房地产营销渠道的选择.ppt

房地产营销渠道的选择 2011 4 27 Page 2 一 影响房地产营销渠道选择的因素 房地产价格越高 就越可能采用房地产间接营销渠道 开发量越大 一半多会选择中间商利润低多半选择直接销售 利润较高 大多会选择中间商进行代理销售 技术复杂的房地产产品 销售渠道宜短不宜长 2 3 1 一 房地产产品自身的因素 房地产价格 房地产的开发量和利润 产品的技术复杂程度 Page 3 二 市场因素 Page 4 三 市场的竞争因素 双击添加标题文字 房地产开发商一般避免与竞争者同时使用相同的营销渠道 竞争者使用的营销渠道 市场的竞争状况 市场的竞争状况越激烈 房地产开发商会选择更宽更深的营销渠道 同时采用多种营销渠道 Page 5 四 市场的环境因素 1 市场兴旺时 可考虑与中间商协作 扩大销售 2 市场不景气时 应采用直接销售渠道 减少费用 减低成本 在各种环境因素及其变化对营销渠道的选择也有很大的影响 Page 6 五 企业自身因素 企业的规模和品牌 自身的销售经验和服务能力 企业的经营目标和策略 以为消费者提供最满意服务和优质楼盘为经营目标的企业 一般选择直接营销渠道 自身具有丰富的销售经验和服务能力 大多自己销售和管理 规模大的企业 大多有自己的一套销售系统一些中小企业 大多依赖中间商 Page 7 六 房地产代理商的素质 实力素质 代理商的实力雄厚 销售成功的可能性大 管理素质 管理水平高的 效益也会越好 信誉素质 信誉高的代理商 顾客有安全感 经验素质 经验越丰富 业绩也会越好 Page 8 二销售渠道选择的原则 效益原则 以最小的投入 获取最大的产出 合作原则 哪一类中间商能与本企业密切合作 就选择哪一类中间商 可控性原则 1 哪一种销售渠道策略能充分实施有效控制作用的 就选择哪一条渠道 2 一旦选定中间商代理销售时 为防止失控现象发生 要留有一定的余地 风险原则 在选择销售渠道时一般应遵守风险适中原则 既不宜过大 也不宜过小 Page 9 三房地产中间商的选择 中间商的实力和品牌 一 中间商的条件 中间商的市场范围 中间商的综合服务能力 Page 10 密集分销策略独家分销策略选择性分销策略 二 中间商的数量 对于同一渠道层次的中间商数量的选择根据企业产品的特点和企业追求的目标 确定中间商的数量时 有三种可供选择的分销策略 Page 11 在房地产营销中指房地产所有者选择尽可能多的中间商帮助租售房地产 进行密集分销的好处主要有 市场覆盖面大 扩展市场迅速 顾客接触率高 提升销售业绩 分销支持度强 充分利用中间商 进行密集分销缺点主要有 控制渠道较难 需花费大量的费用 打开渠道 狂轰广告 分销商竞争会异常激烈 分销 促销不专一 Page 12 房地产所有者在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的 最合适的中间商租售其产品采用独家分销的好处是 控制渠道容易 分销商竞争程度低 促销费用省 采用独家分销的缺点是 市场覆盖面小 顾客接触率低 过分依赖中间商 对企业的风险较大 Page 13 房地产所有者在某一地区仅仅通过少数几个精心挑选的 最合适的中间商租售其产品主要的好处有 产品有足够的市场覆盖面 又可以比密集分销更易控制和节省成本 容易