xxx项目进场计划及销售报告

xxxxx 项目进场计划及营销报告项目进场计划及营销报告 xxxxx 有限公司计划并于 2014 年 11 月 17 日 正式启动 xxxxx 项目销售中心开始做接待销售工作 具体工作安排如下 第一部分第一部分 一 一 xxxxxx 项目销售部人员安排项目销售部人员安排 为了项目更好的销售及管理工作 销售部销售人员全部由本公 司统一负责招聘及培训工作 进驻人员组织架构 销售经理 2 人 直销经理 2 人 直销人 14 人 置业顾问 4 人 6 人 二 二 1 xxx 1 xxx 前期准备工作前期准备工作 时间 2014 年 11 月 17 日 2014 年 11 月 30 日 1 置业顾问 直销业务员的招聘 2 置业顾问及直销业务员的前期培训 专业知识 项目知识 接 待礼仪 销售流程等 3 置业顾问及直销业务员的专业知识的考核 4 销售物料的准备 5 客户来访来电登记表 项目统一说辞 2 2 售楼处及工地现场包装于售楼处及工地现场包装于 20142014 年年 1111 月月 3030 日布置完毕日布置完毕 现急需解决的问题 现急需解决的问题 1 新价格 销控 具体算法 是否有折扣 认购单 一式三联 2 区域沙盘模型 主力户型单体户型模型 平面图及相关宣传资 料 3 售楼部的内外包装 4 项目资料 户型图 宣传资料 认购书 价格表 置业计划表 5 根据 xxxx 直销带客经验此区域需配看房车一台 3 3 直销直销 20142014 年年 1111 月月 3030 日前准备完毕日前准备完毕 1 直销人员配备 14 人 其中组长 2 人 人员持续招聘中实行末 尾淘汰制 2 宣传材料的印制与派发 3 点位布置如下 周边竞品项目布点 巧克力城 国瑞城 瑞 家坚果 龙湖紫都城 富力等 项目周边商圈 大东副食 华润万 家 五中家乐福 龙之梦 北大营海鲜市场 医疗圈 骨科医院 胸科医院 医大四院 4 4 时间 时间 20142014 年年 1111 月月 3030 日前准备完毕日前准备完毕 1 核对销控表 价格表 来访来电客户资料 2 项目资料 户型图 宣传单页 置业计划表 3 认购书 5 5 开发商的对接工作 开发商的对接工作 时间 2014 年 11 月 25 日前完毕 项目资料 项目 200 问 统一说辞 价格 销售方案 敲定并实施 第二部分 第二部分 1 1 项目营销策略 项目营销策略 在总体的推售方式上 采用分批分期入市 推售的方法 即根据市 场情况 对项目销售不同阶段进行划分 并在各个不同阶段按照不 同的策略对项目可售单位进行销控 分批分期推出单位 以达到保 持现场成交气氛及令项目持续性旺销的目的 在项目具体的推售方式上 基本上应该采取优先较差单位 综合后 较好单位的推售方式 保持均衡 这样可以达到掌握销售主动权 保证旺销期现场人气的目的 1 1 因截止到 2015 年 2 月 10 日有一定任务 在针对客户的策略上 建议采用 周边区域客群以及老带新辅助来推动 的策略 详见下 详见下 表二 表二 利用推出新盘的特点 容易引起项目区域内关注的特点 在 适当时候引入周边区域市场的推广 将项目的销售推至高潮 项目周边区域竞品较多 在大环境的影响下各个售楼处比较萧条并 且各家楼盘出现变向降价策略 竞品在景观上 规模上都较具优势 而本项目产品户型上较具优势在利用好价格策略 相信更能吸引市 场关注 使项目整体销售处于较为稳健与有利的地位 2 2 在价格的策略上 建议采用 震撼价入市 爬坡式升价震撼价入市 爬坡式升价 的策 略 先积聚人气关注 再稳步提升价格 达至目标均价水平 因入市前期 可以充分利用项目作为新推出楼盘的优势 先推出少 量低价单位 以积聚人气 提高到场客户的成交率 一方面可以引 起市场的轰动 同时对前期积累客户来说 看到价格其超值性自然 不言而喻 这对整个销售过程来说 不论是置业顾问的信心还是销 售效果 都能起到不小的推动作用 入市之后 在目标均价水平既定的前提下 运用价格策略 爬坡式 稳健上升 从心理上催促有效需求赶快落订 这样能在保证均价水 平的前提下 在最短的时间内提高销售率至理想的水平 2 2 销售前提条件 销售前提条件 在项目销售之前 需要作充足的准备 才能打一场有把握的仗 准 备工作是否充分到位 直接影响市场对楼盘的接受程度 良好的销 售条件是项目实现顺利销售的重要因素之一 根据操盘经验 我们 认为本项目的销售前提条件应具备以下几点 策划方案 策划方案 包括市场调研方案 项目定位方案 项目包装方案 销 售推广方案等 必须在开始销售前落实可执行的内容 由哪些合作 方执行及完成时间 执行的效果 往往取决于准备的时间 因此越 早落实 越早开始执行 项目推出的胜算就越大 规划设计方案 规划设计方案 小区设计方案 智能设施方案 物业管理方案等 这些方案都是涉及产品的核心内容 产品的卖点 客户最需要了解 的方面 同时也是对销售有促进作用的方面 也直接与宣传资料的 制作相关 必须落实 才能进行销售 销售资料 销售资料 项目销售资料是指在项目销售过程中 为了对项目情况 进行较为详细的阐述 向客户充分展示项目优势 而在项目销售现 场准备向客户派发的宣传资料 销售过程中相关单位的落实 包括按揭银行 中介公司等 同时涉 及资料包括 按揭成数 年限 利率 按揭手续费收取标准 所需 客户提供的资料清单等 销售文件 销售文件 包括认购书 价格表 付款方式 销售培训资料等 前期良好的媒体造势 前期良好的媒体造势 落实关于项目包装 围墙 展板 广告 户 外广告 车体 公交站牌 路旗等对项目所有广告形式的设计制作 等 销售合法文件 销售合法文件 预售许可证的取得及预售相关资料 待续 待续 3 3 其他重要建议 其他重要建议 除了以上基本的销售条件外 为更好地取得市场认同 建议 本项目应准备更为充分 A 销售方式 1 一次性付款 2 银行按揭 3 分期付款 根据工程进度分期付款 4 首付款分期 根据交房时间 B 销售价格 1 不同的工程进度 期房到准现房到现房 不同的 价格 2 不同的客户 特殊事宜特殊定价 4 4 销售周期 销售周期 第一阶段 2014 年 12 月 1 日 2015 年 2 月 10 日 第二阶段 2015 年 3 月 1 日 2015 年 12 月 31 日 销售期限设定为一年 即 2014 年 12 月 1 日 2015 年 12 月 31 日 5 5 销售分阶段及阶段销售目标 销售分阶段及阶段销售目标 建议暂将销售推广阶段分为以下二个阶段 详见下表 阶段阶段细分时 间 销售条件 销售目标 接受咨询 期 2014 11 25 2014 12 20 接受登记第一阶段市 场预热期 2014 12 1 2014 12 20 内部认购 期 2014 11 25 2014 12 20 售楼处内外包装基本制 作完毕 销售人员培训 完毕进场 销售物料到 位 促成认筹 内部认购 解筹期 2014 12 20 2014 12 30 项目策划方案 模型 售楼处 VI 项目市场 形象导入 销售人员培 训到位 咨询电话 宣 传单页 户型单页 等 准备就绪 销售总套数 预计 20 套 第一阶段市 市场热销期 2014 12 20 2015 2 10 强销期 2014 12 31 2015 2 10 依靠开盘销售人气 相 对自然销售 老带新活 动 销售总套数 预计 10 套 2015 4 1 2015 5 1 接受登记第二阶段销 售期 2015 3 25 2015 5 1 二次开盘 期 2015 5 1 日之后 新一轮策划活动 预计年底销 售总套数 为 170 套 备注备注 在项目的销售操作过程中 需要根据不同时机 不同阶段以 及不同市场情况 提出有针对性 有目的性的阶段性销售计划 在 本报告中 将针对本项目的情况 提出销售阶段安排建议和策略 下阶段的安排将根据实际情况进行确定 第三部分第三部分 价格策略价格策略 价格策略 销售前期 主要是第一阶段小开盘期 强销初期和第 二次开盘 强销期相结合 实行低开高走 小幅快跑 销售后期 保持稳定 重要销售节点小幅上涨 1 分阶段价格策略 分阶段价格策略 阶段细分时 间 销售目 标 价格策略 2014 12 20 2014 1 30 25 套根据市场情况分析 第一阶段市 市场热销期 2014 12 20 2015 2 10 2015 2 1 2015 2 10 强销期 5 套根据市场情况分析 2 价格体系 价格体系 在确定了整体均价的基础之上我司对周边竞品价格进行了调研 详 见表一 然后在经过对本项目各套住房进行了仔细的分析 评价 同时综合考虑各方面因素得出了一个比较系统 全面和详细的价格 体系 其中主要涉及到楼体位置 朝向 楼层以及户型四项调整因 素 表一 表一 项目名项目名 称称 项目地址项目地址所在板块所在板块 推出推出 期数期数 现售期现售期 数 组数 组 团 团 现销售现销售 面积区面积区 间间 销售均销售均 价价 成交均价成交均价 是否赠是否赠 送送 优惠政策优惠政策 蜜柚青蜜柚青 城城 大东区沈 铁路 222 号 二台子板块 4450 120 6500 左 右 6100 左右否 5000 抵 10000 开 盘当日 待定优惠 瑞家坚 果 大东区东 北大马路 东北大马路 板块 2246 105 6800 元 左右 一期 5800 元 是 贷款 99 一次性 98 另有内部 与 观泉路交 汇处 二期 6500 元左 右 减免 30000 元优惠 国瑞城国瑞城 东北大马 路 398 号 东北大马路 板块 6 E 组团 78 124 6500 元 左右 6250 元左 右 另特价房 一口价 5613 元 顶楼 5413 元 奇数层 有赠送 房款减免 30000 另贷款 99 折 一次性 98 折 可 做首付分期 龙湖紫 都城 沈阳市东 北大马路 与 观泉路交 汇处北行 300 米 东北大马路 板块 2 2 期 60 100 6500 元 左右 6100 元否 7000 抵 30000 2 3 天签 约 9 7 折 10 层 以下需签采光协议 成交均价 5600 元 3 定价计算方式 定价计算方式 房价 基价 楼体位置价差 朝向价差 楼层价差 户型价差 第四部分第四部分 分阶段推广策略分阶段推广策略 1 推广流程 推广流程 时 期 阶段划 分 事项详细内容 认筹目标积累 700 组客户 价格策略 以低于面市均价价格入市 充分发挥 价格拦截 作用 积累良 好的客户资源 增加市场吸引力 若达到 700 组客户量 则迅速开盘 预 热 期 第一阶 段认筹 期 认筹情况 若未达到认筹量 则推迟拟定的 2014 年 12 月 25 日内部认购时 间 根据销售许可证下来时间确定 但最迟不超过 2014 年 1 月 15 日 销售单位 以综合较差单位和优质单位均衡推出 按户型 朝向好销 滞销 单位 5 2 的比例搭配 通过定价策略促销滞销单位 价格策略 无论开盘结果如何 开盘当日即停客户优惠 并在开盘后一周第 一次调高销售价格 热 销 期 第一阶 段内部 认购期 销售情况 若推出单位销售可观 加强广告攻势 即时加推单位 按时进入 年前强销期 2 各阶段推广销售策略 各阶段推广销售策略 1 市场预热期 市场预热期 时间 2014 年 11 月 30 日 2014 年 12 月 31 日 四个重要销售活动 A 广告条幅悬挂 B 公交车体 公交站牌 C 路旗 工地围挡更换 D DM 单海发 2 推广目标 推广目标 通过有目的前期酝酿工作 使项目在区域范围内为市场所关注 初 步树立项目形象 聚集人气 为掀起内部认购的热销势头造势 以积累认筹为目标 力求在内部认购解筹期销售套数不少于 20 套 3 认筹必备条件 认筹必备条件 售楼处设计装修及内外部包装施工完成 沙盘模型 区域沙盘 单体户型模型 楼盘开盘包装到位 包括工地围墙 工地广告牌到位 户外广告 包括条幅 路旗广告牌 立体式媒体广告投入 车体广告 公交站牌 DM 单张等 销售资料 宣传册 户型单页 展板 模型 价格表 付款方式 认购书 物业管理公司及其费用 入伙杂费 开始软性宣传及媒体造势 4 销售对象 销售对象 项目周边居民 原项目客户群辐射面 进行 进行 老带新老带新 新带新新带新 详见表二 详见表二 前期项目包装及户外广告所吸引的客户 媒体广告及前期炒作所吸引的客户 表二 表二 老带新酬谢方案老带新酬谢方案 一 目的及思路一 目的及思路 1 本次老带新活动要更清楚掌握项目周边客户的购房意向及市场需 求 2 宣传项目 为项目活动造势 3 以对我们有信心的客户 令其得到最大的收益 同时为项目聚集 人气 二 活动时间 二 活动时间 2014 年 12 月 1 日 截止日期待定 三 政策 主题 三 政策 主题 xxxx