如何进行有效拜访ppt课件.ppt

如何有效进行上门拜访 华北营培训课件2011年12月16日史坤良 物畅其流掌控自如 访前准备 拜访环节控制 下步行动计划 如何实现有效拜访 1 本次拜访商谈主题是什么 明确自己此次拜访的需要了解信息或解决问题 围绕拜访主题达到目的 有效拜访如要明确内容 2 本次拜访需要解决什么问题 3 我们提出什么样的观点 4 对方提出了什么样的观点 5 最后达成什么效果 6 下一步行动计划 1 个人形象 衣着整齐干净 精神面貌良好 与客户初次见面30秒决定客户对你的后期大概印象 与客户交谈初期1分钟决定此次拜访的有效性 访前准备1 A 守时 提前到达 2 客户信息了解 1 客户简介 产销信息 产品信息 大概物流需求信息 通过ALIS系统及网络 全面了解客户产销信息 产品信息能够有针对性为客户提供公司成功合案例 初步确定拜访主题 访前准备2 A 2 客户产品行业动态 行业物流共性问题 通过网络 3 客户个人信息 决策角色 兴趣喜好 平时调查发现 3 其他 1 名片 笔记本 笔 演示文稿等 给客户专业形象 同时高效工作 访前准备3 A 2 公司至客户最佳线路 3 拜访问题准备 根据拜访目标列出需要提问的问题及客户可能问的问题 并准备相应的资料 案例 成本等 4 拜访预演 组织一至两位同事对准备资料进行检查 并扮演客户进行拜访预演 5 保持高效工作 客户周边10公里客户的同期拜访 1 拜访前经过QQ 邮件等进行初步交流 男性客户可发送搞笑短信 女性客户平时祝福短信发送及精心准备小礼物 拜访前给客户留下良好印象 拜访前感情培养4 A 2 根据年龄不同采取不同办法 年龄稍大客户一定要注意自身素质与修养 表现成熟与稳定 年龄稍小客户适当随意一些 保持轻松交谈氛围 访前准备 拜访环节控制 下步行动计划 如何实现有效拜访 获得接爱 拜访环节控制1 B 注意观察身边事物 针对具体事情提前赞美 切忌浮夸 打招呼 在客户未开口之前 以亲切的音调向客户打招呼问候自我介绍 秉承公司名称及自己姓名并将名片双手递上 在与客户交换名片后 对客户接见自己表达谢意 如 这是我的名片 感谢您抽出您这么宝贵的时间让我见到您 破冰 营造一个好的氛围 以拉近彼此之间的距离 缓和客户对陌生人来访的紧张情绪 简明扼要介绍自己 来访目的 拜访环节控制2 B 明确此次拜访交流主题 让客户清楚 简明阐述本次来访目的 希望了解什么信息 公司能为客户带来哪些价值 客户需求了解 拜访环节控制3 B 全面了解到客户的物流需求信息 准确把握客户物流问题 1 开发式问题让客户介绍产销情况 物流模式 物流问题 2 针对客户阐述 提出针对性问题 问题必须涵盖公司客户信息调研样表所有信息 提供解决方案 针对性介绍公司 拜访环节控制4 B 1 介绍公司前 了解客户底细 客户需求 对客户进行针对性的介绍 客户一听正是自己需要的 兴趣就会大些 如客户是冷链客户 就重点介绍公司冷链资源 冷链项目管理 客户是运输客户 就介绍公司专线 调度中心 增加客户信心 客户是仓储的 就讲仓储管理的技巧 让客户放心把仓库交给安得管理 切忌见到客户就夸夸其谈 不了解客户需求 没有针对性把公司业务笼统的介绍 客户也许会听得厌烦 2 介绍公司时 不要浮夸 实事求是 照本宣科的介绍会让客户觉得乏味 采取讲案例的方式 把我司的服务宗旨 经营理念及我司卖点灌输给客户 让客户在不知不觉中接受我司 并牢记我司 有了物流需求就想到我司 3 交流时表现自信 自信心直接展示你的精神面貌 无形中向客户传递了你的信心 你的自信将会增强客户对你的信赖 试想一位营销人员对自己和公司都缺乏信心 客户又有什么理由来信任和接受你呢 所以在和客户交往中必须树立这样的信念 我是优秀的 我们公司也是优秀的 销售成功对你来说只是时间问题 客户接受你公司的产品和服务也只是时间和认识问题 有了这样的信念和客户交往 你的言谈举止将处处加深客户对你的信任 提供解决方案 针对性介绍公司 拜访环节控制4 B 列举五条公司F A B 客户的物流问题 公司资源与体系如何解决 F 特性 服务固有的性质 A 功用 功能和好处 B 益处 满足客户需求 异议处理 拜访环节控制5 B 列举五条公司F A B 1 求同原则 2 伙伴关系原则 3 利益交换原则 根据客户喜好 闲聊我司的合作潜规则 让客户有利可图 把客户与我司利益捆绑起来 做我司间接客服 适时结束 拜访环节控制6 B 列举五条公司F A B 1 初次拜访 时间不宜太长 控制在40分钟左右 2 向客户发出诚挚邀请 希望在方便时候到我司考察 3 再次明确本次拜访确定的事项 并确定下一步行动计划及大概时间 访前准备 拜访环节控制 下步行动计划 如何实现有效拜访 1 最后确定的下步行动计划的实施与进度反馈 2 拜访的次数时间间隔的有效掌握3 感情沟通与增进4 良好的私人关系有利于业务的长期合作 下步行动计划1 C 1 整理会谈要点 登记CRM拜访记录 2 感谢客户接待 短信 电话 并与客户确认会谈要点及需完成工作事项 邮件 3 对拜访确认工作事项按时实施 并及时反馈给客户 4 对拜访失败地方进行总结 好的经验进行团队分享 下步行动计划2 C 以系统为载体开展工作 拜访后续工作 1 回访方式 面谈 邮件 电话 短信 QQ MSN等 2 营销员应获得客户个人联系方式 手机号码 QQ MSN等 便于日常联系 3 A B C目标客户或重点目标客户