岁男士 投保 健康福享计划 10份 年交保费5000元 20年共交费10万元 保额173780元 1 重大疾病保险金一年内 确诊初患32种重疾之一 给付5500元 合同终止 一年后 确诊初患32种重疾之一 给付保额173780元 合同终止 2 身故或全残保险金一年内 因疾病身故或全残 给付5500元 合同终止 因意外伤害或一年后因疾病身故或全残 给付173780元 合同终止 3 满期保险金未发生保险事故且生存至70周岁 给付10万元满期保险金 合同终止 4 保费豁免投保人因意外身故或全残 18 60周岁之间 豁免续期保费 合同继续有效 产品解析 案例 健康福享销售口诀 五百一份真便宜健康意外全都管人性关爱能豁免七十还把保费还 目录 背景介绍产品解析投保规则销售篇 投保规则 健康福享重大疾病保险 险种代码为771 本险种在个人业务渠道做主险与附加福享两全保险 169 组合销售 投保范围 保险金额 保险期间 交费方式等满足条款要求 一 保险期间 70周岁 二 交费方式 一次交清 5年 10年 20年交三 保险金额 保费定保额四 被保险人投保年龄范围 30天 55周岁五 投保份数 该险种与附加险组合销售 投保份数需为1的整数倍 最低投保份数 投保规则 六 保额累计 1 本保险险种类型为含身故责任重疾险2 以 基本保额的单倍 与其他寿险共同计入被保险人寿险危险保额累计3 本保险以 基本保额的单倍 与其他重疾险 不包括729 共同计入被保险人重疾危险保额累计七 保额限制1 被保险人投保年龄小于18岁 单张保单最高投保保额为10万 费率速查表当中有明确对应可投保份数 2 被保险人投保年龄小于18岁 所投保本险种的 基本保额的单倍 与其他寿险 含寿险责任重疾 意外伤害保险的危险保额累计不得大于10万 否则转人工核保 3 同一被保险人累计重疾危险保额不得超过重疾险最高限额 未成年被保险人50万 成年被保险人100万 否则转人工核保 附加险 短期附加险 不超过3个 附加住院费用A款医疗保险 726 附加住院费用B款医疗保险 727 住院费用医疗保险 2007 717 住院补贴医疗保险 2007 718 附加个人意外伤害保险 362 附加意外伤害医疗保险 2641 注 1 同一保单短期附加险累计保额不得超过主险基本保额 2 附加住院费用A款 726 附加住院费用B款 727 住院费用 2007 717 只能选择其中一个险种 3 附加意外伤害医疗保险 只能附加在 附加个人意外伤害保险 上 附加个人意外伤害保险 与 附加意外伤害医疗保险 保额最低比例为2 1 投保规则 投保规则 投保书填写 以30岁男性为例 投保 健康福享计划 10份 年交保费5000元 20年共交费10万元 保额173780元 其中主险 健康福享 年交保费3390元 附加险 附加福享 保费1610元 注 填写投保险种信息时 不能直接填写 健康福享重大疾病保障计划 应按主 附险分开填写险种名称 险种代码 保险费等内容 目录 背景介绍产品解析投保规则销售篇 产品特色 保重疾包含32种 类 重大疾病 呵护健康 保生命意外身故或身体全残保障 捍卫尊严 保财富健康生存到70周岁返还保费 补充养老 保权益投保人遭遇意外 豁免续期保费 续享利益 健康福享 是一款有病给钱 没病还钱的健康保险计划 销售篇 产品包装 主广告语 革命的本钱有保障该口号是巧妙的双关语 第一 指保障身体 借用人们耳熟能详的一句话 身体是革命的本钱 体现该产品的健康保障功能 第二 指保全保险费 体现了该产品满期返还保险费的特色 销售篇 产品包装 海报 产品篇1 幸福的画卷展开 健康快乐的生活场景一一浮现 2 321GO 健康生活快开始1 32 保障32种重大疾病2 1 发生事故给付1倍保额 满期返还保险费 销售篇 产品包装 海报 启动篇1 文案 革命的本钱有保障 一语双关 2 主画面为一群激情 有活力的年轻人 分别代表客户 队伍等不同的受众群体 红色易于渲染销售氛围 3 海报下方突出了如下文字 返保费 享保障 易销售 有发展 通过简练的语句分别从客户 队伍 公司几个不同的层面来诠释产品的意义 挂旗挂旗采用正背式设计 正面是轻松生活版海报主视觉 背面延续海报风格 使用蓝色背景 展示新华logo和产品Icon 销售篇 产品包装 销售篇 产品包装 保险计划书保险计划书主要向中高端客户展示或赠予 用于引导客户对于产品的认识和理解 全篇通过一个八岁小男孩康康讲述 全家健康幸福 爸爸突遇重病 全家无助 幸有健康福享 保障无忧 的故事 生活情景故事当中巧妙地完成理念引导 产品介绍 案例演示 公司介绍完整的销售流程 封面 封底 以8岁小孩康康的口吻 根据家里的场景引出医改热点 重大疾病介绍 为后面的产品讲述做铺垫 介绍一家人的幸福生活医改热点介绍 重大疾病介绍 销售篇 产品包装 现代人的健康危机 通过康康爸爸突患重病这一事件入手 讲述现代人面临的健康危机 以及通过和社保的对比 明确商业重疾险的重要性 商业健康险的重要性 销售篇 产品包装 产品介绍 产品优势介绍 全家发愁的时候 康康爸爸之前的保单解了燃眉之急 由此导出产品介绍 产品特点 以及产品所涵盖的重疾种类介绍 销售篇 产品包装 案例演示 案例演示将产品更形象 通俗化地进行介绍 讲述新华服务优势 消除客户关于理赔的担心 公司服务 销售篇 产品包装 公司介绍 健康测试 公司介绍 展现公司实力 增加客户对新华产品的信服度 健康测试 方便业务员和客户沟通时进行健康问题的启发 导入 销售篇 产品包装 彩色单页计划书 正面内容为公司实力介绍 背面为产品特点以及具体的案例说明 使用方法 作为广发工具 旨在引发客户的了解欲望 销售篇 产品包装 二折页计划书 封面延续海报风格展示画面主广告语以及公司介绍 内页通过阐述健康隐患 导入产品介绍 接着使用案例详细讲述产品内容 封底为空白建议书 可以按客户的个性化需求填写 使用方法 作为简装计划书向客户讲解 销售篇 产品包装 封底 封面 销售篇 产品包装 内页 销售篇 产品包装 产品保险金额与费率表 针对20年交费 分别做了1份 500元 2份 1000元 3份 1500元 4份 2000元 6份 3000元 16份 8000元 的交费建议 适合不同交费能力的客户 方便营销员查阅及填写保单 销售篇 产品包装 保单封套 保单封袋主形象为海报中一家三口幸福郊游的画面 营销员在使用过程中增强亲和力 及引发客户对幸福的向往 销售篇 产品包装 趣味拉页 拉开前 画面文案 现在不够健康 引起受众兴趣 展开后 正面文案 现在不用担心 健康福享 保障有力够健康 321Go 向客户表达了 现在出发 健康就在眼前的乐观意图 背面为健康小常识 增加拉页的阅读性 让客户更乐于接受 可作为小礼品赠送给客户 销售篇 产品包装 销售篇 产品包装 产品专刊 销售篇 产品包装 产品专刊 一版 二版 三版 四版 目标市场分析 按收入划分 对于低端客户 物美价廉质量是保证 对于中端客户 精打细算是国人的需求 对于高端客户 便宜也有好