慧聪电话营销话述

电 话 直 销 部 同心协力 共同富裕 同心协力 共同富裕 第 1 页 共 14 页 买卖通买卖通 赢造企业网上贸易赢造企业网上贸易 电话销售话述整理 电话销售流程目录电话销售流程目录 一 第一通电话 开场白开场白 我是谁 来干嘛 关你什么事 话天地话天地 了解客户背景 挖出客户需求 产品 市场范围及销售渠道 是否有网络意识 是 否 KP 是否有营业执照 入主题入主题 用 FAB 法则 结合客户最关心的三个问题来介绍服务 试缔结试缔结 先帮助客户把网络生意操作起来 布置作业布置作业 约定下次打电话的时间 二 第二通电话 重温旧梦重温旧梦 唤起客户对上次介绍过的服务的记忆 信息刺激信息刺激 利用同行信息或买家信息来刺激客户的需求 总分总总分总 再次介绍服务 试缔结试缔结 用处理异议的法则处理客户的异议 听 分担 澄清 陈述 要求 再缔结再缔结 尝试多两次缔结 三 打直通车电话的话述 标准开场白标准开场白 话天地话天地 了解客户申请会员的真正需求 入主题入主题 根据客户的需求介绍服务 试缔结试缔结 处理异议 再缔结再缔结 利用促销缔结 四 接 Inbound call 电话的话述 标准开场白标准开场白 话天地话天地 了解客户打电话的真实需求 一定要记录下详细的联系方式 入主题入主题 根据客户的需求介绍服务 试缔结试缔结 处理异议 再缔结再缔结 利用促销缔结 五 促销话述 电 话 直 销 部 同心协力 共同富裕 同心协力 共同富裕 第 2 页 共 14 页 买卖通买卖通 赢造企业网上贸易赢造企业网上贸易 请君入瓮请君入瓮 问他排名第一页好不好 问他排名第一页好不好 不提促销 不提促销 由头由头 为什么要促销 陈述陈述 促销对客户的利益 讲条件讲条件 得到促销要付出什么 六 转换阿里客户话述 指数平移指数平移 保持诚信度 不同的客户群不同的客户群 获得两个市场 节省成本节省成本 增加少量成本 获得相同市场 试缔结试缔结 挖掘客户的其他异议 再缔结再缔结 利用促销缔结 七 催单的话述 默认法默认法 默认客户一定要合作 核实填写合同的细节 二择一法二择一法 确定打付款的细节 什么时间付款 通过哪家银行付款 谁去银行付款 八 常见的异议问题处理话述 处理异议的法则 听 分担 澄清 陈述 要求 处理异议的法则 听 分担 澄清 陈述 要求 效果问题效果问题 阿里巴巴的异议阿里巴巴的异议 信息量太少信息量太少 信息真实度低信息真实度低 已经有网站了已经有网站了 最近很忙最近很忙 考虑一下再说考虑一下再说 能不能先试用一下能不能先试用一下 我们的产品太冷门了我们的产品太冷门了 关于过年过节的异议关于过年过节的异议 环球资源合作的好处环球资源合作的好处 一 第一通电话 开场白开场白 我是谁 来干嘛 关你什么事 话天地话天地 了解客户背景 挖出客户需求 产品 市场范围及销售渠道 是否有网络意识 是 否 KP 是否有营业执照 电 话 直 销 部 同心协力 共同富裕 同心协力 共同富裕 第 3 页 共 14 页 买卖通买卖通 赢造企业网上贸易赢造企业网上贸易 入主题入主题 用 FAB 法则 结合客户最关心的三个问题来介绍服务 试缔结试缔结 先帮助客户把网络生意操作起来 布置作业布置作业 约定下次打电话的时间 A 您好 请问是陈生陈经理吗 您好 请问是陈生陈经理吗 B 我就是 什么事 A 陈经理您好 我是慧聪网杭州客服中心的客户经理 我叫李四 很高兴看到您上周在我们慧聪网陈经理您好 我是慧聪网杭州客服中心的客户经理 我叫李四 很高兴看到您上周在我们慧聪网 上注册了一个免费会员 今天主要想对您进行一次的简单的电话回访 以便将来更好的为您提供服务 上注册了一个免费会员 今天主要想对您进行一次的简单的电话回访 以便将来更好的为您提供服务 B 你说吧 A 陈经理 请问您上我们慧聪网主要是想得到什么样的帮助呢 陈经理 请问您上我们慧聪网主要是想得到什么样的帮助呢 B 我就是想随便看一看 A 您就是想了解一下 然后想在我们慧聪网上做生意吧 您就是想了解一下 然后想在我们慧聪网上做生意吧 B 是的 就是看看吧 A 哦 那我看到您生产的产品是五金工具 哦 那我看到您生产的产品是五金工具 B 是 我们是生产五金工具的 A 那这方面您是行家了 我要请教您 那咱们主要生产什么产品呢 那这方面您是行家了 我要请教您 那咱们主要生产什么产品呢 B 就是扳手 钳子之类的 十多样吧 A 哦 咱们产品的各类还是挺多的呀 那咱们是做全国市场吧 哦 咱们产品的各类还是挺多的呀 那咱们是做全国市场吧 B 我们主要做南方 北方也在做 A 哦 看来咱们的生意做的挺大的哦 看来咱们的生意做的挺大的 B 呵呵 还行 A 那咱们公司是通过直销的方式在做呢 还是以代理商的方式在做呢 那咱们公司是通过直销的方式在做呢 还是以代理商的方式在做呢 B 对 我们这边代理商在做 直销也在做 A 哦 公司是两条腿走路啊 挺不错的 注意承上启下 哦 公司是两条腿走路啊 挺不错的 注意承上启下 那您除了在慧聪网上注册免费会员外 那您除了在慧聪网上注册免费会员外 在其他的网站上有做过投资吗 在其他的网站上有做过投资吗 B 做过 我们有自己的网站 A 那您的网络意识还是挺强的啊 您是这方面的负责人吧 那您的网络意识还是挺强的啊 您是这方面的负责人吧 B 哦 这厂是我开的 A 听您的声音挺年轻的 真是年轻有为啊 那我应该称呼您陈总了 听您的声音挺年轻的 真是年轻有为啊 那我应该称呼您陈总了 B 呵呵 电 话 直 销 部 同心协力 共同富裕 同心协力 共同富裕 第 4 页 共 14 页 买卖通买卖通 赢造企业网上贸易赢造企业网上贸易 A 陈总 我看到咱们在慧聪网上注册的名字是杭州胜利五金厂 那您在当地工商局也是注册的这个陈总 我看到咱们在慧聪网上注册的名字是杭州胜利五金厂 那您在当地工商局也是注册的这个 名字吧 名字吧 B 是啊 就是这个名字啊 A 哦 好的陈总 非常感谢您的配合 我也对咱们公司的情况也有了一个基本的了解了 为了更好哦 好的陈总 非常感谢您的配合 我也对咱们公司的情况也有了一个基本的了解了 为了更好 的给您提供服务 那么下面我就用两三分钟的时间简单向您介绍一下 买卖通是通过什么方法在互联网的给您提供服务 那么下面我就用两三分钟的时间简单向您介绍一下 买卖通是通过什么方法在互联网 上帮助您做生意的 您看好吧 上帮助您做生意的 您看好吧 B 行 你说吧 A 其实我们买卖通的服务内容也很简单 我认为有四点对您帮助很大 首先 我们这边会给您建一其实我们买卖通的服务内容也很简单 我认为有四点对您帮助很大 首先 我们这边会给您建一 个商铺 在这个商铺里面可以图文并茂的展示您各种类型的五金工具和您的企业简介 客户找到您的商个商铺 在这个商铺里面可以图文并茂的展示您各种类型的五金工具和您的企业简介 客户找到您的商 铺后就会有一个全面的了解 您觉得这样是不是对您产品的展示很有帮助呢 铺后就会有一个全面的了解 您觉得这样是不是对您产品的展示很有帮助呢 B 哦 还可以吧 A 陈总 是这样子的 光有商铺还远远不够 我们还会让您的商铺排名靠前 买家要想购买咱们的陈总 是这样子的 光有商铺还远远不够 我们还会让您的商铺排名靠前 买家要想购买咱们的 五金产品 会在搜索栏里输入五金工具这五金产品 会在搜索栏里输入五金工具这 4 4 个字 一敲回车 您看现在网上出现个字 一敲回车 您看现在网上出现 56745674 多条 多条 6565 页 都是页 都是 关于五金工具的 关于五金工具的 B 啊 这么多啊 A 是啊 咱们五金工具在这边做得挺多的 那买家首先看到的是排名靠前的那几家 您看排名靠前是啊 咱们五金工具在这边做得挺多的 那买家首先看到的是排名靠前的那几家 您看排名靠前 的也是你们杭州的叫鲁班五金厂 下面这个是浙江的捷安五金厂 还有一家是呼和浩特的蒙利五金厂 的也是你们杭州的叫鲁班五金厂 下面这个是浙江的捷安五金厂 还有一家是呼和浩特的蒙利五金厂 陈总 您看这几家工厂您都了解吧 陈总 您看这几家工厂您都了解吧 B 啊 这几家我都有了解 他们都没有我们规模大 A 哦 虽然他们没有您的规模大 但是买家首先看到他们的信息 就会先跟他们进行询盘问价 他哦 虽然他们没有您的规模大 但是买家首先看到他们的信息 就会先跟他们进行询盘问价 他 们的生意的成交率也就会越高 您说对吗 们的生意的成交率也就会越高 您说对吗 B 哦 是 A 所以说这个排名靠前对网络生意是非常重要的 如果您也象他们一样 成为我们的付费会员 那所以说这个排名靠前对网络生意是非常重要的 如果您也象他们一样 成为我们的付费会员 那 么您公司的的排名也会靠前 当南方的买家搜索五金工具这个产品的时候 就会优先看到您这家胜利五么您公司的的排名也会靠前 当南方的买家搜索五金工具这个产品的时候 就会优先看到您这家胜利五 金厂 那么买家是不是也首先跟您联系 那您的生意是不是也就越做越好呢 金厂 那么买家是不是也首先跟您联系 那您的生意是不是也就越做越好呢 B 哦 也是哦 A 那您看 排名靠前对咱公司网络生意是不是很有帮助呢 那您看 排名靠前对咱公司网络生意是不是很有帮助呢 B 是 是挺有帮助的 A 网络上做生意除了排名靠前很重要 还有一点也是非常重要的 您在网络上做生意最担心的是什网络上做生意除了排名靠前很重要 还有一点也是非常重要的 您在网络上做生意最担心的是什 么呢 么呢 电 话 直 销 部 同心协力 共同富裕 同心协力 共同富裕 第 5 页 共 14 页 买卖通买卖通 赢造企业网上贸易赢造企业网上贸易 B 怕虚假信息 A 是的 陈总 其实买家也有跟您一样有这方面的顾虑 那些买家在购买五金工具的时候 会选是的 陈总 其实买家也有跟您一样有这方面的顾虑 那些买家在购买五金工具的时候 会选 择排名靠前的 有认证的企业来进行合作 那这种认证是第三方公司 就是一家上海的叫邓白氏的认证择排名靠前的 有认证的企业来进行合作 那这种认证是第三方公司 就是一家上海的叫邓白氏的认证 公司认证的 也就是您的公司法人 注册资金 公司的规模都是真实的 有了这个认证 买家更愿意跟公司认证的 也就是您的公司法人 注册资金 公司的规模都是真实的 有了这个认证 买家更愿意跟 这样的企业来进行合作 所以说通过认证对于网络做生意也是非常重要的 那您看 您如果和他们一样这样的企业来进行合作 所以说通过认证对于网络做生意也是非常重要的 那您看 您如果和他们一样 成为我们的付费会员的话 不但排名靠前 而且也会有相关的认证 那么买家看到您的五金工具的信息成为我们的付费会员的话 不但排名靠前 而且也会有相关的认证 那么买家看到您的五金工具的信息 之后 就知道您是一家真实的 合法的 可靠的企业 那买家是不是也就更愿意跟咱们合作了 您说是之后 就知道您是一家真实的 合法的 可靠的企业 那买家是不是也就更愿意跟咱们合作了 您说是 吧 陈总 吧 陈总 B 恩 也是 A 您看 您不但排名靠前 买家能马上看到 而且有认证标志 买家更放心的和我们做生意 这样您看 您不但排名靠前 买家能马上看到 而且有认证标志 买家更放心的和我们做生意 这样 生意肯定会好起来的 另外 还有很关键的一点就是 买家除了主动去和供应商联系 在我们网站还会生意肯定会好起来的 另外 还有很关键的一点就是 买家除了主动去和供应商联系 在我们网站还会 去发布求购信息 而且我们这边有一个买家部 每天有去发布求购信息 而且我们这边有一个买家部 每天有 50005000 多条的采购信息 都会第一时间发给我们的多条的采购信息 都会第一时间发给我们的 收费会员 您也知道 这些信息对于咱们这些公司是非常重要的 如果您成为我们的付费会员的话 我收费会员 您也知道 这些信息对于咱们这些公司是非常重要的 如果您成为我们的付费会员的话 我 们也会第一时间把相关的采购五金工具的信息发给您 那您也就可以掌握更多的商机了 我认为对您企们也会第一时间把相关的采购五金工具的信息发给您 那您也就可以掌握更多的商机了 我认为对您企 业是很有帮助的 您认为呢 业是很有帮助的 您认为呢 B 哦 是的 A 陈总 刚才跟您的沟通很愉快 我们的服务其实也很简单 陈总 刚才跟您的沟通很愉快 我们的服务其实也很简单 1 1 给您个商铺可以全面展示您的企业 给您个商铺可以全面展示您的企业 2 2 让您排名靠前 买家能更快找到您 让您排名靠前 买家能更快找到您 3 3 给您认证标志给您认证标志 让买家更放心跟您做生意 让买家更放心跟您做生意 4 4 让您独享买家信息 让您独享买家信息 主动出击 您看对我们的服务如果没有问题 我就帮您把网络生意操作起来 好吗 主动出击 您看对我们的服务如果没有问题 我就帮您把网络生意操作起来 好吗 B 哦 好了 那这样吧 今天有点忙 咱们下次再联系吧 A 哦 行 好的 陈总 那我等一下就把刚才和您谈到的内容发一份邮件到你的邮箱里 您看好吧 哦 行 好的 陈总 那我等一下就把刚才和您谈到的内容发一份邮件到你的邮箱里 您看好吧 B 好的 A 另外陈总也请您这两天有时间到我们慧聪网上了解一下相关的信息 那么我也会利用我的业余时另外陈总也请您这两天有时间到我们慧聪网上了解一下相关的信息 那么我也会利用我的业余时 间帮助您留意一下您同行的一些信息 下次我可以发给您 陈总 那您看我下次什么时间和您联系比较间帮助您留意一下您同行的一些信息 下次我可以发给您 陈总 那您看我下次什么时间和您联系比较 方便呢 方便呢 B 下周吧 A 好的 那您看下周二比较方便呢还是周三比较方便呢 好的 那您看下周二比较方便呢还是周三比较方便呢 B 周二比较忙 周三吧 A 好的 那我就下周三的下午三点钟给您打个电话 您看好吧 好的 那我就下周三的下午三点钟给您打个电话 您看好吧 电 话 直 销 部 同心协力 共同富裕 同心协力 共同富裕 第 6 页 共 14 页 买卖通买卖通 赢造企业网上贸易赢造企业网上贸易 B 好的 A 好的 那非常感谢陈总对我工作的支持 也祝您生意兴隆 再见 好的 那非常感谢陈总对我工作的支持 也祝您生意兴隆 再见 B 再见 二 第二通电话 重温旧梦重温旧梦 唤起客户对上次介绍过的服务的记忆 信息刺激信息刺激 利用同行信息或买家信息来刺激客户的需求 总分总总分总 再次介绍服务 试缔结试缔结 用处理异议的法则处理客户的异议 听 分担 澄清 陈述 要求 再缔结再缔结 尝试多两次缔结 A 您好 张经理吗 我是慧聪网的李国院 上次给您打过电话 您还有印象吧 您好 张经理吗 我是慧聪网的李国院 上次给您打过电话 您还有印象吧 B 有点印象 A 上次和您沟通很愉快 我给您发了一封邮件 不知您这几天有没有上慧聪网了解一下同行和买家上次和您沟通很愉快 我给您发了一封邮件 不知您这几天有没有上慧聪网了解一下同行和买家 的信息呢 的信息呢 B 太忙 没时间看 A 哦 是这样 你上次也提到过 您公司做的产品是五金工具 主要是做北方的代理商 我呢这几哦 是这样 你上次也提到过 您公司做的产品是五金工具 主要是做北方的代理商 我呢这几 天也利用业余时间帮您关注了一下这方面的信息 这里有一家山东德州的企业正在大量求购您公司生产天也利用业余时间帮您关注了一下这方面的信息 这里有一家山东德州的企业正在大量求购您公司生产 的这种型号的五金工具 陈总 像这样的订单您公司可以接吗 的这种型号的五金工具 陈总 像这样的订单您公司可以接吗 B 当然可以呀 哦 那就好 这说明这些信息对您是开展生意是有用的 因为咱们不是买卖通会员 所以现在只能哦 那就好 这说明这些信息对您是开展生意是有用的 因为咱们不是买卖通会员 所以现在只能 看到信息的发布时间 而公司电话和公司名字都看不到 那这么好的商机就会被别人先看到 说不定这看到信息的发布时间 而公司电话和公司名字都看不到 那这么好的商机就会被别人先看到 说不定这 笔生意就谈成了 那您能看着这么好的机会被别人抢走吗 笔生意就谈成了 那您能看着这么好的机会被别人抢走吗 B 那能怎么做 A 只要您注册了买卖通会员 我们在一到三天就会帮您开通这个服务 你就可以看到这条求购信息 只要您注册了买卖通会员 我们在一到三天就会帮您开通这个服务 你就可以看到这条求购信息 及时和他们进行联系洽谈了 及时和他们进行联系洽谈了 B 这样啊 你们买卖通是怎么做生意的 我不太清楚了 A 是这样 上次我在电话里也向您做过介绍 其实总结一下也很简单 我们的服务总的来说有四点 是这样 上次我在电话里也向您做过介绍 其实总结一下也很简单 我们的服务总的来说有四点 首先为您可以开通一个商铺 在这个商铺里您可以图文并茂的展示您公司各种类型的产品以及您公司的首先为您可以开通一个商铺 在这个商铺里您可以图文并茂的展示您公司各种类型的产品以及您公司的 介绍 这样采购商看到您店铺后会对您公司有个直观全面的了 如果您申请成为买卖通的正式用户我们介绍 这样采购商看到您店铺后会对您公司有个直观全面的了 如果您申请成为买卖通的正式用户我们 会请到一家第三方的资质认证公司邓白氏公司对您的企业进行认证 你的企业如果通过了邓白氏的资质会请到一家第三方的资质认证公司邓白氏公司对您的企业进行认证 你的企业如果通过了邓白氏的资质 认证 就可以获得全球唯一的邓氏编码和相关的认证标志 这样就可以让采购商看到这个标志后放心和认证 就可以获得全球唯一的邓氏编码和相关的认证标志 这样就可以让采购商看到这个标志后放心和 电 话 直 销 部 同心协力 共同富裕 同心协力 共同富裕 第 7 页 共 14 页 买卖通买卖通 赢造企业网上贸易赢造企业网上贸易 您做生意 成为买卖通的会员后您发布的商铺信息会在搜索页面排名优先 让您第一时间独占先机 占您做生意 成为买卖通的会员后您发布的商铺信息会在搜索页面排名优先 让您第一时间独占先机 占 领市场 还可以独享买家信息 领市场 还可以独享买家信息 3030 万的求购信息以及每天新增的万的求购信息以及每天新增的 2 2 万多条的商机 让您掌握主动权第一万多条的商机 让您掌握主动权第一 时间促成生意 有这么多的服务保证 您的生意能不好吗 时间促成生意 有这么多的服务保证 您的生意能不好吗 B 你说好就能好吗 我现在看不到效果 A 哦您其实主要是担心效果的问题是吧 我非常理解您的想法 您看 您不能光听我说好 就花哦您其实主要是担心效果的问题是吧 我非常理解您的想法 您看 您不能光听我说好 就花 19801980 元买这个产品吧 做生意 讲究的就是投资就要得到回报 那么我们买卖通推出的这些服务就是用元买这个产品吧 做生意 讲究的就是投资就要得到回报 那么我们买卖通推出的这些服务就是用 来保证您生意效果的 排名优先可以让更多的采购商看到您的产品信息 有了认证标志可以使采购商放来保证您生意效果的 排名优先可以让更多的采购商看到您的产品信息 有了认证标志可以使采购商放 心和您做生意 而且会及时把求购五金工具的相关信息发给您 只要您把握其中几条信息 就可以随时心和您做生意 而且会及时把求购五金工具的相关信息发给您 只要您把握其中几条信息 就可以随时 得到生意机会 而且 做生意您比我懂 生意好不好取决于很多因素 像您公司产品的性价比以及销售得到生意机会 而且 做生意您比我懂 生意好不好取决于很多因素 像您公司产品的性价比以及销售 方式这些都是很重要的因素 慧聪网呢就是给您提供一个做生意的平台 让您得到大量的商业机会 只方式这些都是很重要的因素 慧聪网呢就是给您提供一个做生意的平台 让您得到大量的商业机会 只 要您把握住了机会 再加上您的做生意的能力 这么好的产品能卖不出去吗 要您把握住了机会 再加上您的做生意的能力 这么好的产品能卖不出去吗 B 有点道理 A 在网上做生意和咱们平常做生意都是一样的 只要您常经营 勤打理 再加上我们慧聪网给您提 在网上做生意和咱们平常做生意都是一样的 只要您常经营 勤打理 再加上我们慧聪网给您提 供的比平常多几十倍的商业机会 没有做不好的生意 而且您在传统渠道生意做的这么好 那在网络上供的比平常多几十倍的商业机会 没有做不好的生意 而且您在传统渠道生意做的这么好 那在网络上 也肯定没问题的 那您对我们的服务如果没什么问题的话 我就尽快帮您操作起来吧 也肯定没问题的 那您对我们的服务如果没什么问题的话 我就尽快帮您操作起来吧 B 我已经在阿里做了会员了 就不用重复投资了 A 哦 那您在阿里的效果怎么样呢 哦 那您在阿里的效果怎么样呢 B 还不错 A 我看到了您在阿里的店铺 看来经营的确实不错 那您有没有考虑来慧聪开一家分店呢 这绝对我看到了您在阿里的店铺 看来经营的确实不错 那您有没有考虑来慧聪开一家分店呢 这绝对 不是重复投资 因为慧聪网和阿里巴巴是国内最大的两家综合性企业对企业的电子商务网站 而且慧聪不是重复投资 因为慧聪网和阿里巴巴是国内最大的两家综合性企业对企业的电子商务网站 而且慧聪 网是国内唯一一家在香港上市的电子商务网站 我们的市场不同于阿里巴巴的市场 慧聪网之前是做商网是国内唯一一家在香港上市的电子商务网站 我们的市场不同于阿里巴巴的市场 慧聪网之前是做商 情杂志 已经有十四年的历史了 拥有大量的忠实客户 我们和阿里巴巴各占情杂志 已经有十四年的历史了 拥有大量的忠实客户 我们和阿里巴巴各占 50 50 的市场 您已经抓住了的市场 您已经抓住了 一半市场 那为什么不把另一半市场也开辟出来呢 一半市场 那为什么不把另一半市场也开辟出来呢 A 我看到您在阿里巴巴的诚信通指数是我看到您在阿里巴巴的诚信通指数是 6060 分 这么高的指数我想您也是一步一步积累来得 一定分 这么高的指数我想您也是一步一步积累来得 一定 很不容易 那现在如果您来慧聪网开分店的话 你就可以把阿里巴巴的诚信通指数平移到慧聪网来 因很不容易 那现在如果您来慧聪网开分店的话 你就可以把阿里巴巴的诚信通指数平移到慧聪网来 因 为您当时加入阿里巴巴也是通过杰胜认证的 这家公司也是非常专业的认证公司 慧聪网也很承认他 为您当时加入阿里巴巴也是通过杰胜认证的 这家公司也是非常专业的认证公司 慧聪网也很承认他 所以您要是现在加入慧聪网您就可以把这所以您要是现在加入慧聪网您就可以把这 6060 分平移过来 让您第一年就在同行中脱颖而出 您觉得怎么分平移过来 让您第一年就在同行中脱颖而出 您觉得怎么 样 样 A 而且您也知道 在阿里巴巴是竞价排名 前三名都是要经过拍卖来确定的 热门关键字一个月最而且您也知道 在阿里巴巴是竞价排名 前三名都是要经过拍卖来确定的 热门关键字一个月最 高卖到一万六 就是一般产品要想排名靠前也得每个月花上上千元 但是您来慧聪只需高卖到一万六 就是一般产品要想排名靠前也得每个月花上上千元 但是您来慧聪只需 19801980 元 不用您元 不用您 电 话 直 销 部 同心协力 共同富裕 同心协力 共同富裕 第 8 页 共 14 页 买卖通买卖通 赢造企业网上贸易赢造企业网上贸易 额外多花一分钱 就可以让您的产品排名靠前 你觉得怎么样 额外多花一分钱 就可以让您的产品排名靠前 你觉得怎么样 B 要是这样也挺好 不过我听说你们慧聪网 的买家信息很少啊 你们这个服务也没什么用啊 A 哦 我理解您的这种担心 想自己去主动联系采购商却发现信息少 但是我想知道您搜索是用的哦 我理解您的这种担心 想自己去主动联系采购商却发现信息少 但是我想知道您搜索是用的 是什么关键字 因为以前也有客户在搜索时关键词没有选对 出来的信息就很少 是什么关键字 因为以前也有客户在搜索时关键词没有选对 出来的信息就很少 B 我关键词就用的五金工具 这没选错吧 A 那可能您看到的关键词确实不多 但这也可能和买家的习惯有关 有那可能您看到的关键词确实不多 但这也可能和买家的习惯有关 有 99 99 的买家都习惯主动去寻的买家都习惯主动去寻 找合适供货商 货比三家嘛 然后从中选择合适的 你是担心自己的产品不够热门怕别人关注不多吧 找合适供货商 货比三家嘛 然后从中选择合适的 你是担心自己的产品不够热门怕别人关注不多吧 那您应该去供货信息里去看 我搜索了一下 五金工具的供货信息有那您应该去供货信息里去看 我搜索了一下 五金工具的供货信息有 1567815678 条 这么多的产品 怎么会条 这么多的产品 怎么会 是冷门呢 而且我们慧聪网专门成立了一个买家部 专职为我们的买卖通会员寻找匹配合适的求购信息 是冷门呢 而且我们慧聪网专门成立了一个买家部 专职为我们的买卖通会员寻找匹配合适的求购信息 这是其他网站都没有的 是我们独一无二的特色服务 那您如果对我们的服务没什么问题的话 那开始这是其他网站都没有的 是我们独一无二的特色服务 那您如果对我们的服务没什么问题的话 那开始 合作吧 合作吧 B 我现在生意很忙 抽不出空来干这个 A 忙 好啊 做生意忙点才有钱赚啊 那您现在是在忙生产呢还是忙着开拓市场呢 忙 好啊 做生意忙点才有钱赚啊 那您现在是在忙生产呢还是忙着开拓市场呢 B 这几天定单比较多 当然是要赶生产了 A 看来咱们公司的生意是很不错了 那我想您既然在百忙之中能抽出空来到慧聪网注册免费会员 看来咱们公司的生意是很不错了 那我想您既然在百忙之中能抽出空来到慧聪网注册免费会员 我想您也是为公司的长期发展考虑的 现在虽然传统做生意还是主流 但是通过网络做生意是以后必然我想您也是为公司的长期发展考虑的 现在虽然传统做生意还是主流 但是通过网络做生意是以后必然 的发展趋势 这就像手机在前几年只有少数人才能用得起 但是到现在已经是人人都有了 网络生意也的发展趋势 这就像手机在前几年只有少数人才能用得起 但是到现在已经是人人都有了 网络生意也 是这样 您现在抢占了先机 将来您肯定会比同行有更多的客户群 那您公司不就发展的越来越好 越是这样 您现在抢占了先机 将来您肯定会比同行有更多的客户群 那您公司不就发展的越来越好 越 来越大了吗 来越大了吗 B 好吧 我再考虑考虑吧 A 您还担心什么问题呢 您还担心什么问题呢 B 这样吧 我们回去商量一下 商量好了再说 A 那样也好 同时也建议您有空多上慧聪网了解一些同行的情况 我也会用空余时间继续帮您关注那样也好 同时也建议您有空多上慧聪网了解一些同行的情况 我也会用空余时间继续帮您关注 产品的信息 那您后天什么时间比较方便呢 产品的信息 那您后天什么时间比较方便呢 B 这几天比较忙 以后再说吧 A 哦 那我这边呢有好消息会随时通知您 好吗 哦 那我这边呢有好消息会随时通知您 好吗 B 好的 A 那好 祝您生意兴隆 张经理 再见 那好 祝您生意兴隆 张经理 再见 三 打直通车电话的话述 标准开场白标准开场白 电 话 直 销 部 同心协力 共同富裕 同心协力 共同富裕 第 9 页 共 14 页 买卖通买卖通 赢造企业网上贸易赢造企业网上贸易 话天地话天地 了解客户申请会员的真正需求 入主题入主题 根据客户的需求介绍服务 试缔结试缔结 处理异议 再缔结再缔结 利用促销缔结 A 您好 请问是强力机械厂的王总吗 您好 请问是强力机械厂的王总吗 B 是的 我是 A 您好 我是慧聪网杭州客服中心的客户经理 我叫李国院 今天给打电话 是因为我们看到您在您好 我是慧聪网杭州客服中心的客户经理 我叫李国院 今天给打电话 是因为我们看到您在 慧聪网上申请了一个买卖通会员 请问是您申请的吗 慧聪网上申请了一个买卖通会员 请问是您申请的吗 B 是我申请的 A 好的 现在想了解一下您这边需要我们向您提供哪些方面的服务呢好的 现在想了解一下您这边需要我们向您提供哪些方面的服务呢 根据客户的实际情况进行沟通 如果客户是想成为买卖通的收费会员 则向其介绍我们的相关服 务 并且为其办理相关手续 如果客户只是了解一下 则同第一通电话 四 接 Inbound call 电话的话述 标准开场白标准开场白 话天地话天地 了解客户打电话的真实需求 一定要记录下详细的联系方式 入主题入主题 根据客户的需求介绍服务 试缔结试缔结 处理异议 再缔结再缔结 利用促销缔结 您好 买卖通服务部李四您好 买卖通服务部李四 请问有什么可以帮到您 请问有什么可以帮到您 根据客户的实际情况进行沟通 如果客户是想成为买卖通的收费会员 则向其介绍我们的相关服 务 并且为其办理相关手续 如果客户只是了解一下 则同第一通电话 五 促销话述 请君入瓮请君入瓮 由头由头 为什么要促销 陈述陈述 促销对客户的利益 讲条件讲条件 得到促销要付出什么 试缔结试缔结 处理异议 再缔结再缔结 利用条件限制进行缔结 电 话 直 销 部 同心协力 共同富裕 同心协力 共同富裕 第 10 页 共 14 页 买卖通买卖通 赢造企业网上贸易赢造企业网上贸易 A 李总您好 我是慧聪网杭州客服中心的客户经理 我叫李四 上周和您打电话沟通过李总您好 我是慧聪网杭州客服中心的客户经理 我叫李四 上周和您打电话沟通过 您还记得您还记得 吧 吧 对于我们的合作还有什么异议 对于我们的合作还有什么异议 我知道 你一定担心效果 如果让你排名第一页您觉得好我知道 你一定担心效果 如果让你排名第一页您觉得好 不好 不好 不说是促销 先让他认可 不说是促销 先让他认可 B 一定要花钱的吧 A 是这样子的 李总 您公司也是做外贸业务员 您一定知道环球资源这家公司吧 我们在是这样子的 李总 您公司也是做外贸业务员 您一定知道环球资源这家公司吧 我们在 5 5 月月 3131 号刚刚召开新闻发布会 宣布慧聪网和环球资源正式合作 环球资源成为了慧聪网的股东 那么合作号刚刚召开新闻发布会 宣布慧聪网和环球资源正式合作 环球资源成为了慧聪网的股东 那么合作 以后 环球资源的很多大买家都会通过慧聪网来采购中国的产品 对慧聪网上面的优质供应商有很大的以后 环球资源的很多大买家都会通过慧聪网来采购中国的产品 对慧聪网上面的优质供应商有很大的 需求 所以我们公司广告部就策划了这次旺铺推荐的促销活动 需求 所以我们公司广告部就策划了这次旺铺推荐的促销活动 B 哦 旺铺推荐呀 怎么促销呀 A 是这样子的 李总 我知道您公司是生产玩具的 您知道采购商在慧聪网上是怎么查询到您公司是这样子的 李总 我知道您公司是生产玩具的 您知道采购商在慧聪网上是怎么查询到您公司 这个玩具的供应信息的吗 这个玩具的供应信息的吗 B 哦 这样应该是要通过搜索吧 A 是的 李总 当采购商在慧聪网上采购玩具这个产品时 他会输入玩具这个关键词进行搜索 那是的 李总 当采购商在慧聪网上采购玩具这个产品时 他会输入玩具这个关键词进行搜索 那 么可能会出现几十页玩具的信息 李总 如果您的产品能够排在搜索结果的第一页 您说会不会对您的么可能会出现几十页玩具的信息 李总 如果您的产品能够排在搜索结果的第一页 您说会不会对您的 宣传很有帮助呀 宣传很有帮助呀 B 哦 排在第一页呀 那应该还是不错的 A 是的 并且不但是在第一页能够看到您的产品信息 还会在在第二页 第三页 第四页 第五是的 并且不但是在第一页能够看到您的产品信息 还会在在第二页 第三页 第四页 第五 页页 在所有的玩具搜索页面里 都可以看到您的产品信息 李总 这就好比您现在开车从杭州去上海 在所有的玩具搜索页面里 都可以看到您的产品信息 李总 这就好比您现在开车从杭州去上海 在高速路的两边都是您的产品广告 您看这要宣传效果是不是很有效呀 在高速路的两边都是您的产品广告 您看这要宣传效果是不是很有效呀 B 哦 这样子呀 那这个要多少钱呀 A 是这样子的 李总 我们这个产品是面对所有的买卖通正式会员销售的 平时的价格是是这样子的 李总 我们这个产品是面对所有的买卖通正式会员销售的 平时的价格是 20002000 元元 一个月 但是现在这个促销期内 您如果申请成为买卖通的两年期会员 就可以免费得到两个月的这个一个月 但是现在这个促销期内 您如果申请成为买卖通的两年期会员 就可以免费得到两个月的这个 旺铺推荐的宣传 旺铺推荐的宣传 B 哦 A 不过呢 李总 我们广告部策划的这次促销活动是有时间限制的 时间只有这一个星期 因为这不过呢 李总 我们广告部策划的这次促销活动是有时间限制的 时间只有这一个星期 因为这 种优惠呢非常实惠 很多客户都会争取这个机会的 所以您如果您对这个机会比较感兴趣的话 就得马种优惠呢非常实惠 很多客户都会争取这个机会的 所以您如果您对这个机会比较感兴趣的话 就得马 定下来 如果错过了这个时间 就享受不到这个优惠了 定下来 如果错过了这个时间 就享受不到这个优惠了 A 并且玩具这个关键词是先到先得的 我们每个关键词只设定了并且玩具这个关键词是先到先得的 我们每个关键词只设定了 1515 个名额 如果其他客户把这个个名额 如果其他客户把这个 词的词的 1515 个名额占完了 您也就不能用玩具这个关键词了 如果您对这个促销活动感兴趣的话 我就先去个名额占完了 您也就不能用玩具这个关键词了 如果您对这个促销活动感兴趣的话 我就先去 电 话 直 销 部 同心协力 共同富裕 同心协力 共同富裕 第 11 页 共 14 页 买卖通买卖通 赢造企业网上贸易赢造企业网上贸易 广告部查一下 看还剩下几个词了 我先帮您申请一个词 广告部查一下 看还剩下几个词了 我先帮您申请一个词 A 李总 我记得您上次和我说过 你的企业是五年以上的生产型企业对吧 我们这次促销活动正是李总 我记得您上次和我说过 你的企业是五年以上的生产型企业对吧 我们这次促销活动正是 针对五年以上的生产型企业进行的的 因为这附合大买家的优质供应商的标准 您的企业刚好符合这个针对五年以上的生产型企业进行的的 因为这附合大买家的优质供应商的标准 您的企业刚好符合这个 标准 所以我先去广告部把这个机会帮您申请一下 看能不能优先排在前面 李总 您看可以吗 标准 所以我先去广告部把这个机会帮您申请一下 看能不能优先排在前面 李总 您看可以吗 B 哦 好吧 六 转换阿里客户话述 指数平移指数平移 保持诚信度 不同的客户群不同的客户群 获得两个市场 排名优先排名优先 比较阿里的竞价排名优势 保证排名前 8 位三个月 节省成本节省成本 增加少量成本 获得相同市场 试缔结试缔结 挖掘客户的其他异议 再缔结再缔结 利用促销缔结 A 陈总您好 我看到您在阿里巴巴上面已经做了两年多的诚信通会员 并且也积累了很高的诚信指陈总您好 我看到您在阿里巴巴上面已经做了两年多的诚信通会员 并且也积累了很高的诚信指 数 那么不知道陈总有没有想过 到我们慧聪网上也开一家分店呢 数 那么不知道陈总有没有想过 到我们慧聪网上也开一家分店呢 B 在慧聪网上开分店呀 怎么开 A 其实在慧聪网上开一家分店非常简单 并且也有很多优势 接下来我向您做一个简单介绍 您看其实在慧聪网上开一家分店非常简单 并且也有很多优势 接下来我向您做一个简单介绍 您看 好吧 好吧 B 好的 你说吧 A 您现在到慧聪网上开分店 有以下四点好处 您现在到慧聪网上开分店 有以下四点好处 1 1 能直接把在阿里积累的诚信指数转移过来 迅速的提高在慧聪网的诚信信誉度 我想您在阿里的 能直接把在阿里积累的诚信指数转移过来 迅速的提高在慧聪网的诚信信誉度 我想您在阿里的 高指数您是从第一年慢慢积累起来的 这个不是能用多少钱能够换来的 是不是 高指数您是从第一年慢慢积累起来的 这个不是能用多少钱能够换来的 是不是 2 2 在阿里一年价格是 在阿里一年价格是 23002300 但我想您的企业一年在电子商务的投资可能是 但我想您的企业一年在电子商务的投资可能是 2300023000 对不对 因为会 对不对 因为会 有其他很多开支 但是您现在来慧聪开一个分店 一个人做两件事 只要增加有其他很多开支 但是您现在来慧聪开一个分店 一个人做两件事 只要增加 19801980 就可以在两个电子 就可以在两个电子 商务平台开展贸易 大大增加商业机会 商务平台开展贸易 大大增加商业机会 3 3 慧聪和阿里是两个不同的市场 有着不同的客户群体 慧聪是做商业资讯出身的 有着很多固定 慧聪和阿里是两个不同的市场 有着不同的客户群体 慧聪是做商业资讯出身的 有着很多固定 的大客户 也就是说 这两个网上贸易平台各有自己的的大客户 也就是说 这两个网上贸易平台各有自己的 5050 的客户群 的客户群 七 催单的话述 默认法默认法 默认客户一定要合作 核实填写合同的细节 二择一法二择一法 确定打付款的细节 什么时间付款 通过哪家银行付款 谁去银行付款 电 话 直 销 部 同心协力 共同富裕 同心协力 共同富裕 第 12 页 共 14 页 买卖通买卖通 赢造企业网上贸易赢造企业网上贸易 八 常见的异议问题处理话述 简述 处理异议的法则 听 分担 澄清 陈述 要求 处理异议的法则 听 分担 澄清 陈述 要求 1 1 效果问题 效果问题 A 首先我们从三个方面保证效果 排名优先 让买家先找到您做生意 给您通过邓白氏的认证 让首先我们从三个方面保证效果 排名优先 让买家先找到您做生意 给您通过邓白氏的认证 让 买家更放心和您做生意 第一时间查看买家信息 主动出击和买家联系 通过这些服务 可以给买卖通买家更放心和您做生意 第一时间查看买家信息 主动出击和买家联系 通过这些服务 可以给买卖通 会员带来良好的效果 会员带来良好的效果 B 在网络上做生意 效果如何取决于很多种因素 比如商铺是否勤经营 常推广 做维护 另外买在网络上做生意 效果如何取决于很多种因素 比如商铺是否勤经营 常推广 做维护 另外买 家采购的是客户的产品 那么产品的质量 价格及售后服务也是很重要的因素 相信陈总做了这么多年家采购的是客户的产品 那么产品的质量 价格及售后服务也是很重要的因素 相信陈总做了这么多年 的生意 您对自己的产品一定是很有信心的是吧 就像我对我们慧聪网的买卖通产品很有信心一样 我的生意 您对自己的产品一定是很有信心的是吧 就像我对我们慧聪网的买卖通产品很有信心一样 我 相信只要我们强强合作 就一定能在网络上把您的生意操作得红红火火 相信只要我们强强合作 就一定能在网络上把您的生意操作得红红火火 2 2 阿里巴巴的异议 阿里巴巴的异议 A 首先 我们承认阿里巴巴是一家很不错的电子商务公司 他和慧聪一样是国内目前最著名的两家首先 我们承认阿里巴巴是一家很不错的电子商务公司 他和慧聪一样是国内目前最著名的两家 B2BB2B 的电子商务平台 的电子商务平台 B 慧聪和阿里巴巴也有区别 阿里巴巴这两家的业务重心放在了国际业务方面 而慧聪主要是专心慧聪和阿里巴巴也有区别 阿里巴巴这两家的业务重心放在了国际业务方面 而慧聪主要是专心 做国内市场 阿里巴巴上面有很多做出口的贸易商 而慧聪网上有很多生产型的采购企业 慧聪网是国做国内市场 阿里巴巴上面有很多做出口的贸易商 而慧聪网上有很多生产型的采购企业 慧聪网是国 内最早的内最早的 B2BB2B 公司 最初以商情业务起家 目前已经有了公司 最初以商情业务起家 目前已经有了 1414 年的运营经验 年的运营经验 1414 年以来 我们积累的大量年以来 我们积累的大量 的行业客户 掌握了市场的第一手信息资讯 并且慧聪是国内最早的一家 目前也是唯一的一家作为的行业客户 掌握了市场的第一手信息资讯 并且慧聪是国内最早的一家 目前也是唯一的一家作为 B2BB2B 的广告公司在香港上市的企业 这些雄厚的背景 都是慧聪网给客户带来效果的强有力的保证 的广告公司在香港上市的企业 这些雄厚的背景 都是慧聪网给客户带来效果的强有力的保证 C 慧聪网有一个专门的买家部 他们每天的工作就是和世界五百强企业 中国五百强企业及中小型慧聪网有一个专门的买家部 他们每天的工作就是和世界五百强企业 中国五百强企业及中小型 的企业联系 把这些企业的采购信息收集整理后 发布到慧聪网 供买卖通的正式会员查看 这样的信的企业联系 把这些企业的采购信息收集整理后 发布到慧聪网 供买卖通的正式会员查看 这样的信 息 也是慧聪网独具特色的服务 可以帮助企业查找到更多的有效客户进行生意联系 息 也是慧聪网独具特色的服务 可以帮助企业查找到更多的有效客户进行生意联系 3 3 信息量太少 信息量太少 A 买家采购产品的习惯 不单单是在网上发求购信息 他们更多的是通过查看慧聪网上供应商的产买家采购产品的习惯 不单单是在网上发求购信息 他们更多的是通过查看慧聪网上供应商的产 品来进行采购 所以排名靠品来进行采购 所以排名靠 前的企业将有优先和买家做生意的机会 前的企业将有优先和买家做生意的机会 B 我们慧聪网的采购信息也在以每天我们慧聪网的采购信息也在以每天 500500 多条的速度进行及时更新 当您成为我们的买卖通正式会多条的速度进行及时更新 当您成为我们的买卖通正式会 员后 你在一年员后 你在一年 365365 天里都可以查看这些每天及时更新的信息 哪怕一天你您只找到一条对您有用的信天里都可以查看这些每天及时更新的信息 哪怕一天你您只找到一条对您有用的信 息 那么一年也有息 那么一年也有 365365 条信息对您有帮助 陈总 您看这样的信息对您进行网络生意也是很有帮助呢 条信息对您有帮助 陈总 您看这样的信息对您进行网络生意也是很有帮助呢 4 4 信息真实度低 信息真实度低 A 陈总 我不知道你说的信息真实度低是不是您亲自验证过的呢 还是您听别人说的 以此切入陈总 我不知道你说的信息真实度低是不是您亲自验证过的呢 还是您听别人说的 以此切入 电 话 直 销 部 同心协力 共同富裕 同心协力 共同富裕 第 13 页 共 14 页 买卖通买卖通 赢造企业网上贸易赢造企业网上贸易 邓白氏认证 邓白氏认证 B 我们的买家部每天都会对这些采购信息进行核对后 才会发布到网上去 所以信息的真实度是很我们的买家部每天都会对这些采购信息进行核对后 才会发布到网上去 所以信息的真实度是很 高的 高的 5 5 已经有网站了 已经有网站了 A 陈总 您有网站说明您的网络意识还是很强的 我之前接触过很多和您一样的企业 他们还没有陈总 您有网站说明您的网络意识还是很强的 我之前接触过很多和您一样的企业 他们还没有 建自己的网站 他们都是从成为慧聪网的正式会员开始做网络生意的 您已经比他们走在前面了 建自己的网站 他们都是从成为慧聪网的正式会员开始做网络生意的 您已经比他们走在前面了 PMP B 其实您公司的网站和我们的商铺是完全不同的两个概念 您公司的网站相当于您在一栋豪华办公其实您公司的网站和我们的商铺是完全不同的两个概念 您公司的网站相当于您在一栋豪华办公 楼里买下的一个办公室 这里是您公司的总部 同时也会摆放一些展示产品 但是相信您不会把公司总楼里买下的一个办公室 这里是您公司的总部 同时也会摆放一些展示产品 但是相信您不会把公司总 部作为一个销售产品的地方吧 而你在慧聪网上面的商铺 就相当于你在一个专业大卖场里租用了一个部作为一个销售产品的地方吧 而你在慧聪网上面的商铺 就相当于你在一个专业大卖场里租用了一个 柜台 在这里每天有很多行业的人士来这里采购您的产品 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